Variáveis que influenciam nos processo de trocas relacionais : um estudo nas grandes indústrias de transformação de couros

Com base em pesquisas anteriores, este trabalho buscou analisar o relacionamento das indústrias de transformação do couro, com os seus clientes e fornecedores, descrevendo as principais variáveis que influenciam nos processos de trocas relacionais no contexto das grandes organizações. A presente pesquisa caracteriza-se como um estudo qualitativo, do tipo descritivo. A principal técnica de coleta de dados ocorreu por meio da entrevista semi-estruturada, no período de agosto a dezembro de 2005. Estes dados foram submetidos à análise de conteúdo do tipo temática, segundo Bardin (1977). Os resultados da pesquisa foram analisados a partir de três amplos temas, sendo que, no que concerne às variáveis que podem estimular a prática de relacionamentos de longo prazo surgiram aspectos como: confiança, comprometimento, cooperação e troca de informações, serviços ao cliente, identificação e interesse mútuo, entre outros fatores que influenciam nos processos de trocas relacionais. Diante destes resultados, parece então fundamental para clientes e fornecedores que desejam construir e manter relacionamentos consistentes e duradouros com as empresas pesquisadas, que se mantenham alerta a estes fatores, e mais, parece necessário perseguir, incansavelmente, a excelência na conquista destes aspectos para alcançar a tão desejada vantagem competitiva, e assim, alcançar os objetivos no longo prazo.

Criação de valor no relacionamento entre empresas químicas e seus clientes

Relacionamentos entre fornecedores e compradores são fatores importantes para a melhoria do desempenho das empresas. A literatura nem sempre confirma que a relação entre relacionamento e desempenho é positiva. Alguns estudos demonstram que uma empresa pode ter vantagem competitiva e não apresentar desempenho financeiro superior. A falta de um modelo integrativo para os benefícios do relacionamento, as diferentes formas de captura de valor pelas partes e a influência do contexto no relacionamento podem ser apontadas como causas destes resultados inconclusivos. Para contribuir nesta discussão, o presente estudo propõe e testa um modelo de criação e captura de valor como forma de avaliar os benefícios dos relacionamentos de forma integrada, na presença de incerteza e competição. O uso do valor como variável dependente em estudos sobre relacionamentos comprador-fornecedor é uma inovação, mas mostra-se mais adequado, pois é mais abrangente que a medição de desempenho, a qual enfoca somente a captura de valor pelas partes, e não o valor total criado no relacionamento. Para o teste do modelo, a Visão Relacional da Estratégia foi adotada como perspectiva teórica. Ela tem grande aderência aos conceitos de criação de valor, embora a operacionalização de seus quatro construtos, chamados de recursos relacionais, não encontre um padrão na literatura. Desta forma, outra contribuição a que o estudo se propôs foi testar esses construtos separadamente. Uma survey foi conduzida junto a empresas químicas com operação no Brasil. Foi testada uma nova forma de operacionalização da criação de valor, com três variáveis dependentes distintas (valor capturado pelo fornecedor, valor capturado pelo comprador e valor gerado ao longo do tempo). Este modelo possibilitou observar a existência de benefícios capturados pelas partes e advindos do relacionamento, além de fornecer evidências de que há diferenças entre a captura de valor pelo comprador e pelo fornecedor. Não foi possível comprovar a validade discriminante de três dos construtos da visão relacional, o que confirma a necessidade de uma evolução de sua operacionalização. Por fim, observou-se que os recursos relacionais impactam na criação de valor e que a incerteza e a competição influenciam a captura de valor pelas partes e o valor criado no relacionamento.

A medida de confiar é confiar sem medida?: estudo sobre o efeito da confiança na criação e na captura de valor na relação comprador-fornecedor.

Este trabalho buscou analisar o efeito da confiança tanto na criação de valor nas relações comprador-fornecedor quanto na sua captura. Partiu-se da perspectiva teórica da Visão Relacional, em que as relações colaborativas são capazes de criar um valor único, que não seria criado por nenhum dos membros da parceria de forma independente, nem mesmo em uma simples troca de mercado. A confiança tem papel central em relações colaborativas, pois atua como um efetivo mecanismo de governança relacional, que minimiza os custos de transação, como aqueles relacionados a monitoramento e controle, e promove o engajamento das firmas em atividades de criação de valor. Contudo, enquanto que a criação de valor é um cenário ganha-ganha, a captura de valor indica que, se uma fatia maior do bolo fica com uma firma, resta uma fatia menor para o outro parceiro. Se a presença da confiança é importante para o bom andamento de relacionamentos colaborativos, seu excesso pode fazer com que a firma se abstenha do uso do poder, o que significa deixar para o parceiro uma parte dos ganhos que seriam apropriáveis por ela. O estudo foi desenvolvido em 117 díades da indústria química brasileira, a partir dos relacionamentos das firmas desta indústria com compradores de outras indústrias. A modelagem de equações estruturais e a regressão múltipla compuseram as técnicas multivariadas de análise dos dados coletados. Os resultados do trabalho demonstraram a existência tanto do ‘lado brilhante’ quanto do ‘lado obscuro’ da confiança. Embora tenha ficado evidente a sua importância na criação das rendas relacionais para a díade, foi encontrado um limite para os benefícios crescentes do nível de confiança, pois seu excesso afetava negativamente a parcela de valor capturada pelo fornecedor. Os resultados do trabalho indicam ainda que o potencial de captura das rendas relacionais pelo fornecedor é prejudicado pelo aumento da sua dependência em relação ao comprador. Estes achados oferecem importantes contribuições teóricas e sugerem oportunidades para estudos futuros sobre o tema.

Condições de saúde bucal e autopercepção de saúde bucal da população do grupo etário de 65-74 anos da região da serra/Rio Grande do Sul (RS)

Este estudo tem como objetivo compreender a autopercepção das condições de saúde bucal do grupo etário de 65-74 anos da Região da Serra/RS. Utilizou dados do SBBrasil, coletados pela SES/RS. A população final da amostra foi constituída de 618 idosos, sendo 57% de mulheres. Esta coleta foi realizada através de um questionário com questões fechadas sobre dados sócio-demográficos e questões de autopercepção em saúde bucal, bem como de um exame bucal. A análise dos dados foi feita através da regressão logística multinomial. O exame clínico revelou que quase a metade dos idosos está desdentada e classificou sua saúde bucal como boa ou ótima. Em relação a presença de dor, 28,8% dos indivíduos relataram que sentiram dor nos seis meses que antecederam a entrevista. A dor permaneceu estatisticamente associada à classificação da saúde bucal (OR= 2,3; IC95%: 1,24-4,44) e da mastigação (OR=1,9; IC%95: 1,07-3,24). A necessidade de prótese total permaneceu associada, após o ajuste, com a classificação da aparência dos dentes e gengiva (OR=0,3; IC95%: 0,11-0,78), da mastigação (OR=0,2; IC95%: 0,09- 0,46) e da autopercepção da influência da saúde bucal nos relacionamentos (OR=3,4; IC95%: 1,47-7,75). A renda pessoal manteve associação, após o ajuste, com a classificação da fala (OR=4,5; IC95%: 1,34- 15,12). A escolaridade, após o ajuste, manteve associação com a autopercepção da influência da saúde bucal nos relacionamentos (OR=1,9; IC95%: 1,06-3,43). Conclui-se que a dor e a necessidade de prótese total têm forte relação com as questões de autopercepção em saúde bucal.

A teoria de avaliação de ações: a abordagem fundamentalista

O objetivo principal desta dissertação é analisar detalhadamente a abordagem Fundamentalista como processo da análise e avaliação de ações. A partir dos vários estudos analíticos desenvolvidos sobre o assunto, dentro dessa abordagem, variáveis relevantes foram identificadas e relacionamentos das mesmas com o valor das ações foram estabelecidos, permitindo a construção de inúmeros modelos para a determinação do valor da ação.

Vulnerabilidade situacional afetando a intenção comportamental: um estudo no setor de serviços automotivos

Considerando os avanços da pesquisa e teoria da psicologia do risco e, em particular, da perspectiva do risco como sentimentos, ressaltando a interação entre cognição e emoção na análise de ameaças, esta tese propõe e testa um modelo conceitual sobre o efeito da vulnerabilidade (risco como sentimento) em intenções comportamentais de serviços relacionados a automóveis. Este estudo teve como hipótese que a autoeficácia percebida pelo consumidor diminui ou elimina o efeito da vulnerabilidade nas intenções comportamentais de perpetuidade de relacionamento com a empresa de serviço. Estimularam o interesse de pesquisa tanto a carência de pesquisas sobre o papel da vulnerabilidade no consumo de serviços não relacionados à área da saúde ou ao corpo do consumidor, quanto a carência de pesquisas sobre a relação entre a vulnerabilidade e as intenções comportamentais. Testou-se em um único modelo, o impacto previsto pelos processos cognitivos e afetivos que envolvem a análise de ameaça (sentimentos de vulnerabilidade, risco e severidade das falhas) e de capacidade de enfrentamento (autoeficácia) na intenção comportamental, no contexto específico de consumo de serviços relativos a automóveis. O modelo de mensuração proposto foi avaliado quanto à dimensionalidade, validade e confiabilidade pelo uso de análise fatorial confirmatória; posteriormente, avaliou-se a relação causal proposta nas hipóteses pelo modelo completo de equações estruturais. O modelo de mensuração proposto foi avaliado quanto à dimensionalidade, validade e confiabilidade pelo uso de análise fatorial confirmatória; posteriormente, avaliou-se a relação proposta nas hipóteses pelo modelo completo de equações estruturais, usando-se o software Amos e a estimativa por máxima verossimilhança. O modelo foi estimado em uma amostra de 202 respondentes. Os dados foram coletados por meio de um levantamento eletrônico transversal e os achados da pesquisa apontam para a confirmação das hipóteses de que (1) o risco percebido cognitivamente, sentimentos de vulnerabilidade e a autoeficácia influenciam as intenções comportamentais. Não foi possível suportar a hipótese de que (2) a severidade das possíveis falhas de serviço tem relação com risco ou com sentimentos de vulnerabilidade. Esses achados ajudam a compreender a relação entre intenções comportamentais e sentimentos de vulnerabilidade. Implicações para o desenvolvimento teórico da pesquisa na área e implicações gerenciais são discutidas. Os resultados auxiliam a compreensão dos resultados de estudos realizados nos EUA nas últimas décadas. Os achados oferecem uma contribuição teórica ao entendimento do fenômeno da vulnerabilidade, a adaptação de uma escala de medida para o fenômeno no contexto brasileiro e aplicado a serviços que não sejam de saúde e cuidados com o corpo. Do ponto de vista gerencial, o estudo alerta para o fato de a vulnerabilidade exercer influência no desempenho comercial de empresas de serviços automotivos, visto que ela influência negativamente a recomendação positiva e a manutenção de relacionamentos de negócios. Os achados sugerem que os gestores de empresas de serviços devem empreender esforços para reduzir a vulnerabilidade do consumidor por meio de informações que o auxiliem na negociação e avaliação do serviço ao minimizar incertezas.

Um modelo baseado em agentes para a análise da governança regulamentar do sistema financeiro

As pesquisas sobre governança no sistema financeiro contribuem significativamente para a análise dos diversos elementos que influenciam a performance nesse setor. No entanto, estudos empíricos nessa área ainda são limitados. Um dos motivos é a complexidade inerente à noção de governança na área pública. Da mesma forma que os sistemas complexos, a governança pode ser descrita como um sistema que abrange um grande número de entidades interdependentes entre si, com diferentes graus de relacionamentos. Neste trabalho de pesquisa, o significado de governança regulamentar do SFN se insere nesse escopo de entendimento, isto é, a governança como um fenômeno que resulta das diversas interações existentes entre os atores que influenciam ou são influenciados pelas atividades de regulação do setor financeiro. Em função das especificidades dos sistemas complexos, desenvolve-se e implementa-se um modelo baseado em agentes para a análise da governança regulamentar do SFN mediante experimentos de simulação. Os modelos baseados em agentes possibilitam explicitar aspectos relativos às interações e comportamentos dos agentes (nível micro), ou seja, os comportamentos não-lineares do sistema, que são difíceis de serem capturados com outros formalismos matemáticos. O modelo baseado em agentes é integrado a um modelo econométrico que tem como função caracterizar o ambiente macro-econômico. O ambiente micro é modelado por intermédio de agentes computacionais, com o uso da arquitetura BDI (do inglês, beliefs-desires-intentions). Esses agentes interagem entre si e com o ambiente, possuem crenças sobre o meio onde atuam e desejos que querem satisfazer, levando-os a formar intenções para agir. O comportamento dos agentes foi modelado utilizando-se lógica difusa (fuzzy logic), com o uso de regras construídas por intermédio de pesquisa de análise de conteúdo, a partir de informações coletadas em notícias de jornais, e entrevistas semiestruturadas com especialistasda área financeira. Os resultados dos experimentos demonstram o potencial da simulação dos modelos baseados em agentes para a realização de estudos de ambientes complexos de governança regulamentar.

Organização e criação de sentido em indústrias criativas na cidade de São Paulo

As indústrias criativas passaram a ser foco de estudos na área de Administração em virtude do interesse despertado pela chamada nova economia, no final dos anos 1990. No entanto, pouco foi explorado a respeito de suas formas de organização, em especial, o cotidiano do trabalho das pessoas que trabalham nessas empresas e que, por opção de vida, buscam no processo criativo sua atividade principal. A noção de senso comum que se tem é que as organizações criativas são mais flexíveis e dinâmicas do que aquelas de outros setores. Assim, estudar como se dá o processo de organizar e a criação de sentido nessas organizações pode trazer contribuições práticas e teóricas sobre essa percepção. Considerando esse contexto, nosso objetivo nesta tese é investigar a criação de sentido no processo de organizar em empresas da indústria criativa no município de São Paulo. Foram pesquisadas 18 empresas e quatro profissionais free-lancers, somando o total de 32 mulheres atuantes diretamente na economia criativa, com o intuito de buscar entendimento sobre o que fazem, como fazem e qual o sentido que atribuem ao à criação e (re)criação do seu cotidiano de trabalho. Esta tese teve grande influência dos estudos etnometodológicos sobre o cotidiano. Tendo isso em vista, utilizamos a Teoria do processo e a Etnometodologia como fundamentos, na qual se parte da ideia de que os fenômenos rotineiros e imperceptíveis do dia a dia são fundamentais para a compreensão de uma realidade espacial e temporal maior. É no cotidiano que as relações sociais são verdadeiramente construídas. Seguindo essa orientação, este estudo buscou a identificação de elementos biográficos dos participantes dessas empresas e do cotidiano das indústrias criativas, por meio de observação não participante, entrevistas semiestruturadas e análise documental. Com isso, buscamos estabelecer um entendimento sobre o processo de organizar e a criação de sentido nesse setor específico da economia, a fim de contribuir para o entendimento dessas organizações e da complexidade de sua dinâmica. Como resultados, podemos identificar a criação de sentidos no processo de organizar em grupos profissionais distintos: profissionais que trabalham como gestores se distanciam do processo criativo, artistas se afastam das atividades de gestão e organização, e gestores buscam atividades de gestão para o desenvolvimento das organizações. Observou-se também que relações complexas se estabelecem em redes de informalidade e de novas formas de exploração do trabalho que faz com que o setor se enfraqueça. Algumas organizações conseguem a estabilidade pelo fato de se organizarem em torno de redes de relacionamentos, de conhecimento e de ações, de modo que as informações e as experiências circulem possibilitando reflexões sobre o que se faz. Apesar da percepção de que essas organizações são flexíveis, os próprios profissionais necessitam de muito esforço para manter o grupo coeso frente às incertezas e dificuldades ambientais.

Creating buyer-supplier commitment in food supply chains at the base of the pyramid

Esta pesquisa analisa o papel dos aspectos relacionais tais como confiança, comprometimento, interdependência e uso de poder âmbito das estratégias de negócios inclusivos que envolvem pequenos agricultores nas cadeias de valor de multinacionais dos agronegócios no Brasil. Os negócios inclusivos de abastecimento direto por empresas com pequenos agricultores em países em desenvolvimento têm sido reconhecidos como uma abordagem economicamente viavél e promissora para criar impacto social e melhorar as condições de vida de produtores rurais da "base da pirâmide", ao mesmo tempo permitindo que as empresas reforçar as suas posições nos mercados locais e adquirir matérias primas de qualidade a custos mais baixos. Estudos sobre este tema focam amplamente sobre as vantagens comerciais e competitivas que as empresas derivam do abastecimento direito com pequenos fornecedores, apresentando modelos de cadeia de valor customizados e ajustados estratégias globais de negócios, no entanto ainda há pouco conhecimento teoricamente fundamentado sobre os desafios organizacionais e relacionais da relação entre o comprador multinacional e o fornecedor de baixa renda. Além disso, pouco foco tem-se prestado sobre como assimetrias entre multinacionais e produtores de baixa renda, em questão de poder, dependência e de valores pode afetar a evolução dessas relações de negócios. O objetivo do estudo foi descrever os fatores que permitem a esses parceiros assimétricos de construir relacionamentos comerciais de longo prazo e mutuamente benéficos. A metodologia da teoria fundamentada foi usada e foi particularmente adequada para examinar as relações entre comprador e fornecedor e para recolher experiências de campo em três setores principais dominados pela agricultura familiar no Brasil, ou seja laticínios, avi-suinocultura e produção hortícola. Os principais conceitos teóricos da área de Relationship Marketing foram usados para apoiar os resultados da pesquisa de campo. A principal conclusão desta pesquisa é a importância de ir além da construção de confiança na estratégia de gestão do relacionamento entre comprador e fornecedor e de criar parcerias diádicas baseadas na interdependência mútua, a fim de reduzir as assimetrias e melhorar o comprometimento entre a empresa e o pequeno agricultor.

Úma análise comparativa entre o Procedimento de Manifestação de Interesse (PMI) e o diálogo competitivo

Este trabalho tem como objetivo analisar os principais aspectos da Lei Geral de Licitações (Lei Federal nº 8. 6666/1993) e compará-los com as formas contemporâneas de relacionamentos pré-contratuais: as manifestações de interesse da iniciativa privada, a experiência do Estado de Minas Gerais e os Diálogos Competitivos, a experiência da União Europeia e dos Estados Unidos. Para tanto, em uma primeira etapa, são descritas as principais mudanças ocorridas no processo licitatório desde 1993, como a criação das parcerias público-privadas (PPPs) e do Regime Diferenciado de Contratação (RDC). Em seguida, uma comparação entre as principais alterações implantadas. Finalmente, elencar breves conclusões sobre a comparação entre o Procedimento de Manifestação de Interesse (PMI) e o Diálogo Competitivo, que podem proporcionar um aprimoramento das licitações públicas.

O desafio na contratação e elaboração de projetos para execução de obras rodoviárias: “o fator projeto”

O Governo brasileiro criou a partir de 2007 o PAC – Programa de Aceleração do Crescimento, um conjunto de projetos de infraestrutura no qual o DNIT ocupa posição de destaque com volume de recursos superior a R$ 58 bilhões. Desde o início do Programa o principal obstáculo é a insuficiência de projetos de qualidade. Projetos de engenharia são etapa crucial para o lançamento de licitações para obras de infraestrutura. Este gargalo de projeto, associado ao processo licitatório, é chamado de “fator projeto”. Em 2011 foi instituído o RDC – Regime Diferenciado de Contratações com o objetivo de remover estes entraves. Este trabalho surge da necessidade da Secretaria do Programa de Aceleração do Crescimento, vinculada ao Ministério do Planejamento, e do Departamento Nacional de Infraestrutura de Transportes, vinculado ao Ministério dos Transportes, de entender os desafios impostos pelo “fator projeto” na execução dos projetos relacionados às obras rodoviárias no âmbito do PAC. Para tanto, foram analisados os aspectos de contratação pela Administração Pública, enfatizando as mudanças ocorridas no processo licitatório corridas depois da vigência do Regime Diferenciado de Contratação (RDC) e as formas contemporâneas de relacionamentos pré-contratuais, abordando as parcerias publico-privadas (PPP), as manifestações de interesse da iniciativa privada (PMI) e os diálogos concorrenciais. Após uma apresentação do DNIT e do processo de institucionalização do RDC no âmbito da autarquia concluiu-se que três aspectos tem contribuído para minimizar os efeitos do “fator projeto”: O primeiro, de natureza procedimental, está diretamente relacionado com o efeito da implementação do novo regime licitatório. Em projetos complexos, como os da área de infraestrutura, o desenvolvimento de relações pré-contratuais trazem ganhos consideráveis, tanto para Administração Pública quanto para o ente privado, por promover a redução das assimetrias de informação e a lapidação do objeto a ser contratado. O segundo aspecto está relacionado com a natureza do DNIT. Trata-se de uma Autarquia com acúmulo de conhecimentos na área de engenharia e gestão de projetos. Ao adotar intensamente o RDC, mostrou capacidade instalada e avançou nos parâmetros de monitoramento e gestão de risco e gerou um conjunto normativo atual e adequado para enfrentar os desafios do novo regime de contrações. O terceiro aspecto também está relacionado com o aspecto institucional do DNIT. Trata-se de sua estrutura organizacional, que influencia a governança dos processos licitatórios e que agrega dois predicados: segurança na responsabilização entre os diretores-membros quando partilham uma decisão e salvaguarda do corpo técnico para uma postura mais republicana. Estes tres aspectos levaram a uma maior eficácia e efetividade da Autarquia, minimizaram o "fator projeto". O Relatório de Gestão do DNIT de 2012 cita que no RDC há a redução de até 50% no tempo do processo licitatório em relação às modalidades concorrência e Tomada de Preços. A implementação do RDC Eletrônico, que possibilita a participação de empresas de todo o país, aumentou a competitividade e ajudou a executar R$ 10,2 bilhões em obras e serviços em infraestrutura de transportes.

Exploring different social media users from the millennials’ generation: a cross-cultural behavioral analysis of brazilian users of Facebook and chinese users of RenRen

With the increasing importance of digital communication and its distinct characteristics, marketing tools and strategies adopted by companies have changed dramatically. Among the many digital marketing tools and new media channels available for marketers, the phenomenon known as social media is one of the most complex and enigmatic. It has a range that still is quite unexplored and deeply transforms the present view on the promotion mix (Mangold & Faulds, 2009). Conversations among users on social media directly affect their perceptions on products, services and brands. But more than that, a wide range of other subjects can also become topics of conversations on social media. Hit songs, sporting events, celebrity news and even natural disasters and politics are topics that often become viral on the web. Thus, companies must grasp that, and in order to become more interesting and relevant, they must take part in these conversations inserting their brands in these online dynamic dialogues. This paper focuses on how these social interactions are manifested in the web in to two distinct cultures, Brazil and China. By understanding the similarities and differences of these cultures, this study helps firms to better adjust its marketing efforts across regions, targeting and positioning themselves, not only geographically and culturally, but also across different web platforms (Facebook and RenRen). By examining how companies should focus their efforts according to each segment in social media, firms can also maximize its results in communication and mitigate risks. The findings suggest that differences in cultural dimensions in these two countries directly affect their virtual social networking behavior in many dimensions (Identity, Presence, Relationships, Reputation, Groups, Conversations and Sharing). Accordingly, marketing efforts must be tailored to each comportment and expectations.

Pesquisa e desenvolvimento (P&D) em clusters empresariais

Nos clusters empresariais, a proximidade geográfica e cultural pode viabilizar o acesso especial a relacionamentos pessoais, qualidade em informação, e fortes incentivos ao aumento da produtividade e da inovação. Esses benefícios são importantes não só para as empresas em concorrência, mas também para as demais organizações do entorno. A partir deste quadro de referências, esta pesquisa tem como objetivo determinar como as atividades de pesquisa e desenvolvimento (P&D) podem ser utilizadas estrategicamente pelos agentes econômicos localizadas em um cluster de empresas exportadoras e intensivas em conhecimento. A pesquisa, que estudou 18 empresas âncoras do cluster de tecnologia da informação e comunicação (TIC) da região metropolitana de Campinas (RMC), revelou que os benefícios da localização são aproveitados pelas empresas, e de forma estratégica, pois resultados relacionados ao aumento da competitividade da operação no Brasil podem ser observados na amostra estudada.

Franchisor-franchisee relationship and performance: influence of personality traits, entrepreneurial drive, and time of relationship

A literatura em franchising tem virtualmente ignorado o papel de aspectos psicologicos nos resultados interorganizacionais das empresas, a despeito de sua influencia nos resultados das organizações e da qualidade de relacionamento. Este estudo, portanto, tem por objetivo analisar a influência da personalidade e do potencial empreendedor na qualidade de relacionamento e desempenho financeiro na relação franqueador-franqueado, ao longo do tempo, sob a perspectiva dos franqueados. Este estudo analisa também o papel do tempo de relacionamento sobre a qualidade de relacionamento e o desempenho financeiro. Foi utilizado neste estudo um questionário de auto-preenchimento, enviado por e-mail, com o objetivo de recolher dados de uma amostra de 342 franqueados de 3 redes de franquias. A personalidade foi mensurada por meio dos “Cinco Grandes” traços de personalidade (escalas IPIP-B5): extroversão, agradabilidade, consciencia, estabilidade emocional e imaginação. O potencial empreendedor foi mensurado por meio do índice CEI (Carland Entrepreneurship Index). A qualidade do relacionamento foi estruturada como um constructo de segunda ordem, composto por 23 itens (incorporando confiança, comprometimento e satisfação com o relacionamento), e o desempenho financeiro foi representado por meio de uma escala de mensuração de crescimento de vendas e de rentabilidade. O tempo de relacionamento foi medido por meio dos meses de relacionamento entre franqueado e franqueador. As hipoteses foram testadas por meio de modelagem por equações estruturais, com a utilização do método de mínimos quadrados parciais (PLS), análise de regressão e análise de médias. Três das cinco dimensões da personalidade apresentaram o efeito previsto sobre as variáveis qualidade do relacionamento – agradabilidade (positivamente), estabilidade emocional (positivamente), e imaginação (positivamente). O desempenho financeiro foi influenciado, como previsto por consciência (positivamente), estabilidade emocional (positivamente), e imaginação (positivamente). Como esperado, a qualidade do relacionamento apresentou efeito positivo e significativo em relação ao desempenho financeiro. O potencial empreendedor apresentou o efeito positivo previsto apenas sobre desempenho. O tempo de relacionamento teve o efeito positivo esperado sobre o relacionamento franqueador-franqueado, em relação à qualidade do relacionamento e o desempenho financeiro, mas as diferenças entre as fases de relacionamento propostas foram apenas parcialmente confirmadas, uma vez que em somente duas fases (rotina e estabilização) a análise de médias mostrou diferenças significativas. Os resultados indicam que a personalidade influencia a qualidade de relacionamento e o desempenho, mas a meneira pela qual isso ocorre é diferente no contexto brasileiro, onde esta pesquisa foi realizada, dos achados da pesquisa conduzida na Austrália, sugerindo que fatores como cultura e estabilidade de mercado podem ter influencia sobre a relação entre traços de personalidade e qualidade de relacionamento, e traços de personalidade e desempenho financeiro. O potencial empreendedor parece influenciar positivamente o desempenho do franqueado, mas a sua influência não foi significativa em relação à qualidade do relacionamento. Os resultados também indicam a importância do tempo no desenvolvimento da qualidade de relacionamento e desempenho. Além disso, os relacionamentos de longo prazo estão relacionados a melhores avaliações de qualidade de relacionamento e desempenho financeiros por parte dos franqueados. As limitações do trabalho e sugestões para estudos futuros também são discutidos.

Intrinsic and relational perspectives of relationship value: an integrated framework in buyer-supplier relationships

O relacionamento entre firmas vem sendo estudado como um fator que amplia os limites do valor criado pelas firmas individualmente, por meio da construção conjunta de benefícios que não poderia ocorrer caso o relacionamento não se estabelecesse. O valor total criado no nível da díade, que é capturado pelas partes, é o valor do relacionamento. Os benefícios obtidos transcendem as características financeiras da transação, podendo converter-se em outros aspectos da relação entre as firmas, tais como capacitação técnica, oferta de serviços, capacidade de inovação e reputação. Os recursos compartilhados e trocados entre as partes são fontes de criação de valor no relacionamento, mas originam-se de duas perspectivas diferentes. Eles podem pertencer previamente a uma delas, compondo um valor que é intrínseco, ou desenvolverem-se ao longo do relacionamento em si, resultando numa parcela de valor relacional. Neste contexto, este estudo propõe-se a investigar as diferentes características das partes que são fonte de criação de valor em um relacionamento, bem como analisar os aspectos que influenciam sua captura pelas partes. O estudo envolveu três etapas. A primeira, de cunho teórico, visou a explorar as dimensões do valor do relacionamento, no que se refere à sua definição e suas fontes. As duas etapas seguintes objetivaram testar empiricamente o efeito das fontes do valor do relacionamento na criação e captura de valor, por meio de uma survey transversal e um estudo de casos múltiplos. A perspectiva teórica que permeia o estudo é a Visão Baseada em Recursos, uma vez que ela pressupõe que os recursos das firmas produzem valor econômico que transcende os limites delas e é capturado por seus clientes e fornecedores. A abordagem ontológica é a do realismo crítico, a qual permite um melhor entendimento dos acontecimentos empiricamente observados. Os resultados contribuem para um melhor entendimento teórico sobre valor do relacionamento, uma vez que os construtos de valor intrínseco e valor relacional integram diferentes fontes de benefícios que podem advir de relacionamentos. A relação entre esses construtos e sua influência individual na captura de valor também trazem uma contribuição teórica ao estudo de relacionamentos comprador-fornecedor. As principais contribuições gerenciais dizem respeito ao fato de que é possível capturar valor mesmo que o relacionamento não seja colaborativo. Adicionalmente, os resultados enfatizam que as empresas deveriam explorar mais como fazer para extrair mais benefícios da outra parte e do relacionamento em si, em especial de fontes não-financeiras.