Towards a contextual understanding of B2B salespeople's selling competencies – An exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms

ABSTRACT Towards a contextual understanding of B2B salespeople’s selling competencies − an exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms The characteristics of modern selling can be classified as follows: customer retention and loyalty targets, database and knowledge management, customer relationship management, marketing activities, problem solving and system selling, and satisfying needs and creating value. For salespeople to be successful in this environment, they need a wide range of competencies. Salespeople’s selling skills are well documented in seller side literature through quantitative methods, but the knowledge, skills and competencies from the buyer’s perspective are under-researched. The existing research on selling competencies should be broadened and updated through a qualitative research perspective due to the dynamic nature and the contextual dependence of selling competencies. The purpose of the study is to increase understanding of the professional salesperson’s selling competencies from the industrial purchasing decision- makers’ viewpoint within the relationship selling context. In this study, competencies are defined as sales-related knowledge and skills. The scope of the study includes goods, materials and services managed by a company’s purchasing function and used by an organization on a daily basis. The abductive approach and ‘systematic combining’ have been applied as a research strategy. In this research, data were generated through semi- structured, person-to-person interviews and open-ended questions. The study was conducted among purchasing decision-makers in the technology industry in Finland. The branches consisted of the electronics and electro-technical industries and the mechanical engineering and metals industries. A total of 30 companies and one purchasing decision-maker from each company were purposively chosen for the sampling. The sample covers different company sizes based on their revenues, their differing structures – varying from public to family companies –that represent domestic and international ownerships. Before analyzing the data, they were organized by the purchasing orientations of the buyers: the buying, procurement or supply management orientation. Thematic analysis was chosen as the analysis method. After analyzing the data, the results were contrasted with the theory. There was a continuous interaction between the empirical data and the theory. Based on the findings, a total of 19 major knowledge and skills were identified from the buyers’ perspective. The specific knowledge and skills from the viewpoint of customers’ prevalent purchasing orientations were divided into two categories, generic and contextual. The generic knowledge and skills apply to all purchasing orientations, and the contextual knowledge and skills depend on customers’ prevalent purchasing orientations. Generic knowledge and skills relate to price setting, negotiation, communication and interaction skills, while contextual ones relate to knowledge brokering, ability to present solutions and relationship skills. Buying-oriented buyers value salespeople who are ‘action oriented experts, however at a bit of an arm’s length’, procurement buyers value salespeople who are ‘experts deeply dedicated to the customer and fostering the relationship’ and supply management buyers value salespeople who are ‘corporate-oriented experts’. In addition, the buyer’s perceptions on knowledge and selling skills differ from the seller’s ones. The buyer side emphasizes managing the subject matter, consisting of the expertise, understanding the customers’ business and needs, creating a customized solution and creating value, reliability and an ability to build long-term relationships, while the seller side emphasizes communica- tion, interaction and salesmanship skills. The study integrates the selling skills of the current three-component model− technical knowledge, salesmanship skills, interpersonal skills− and relationship skills and purchasing orientations, into a selling competency model. The findings deepen and update the content of these knowledges and skills in the B2B setting and create new insights into them from the buyer’s perspective, and thus the study increases contextual understanding of selling competencies. It generates new knowledge of the salesperson’s competencies for the relationship selling and personal selling and sales management literature. It also adds knowledge of the buying orientations to the buying behavior literature. The findings challenge sales management to perceive salespeople’s selling skills both from a contingency and competence perspective. The study has several managerial implications: it increases understanding of what the critical selling knowledge and skills from the buyer’s point of view are, understanding of how salespeople effectively implement the relationship marketing concept, sales management’s knowledge of how to manage the sales process more effectively and efficiently, and the knowledge of how sales management should develop a salesperson’s selling competencies when managing and developing the sales force. Keywords: selling competencies, knowledge, selling skills, relationship skills, purchasing orientations, B2B selling, abductive approach, technology firms

The practical examination and how it correlates with the triple jump, tutorial, and written examination

This study explored the relationship between the practical examination and other course evaluation methods~ specifically, the triple jump, tutorial, and written examination. Studies correlating academic and clinical grades tended to indicate that they may not be highly correlated because each evaluation process contributes different kinds of information regarding student knowledge, skills, and attitudes. Six hypotheses were generated stating a positive relationship between the four evaluation methods. A correlation matrix was produced of the Pearson Product Moment correlation co-efficients on the four evaluation methods in the second and third year Occupational Therapy Technique and Clinical Problem Solving courses of the 1988 and 1989 graduates (n~45). The results showed that the highest correlations existed between the triple jump and the tutorial grades and the lowest correlations existed between the practical examination and written examination grades. Not all of the correlations~ however~ reached levels of significance. The correlations overall. though, were only low to moderate at best which indicates that the evaluation methods may be measuring different aspects of student learning. This conclusion supports the studies researched. The implications and significance of this study is that it will assist the faculty in defining what the various evaluation methods measure which will in turn promote more critical input into curriculum development for the remaining years of the program.

Méthodes exactes et heuristiques pour le problème de tournées de véhicules avec fenêtres de temps et réutilisation de véhicules

Cette thèse porte sur les problèmes de tournées de véhicules avec fenêtres de temps où un gain est associé à chaque client et où l'objectif est de maximiser la somme des gains recueillis moins les coûts de transport. De plus, un même véhicule peut effectuer plusieurs tournées durant l'horizon de planification. Ce problème a été relativement peu étudié en dépit de son importance en pratique. Par exemple, dans le domaine de la livraison de denrées périssables, plusieurs tournées de courte durée doivent être combinées afin de former des journées complètes de travail. Nous croyons que ce type de problème aura une importance de plus en plus grande dans le futur avec l'avènement du commerce électronique, comme les épiceries électroniques, où les clients peuvent commander des produits par internet pour la livraison à domicile. Dans le premier chapitre de cette thèse, nous présentons d'abord une revue de la littérature consacrée aux problèmes de tournées de véhicules avec gains ainsi qu'aux problèmes permettant une réutilisation des véhicules. Nous présentons les méthodologies générales adoptées pour les résoudre, soit les méthodes exactes, les méthodes heuristiques et les méta-heuristiques. Nous discutons enfin des problèmes de tournées dynamiques où certaines données sur le problème ne sont pas connues à l'avance. Dans le second chapitre, nous décrivons un algorithme exact pour résoudre un problème de tournées avec fenêtres de temps et réutilisation de véhicules où l'objectif premier est de maximiser le nombre de clients desservis. Pour ce faire, le problème est modélisé comme un problème de tournées avec gains. L'algorithme exact est basé sur une méthode de génération de colonnes couplée avec un algorithme de plus court chemin élémentaire avec contraintes de ressources. Pour résoudre des instances de taille réaliste dans des temps de calcul raisonnables, une approche de résolution de nature heuristique est requise. Le troisième chapitre propose donc une méthode de recherche adaptative à grand voisinage qui exploite les différents niveaux hiérarchiques du problème (soit les journées complètes de travail des véhicules, les routes qui composent ces journées et les clients qui composent les routes). Dans le quatrième chapitre, qui traite du cas dynamique, une stratégie d'acceptation et de refus des nouvelles requêtes de service est proposée, basée sur une anticipation des requêtes à venir. L'approche repose sur la génération de scénarios pour différentes réalisations possibles des requêtes futures. Le coût d'opportunité de servir une nouvelle requête est basé sur une évaluation des scénarios avec et sans cette nouvelle requête. Enfin, le dernier chapitre résume les contributions de cette thèse et propose quelques avenues de recherche future.

Acculturation institutionnelle du chercheur, de l’enseignant et des élèves de 1re secondaire présentant des difficultés d’apprentissage dans la conception et la gestion de situations-problèmes impliquant des nombres rationnels

Notre recherche s’intéresse à la transformation des rapports aux nombres rationnels d’élèves de 1re secondaire présentant des difficultés d’apprentissage. Comme le montrent plusieurs recherches, le défi majeur auquel sont confrontés les enseignants, ainsi que les chercheurs, est de ne pas s’enliser dans le cercle vicieux d’une réduction des enjeux de l’apprentissage des nombres rationnels et des possibilités d’apprentissage de l’élève en difficultés d’apprentissage, cet élève n’ayant pas ainsi la chance de mettre à l’épreuve ses connaissances, d’oser s’engager dans une démarche de construction de connaissances et d’apprécier les effets de son engagement cognitif. Afin de relever ce défi, nous avons misé sur l’intégration harmonieuse de situations problèmes. Il nous a semblé que, dans une démarche d’acculturation, l’approche écologique soit tout indiquée pour penser une «dé-transposition/re-transposition didactique» (Antibi et Brousseau, 2000) et reconstruire une mémoire porteuse d’espoirs (Brousseau et Centeno, 1998). Notre recherche vise à: 1) caractériser la progression des démarches d’acculturation institutionnelle de l’enseignant, du chercheur et des élèves et leurs effets sur les processus d’élaboration et de gestion des situations d’enseignement; 2) préciser l’évolution des connaissances, des habitus et des rapports des élèves aux nombres rationnels. Notre intégration en classe, d’une durée de 6 mois, nous a permis d’apprécier les effets du processus d’acculturation. Nous avons noté des changements importants dans la topogénèse et la chronogénèse des savoirs (Mercier, 1995); alors qu’à notre entrée, l’enseignante adoptait la démarche suivante, soit effectuer un exposé des savoirs et des démarches que les élèves devaient consigner dans leurs notes de cours, afin de pouvoir par la suite s’y référer pour effectuer des exercices et résoudre des problèmes, elle modifiait progressivement cette démarche en proposant des problèmes qui pouvaient permettre aux élèves de coordonner diverses connaissances et de construire ainsi des savoirs auxquels ils pouvaient faire référence dans la construction de leurs notes de cours qu’ils pouvaient par la suite consulter pour effectuer divers exercices. Nous avons également pu apprécier les effets de l’intégration de diverses représentations des nombres rationnels sur l’avancée du temps didactique (Mercier, 1995) et la transformation des rapports et habitus des élèves aux nombres rationnels (Bourdieu, 1980). Ces changements se sont manifestés, entre autres, par : a) un investissement important lors de situations complexes; b) l’adoption de pratiques mathématiques plus attentives aux données numériques et aux relations entre ces données; c) l’apparition de conduites « inusitées » [ex. coordination de divers registres sémiotiques,exploitation de compositions additives/multiplicatives et d’écritures non conventionnelles]. De telles conduites sont similaires à celles observées dans plusieurs recherches effectuées auprès d’une population d’élèves qui ne présentent pas de difficultés d’apprentissage (Moss et Case, 1999). Les résultats de notre recherche soutiennent donc l’importance indéniable de considérer les élèves en difficultés comme étant mathématiquement compétents, comme le soulignent Empson (2003) et Houssart (2002). Il nous semble enfin important de souligner que le travail sur la représentation des nombres rationnels a constitué une niche particulièrement fertile, pour un travail fondamental sur les nombres rationnels, travail qui puisse permettre aux élèves de poursuivre plus harmonieusement leurs apprentissages, les nombres rationnels étant des objets de savoir incontournables.

Développement, mise à l’essai et évaluation qualitative d’une intervention infirmière dyadique auprès de couples âgés vivant avec la maladie de Parkinson au stade modéré

Au Québec, près de 25 000 personnes, principalement des aînés, sont touchées par la maladie de Parkinson (MP), la majorité étant soignée par leur conjoint. Au stade modéré, la MP altère la santé et la qualité de vie de ces couples. Ce stade est propice à la mise en place d’interventions dyadiques, car les couples expérimentent des pertes croissantes, nécessitant plusieurs ajustements. Néanmoins, aucune étude n’avait encore examiné leurs besoins d’intervention lors de cette transition et peu d’interventions pour les soutenir ont fait l’objet d’études évaluatives. Avec comme cadre de référence la théorie de l’expérience de transition de Meleis et al. (2000) et l’approche systémique de Wright et Leahey (2009), cette étude visait à développer, mettre à l’essai et évaluer une intervention auprès de couples âgés vivant avec la MP au stade modéré. À cette fin, un devis qualitatif et une approche participative ont été privilégiés. L’élaboration et l’évaluation de l’intervention s’appuient sur le cadre méthodologique d’Intervention Mapping de Bartholomew et al. (2006) et sur les écrits de Miles et Huberman (2003). L’étude s’est déroulée dans une clinique ambulatoire spécialisée dans la MP. Dix couples et quatre intervenants ont collaboré à la conceptualisation de l’intervention. Trois nouveaux couples en ont fait l’expérimentation et l’évaluation. L’intervention dyadique compte sept rencontres de 90 minutes, aux deux semaines. Les principaux thèmes, les méthodes et les stratégies d’intervention sont basés sur les besoins et les objectifs des dyades ainsi que sur des théories et des écrits empiriques. L’intervention est orientée vers les préoccupations des dyades, la promotion de la santé, la résolution de problèmes, l’accès aux ressources, la communication et l’ajustement des rôles. Les résultats de l’étude ont montré la faisabilité, l’acceptabilité et l’utilité de l’intervention. Les principales améliorations notées par les dyades sont l’adoption de comportements de santé, la recherche de solutions ajustées aux situations rencontrées et profitables aux deux partenaires, la capacité de faire appel à des services et l’accroissement des sentiments de maîtrise, de soutien mutuel, de plaisir et d’espoir. Cette étude fournit des pistes aux infirmières, engagées dans différents champs de pratique, pour développer et évaluer des interventions dyadiques écologiquement et théoriquement fondées.

Cognitive deficits in alcoholism

Contexte : Les répercussions de l’alcool au niveau des fonctions cognitives sont bien documentées. Certaines hypothèses suggèrent que l’alcool affecte des fonctions cognitives spécifiques alors que d’autres avancent l’hypothèse de déficits diffus. Cependant, une ambigüité persiste concernant quelles fonctions cognitives sont le plus touchées par l’alcool, et à quel point la durée d’abstinence affecte la récupération cognitive. Nous avons procédé à une des premières méta-analyses qui s’intéresse aux différentes fonctions cognitives touchées par la consommation problématique d’alcool et à la durée d’abstinence requise pour une récupération au niveau des cognitions. Méthodes : Une recherche de la littérature a permis d’identifier 62 études évaluant les cognitions chez les personnes présentant des troubles liés à l’utilisation d’alcool. Les estimations de la taille d’effet ont été calculées avec la Comprehensive Meta Analysis –V2 pour les 12 domaines cognitifs suivants : quotient intellectuel, fluidité verbale/langage, vitesse de traitement de l’information, mémoire de travail, attention, résolution de problème/fonctions exécutives, inhibition/impulsivité, apprentissage verbal, mémoire verbale, apprentissage visuel, mémoire visuelle, habiletés visuo-spatiales. Parmi ces 12 domaines cognitifs, 3 estimations de la taille d’effet ont été calculées selon les durées d’abstinences suivantes : court- (<1 mois), moyen- (2 à 12 mois) et long- (>1 an) termes. Résultats : Les résultats ont révélé la présence de dysfonctions modérées dans 11 domaines cognitifs durant l’abstinence à court terme, et dans 10 domaines cognitifs pour le moyen-terme. Des dysfonctions cognitives minimales furent notées durant l’abstinence à long-terme. Conclusions : Ces résultats révèlent des déficits cognitifs significatifs et diffus durant la première année d’abstinence. Déficits qui se normalisent après un an. Ces résultats soutiennent l’hypothèse de déficits cognitifs diffus reliés à l’alcoolisme et suggèrent que la cognition devrait faire partie intégrante du traitement d’alcoolisme.

Using problem-based learning for introducing producer theory and market structure in intermediate microeconomics

This paper shows how instructors can use the problem‐based learning method to introduce producer theory and market structure in intermediate microeconomics courses. The paper proposes a framework where different decision problems are presented to students, who are asked to imagine that they are the managers of a firm who need to solve a problem in a particular business setting. In this setting, the instructors’ role is to provide both guidance to facilitate student learning and content knowledge on a just‐in‐time basis

Supervisory systems in waste water treatment plants: sistematise their implementation

La implantació de Sistemes de Suport a la presa de Decisions (SSD) en Estacions Depuradores d'Aigües Residuals Urbanes (EDAR) facilita l'aplicació de tècniques més eficients basades en el coneixement per a la gestió del procés, assegurant la qualitat de l'aigua de sortida tot minimitzant el cost ambiental de la seva explotació. Els sistemes basats en el coneixement es caracteritzen per la seva capacitat de treballar amb dominis molt poc estructurats, i gran part de la informació rellevant de tipus qualitatiu i/o incerta. Precisament aquests són els trets característics que es poden trobar en els sistemes biològics de depuració, i en conseqüència en una EDAR. No obstant, l'elevada complexitat dels SSD fa molt costós el seu disseny, desenvolupament i aplicació en planta real, pel que resulta determinant la generació d'un protocol que faciliti la seva exportació a EDARs de tecnologia similar. L'objectiu del present treball de Tesi és precisament el desenvolupament d'un protocol que faciliti l'exportació sistemàtica de SSD i l'aprofitament del coneixement del procés prèviament adquirit. El treball es desenvolupa en base al cas d'estudi resultant de l'exportació a l'EDAR Montornès del prototipus original de SSD implementat a l'EDAR Granollers. Aquest SSD integra dos tipus de sistemes basats en el coneixement, concretament els sistemes basats en regles (els quals són programes informàtics que emulen el raonament humà i la seva capacitat de solucionar problemes utilitzant les mateixes fonts d'informació) i els sistemes de raonament basats en casos (els quals són programes informàtics basats en el coneixement que volen solucionar les situacions anormals que pateix la planta en el moment actual mitjançant el record de l'acció efectuada en una situació passada similar). El treball està estructurat en diferents capítols, en el primer dels quals, el lector s'introdueix en el món dels sistemes de suport a la decisió i en el domini de la depuració d'aigües. Seguidament es fixen els objectius i es descriuen els materials i mètodes utilitzats. A continuació es presenta el prototipus de SSD desenvolupat per la EDAR Granollers. Una vegada el prototipus ha estat presentat es descriu el primer protocol plantejat pel mateix autor de la Tesi en el seu Treball de Recerca. A continuació es presenten els resultats obtinguts en l'aplicació pràctica del protocol per generar un nou SSD, per una planta depuradora diferent, partint del prototipus. L'aplicació pràctica del protocol permet l'evolució del mateix cap a un millor pla d'exportació. Finalment, es pot concloure que el nou protocol redueix el temps necessari per realitzar el procés d'exportació, tot i que el nombre de passos necessaris ha augmentat, la qual cosa significa que el nou protocol és més sistemàtic.

Cognitive behaviour therapy (CBT) for depression by computer vs. therapist: patient experiences and therapeutic processes

This case series compares patient experiences and therapeutic processes between two modalities of cognitive behaviour therapy (CBT) for depression: computerized CBT (cCBT) and therapist-delivered CBT (tCBT). In a mixed-methods repeated-measures case series, six participants were offered cCBT and tCBT in sequence, with the order of delivery randomized across participants. Questionnaires about patient experiences were administered after each session and a semi-structured interview was completed with each participant at the end of each therapy modality. Therapy expectations, patient experiences and session impact ratings in this study generally favoured tCBT. Participants typically experienced cCBT sessions as less meaningful, less positive and less helpful compared to tCBT sessions in terms of developing understanding, facilitating problem-solving and building a therapeutic relationship.

Contemporary Approaches to Translation in the Classroom : A study of students' Attitudes and Strategies

The purpose of this study is to explore the strategies and attitudes of students towards translation in the context of language learning. The informants come from two different classes at an Upper Secondary vocational program. The study was born from the backdrop of discussions among some English teachers representing different theories on translation and language learning, meeting students endeavoring in language learning beyond the confinement of the classroom and personal experiences of translation in language learning. The curriculum and course plan for English at the vocational program emphasize two things of particular interest to our study; integration of the program outcomes and vocational language into the English course - so called meshed learning – and student awareness of their own learning processes. A background is presented of different contrasting methods in translation and language learning that is relevant to our discussion. However, focus is given to contemporary research on reforms within the Comparative Theory, as expressed in Translation in Language and Teaching (TILT), Contrastive Analysis and “The Third Space”. The results of the students’ reflections are presented as attempts to translate two different texts; one lyric and one technical vocational text. The results show a pragmatic attitude among the students toward tools like dictionaries or Google Translate, but also a critical awareness about their use and limits. They appear to prefer the use of first language to the target language when discussing the correct translation as they sought accuracy over meaning. Translation for them was a natural and problem-solving event worth a rightful place in language teaching.

On Aspects of Mathematical Reasoning : Affect and Gender

This thesis explores two aspects of mathematical reasoning: affect and gender. I started by looking at the reasoning of upper secondary students when solving tasks. This work revealed that when not guided by an interviewer, algorithmic reasoning, based on memorising algorithms which may or may not be appropriate for the task, was predominant in the students reasoning. Given this lack of mathematical grounding in students reasoning I looked in a second study at what grounds they had for different strategy choices and conclusions. This qualitative study suggested that beliefs about safety, expectation and motivation were important in the central decisions made during task solving.  But are reasoning and beliefs gendered? The third study explored upper secondary school teachers conceptions about gender and students mathematical reasoning. In this study I found that upper secondary school teachers attributed gender symbols including insecurity, use of standard methods and imitative reasoning to girls and symbols such as multiple strategies especially on the calculator, guessing and chance-taking were assigned to boys. In the fourth and final study I found that students, both male and female, shared their teachers view of rather traditional feminities and masculinities. Remarkably however, this result did not repeat itself when students were asked to reflect on their own behaviour: there were some discrepancies between the traits the students ascribed as gender different and the traits they ascribed to themselves. Taken together the thesis suggests that, contrary to conceptions, girls and boys share many of the same core beliefs about mathematics, but much work is still needed if we should create learning environments that provide better opportunities for students to develop beliefs that guide them towards well-grounded mathematical reasoning. 

Reklambyråanställdas åsikter om yrkesrollen med fokus på kreativitet och kundrelationer : Semi-strukturerade djupintervjuer med art directors och originalare

Studiens syfte var att undersöka byråanställda art directors och originalares olika perspektiv på och förhållningssätt till sin yrkesroll med särskilt fokus på kreativitet och kundrelationer.Nio semi-strukturerade djupintervjuer genomfördes med sex art directors och fyra originalare. Respondenterna valdes ut genom ett kombinerat strategiskt bekvämlighetsurval från nio reklambyråer.Professionalism inom yrkesrollen visade sig vara något som respondenterna inte reflekterat över men det framkom att det främst handlar om hur art directors och originalare förhåller sig till kunden. Dessutom framkom det att respondenterna såg variation i arbetet som en positiv aspekt av yrket medan de såg prestationsångest och utomståendes oförståelse av yrket som negativa.Det framkom även att art directors och originalare i första hand ser på kreativitet som problemlösning, dock såg de olika på problemlösning i sina respektive roller. De använde sig av samma metoder för att finna inspirationsamt hanterade ångest på liknande sätt.Studien visade även att kunden och kundrelationen spelade en stor roll för yrket och ämnet berördes återkommande i respondenternas svar under intervjuernas gång. De använde sig av samma metoder för att finna inspiration

A multicentre randomized controlled trial of an empowerment-inspired intervention for adolescents starting continuous subcutaneous insulin infusion : a study protocol

Background. Continuous subcutaneous insulin infusion (CSII) treatment among children with type 1 diabetes is increasing in Sweden. However, studies evaluating glycaemic control in children using CSII show inconsistent results. Omitting bolus insulin doses using CSII may cause reduced glycaemic control among adolescents. The distribution of responsibility for diabetes self-management between children and parents is often unclear and needs clarification. There is much published support for continued parental involvement and shared diabetes management during adolescence. Guided Self-Determination (GSD) is an empowerment-based, person-centred, reflection and problem solving method intended to guide the patient to become self-sufficient and develop life skills for managing difficulties in diabetes self-management. This method has been adapted for adolescents and parents as Guided Self-Determination-Young (GSD-Y). This study aims to evaluate the effect of an intervention with GSD-Y in groups of adolescents starting on insulin pumps and their parents on diabetes-related family conflicts, perceived health and quality of life (QoL), and metabolic control. Here, we describe the protocol and plans for study enrolment. Methods. This study is designed as a randomized, controlled, prospective, multicentre study. Eighty patients between 12-18 years of age who are planning to start CSII will be included. All adolescents and their parents will receive standard insulin pump training. The education intervention will be conducted when CSII is to be started and at four appointments in the first 4 months after starting CSII. The primary outcome is haemoglobin A1c levels. Secondary outcomes are perceived health and QoL, frequency of blood glucose self-monitoring and bolus doses, and usage of carbohydrate counting. The following instruments will be used to evaluate perceived health and QoL: Disabkids, 'Check your health', the Diabetes Family Conflict Scale and the Swedish Diabetes Empowerment Scale. Outcomes will be evaluated within and between groups by comparing data at baseline, and at 6 and 12 months after starting treatment. Results and discussion. In this study, we will assess the effect of starting an insulin pump together with the model of Guided Self-Determination to determine whether this approach leads to retention of improved glycaemic control, QoL, responsibility distribution and reduced diabetes-related conflicts in the family. Trial registration: Current controlled trials: ISRCTN22444034

PokerMapper: : mapping executive functions, poker playing ability and responsible gambling in online environments

Research objectives Poker and responsible gambling both entail the use of the executive functions (EF), which are higher-level cognitive abilities. The main objective of this work was to assess if online poker players of different ability show different performances in their EF and if so, which functions are the most discriminating ones. The secondary objective was to assess if the EF performance can predict the quality of gambling, according to the Gambling Related Cognition Scale (GRCS), the South Oaks Gambling Screen (SOGS) and the Problem Gambling Severity Index (PGSI). Sample and methods The study design consisted of two stages: 46 Italian active players (41m, 5f; age 32±7,1ys; education 14,8±3ys) fulfilled the PGSI in a secure IT web system and uploaded their own hand history files, which were anonymized and then evaluated by two poker experts. 36 of these players (31m, 5f; age 33±7,3ys; education 15±3ys) accepted to take part in the second stage: the administration of an extensive neuropsychological test battery by a blinded trained professional. To answer the main research question we collected all final and intermediate scores of the EF tests on each player together with the scoring on the playing ability. To answer the secondary research question, we referred to GRCS, PGSI and SOGS scores.  We determined which variables that are good predictors of the playing ability score using statistical techniques able to deal with many regressors and few observations (LASSO, best subset algorithms and CART). In this context information criteria and cross-validation errors play a key role for the selection of the relevant regressors, while significance testing and goodness-of-fit measures can lead to wrong conclusions.   Preliminary findings We found significant predictors of the poker ability score in various tests. In particular, there are good predictors 1) in some Wisconsin Card Sorting Test items that measure flexibility in choosing strategy of problem-solving, strategic planning, modulating impulsive responding, goal setting and self-monitoring, 2) in those Cognitive Estimates Test variables related to deductive reasoning, problem solving, development of an appropriate strategy and self-monitoring, 3) in the Emotional Quotient Inventory Short (EQ-i:S) Stress Management score, composed by the Stress Tolerance and Impulse Control scores, and in the Interpersonal score (Empathy, Social Responsibility, Interpersonal Relationship). As for the quality of gambling, some EQ-i:S scales scores provide the best predictors: General Mood for the PGSI; Intrapersonal (Self-Regard; Emotional Self-Awareness, Assertiveness, Independence, Self-Actualization) and Adaptability  (Reality Testing, Flexibility, Problem Solving) for the SOGS, Adaptability for the GRCS. Implications for the field Through PokerMapper we gathered knowledge and evaluated the feasibility of the construction of short tasks/card games in online poker environments for profiling users’ executive functions. These card games will be part of an IT system able to dynamically profile EF and provide players with a feedback on their expected performance and ability to gamble responsibly in that particular moment. The implementation of such system in existing gambling platforms could lead to an effective proactive tool for supporting responsible gambling. 

Effect of facilitation of local maternal-and-newborn stakeholder groups on neonatal mortality : cluster-randomized controlled trial

BACKGROUND: Facilitation of local women's groups may reportedly reduce neonatal mortality. It is not known whether facilitation of groups composed of local health care staff and politicians can improve perinatal outcomes. We hypothesised that facilitation of local stakeholder groups would reduce neonatal mortality (primary outcome) and improve maternal, delivery, and newborn care indicators (secondary outcomes) in Quang Ninh province, Vietnam. METHODS AND FINDINGS: In a cluster-randomized design 44 communes were allocated to intervention and 46 to control. Laywomen facilitated monthly meetings during 3 years in groups composed of health care staff and key persons in the communes. A problem-solving approach was employed. Births and neonatal deaths were monitored, and interviews were performed in households of neonatal deaths and of randomly selected surviving infants. A latent period before effect is expected in this type of intervention, but this timeframe was not pre-specified. Neonatal mortality rate (NMR) from July 2008 to June 2011 was 16.5/1,000 (195 deaths per 11,818 live births) in the intervention communes and 18.4/1,000 (194 per 10,559 live births) in control communes (adjusted odds ratio [OR] 0.96 [95% CI 0.73-1.25]). There was a significant downward time trend of NMR in intervention communes (p = 0.003) but not in control communes (p = 0.184). No significant difference in NMR was observed during the first two years (July 2008 to June 2010) while the third year (July 2010 to June 2011) had significantly lower NMR in intervention arm: adjusted OR 0.51 (95% CI 0.30-0.89). Women in intervention communes more frequently attended antenatal care (adjusted OR 2.27 [95% CI 1.07-4.8]). CONCLUSIONS: A randomized facilitation intervention with local stakeholder groups composed of primary care staff and local politicians working for three years with a perinatal problem-solving approach resulted in increased attendance to antenatal care and reduced neonatal mortality after a latent period. TRIAL REGISTRATION: Current Controlled Trials ISRCTN44599712. Please see later in the article for the Editors' Summary.