Asiakasarvopohjaisten palveluiden kehittäminen kiinteistöpalvelualan yrityksessä

Tämän työn tavoitteena oli tutkia asiakasarvopohjaisten palveluiden kehittämistä ja luoda kiinteistöpalvelualan yritykselle kehitysprosessimalli, jonka avulla yritys voisi optimoida toimintojaan tulevaisuudessa. Tutkimuksen päätavoitteina oli tutkia asiakasarvoa kiinteistöpalveluissa, kartoittaa potentiaalisten uusien asiakkaiden palveluiden nykytila ja toiveet sekä tarkastella kohdeyrityksen palveluiden kehitysprosessia. Työn teoreettisessa osiossa tarkasteltiin palveluliiketoimintaa yleisellä tasolla, yrityksen palveluprosessin kehittämistä, asiakasarvon muodostumista sekä SERVQUAL- ja QFD-työkalujen avulla palvelun laatua ja asiakastarpeita. Työn teoriaosuuden kautta saatiin myös selville, että asiakasarvon hallinta on palveluiden kehitysprosessin ydin. Tutkimuksen empiirinen aineisto kerättiin syvähaastatteluiden avulla avainasiakkailta eri asiakassegmentteihin liittyen. Haastattelujen analysoinnissa hyödynnettiin laadullista sisällönanalyysiä. Työn tuloksissa määriteltiin asiakasarvo ja tärkeimmät asiakastarpeet kiinteistöpalveluissa, kartoitettiin asiakkaiden odotusten ja nykytilan väliset kuilut sekä luotiin yritykselle palveluiden kehitysprosessimalli, jota yritys voi toiminnoissaan tapauskohtaisesti hyödyntää tulevaisuudessa.

Réorganiser les services de réadaptation destinés aux enfants : utilisation d'une recherche-action participative pour documenter un nouveau modèle de services

Cette thèse a pour but de documenter la réorganisation des services effectuée au programme Enfants et adolescents (PEA) du Centre de réadaptation Estrie, Sherbrooke. Une démarche de recherche-action participative (RAP) est utilisée afin de collaborer au développement, à l’implantation et à l’évaluation d’un nouveau modèle de services visant à accroître l’accessibilité et la qualité des services de réadaptation offerts aux enfants ayant une déficience physique. Spécifiquement, les objectifs sont : 1) de documenter les retombées de la réorganisation des services; 2) de réaliser une analyse critique du processus de changement. Des méthodes quantitatives et qualitatives sont utilisées afin d’atteindre ces objectifs. Tout d’abord, la Mesure des processus de soins (MPOC) documente la perception de la qualité avant (2007), pendant (2008) et après (2009) l’implantation du nouveau modèle de services. Au total, cet outil est employé auprès de 222 familles et 129 intervenants. À quatre reprises, les intervenants et les gestionnaires répondent également à un questionnaire sur leurs perceptions des forces, des faiblesses, des opportunités et des menaces au PEA. En 2008 et en 2009, des focus groups et des entrevues téléphoniques sont réalisées auprès des familles (n=5), des intervenants (n=19) et des gestionnaires (n=13) afin de documenter leurs perceptions sur le processus de changement et sur les retombées de la réorganisation des services. Quant à l’observation participante, elle permet de recueillir de l’information sur le processus de réorganisation des services tout au long de ces trois années. Enfin, les informations recueillies sont analysées à l’aide de différentes approches, dont des tests statistiques et des analyses de contenu utilisant une grille de codification inspirée de la théorie des systèmes d’actions organisées. Les résultats indiquent que davantage d’enfants reçoivent des services en 2009 en comparaison à 2007. De plus, la qualité des services s’est maintenue selon les perceptions évaluées par la MPOC (article 1). L’utilisation d’interventions de groupe contribue fort probablement à augmenter le nombre d’enfants qui reçoivent des services, mais plusieurs défis doivent être adressés afin que cette modalité d’intervention soit réellement efficiente (article 2). Les résultats font ressortir que le processus de réorganisation des services est complexe. L’évaluation des forces, des faiblesses, des opportunités et des menaces d’un programme, de même que l’implication des acteurs dans le processus de développement d’un nouveau modèle de services, favorisent l’amélioration continue de la qualité (article 3). Or, les facilitateurs et les obstacles à l’implantation du nouveau modèle de services évoluent durant la réorganisation des services. Considérant cela, il est important de poser les actions nécessaires afin de soutenir le changement tout au long du processus (article 4). En résumé, cette thèse contribue à l’avancement des connaissances en réadaptation en comblant une lacune dans les écrits scientifiques. En effet, peu de projets visant le développement et l’implantation de nouveaux modèles de services sont évalués et documentés. Pourtant, des modèles tels que celui développé par le PEA semblent prometteurs afin d’améliorer l’accessibilité, et éventuellement, la qualité des services de réadaptation chez l’enfant.

Solution Methods for Service Network Design with Resource Management Consideration

La gestion des ressources, équipements, équipes de travail, et autres, devrait être prise en compte lors de la conception de tout plan réalisable pour le problème de conception de réseaux de services. Cependant, les travaux de recherche portant sur la gestion des ressources et la conception de réseaux de services restent limités. La présente thèse a pour objectif de combler cette lacune en faisant l’examen de problèmes de conception de réseaux de services prenant en compte la gestion des ressources. Pour ce faire, cette thèse se décline en trois études portant sur la conception de réseaux. La première étude considère le problème de capacitated multi-commodity fixed cost network design with design-balance constraints(DBCMND). La structure multi-produits avec capacité sur les arcs du DBCMND, de même que ses contraintes design-balance, font qu’il apparaît comme sous-problème dans de nombreux problèmes reliés à la conception de réseaux de services, d’où l’intérêt d’étudier le DBCMND dans le contexte de cette thèse. Nous proposons une nouvelle approche pour résoudre ce problème combinant la recherche tabou, la recomposition de chemin, et une procédure d’intensification de la recherche dans une région particulière de l’espace de solutions. Dans un premier temps la recherche tabou identifie de bonnes solutions réalisables. Ensuite la recomposition de chemin est utilisée pour augmenter le nombre de solutions réalisables. Les solutions trouvées par ces deux méta-heuristiques permettent d’identifier un sous-ensemble d’arcs qui ont de bonnes chances d’avoir un statut ouvert ou fermé dans une solution optimale. Le statut de ces arcs est alors fixé selon la valeur qui prédomine dans les solutions trouvées préalablement. Enfin, nous utilisons la puissance d’un solveur de programmation mixte en nombres entiers pour intensifier la recherche sur le problème restreint par le statut fixé ouvert/fermé de certains arcs. Les tests montrent que cette approche est capable de trouver de bonnes solutions aux problèmes de grandes tailles dans des temps raisonnables. Cette recherche est publiée dans la revue scientifique Journal of heuristics. La deuxième étude introduit la gestion des ressources au niveau de la conception de réseaux de services en prenant en compte explicitement le nombre fini de véhicules utilisés à chaque terminal pour le transport de produits. Une approche de solution faisant appel au slope-scaling, la génération de colonnes et des heuristiques basées sur une formulation en cycles est ainsi proposée. La génération de colonnes résout une relaxation linéaire du problème de conception de réseaux, générant des colonnes qui sont ensuite utilisées par le slope-scaling. Le slope-scaling résout une approximation linéaire du problème de conception de réseaux, d’où l’utilisation d’une heuristique pour convertir les solutions obtenues par le slope-scaling en solutions réalisables pour le problème original. L’algorithme se termine avec une procédure de perturbation qui améliore les solutions réalisables. Les tests montrent que l’algorithme proposé est capable de trouver de bonnes solutions au problème de conception de réseaux de services avec un nombre fixe des ressources à chaque terminal. Les résultats de cette recherche seront publiés dans la revue scientifique Transportation Science. La troisième étude élargie nos considérations sur la gestion des ressources en prenant en compte l’achat ou la location de nouvelles ressources de même que le repositionnement de ressources existantes. Nous faisons les hypothèses suivantes: une unité de ressource est nécessaire pour faire fonctionner un service, chaque ressource doit retourner à son terminal d’origine, il existe un nombre fixe de ressources à chaque terminal, et la longueur du circuit des ressources est limitée. Nous considérons les alternatives suivantes dans la gestion des ressources: 1) repositionnement de ressources entre les terminaux pour tenir compte des changements de la demande, 2) achat et/ou location de nouvelles ressources et leur distribution à différents terminaux, 3) externalisation de certains services. Nous présentons une formulation intégrée combinant les décisions reliées à la gestion des ressources avec les décisions reliées à la conception des réseaux de services. Nous présentons également une méthode de résolution matheuristique combinant le slope-scaling et la génération de colonnes. Nous discutons des performances de cette méthode de résolution, et nous faisons une analyse de l’impact de différentes décisions de gestion des ressources dans le contexte de la conception de réseaux de services. Cette étude sera présentée au XII International Symposium On Locational Decision, en conjonction avec XXI Meeting of EURO Working Group on Locational Analysis, Naples/Capri (Italy), 2014. En résumé, trois études différentes sont considérées dans la présente thèse. La première porte sur une nouvelle méthode de solution pour le "capacitated multi-commodity fixed cost network design with design-balance constraints". Nous y proposons une matheuristique comprenant la recherche tabou, la recomposition de chemin, et l’optimisation exacte. Dans la deuxième étude, nous présentons un nouveau modèle de conception de réseaux de services prenant en compte un nombre fini de ressources à chaque terminal. Nous y proposons une matheuristique avancée basée sur la formulation en cycles comprenant le slope-scaling, la génération de colonnes, des heuristiques et l’optimisation exacte. Enfin, nous étudions l’allocation des ressources dans la conception de réseaux de services en introduisant des formulations qui modèlent le repositionnement, l’acquisition et la location de ressources, et l’externalisation de certains services. À cet égard, un cadre de solution slope-scaling développé à partir d’une formulation en cycles est proposé. Ce dernier comporte la génération de colonnes et une heuristique. Les méthodes proposées dans ces trois études ont montré leur capacité à trouver de bonnes solutions.

Capacidades dinámicas; la fuente de sostenibilidad ante el cambio

Las capacidades dinámicas constituyen un aporte importante a la estrategia empresarial. De acuerdo con esta premisa se desarrolla el siguiente documento, al reconocer que la generación de competencias se consolida como la base teórica para el logro de sostenibilidad ante eventos de cambio que puedan afectar la estabilidad y la toma de decisiones de las organizaciones. Dada la falta de aplicación empírica del concepto se ha elaborado este paper, en el que se demuestran e identifican las herramientas que la aplicación empiríca puede dar a las organizaciones y los instrumentos que proveen para la generación de valor. A través del caso de estudio ASOS.COM se ejemplifica la necesidad de detección y aprovechamiento de oportunidades y amenazas, así como la reconfiguración, renovación y generación de competencias de segundo orden para enfrentar el cambio. De esta manera por medio de las habilidades creadas al interior de las empresas con enfoque en el aprendizaje e innovación se logra la comprensión del negocio y el afianzamiento de mejores escenarios futuros.

Spa Rituales Ancestrales AüA S.A.S.

Las practicas ancestrales de las culturas precolombinas cada día son mas validas en su aplicación actual para la medicina alternativa, orientada al bienestar y la salud, es un hecho que en los últimos años se observa un gran crecimiento de endemias de estrés que se presentan bajo determinadas circunstancias propias del sistema actual de vida urbana y actividades cotidianas, ocasionando recargas de tensión como respuesta a la supervivencia en un mundo agitado. La somatizacion del estrés se traduce en enfermedades fisiológicas, emocionales y anímicas, consideradas peligrosas y causantes de altos índices de morbilidad y mortalidad. AúA S.A.S. se crea como solución a este gran conflicto que azota a la humanidad, así se han incrementado las instalaciones de diversos Spa (Salud por agua) como establecimientos de bienestar y esparcimiento que incluyen terapias no solo físicas sino mentales y emocionales como un sistema holístico der salud. En los últimos años y gracias a las facilidades de movilidad y comunicaciones se observa un crecimiento acelerado del turismo de salud como sector de talla mundial, el cual apunta a un mayor desarrollo tanto a nivel nacional como internacional. Las visitas de turistas al país en interés de realizarse procedimientos tanto estéticos como médicos, permite identificar una gran oportunidad de negocio con visión sostenible y perdurable ante un futuro prometedor. En este sentido, se presenta la instauración de un Spa con rituales ancestrales como un establecimiento de salud (turismo de salud) que preste servicios a personas tanto colombianas como extranjeras interesadas en vivir una experiencia con tratamientos de relajación (turismo de bienestar). Si bien el gobierno ha impulsado nuevas políticas encaminadas al fomento de la competitividad en Colombia, a través de sectores de talla mundial, donde el turismo de salud se presenta con un fuerte potencial de crecimiento. El Programa de Transformación Productiva, es un ejemplo de lo anteriormente expresado como estrategia para lograr el desarrollo empresarial, crecimiento económico y la generación de más y mejores empleos en Colombia. AüA S.A.S ofrece servicios únicos con tiempos óptimos para resultados efectivos de relajación y bienestar, así como espacios adecuados, inspirados en los paisajes de la sierra nevada de Santa Marta y ecosistemas de la costa Caribe, teniendo un contacto más cercano con la naturaleza y sus elementos. Además de una atención y acompañamiento personalizado y servicios gratuitos de asesorías post-venta, creando un servicio nuevo de reeducación dentro del Spa y con material de cortesía dado, donde a través de libros, artículos, publicaciones, DVD y talleres a realizar el cliente cambiara su conciencia, como componentes diferenciadores y de valor agregado, saliendo de su estado patológico y con alto cubrimiento en la satisfacción de sus necesidades, creando fidelidad al cliente para que regrese. Así, en lo posible con esta información destacada de las encuestas, dentro de la investigación de mercados realizada, se puede determinar que la participación en el mercado es del 75%. El equipo emprendedor está conformado por Rosa Marina Lozano Socarrás, estudiante de Administración de Negocios Internacionales de la Universidad del Rosario. El proyecto arroja una rentabilidad del 58,22% promedio anual. El indicador VAN, determina que el proyecto arroja 60 Millones adicionales al invertir los recursos en este proyecto que en uno que rente el 33% anual, por lo tanto se sugiere continuar con el proyecto. Teniendo el indicador del Valor Presente Neto, para su cálculo es necesario la Tasa de descuento o Tasa de Interés de Oportunidad siendo del 33%, teniendo un valor de $ 60.278.254. La metodología empleada en el trabajo de grado se denota en la guía y lineamientos establecidos por el Centro de Emprendimiento de la Universidad del Rosario. Las fuentes primarias se destaca en la información de investigación de mercados a partir de encuestas, así como análisis del sector y competidores. La información secundaria se denota en el Plan de Negocios del subsector turismo de bienestar dado a conocer por el Ministerio de Industria, Comercio y Turismo.

Productividad, innovación y uso de tecnologías de información y las comunicaciones (tic) como factores de desarrollo de la micro, pequeña y mediana empresa (mipyme) en Bogotá.

Las TIC han impactado en el funcionamiento de las organizaciones y han aportado a su proceso evolutivo, generando diversos efectos de acuerdo a la función que estas cumplen dentro de la organización. Las TIC como consecuencia se convierten en una estrategia de gestión en un entorno complejo donde permiten alcanzar mejoras en la organización social, la actividad económica, el bienestar y el acceso a la información y el conocimiento. (Cáceres Carrasco & Aceytuno Pérez, 2008)Con el fin de entender los beneficios de las TIC, se deben brindar a los directores herramientas que permitan formular modelos de negocios efectivos de cara a los mercados y enfocadas a la satisfacción de los clientes. Adicionalmente, para las organizaciones el añadir valor, no sólo hace referencia al servicio que están prestando; hay otros factores diferentes al uso de herramientas TIC y la innovación que también son igual de importantes como: los procesos de apoyo, de gestión que se encuentran de fondo y que hacen posible brindar un servicio al mercado, en estos procesos se encuentran aplicaciones de procedimientos amigables y fáciles de articular, temas como la responsabilidad empresarial, relación y comunicación con competidores dentro del mismo sector, es justamente en las relaciones con los clientes, que las TIC y el uso de Internet puede tener incidencia en los modelos de negocios a través de actividades como el comercio electrónico, el mercadeo electrónico, el mercadeo en línea entre otros. Existen investigaciones acerca de estos temas: innovación, TI, pero no se han establecido relaciones entre ellos, debido a su novedad. Diferentes experiencias laborales de los investigadores en el uso de las TIC como herramienta en la organización de información permiten que surja la idea de llevar a cabo este proyecto abarcando la realidad bogotana de las MiPyme. La presente investigación con un enfoque cualitativo hace una revisión bibliográfica, y bajo la mirada teórica se analiza la relación que tienen los factores de desarrollo que se evidenciaron como son la innovación y el uso de herramientas TIC, como variables dependientes de la productividad de las MiPyme en Bogotá, Colombia, involucrando temas que se relacionan con distintos campos como la tecnología, políticas gubernamentales, y economía.

Modelo de gestión del conocimiento para una empresa del sector de insumos químicos para la industria farmacéutica, cosmética y de alimentos: caso Disaromas S.A.

La creación de conocimiento al interior de las organizaciones es visible mediante la dirección adecuada del conocimiento de los individuos, sin embargo, cada individuo debe interactuar de tal manera que forme una red o sistema de conocimiento organizacional que consolide a largo plazo las empresas en el entorno en el que se desenvuelven. Este documento revisa elementos centrales acerca de la gestión de conocimiento visto desde varios autores y perspectivas e identifica puntos clave para diseñar un modelo de gestión de conocimiento para una empresa del sector de insumos químicos para la industria farmacéutica, cosmética y de alimentos de la ciudad de Bogotá.

Museums as service providers

The present paper discusses the complex understanding of Museum as an entity that provides services. Indeed we are far from seeing museums fully acting as services since the rationale of the way they operate derives from the permanent concession of grants either from state budgets or from beneficent institutions. In order to do this, we use reflections presented in previous papers, where we considered these issues separately; we now believe they will gain some coherence when articulated with the reflection on museums seen in their possible, albeit inadequately assumed, condition as service providers.We shall consider some aspects of the introduction in museums of the new information and communication technologies (NICT) as part of this process. On the one hand, these technologies open doors, and some museums take good advantage of that; but on the other hand their being used in a limited way does not enable the realisation of the role they can play, with multiple benefits from the organisational point of view, fostering innovation and creating new service concepts that are more aware of the world we live in.

Uptake of a free coronary heart disease risk screening programme in community pharmacy: the Healthy Heart Assessment service

Introduction Health promotion (HP) aims to enhance good health while preventing ill-health at three levels of activity; primary (preventative), secondary (diagnostic) and tertiary (management).1 It can range from simple provision of health education to ongoing support, but the effectiveness of HP is ultimately dependent on its ability to influence change. HP as part of the Community Pharmacy Contract (CPC) aims to increase public knowledge and target ‘hard-to-reach’ individuals by focusing mainly on primary and tertiary HP. The CPC does not include screening programmes (secondary HP) as a service. Coronary heart disease (CHD) is a significant cause of morbidity and mortality in the UK. While there is evidence to support the effectiveness of some community pharmacy HP strategies in CHD, there is paucity of research in relation to screening services.2 Against this background, Alliance Pharmacy introduced a free CHD risk screening programme to provide tailored HP advice as part of a participant–pharmacist consultation. The aim of this study is to report on the CHD risk levels of participants and to provide a qualitative indication of consultation outcomes. Methods Case records for 12 733 people who accessed a free CHD risk screening service between August 2004 and April 2006 offered at 217 community pharmacies were obtained. The service involved initial self-completion of the Healthy Heart Assessment (HHA) form and measurement of height, weight, body mass index, blood pressure, total cholesterol and highdensity lipoprotein levels by pharmacists to calculate CHD risk.3 Action taken by pharmacists (lifestyle advice, statin recommendation or general practitioner (GP) referral) and qualitative statements of advice were recorded, and a copy provided to the participants. The service did not include follow-up of participants. All participants consented to taking part in evaluations of the service. Ethical committee scrutiny was not required for this service development evaluation. Results Case records for 10 035 participants (3658 male) were evaluable; 5730 (57%) were at low CHD risk (<15%); 3636 (36%) at moderate-to-high CHD risk (≥15%); and 669 (7%) had existing heart disease. A significantly higher proportion of male (48% versus 30% female) participants were at moderate- to-high risk of CHD (chi-square test; P < 0.005). A range of outcomes resulted from consultations. Lifestyle advice was provided irrespective of participants’ CHD risk or existing disease. In the moderate-to-high-risk group, of which 52% received prescribed medication, lifestyle advice was recorded for 62%, 16% were referred and 34% were advised to have a re-assessment. Statin recommendations were made in 1% of all cases. There was evidence of supportive and motivational statements in the advice recorded. Discussion Pharmacists were able to identify individuals’ level of CHD risk and provide them with bespoke advice. Identification of at-risk participants did not automatically result in referrals or statin recommendation. One-third of those accessing the screening service had moderate-to-high risk of CHD, a significantly higher proportion of whom were men. It is not known whether these individuals had been previously exposed to HP but presumably by accessing this service they may have contemplated change. As effectiveness of HP advice will depend among other factors on ability to influence change, future consultations may need to explore patients’ attitude towards change in relation to the Trans Theoretical Model4 to better tailor HP advice. The high uptake of the service by those at moderate-to-high CHD risk indicates a need for this type of screening programme in community pharmacy, perhaps specifically to reach men who access medical services less.

Modelling capability and affordance as properties of human/machine resource systems

Understanding how and why the capability of one set of business resources, its structural arrangements and mechanisms compared to another works can provide competitive advantage in terms of new business processes and product and service development. However, most business models of capability are descriptive and lack formal modelling language to qualitatively and quantifiably compare capabilities, Gibson’s theory of affordance, the potential for action, provides a formal basis for a more robust and quantitative model, but most formal affordance models are complex and abstract and lack support for real-world applications. We aim to understand the ‘how’ and ‘why’ of business capability, by developing a quantitative and qualitative model that underpins earlier work on Capability-Affordance Modelling – CAM. This paper integrates an affordance based capability model and the formalism of Coloured Petri Nets to develop a simulation model. Using the model, we show how capability depends on the space time path of interacting resources, the mechanism of transition and specific critical affordance factors relating to the values of the variables for resources, people and physical objects. We show how the model can identify the capabilities of resources to enable the capability to inject a drug and anaesthetise a patient.

Dual semiosis analysis model managing customer-focused service innovation

Customers will not continue to pay for a service if it is perceived to be of poor quality, and/or of no value. With a paradigm shift towards business dependence on service orientated IS solutions [1], it is critical that alignment exists between service definition, delivery, and customer expectation, businesses are to ensure customer satisfaction. Services, and micro-service development, offer businesses a flexible structure for solution innovation, however, constant changes in technology, business and societal expectations means an iterative analysis solution is required to i) determine whether provider services adequately meet customer segment needs and expectations, and ii) to help guide business service innovation and development. In this paper, by incorporating multiple models, we propose a series of steps to help identify and prioritise service gaps. Moreover, the authors propose the Dual Semiosis Analysis Model, i.e. a tool that highlights where within the symbiotic customer / provider semiosis process, requirements misinterpretation, and/or service provision deficiencies occur. This paper offers the reader a powerful customer-centric tool, designed to help business managers highlight both what services are critical to customer quality perception, and where future innovation

Achieving customer satisfaction through integrated products and services: an exploratory study

Complex products such as manufacturing equipment have always needed maintenance and repair services. Increasingly, leading manufacturers are integrating products and services to generate increased revenues and achieve customer satisfaction. Designing integrated products and services requires a different approach to new product development and a clear understanding of how customers perceive the value they obtain from actual usage of products and services—so-called value-in-use. However, there is a lack of research on integrated products and services and how they impact customer satisfaction. An exploratory study was undertaken to understand customers’ views on integrated products and services and the value-in-use derived from such offerings. As value-in-use and its impacts are complicated concepts, a technique from psychology—Repertory Grid Technique—was used to gather data in 33 interviews. The interviews allowed a deep understanding of customer views on integrated products and services to be obtained, and a systematic analysis identified the key attributes of value-in-use. In order to probe further, the data were then analyzed using Honey’s procedure, which identified the impact of the attributes of value-in-use on customer satisfaction. Two key attributes—relational dynamic and access—were found to have the most influence on customer satisfaction. This paper contributes to the innovation field by identifying customer needs for integrated products and services and how these impact customer satisfaction. These are key points and need to be fully considered by managers during new product and service development. Similarly, the paper identifies a number of important areas for further research.

The concept of e-service from a social interaction perspective

Today’s e-services are complex phenomenon consisting of several different e-services linked together. The e-services are provided by IT systems and presented to customers through user interfaces. Within web design research criteria are laid out for the design of good user interfaces, but one problem is that these analyses are performed without a service focus. This lack of service focus can result in the designed user interfaces providing indistinct service concepts, especially where several e-services are intertwined with each other.In order to design IT system interfaces, we have to be clear about which e-services are provided by the IT system and how these e-services are related to each other. This paper presents a framework for the analysis of user interfaces in terms of focused e-service, service environment and two types of intertwined e-services; related e-services and interrelating e-services. The analyses are exemplified by an Internet based e-marketplace. The paper discusses how the framework can be combined with ordinary web design criteria and how it can be used for e-service development.

Salesperson’s Personality, Motivation and Selling Performance : The Study of New Product Selling

In the highly competitive environment businesses invest big amounts of money into the new product development. New product success potentially depends on different factors among which salespeople play an important role. The aim of this paper is to explore the potential link between salespeople’s personality, motivation to sell new products and performance in selling new products. Based on the theoretical background of the Big Five personality dimensions, motivation and selling performance hypotheses were formulated and tested using statistical methods of correlation and regression analysis. The data was collected within one technologically intensive organization – ABB AB in Sweden using online web questionnaire and self-assessment measurements. Total investigation was conducted among organization’s salesforce. The findings confirm the importance of salesperson’s personality empirically showing that the latter significantly predicts both motivation and performance in selling new products. From all the Big Five Extraversion was confirmed to be the most important predictor of both motivation and performance in selling new products. Extraversion was found positively related with both motivation and performance in selling new products. Salespeople scoring high in Extraversion and especially possessing such characteristics as confident, energetic and sociable tend to be more motivated to sell new products and show higher performance results. Other personality dimensions such as Agreeableness, Conscientiousness, Neuroticism, and Openness to experience complexly approached are not proved to be significantly related neither with motivation nor performance in selling new products. The results are explained by the extreme importance of Extraversion in new product selling situation which analyzing in combination with the other personality dimensions suppresses the others. Finding regarding controlling for certain demographical characteristics of salespeople reveal that performance in selling new products is determined by selling experience. Salespeople’s age is not proved to be significantly related neither with motivation nor performance in selling new products. Findings regarding salespeople’s gender though proposing that males are more motivated to sell new products cannot be generalized due to the study limitations.

Study of the innovation management process in the development of a discontinuous product case: Motorola RAZR V3

This study will collaborate by bringing some detailed analysis and findings on a special case study of a discontinuous product development process, trying to answer how the discontinuous product development process takes place and the main factors that influence this process. Additionally, it tried to explore some explanations for the difficulties generally faced by the companies to sustain innovation. The case is about the Motorola cell phone RAZR V3, launched in 2004. RAZR V3 was noted by industry experts as game-changing feat of design and engineering, selling more than 110 million units by end of 2008 and recognized as one of the fastest selling products in the industry. The study uses a single case methodology, which is appropriate given the access to a phenomenon that happened inside corporate dominium and it is not easily accessed for academic studies, besides being a rare case of success in the cellular phone industry. In order to magnify the understanding of the phenomenon, the exploration was extended to contrast the RAZR development process and the standard product development process in Motorola. Additionally, it was integrated a longitudinal reflection of the company product development evolution until the next breakthrough product hitting the cellular phone industry. The result of the analysis shows that discontinuous products do not fit well traditional product development process (in this case, stage-gate). This result reinforces the results obtained on previous studies of discontinuous product development conducted by other authors. Therefore, it is clear that the dynamics of discontinuous product development are different from the continuous product development, requiring different treatment to succeed. Moreover, this study highlighted the importance of the management influence in all the phases of the process as one of the most important factors, suggesting a key component to be carefully observed in future researches. Some other findings of the study that were considered very important for a discontinuous product development process: have champions (who believe and protect the project) and not only one champion; create a right atmosphere to make flow the creative process; question paradigms to create discontinuous products; simple guiding light to focus the team; company culture that accepts and knows how to deal with risks; and undoubtedly, have a company strategy that understands the different dynamics of continuous and discontinuous product development processes and treat them accordingly.