Drivers of sales performance: a contemporary meta-analysis. Have salespeople become knowledge brokers?

It has been 25 years since the publication of a comprehensive review of the full spectrum of salesperformance drivers. This study takes stock of the contemporary field and synthesizes empirical evidence from the period 1982–2008. The authors revise the classification scheme for sales performance determinants devised by Walker et al. (1977) and estimate both the predictive validity of its sub-categories and the impact of a range of moderators on determinant-sales performance relationships. Based on multivariate causal model analysis, the results make two major observations: (1) Five sub-categories demonstrate significant relationships with sales performance: selling-related knowledge (ß=.28), degree of adaptiveness (ß=.27), role ambiguity (ß=-.25), cognitive aptitude (ß=.23) and work engagement (ß=.23). (2) These sub-categories are moderated by measurement method, research context, and salestype variables. The authors identify managerial implications of the results and offer suggestions for further research, including the conjecture that as the world is moving toward a knowledge-intensive economy, salespeople could be functioning as knowledge-brokers. The results seem to back this supposition and indicate how it might inspire future research in the field of personal selling.

Dynamic pricing models for used products in remanufacturing with lost-sales and uncertain quality

In this paper, we investigate the remanufacturing problem of pricing single-class used products (cores) in the face of random price-dependent returns and random demand. Specifically, we propose a dynamic pricing policy for the cores and then model the problem as a continuous-time Markov decision process. Our models are designed to address three objectives: finite horizon total cost minimization, infinite horizon discounted cost, and average cost minimization. Besides proving optimal policy uniqueness and establishing monotonicity results for the infinite horizon problem, we also characterize the structures of the optimal policies, which can greatly simplify the computational procedure. Finally, we use computational examples to assess the impacts of specific parameters on optimal price and reveal the benefits of a dynamic pricing policy. © 2013 Elsevier B.V. All rights reserved.

Happy hour followed by hangover: financing the UK brewery industry, 1880-1913

In the last 15 years of the nineteenth century c.300 British brewers incorporated and floated securities on the stock market. Subsequently, in the 1900s, the industry suffered a long-lived hangover. In this paper, we establish the stylised facts of this transformation and estimate the gains enjoyed by brewery investors during the boom as well as the losses suffered by investors during the bust of the 1900s. However, not all brewery equity shares suffered alike. We find that post-1900 performance correlates positively with capital-market discipline and good corporate governance and negatively with family control, but does not correlate with indebtedness.

How high (and far) can you go? On setting fines in cartel cases involving vertically-integrated undertakings and foreign sales

Certificação ambiental de campos de golfe - custos e benefícios associados à implementação de sistemas de gestão ambiental

Dissertação mest., Engenharia do Ambiente, Universidade do Algarve, 2009

Estudo das condições para o delineamento de um novo tipo de programa de certificação ambiental: contribuição para a promoção da qualidade, sustentabilidade e reconhecimento dos campos de golfe no Algarve

Dissertação de mest., Engenharia do Ambiente (Avaliação e Gestão Ambiental), Faculdade de Ciências e Tecnologia, Univ. do Algarve, 2011

Avaliação de desempenho operacional de estações de tratamento de águas residuais como instrumento associado à reutilização da água na rega de campos de golfe

Dissertação de mest., Engenharia do Ambiente, Faculdade de Ciências do Mar e do Ambiente, Univ. do Algarve, 2009

Contribuição para a elaboração de um plano de gestão integrada dos campos de Z. noltii na Ria Formosa

Este trabalho representa uma contribuição para a elaboração de um Plano de Gestão Integrada dos campos de Zostera noltii na Ria Formosa. Utilizando como ferramenta os Sistemas de Informação Geográfica (SIG) e através de foto-interpretação, foram cartografados os campos de Z. noltii na zona de sedimentos intertidais da Ria Formosa. Foi criado um modelo SIG para a análise da cartografia obtida com outros dados relevantes para gestão deste recurso natural, nomeadamente, as áreas intertidais cedidas para a cultura de moluscos bivalves, o Plano de Ordenamento da Orla Costeira Vilamoura – Vila Real de Santo António e o Plano de Ordenamento do Parque Natural da Ria Formosa (POPNRF). Considerando a importância da vertente social num sistema de apoio à decisão considerou-se relevante a análise da actividade de cultura de bivalves pela perspectiva dos profissionais (viveiristas) quanto à importância da Z. noltii no ecossistema e a gestão da actividade. Realizou-se entrevistas semi – dirigidas aos actores chave, inquéritos à comunidade de produtores de moluscos bivalves e observação não participada. Os dados obtidos foram manipulados com recurso ao modelo de Estratégia de Actores. Verificou-se que área total de Z. noltii na zona intertidal da Ria Formosa é cerca de 1304 ha, o que corresponde a 45% da área total intertidal. Nas classes de espaço do POPNRF 25% da área ocupada por Z. noltii está incluída em classes onde a acessibilidade é condicionada. A maioria dos viveiristas manifestou o seu descontentamento pela actual gestão da actividade com consequências na sua produtividade. Relativamente a Z. noltii a maioria dos profissionais desconhece a sua função no ecossistema, não considerando necessário implementar medidas de conservação. São propostas como linhas orientadoras de gestão: a implementação de um modelo de gestão participada da actividade de cultivo de bivalves, o desenvolvimento de programas de monitorização participada dos campos de Z. noltii e das áreas de cultivo de bivalves.

Estudo comparativo de géneros de nemátodes fitoparasitas nos greens dos campos de golfe da região Algarvia

Este trabalho teve como objectivos, identificar quais os métodos de extracção mais eficientes para representação da população de nemátodes em greens de campos de golfe; e identificar os géneros de nemátodes fitoparasitas existentes, associando-os às diferentes características dos campos: idade do campo, textura do solo, histórico de doenças, entre outros factores. Para tal foram escolhidos campos com base nos seguintes critérios: com e sem historial de nemátodes fitoparasitas; campos situados em zonas de maior ou menor concentração de turistas; campos pertencentes ao mesmo grupo financeiro e outros com outra gestão, campos com diferentes idades; e campos com diferentes variedades de relvas. Para os campos do mesmo grupo financeiro (Grupo Oceânico) - Laguna, Millennium, Victória, Old Course, Pinhal, Faldo e O´Connor, foram efectuadas três amostragens em diferentes datas (Julho e Setembro de 2010 e Abril de 2011); e para os restantes campos (de outros grupos) - Grupo Vale de Lobo – Royal/Ocean, Grupo CS – Álamos/Morgado do Reguengo, Quinta da Ria/Quinta de Cima, Alto Golfe e Benamor, foram realizadas duas amostragens (Março e Maio de 2011). Em todos os campos foram recolhidos 20 cores em 5 greens e foi feita a extracção utilizando três métodos diferentes - funil de Baermann, raízes maceradas e flutuação centrífuga. Durante a avalição do melhor método de extracção foi observado que apesar da variabilidade da amostra (tipo de solo, textura do solo, material e crivagem) o método mais eficaz foi o método de extracção por flutuação centrífuga. Este método não só apresentou maior variedade de géneros como maior quantidade de nemátodes fitoparasitas. Em todos os campos de golfe amostrados foram observados os seguintes géneros - Helicotylenchus, Meloidogyne e Tylenchorhynchus, pelo que se concluiu que se tratavam dos géneros mais comuns independentemente das características dos campos amostrados. Para os dois primeiros géneros foi frequentemente ultrapassado o limite de dano estipulado para a Europa e Estados Unidos e não foram visíveis danos nos relvados. Isto sugere que novos trabalhos deverão ser realizados na tentativa de adaptar esses limites de dano padronizados á realidade portuguesa mais concretamente á região algarvia. Foram também encontrados em menor número e nunca em todos os campos de golfe amostrados, os seguintes géneros: Xiphinema, Pratylenchus, Tylenchulus, Paratrichodorus, Hemicycliophora, Hemicriconemoides e Criconemoides.Por fim, não foi possível determinar se havia alguma ligação entre os diferentes campos do mesmo grupo e grupos diferentes uma vez que o número de indivíduos dos géneros encontrados foi pouco significativo.