Identificação de ineficiências na cadeia de valor da saúde, a partir da análise da gestão de compras de quatro hospitais privados do município de São Paulo

Os estudos e pesquisas sobre as razões do crescimento dos custos na Saúde apontam um conjunto de fatores, como o aumento dos preços dos materiais e medicamentos, os avanços tecnológicos, o envelhecimento da população, entre outros. Porém, poucos são os estudos que procuram analisar como a interação entre as partes que constituem o sistema de saúde pode resultar em ineficiências, ou que procuram desvendar a lógica de como se dão as trocas de valores entre os players desse mercado e sua racionalidade, a fim de identificar fatores que elevem os custos no sistema sem um aumento de benefícios aos usuários finais. Sabe-se que grande parte dos gastos na saúde ocorre dentro dos hospitais. Sendo assim, este trabalho buscou analisar a gestão de compras dos hospitais, para descrever aspectos relevantes no relacionamento entre algumas partes envolvidas na dinâmica da compra hospitalar, conhecer especificidades da gestão de compras destas organizações, e verificar algumas ineficiências na cadeia de valor da saúde. Foram escolhidos quatro hospitais privados do município de São Paulo, onde foram entrevistados um executivo da alta administração, um gestor de compras e um médico. A partir da percepção destes entrevistados foram identificadas algumas ineficiências, como a dependência de alguns hospitais nas margens de comercialização de materiais e medicamentos, que mostra a existência de um custo no sistema, desvinculado do real valor agregado pelos hospitais; a dificuldade em se padronizar os materiais cirúrgicos que representam um dos maiores gastos em compras nestas instituições; a existência práticas de marketing dos fornecedores que tentam anular a racionalidade da compra, a dificuldade de alinhamento de objetivos entre hospitais, operadoras de planos de saúde, médico e fornecedores, entre outros.

A Percepção de valor em relacionamentos entre empresas e o papel da confiança e do comprometimento: uma investigação sob o ponto de vista de canais de distribuição de Tecnologia da Informação na cidade de São Paulo

Empresas atuantes em mercados business to business estabelecem relacionamentos com seus parceiros de mercado, de forma a permitir a geração de valor para todos os participantes, sejam estes clientes, fornecedores ou intermediários. Deve-se considerar, porém, que para que estes relacionamentos interorganizacionais possam ser estabelecidos, é fundamental a existência da confiança e comprometimento entre as partes. Desta forma, sabendo que, assim como o valor, a confiança e comprometimento são elementos centrais para as relações entre empresas, a presente dissertação teve como propósito investigar o papel destes elementos para o valor percebido em relacionamentos entre canais de distribuição e seus fornecedores, sob o ponto de vista do canal. No estudo, considera-se que o valor é identificado a partir de uma análise entre benefícios e sacrifícios presentes em uma relação. Estes, juntamente com a confiança e o comprometimento, formam as variáveis de interesse na investigação de campo. Para tanto, o estudo fez uso de entrevistas em profundidade com informantes-chave em empresas canais de distribuição de produtos de Tecnologia da Informação na cidade de São Paulo, analisando de que forma os benefícios, sacrifícios, confiança e comprometimento no relacionamento interagem entre si e influenciam o valor percebido. Os resultados encontrados não possibilitaram o estabelecimento de relações precisas entre todas as variáveis investigadas: a confiança e o comprometimento foram vistos tanto como elementos que geram o valor como uma conseqüência deste; os benefícios foram associados diretamente ao valor; os sacrifícios, exceto pelos chamados gastos de Tempo, Esforço e Energia, não foram considerados como prejudiciais ao valor. Outros resultados são discutidos, como as inter-relações entre as variáveis investigadas. Também são apresentadas as limitações do estudo, sugestões para pesquisas futuras e implicações práticas e acadêmicas.

Estudo da percepção do fornecedor com relação à ética dos profissionais do setor de compras de grandes empresas

O objetivo geral da dissertação é estudar o código de conduta de uma empresa multinacional, visando conhecer a coerência entre o comportamento ético da empresa na subsidiária no Brasil, em termos da relação fornecedor - profissionais do setor de compras. Através de um estudo exploratório de natureza qualitativa e emprego de entrevistas semi-estruturadas questionário Likert, procurou-se conhecer a percepção do fornecedor com relação ao comportamento ético do comprador da empresa no Brasil, bem como os fatores que influenciam este relacionamento. A análise dos dados mostra que, apesar da reputação negativa percebida pelos brasileiros com relação à ética nos negócios, a empresa estudada apresenta uma boa reputação para o grupo de stakeholders “fornecedores”. Confidencialidade de informações, respeito, ausência de favorecimentos, confiança, justiça, qualidade do produto, velocidade na resolução de problema, comunicação clara, negociação justa e honesta e vivência e comunicação do código de conduta da empresa pelos seus funcionários, foram identificados como fatores que influenciam o relacionamento fornecedor – comprador, bem como a percepção do fornecedor com relação ao comportamento ético do comprador. A percepção do comportamento ético do departamento de compras de uma empresa faz parte da imagem corporativa, e está intimamente ligada com a reputação da corporação. Comunicação, respeito mútuo e criação e manutenção de uma relação aberta e de confiança com seus stakeholders são componentes importantes no processo gerenciamento da identidade corporativa. Padrões éticos elevados, como os da empresa estudada, contribuem para estabelece a identidade da corporação e um bom relacionamento com seus stakeholders.

Estudo da gestão da cadeia de suprimentos : estudo de caso na rede de informações de crédito

Atualmente, a globalização dos mercados consumidores tem feito com que as empresas procurem ampliar suas vendas de produtos e serviços para consumidores ao redor de todo o mundo. O crédito para pessoas físicas e jurídicas figura hoje em dia como grande fator para a melhoria das condições financeiras a população e do país. Entretanto, a ausência de dados e informações no mercado a respeito dos consumidores, aumenta a incerteza e o risco no momento da venda de produtos e serviço e gera problemas como a inadimplência e a fraude, o que por sua vez, implica em um aumento dos custos de venda. Tais riscos propiciaram o surgimento de empresas de serviços de dados, especialistas em coleta e garantia das informações sobre consumidores e empresas, bem como na análise deste tipo de informação com uma orientação voltada aos clientes que possuem essa necessidade. O propósito dessa pesquisa é ampliar os conhecimentos sobre os relacionamentos nessa rede de informações e como esse mercado se desenvolveu a atualmente interage no Brasil. A pesquisa se aplica à Gestão das Cadeias e Redes de Suprimentos, visto que os relacionamentos envolvem ligações laterais, retro-alimentação, trocas mútuas com os diversos atores. É proposto um diagrama do valor das informações de crédito nos processos de compra, tendo sido entrevistadas empresas clientes e fornecedores em vista a enfatizar a evolução da rede de relacionamentos que tais informações envolvem. A pesquisa apresenta os principais aspectos de desempenho dessa rede de suprimentos e sua cadeia produtiva, tendo sido analisado, dentro de um caso de estudo, o tratamento dado às informações, e seu processo de coleta e distribuição. Os resultados da pesquisa demonstram que existem benefícios nesse tipo de estudo, junto às estratégias de relacionamentos, dentro de uma Rede de Suprimento voltado à informação.

Programa de relacionamento em telefonia celular : o incentivo via troca de terminal

O objetivo deste trabalho é avaliar os resultados provenientes da utilização de um Programa de Relacionamento em uma empresa de telefonia celular. A pertinência do tema é decorrente do acirramento da competição nesse segmento e do aumento da importância de ferramentas capazes de ampliar o grau de fidelidade dos clientes em empresas prestadoras de serviços. Para que fosse possível alcançar o objetivo proposto, foi estudada a base de clientes de determinada operadora celular brasileira atingida por uma ação de incentivo à troca de seus aparelhos através de um desconto adicional. Foram considerados os resultados alcançados em três públicos distintos: clientes que aceitaram a oferta, clientes que não aceitaram a oferta e clientes de um grupo de controle. Em cada um deles, considerou-se o impacto nos gastos em telefonia celular nos cinco meses subseqüentes à ação, e o índice de churn (percentual de cancelamento das linhas) dezoito meses após a ação. O prazo de dezoito meses foi considerado, pois esse é o período durante o qual o cliente que aceita a oferta se compromete, através da assinatura de um contrato, a permanecer com sua linha de celular ativa. Os resultados do estudo indicam que, tanto para o consumo quanto para o índice de churn, existe significância estatística nos números encontrados. No entanto, eles também mostram que os ganhos, do ponto de vista financeiro, são baixos. Portanto, embora o resultado seja superior para os clientes que aceitam a oferta, como investimentos desse tipo só se justificam se o retorno financeiro for positivo, a empresa que optar por programas nesse formato precisará minimizar e otimizar seus custos ao máximo a fim de obter um retorno razoável e aceitável.

Perspectivas de evolução da indústria alcooleira

Estudos recentes (CARDOSO; ALVES, 2007; UNICA, 2008) indicam que a produção brasileira de álcool deve crescer a uma taxa anual superior à histórica. Com esse crescimento, a participação de multinacionais na produção brasileira deve dobrar (MOREIRA, 2008) e investimentos para construção de novas unidades de produção deverão ser feitos até 2010 (BALDI, 2007). Ondas de consolidação e verticalização também são esperadas. Estima-se que, na próxima década, restarão apenas cem das 390 usinas e destilarias existentes (ALMEIDA, 2008). Aparentemente, mudanças estruturais vêm tomando corpo nesta indústria, sugerindo uma evolução. Porém, pouco se sabe sobre as principais características dessa evolução e suas possíveis conseqüências. Para contribuir com o tema, essa pesquisa buscou entender como a indústria alcooleira está evoluindo e quais são suas perspectivas para os próximos dez anos. Para isso, foram realizadas entrevistas semi-estruturadas com 12 especialistas do setor. Os roteiros de entrevista e as análises foram organizados com base nos fatores motivadores de mudanças na estrutura das indústrias (PORTER, 2004) e nas variáveis caracterizadoras dos modelos de evolução das indústrias (MCGAHAN, 2000). Alinhado com estudos recentes, os achados da pesquisa mostraram ocorrência de quatro fatores motivadores de mudanças: crescimento demanda e da produção, ambos em velocidade destoante do histórico da indústria, e processos de consolidação e de integração vertical. Os resultados encontrados ainda apontaram que, atualmente e dentro de dez anos, os ativos empregados pela indústria alcooleira não estão sujeitos a alterações e devem manter sua capacidade de gerar valor, mas existe risco de obsolescência do modelo de relacionamento junto a clientes. Essas características assemelham-se àquelas da forma intermediária de evolução, uma das quatro trajetórias evolutivas do modelo de McGahan (2000). Admitida a ocorrência da evolução intermediária e considerados os dados obtidos na pesquisa, a estrutura da indústria poderia evoluir para condição de menor poder de negociação dos compradores, maior equilíbrio de relações com fornecedores, ameaça de substituição de modelos transacionais diferenciados e melhor capacitação dos “players” para conter ações de novos entrantes. Este trabalho contribui para o universo acadêmico por realizar uma análise detalhada das características da indústria alcooleira e desvendar seu possível caminho evolutivo. Na esfera profissional, ele propicia aos competidores da indústria alcooleira subsídios para o processo de posicionamento estratégico frente à nova perspectiva dessa indústria.

Análise do processo de negociação de tarifas de transporte através da utilização da teoria dos jogos

O objetivo deste trabalho é apresentar uma visão diferenciada sobre um dos processos que compõe a fase de distribuição da cadeia de suprimentos: a negociação de tarifas de transportes. É possível analisar o desenvolvimento de um processo de negociação de tarifas de transporte expresso através da linguagem da teoria dos jogos. Na seqüência, um caso real de negociação e precificação de tarifas demonstra a aplicação prática do modelo utilizado. A aplicação da teoria dos jogos leva a resultados que demonstram os fatores que mais influenciam na negociação e formação dos preços das tarifas. O setor de logística tem crescido no Brasil e sua importância é cada vez maior dentro das organizações. Deste modo, prover ferramentas que tornem os agentes envolvidos nos processos de negociação mais racionais, com o uso da teoria econômica, pode ser um grande diferencial na agenda das organizações. As conclusões do trabalho alinham-se com as tendências observadas nas cadeias de suprimento, mais especificamente na logística de distribuição das organizações. A evolução do grau de preparo e profissionalismo dos operadores logísticos vai exigir que o processo de contratação e gestão de relacionamento com esses fornecedores seja mais sofisticada e efetivo por parte das empresas contratantes. Além disso, os processos tradicionais de compra e contratação de serviços logísticos podem não ser suficientes para maximizar os resultados das organizações através de redução de custos operacionais e elevação do nível de serviço ao cliente final (ambos diretamente relacionados à logistica de distribuição).

Uso da tecnologia da informação na gestão da cadeia de suprimentos a visão dos fornecedores de São Luís do Maranhão

A utilização da tecnologia da informação na gestão da cadeia de suprimentos pelas organizações tem sido fonte de vantagem competitiva, principalmente em tempos de acirramento da concorrência. Entretanto, percebe-se pouca publicação com resultado de tal utilização no cenário do Nordeste do Brasil. Nesse sentido, ressalta-se a relevância da presente pesquisa, que tem como objetivo final analisar como a tecnologia da informação vem sendo utilizada para auxiliar a gestão da cadeia de suprimentos na cidade de São Luís do Maranhão. Demonstram-se as características do mercado local, os fornecedores atuantes e as potencialidades da região. A partir do referencial teórico é desenvolvido um instrumento de pesquisa, questionário do tipo survey, que é validado segundo metodologia sugerida pela literatura. Os resultados da pesquisa de campo contribuem para a implementação de estratégias de desenvolvimento da tecnologia da informação utilizada pelos fornecedores maranhenses e, consequentemente, para o desenvolvimento local. Tais dados permitem a constatação, em termos gerais, do uso incipiente de instrumentos específicos da tecnologia da informação na gestão da cadeia de suprimentos entre os fornecedores locais.

O setor de seguros e o marketing de relacionamento

o grande crescimento do mercado segurador no Brasil trouxe, ao longo dos últimos, dificuldades para as empresas se relacionarem adequadamente com seus clientes (corretores e segurados), obrigando-as a repensarem seus negócios. Nesse contexto, o comportamento do consumidor do mercado securitário de automóvel assume conotação especial e passa a ser questão obrigatória na busca da vantagem competitiva. Assim, o objetivo geral do presente estudo é estabelecer procedimentos entre o corretor, o segurado e a seguradora, com um plano de ação de fidelização para maximizar resultados para as empresas, a partir de estratégias de marketing de relacionamento, baseadas na tríade cliente, corretor e seguradora. Para tanto, utiliza-se de um levantamento teórico e empírico da realidade do setor de seguros de automóvel, apurada no estágio atual, e apresenta conceitos e ferramentas de marketing de relacionamento que, adaptadas, poderiam levar ao aumento dos valores alTecadados pelas seguradoras, com conquista de novos clientes e retenção dos atuais. Os resultados indicam que há inúmeras felTamentas de marketing de relacionamento passíveis de aplicabilidade no segmento de seguros de automóvel, como sugere o estudo de caso da filial Niterói da organização pesquisada, capazes de fazer com que as empresas do setor incrementem seu potencial de receita e maximizem seu relacionamento com os COlTetores e com os consumidores finais.

A efetividade de construtos de marketing de relacionamento nas interações dos atores envolvidos no arranjo produtivo local moveleiro de Bento Gonçalves (RS)

É cada vez mais evidente que as vantagens competitivas de países, regiões e empresas não decorrem, necessariamente, de suas dotações de fatores; elas podem ser criadas deliberadamente. O desenvolvimento de competências e a criação de vantagens competitivas podem ser muito facilitados quando as empresas estão inseridas em arranjos produtivos locais – aglomerações de empresas de um mesmo setor e setores correlatos – visto que a proximidade geográfica facilita a geração de sinergias coletivas e de fontes locais de competitividade. Entretanto, a simples existência de aglomerações de empresas operando no mesmo setor não garante o sucesso, já que as vantagens a elas associadas nem sempre emergem automaticamente. Com o intuito de avaliar o grau de sinergia existente no arranjo produtivo local (APL) moveleiro de Bento Gonçalves (RS), o objetivo central desta tese é descrever e analisar relacionamentos entre os principais atores do APL: empresas e instituições públicas e privadas, tais como associações de classe, universidade, centro tecnológico, bem como entre estas e outros agentes localizados fora do próprio APL. Para tanto, utilizou-se o método qualitativo e, como estratégia de pesquisa, o estudo de caso. A principal contribuição desta tese é teórica, através de um enfoque analítico múltiplo – mesoanálise, microanálise e de integração vertical – com base nas teorias sobre arranjos e sistemas produtivos locais, marketing de relacionamento, cadeia de suprimentos e cadeia produtiva Por meio da aplicação desse arcabouço teórico foi possível examinar a efetividade dos construtos de marketing de relacionamento nas interações dos atores envolvidos no APL moveleiro de Bento Gonçalves. Os resultados permitem concluir que a prática do marketing de relacionamento é intensa entre as instituições de apoio, e se manifesta através da cooperação, do comprometimento, da dependência, da troca de informações, da confiança e da satisfação. Entretanto, o arranjo produtivo enfrenta dificuldades para impulsionar relacionamentos interempresariais onde predominem a cooperação e o aprendizado. Constatou-se que a divisão entre micro, pequenas e médias empresas por um lado e grandes empresas por outro é bastante acentuada e constitui um empecilho para a cooperação. Contudo, o maior obstáculo para o aumento da cooperação entre as instituições de apoio e as empresas, e, entre as próprias empresas, reside nas deficiências de comprometimento e de confiança.

A prática do marketing de relacionamento e a retenção de clientes: um estudo aplicado em um ambiente de serviços

Este trabalho aborda a estratégia da retenção de clientes por meio da prática do marketing de relacionamento no ambiente de serviços. É proposto um Modelo Teórico, com suas respectivas hipóteses, o qual é comparado a dois Modelos Rivais, identificados a partir da percepção de executivos de uma empresa com atuação proeminente no setor de serviços no Brasil, a Ticket, uma empresa do Grupo Accor. Nesse contexto, os construtos Satisfação de Clientes, Valor, Reputação do Provedor de Serviços e Confiança são considerados antecedentes da Retenção de Clientes. A análise central dos dados foi implementada por técnicas de estatística multivariada e pela Modelagem de Equações Estruturais. Os resultados indicam que o Modelo Teórico Reespecificado apresenta o melhor ajuste em relação aos demais modelos avaliados, embora precise de um maior amadurecimento teórico e empírico, até pelo ineditismo do modelo integrado. O trabalho propicia evidências relevantes, comprovando que o valor percebido pelos clientes é um construto antecedente da confiança depositada no provedor de serviços, relação esta mediada pela reputação do provedor de serviços; que a reputação do provedor de serviços é importante no contexto relacional em estudo; e que a retenção de clientes é positivamente influenciada pela confiança depositada no provedor de serviços.

Implementação de CRM para viabilização de marketing de relacionamento: um estudo de caso

Foco em estratégias empresariais para a longevidade da relação com clientes, comunicação personalizada bidirecional, múltiplos pontos de contato, novas formas de segmentação de mercado, estrutura organizacional descentralizada e mensuração em tempo real da satisfação dos clientes, são exemplos que indicam a existência de uma forma de marketing diferenciada, denominada de marketing de relacionamento. Motivada pela crescente demanda empresarial por tecnologias mercadológicas, a indústria de softwares criou, em meados dos anos 90, um sistema denominado de Customer Relationship Management (CRM) com a promessa de gerenciar, de forma integrada, todos os relacionamentos com os clientes. Gradativamente, novas funcionalidades foram incorporadas ao sistema que alcançou ampla difusão no meio empresarial, responsável por investimentos na ordem de bilhões de dólares ao ano. Enquanto os fabricantes de CRM anunciam crescimentos significativos de vendas, o mercado vem apresentando sinais de insatisfação. Há dúvidas se a implementação do sistema seria suficiente para viabilizar o marketing de relacionamento e quais são seriam suas potencialidades. Pesquisar a teoria do marketing de relacionamento, levantar qUaiS são os seus elementos determinantes e investigar as possibilidades do CRM poderá contribuir para proporclOnar beneficios mútuos para as quatro partes envolvidas no relacionamento: os clientes, as empresas que comercializam produtos e serviços, fabricantes e implementadores de CRM.

Os impactos do uso de tecnologia da informação e da identificação e captura automática de dados nos processos operacionais do varejo

Este trabalho objetivou identificar as principais tecnologias disponíveis de TI (Tecnologia da Informação) e de AIDC (Identificação e Captura Automática de Dados) para a área de varejo de autosserviço, para preencher a lacuna existente na literatura, sobre os benefícios de se usar novas tecnologias no ponto de venda, com vistas a otimizar sua operação. Para tanto, foram estudados os principais processos operacionais de uma loja de varejo de autosserviço, com vistas a identificar como as Tecnologias da Informação (TI) e de Identificação e Captura Automática de Dados (AIDC), poderiam ajudar a melhorar os resultados operacionais e agregar valor ao negócio. Para analisar suas proposições (de que o uso de TI e de AIDC podem ajudar na: redução dos tempos dos processos de retaguarda; redução do número de operações no ponto de venda; prevenção de perdas; redução dos custos e dos tempos para a realização dos inventários; redução do número de funcionários nas lojas; redução do tempo de fila no caixa; redução de rupturas e no aumento da eficiência operacional da loja), foram pesquisados diversos estudos de casos mundiais de empresas do segmento de varejo, que implementaram as tecnologias de AIDC e TI, principalmente a de RFID, para saber quais foram os impactos do uso destas tecnologias em suas operações e, em seguida, foi desenvolvido um Estudo de Caso abrangente, por meio do qual se objetivou entender os benefícios empresariais reais do uso destas tecnologias para o varejo de autosserviço. Como resultado final, foi possível identificar as mudanças nos processos operacionais do varejo de autosserviço, bem como os benefícios gerados em termos de custo, produtividade, qualidade, flexibilidade e inovação. O trabalho também evidenciou os pontos críticos de sucesso para a implementação da TI e das AIDC no varejo, que são: a revisão dos processos operacionais; a correta definição do hardware; dos insumos; do software; das interferências do ambiente físico; da disponibilização dos dados/informações dos produtos; das pessoas/funcionários e dos parceiros de negócios/fornecedores. De maneira mais específica, este trabalho buscou contribuir para o enriquecimento do campo de estudos no segmento de varejo e para o uso da tecnologia da informação, no Brasil, já que o assunto sobre o uso e o impacto de novas tecnologias no ponto de vendas, ainda permanece pouco explorado academicamente.

Bases de confiança de relacionamento entre agentes: um estudo sobre seu efeito na reação cognitiva e comportamental dos agentes

Apesar da confiança entre os agentes ser fundamental para a estabilização do relacionamento, são frequentes os eventos de incerteza sobre o comportamento do outro, que podem gerar percepções de violação de confiança entre os agentes. Dada essa constatação, o entendimento de variáveis que podem influenciar os efeitos advindos de uma percepção de violação de confiança ganha relevância cada vez maior nos estudos de confiança. Dos vários elementos estudados na literatura para mediar os efeitos de uma percepção de violação de confiança, o objetivo do estudo foi investigar o efeito que o tipo de relacionamento prévio entre os agentes pode exercer na reação cognitiva e comportamental dos agentes, em situações em que há incerteza sobre o comportamento cooperativo do parceiro. Especificamente, o objetivo do trabalho foi comparar o efeito que diferentes tipos de relacionamento prévio entre os agentes – baseado em confiança calculativa ou relacional – exerce em duas dimensões de reação a um evento negativo na relação. Na dimensão cognitiva, comparou-se os efeitos que diferentes tipos de relacionamento prévio entre os agentes exercem no nível de confiabilidade atribuído à contraparte, após um evento negativo entre eles. Na dimensão comportamental, comparou-se os efeitos que diferentes tipos de relacionamento prévio exercem na posição de risco assumida pelos agentes, após o evento indesejado. Para isto, realizou-se um experimento para testar em ambiente laboratorial a reação dos agentes a um resultado negativo na interação, a partir da criação de dois contextos diferentes de relacionamento entre eles. Os resultados do experimento mostraram que, comparados com relacionamentos de base calculativa, aqueles de base relacional são mais resistentes a distúrbios externos, visto que eles geram atribuição causal mais positiva e maior nível de confiabilidade percebida sobre o outro após um evento negativo entre os agentes. Além disto, esta percepção de confiabilidade influencia positivamente as posições de risco assumidas pelos agentes após o evento negativo, de forma que riscos maiores são assumidos em relacionamentos de base de confiança relacional. Por fim, os resultados também reforçam que quanto maior a posição de risco assumida por um agente, maior é o nível de cooperação do seu parceiro.

Definição de planos de ação para a implantação da gestão da cadeia de suprimentos entre uma empresa de médio porte e seus principais fornecedores

O objetivo principal desta dissertação é a definição de planos de ação para implantação da Gestão da Cadeia de Suprimentos (SCM), entre uma empresa de médio porte e seus principais fornecedores. O trabalho iniciou-se pela revisão do tema SCM, seguindo-se pela determinação da ferramenta que permitisse priorizar algumas ações dentre muitas apresentadas em textos acadêmicos. Optou-se pela utilização de técnicas de Pesquisa de Mercado, a qual permitiu que a opinião dos membros da cadeia de suprimentos em estudo fosse considerada para determinação dos pontos críticos da implantação do SCM. O questionamento central desta pesquisa buscava identificar qual seria a principal atividade de implantação: minimizar as barreiras, identificar os benefícios, definir indicadores de desempenho ou aumentar a troca de informações. A partir dessas indagações, foram detalhadas questões secundárias e terciárias, as quais, após processo de priorização, forneceram o subsídio para elaboração de 13 planos de ação.