Determinantes do desempenho empresarial e das vendas cruzadas no varejo

O objetivo principal da pesquisa é identificar as variáveis preditoras da equipe de vendas que determinam o desempenho empresarial e as vendas cruzadas na área vendas. No modelo teórico proposto, diversos antecedentes do desempenho e das vendas cruzadas são sugeridos. Em termos de resultados, vendas cruzadas, cocriação e treinamento com vendas foram os preditores do desempenho. Ademais, há muita pressão e cobrança por melhores resultados, por parte da chefia. Não obstante, havendo essa alta pressão, as vendas cruzadas diminuíram. Adicionalmente, a compreensão das necessidades do lojista impactou positivamente as vendas cruzadas. Por fim, o direcionamento nas vendas, o qual teve uma relação negativa com desempenho no segmento de varejo B2B, foi positivo no segmento farmacêutico, B2C.

Benefícios do uso de tecnologia de informação para o desempenho empresarial

A tecnologia de informação (TI) é um dos componentes mais importantes do ambiente empresarial atual, oferecendo grandes oportunidades para as empresas que têm sucesso no aproveitamento de seus benefícios. Este artigo apresenta as dimensões do uso de TI e a relação entre os benefícios oferecidos pelo uso de TI e o desempenho empresarial, tendo como base a estrutura de benefícios de TI no desempenho empresarial. A metodologia utilizada é o estudo de caso numa empresa líder de seu setor, com investimento significativo em TI e que, a partir do estudo, passou a utilizar tal instrumento para a avaliação e acompanhamento dos gastos e investimentos nessa tecnologia. A contribuição do artigo é a identificação dos benefícios oferecidos pela TI e a relação com o desempenho empresarial, fornecendo subsídios importantes para a sua administração.

Efeito da orientação para o mercado sobre a lucratividade da empresa

Acadêmicos e profissionais de marketing vêm observando, há mais de três décadas, que o desempenho empresarial é afetado pela orientação para o mercado, mas até hoje não há uma medida válida da orientação para o mercado nem análise sistemática de seu efeito sobre o desempenho das empresas. Os autores relatam o desenvolvimento de uma medida válida de orientação para o mercado e analisam seu efeito sobre a lucratividade de uma empresa. Usando uma amostra de 140 unidades de negócio composta de empresas de commodities e de não commodities, eles identificam o substancial efeito positivo da orientação para o mercado sobre a lucratividade dos dois tipos de empresa.

Orientação para o mercado: antecedentes e conseqüências

Esta pesquisa aborda três perguntas: (1) Por que algumas organizações são mais voltadas para o mercado do que outras? (2) Que efeito essa orientação para o mercado tem sobre os funcionários e o desempenho da empresa? (3) O elo entre a orientação para o mercado e o desempenho da empresa depende do contexto ambiental? As conclusões de duas amostras de âmbito nacional sugerem que a orientação para o mercado está relacionada com a ênfase que a alta administração dá à orientação, com a aversão dos principais gestores ao risco, com conflitos e ligações interdepartamentais, com a centralização e com a orientação do sistema de recompensas. Ademais, as conclusões sugerem que a orientação para o mercado está relacionada com o desempenho empresarial (mas não com o market share) geral (subjetivo), com o compromisso dos funcionários com a organização, e com o espírito de classe. Finalmente, a ligação entre a orientação para o mercado e o desempenho parece ser muito forte em quaisquer contextos ambientais caracterizados por diversos graus de turbulência no mercado, intensidade competitiva e turbulência tecnológica.

Fusões e aquisições de empresas brasileiras: criação de valor e sinergias operacionais

O objetivo deste artigo foi avaliar se as fusões e aquisições de empresas brasileiras resultaram em sinergias operacionais e criaram valor para os acionistas. Além disso, buscou-se identificar a existência de correlação entre três medidas utilizadas de criação de valor, visando justificar o seu uso como proxies alternativas do desempenho empresarial. Assim, realizou-se um estudo descritivo que utizou os testes Wilcoxon Signed Rank Test e do Rank Test para analisar dados trimestrais de 72 processos de F&A's ocorridos entre jan./96 e dez./04. As F&A's estudadas resultaram em sinergias operacionais e na maximização do valor de mercado das empresas pesquisadas, e, aparentemente, da riqueza dos acionistas. Foram, ainda, encontradas correlações significativas entre as variáveis de criação de valor.

BSC e a estrutura de atributos da contabilidade gerencial: uma análise no ambiente brasileiro

Este artigo tem por objetivo investigar se existe associação entre a estrutura de atributos da contabilidade gerencial e a existência do balanced scorecard (BSC) em empresas brasileiras. A pesquisa utilizou a estrutura de atributos da contabilidade gerencial desenvolvida por Chenhall e Morris (1986) e aperfeiçoada por Moores e Yuen (2001). Por meio dessa associação, buscou-se identificar as características das empresas que implantaram ou estão em fase de implementação do BSC e analisar as possíveis causas para sua pouca utilização. Foi possível identificar relações significativas entre a implantação do BSC e os atributos da contabilidade gerencial em três dos quatro grupos de empresas discriminados pelas variáveis de questionamento. A utilidade do conhecimento revelado reside no potencial de orientação aos gestores quanto aos requisitos e condições estruturais para uso do BSC, diminuindo o risco de insucesso e facilitando a implementação.

Dimensões do uso de tecnologia da informação: um instrumento de diagnóstico e análise

A Tecnologia da Informação (TI) tem sido considerada um dos componentes mais importantes do ambiente empresarial atual, oferecendo grandes oportunidades para as empresas que têm sucesso no aproveitamento dos benefícios oferecidos por este uso. Este artigo tem como objetivo apresentar as dimensões do uso de TI como um instrumento para avaliar a coerência necessária entre elas para aumentar as chances de sucesso deste aproveitamento. O método de pesquisa utilizado é o estudo de caso em uma empresa líder de seu setor, com investimento significativo em TI e que passou a utilizar este instrumento para a avaliação e o acompanhamento do uso desta tecnologia. O resultado principal é a consolidação desse instrumento para avaliar e obter subsídio para uma administração bem-sucedida de TI. A contribuição do trabalho é a identificação das dimensões do uso de TI, a relação existente entre elas e sua aplicação na administração do uso desta tecnologia.

Mapeamento dos indicadores de desempenho organizacional em pesquisas da área de Administração, Ciências Contábeis e Turismo no período de 2000 a 2008

A questão da avaliação do desempenho organizacional continua sendo uma atividade fundamental na gestão empresarial. Os indicadores de desempenho assumem papel central, por configurarem-se como instrumentos capazes de fornecer informações para o processo de tomada de decisão. No estudo aqui apresentado, objetivou-se investigar, sob a ótica da avaliação de desempenho organizacional, as características dos indicadores de desempenho utilizados nas pesquisas da área de Administração, Ciências Contábeis e Turismo, no período de 2000 a 2008. Optou-se por uma pesquisa de caráter descritivo, com abordagem qualitativa e quantitativa, que identificou 2.646 artigos que apresentavam no título, no resumo e/ou nas palavras-chave as terminologias: avaliação, desempenho, performance, decisão, mensuração, avaliação de desempenho e assessment. Desses, selecionaram-se os artigos que apresentavam os termos indicador, critério, atributo e medida, resultando em 85 artigos que tiveram seus conteúdos analisados. Constatou-se que 61,14% dos artigos analisados apresentavam a terminologia indicador de desempenho (ID), e 73% não apresentavam o conceito de ID. Os indicadores utilizados apresentavam, em sua maioria, foco econômico-financeiro e eram quantitativos com mensuração ordinal. Em linhas gerais, os indicadores de desempenho organizacionais conseguiram atingir o objetivo de auxiliar no processo decisório, uma vez que 76% dos artigos investigados apresentaram as vantagens de sua aplicação.

Modelo teórico para compreensão do ambientalismo empresarial do setor florestal brasileiro

O presente estudo foi desenvolvido com o objetivo de contribuir para a compreensão do "ambientalismo empresarial" do setor florestal brasileiro, particularmente sua relação com os sistemas voluntários de certificação florestal, identificando-se estratégias que possam conduzir a melhorias efetivas de seu desempenho ambiental. Desenvolveu-se um modelo teórico, utilizando a estrutura de Sistemas Abertos e técnicas do pensamento sistêmico, identificando as variáveis que compõem as dinâmicas institucional e organizacional do setor. O modelo permitiu descrever, compreender e inferir sobre o comportamento futuro do sistema, além de estabelecer hipóteses para novos estudos. A partir do modelo, verificaram-se três diferentes estratégias empresariais na adoção dos padrões para certificação, sendo elas a "Adoção Simbólica", o "Mimetismo" e a "Adoção Efetiva". Concluiu-se que a opção por uma estratégia que conduza a mudanças efetivas no setor florestal requer o estabelecimento de uma visão compartilhada de sustentabilidade, que contribua para a consolidação de instituições e que oriente as respostas empresariais.

Crianças com fissura isolada de palato: desempenho nos testes de processamento auditivo

Muitas crianças com transtorno de processamento auditivo têm uma prevalência alta de otite média, alteração na orelha média de grande ocorrência na população com fissura labiopalatina. OBJETIVO: Verificar o desempenho de crianças com fissura isolada de palato (FP) em testes do processamento auditivo. Estudo prospectivo. MATERIAL E MÉTODO: Vinte crianças (7 a 11 anos) com FP foram submetidas aos testes de localização sonora (LS), memória para sons verbais (MSSV) e não-verbais em seqüência (MSSNV), Fusão Auditiva-Revisado (AFT-R), Teste Pediátrico de Inteligibilidade de Fala/Sentenças Sintéticas (PSI/SSI), Dissílabos alternados (SSW) e Dicótico de dígitos (DD). O desempenho das crianças nos testes foi classificado em ruim e bom. RESULTADOS: Não houve diferença estatística entre os gêneros e orelhas. Os valores médios obtidos foram 2,16, 2,42, 4,37, 60,50ms, de 40,71 a 67,33%, 96,25 a 99,38%, 73,55 a 73,88% e 58,38 a 65,47%, respectivamente, para os testes MSSNV, MSSV, LS, AFT-R, PSI/SSI com mensagem competitiva ipsilateral (PSI/SSIMCI) e contralateral (PSI/SSI/MCC), DD e SSW. CONCLUSÃO: Uma alta porcentagem de crianças demonstrou seus piores desempenhos nos testes AFT-R, DD, SSW e no teste PSI/SSIMCI. Os melhores desempenhos ocorreram nos testes de localização sonora, memória seqüencial para sons não verbais e verbais e para PSI/SSIMCC.

Intenções versus desempenho: o Brasil na política externa portuguesa (1976-2007)

Partindo dos eixos orientadores da política externa portuguesa no pós-25 de Abril de 1974, o artigo visa compreender o enquadramento do Brasil nas opções da política externa portuguesa, centrando-se na análise dos programas dos Governos Constitucionais, nas visitas oficiais, no investimento português no Brasil e na influência da imigração brasileira na política externa. Pretendemos mostrar que, apesar das alterações exigidas pela democratização portuguesa, a relação com o Brasil subsistiu embora tenha prevalecido a retórica e o simbolismo sobre as concretizações práticas.

Influência da aplicação de esgoto doméstico tratado no desempenho de um sistema de irrigação

Neste trabalho objetivou-se estudar o efeito da aplicação de esgoto doméstico tratado no desempenho de um sistema de irrigação por gotejamento. Para isso, o esgoto bruto foi submetido a uma sequência de tratamento e aplicado durante 120 horas na cultura de café, sendo avaliados a vazão do gotejador, os coeficientes de uniformidade e a distribuição. Foram também identificados os fatores causadores de obstrução. Concluiu-se que a formação de biofilme dentro dos gotejadores proporcionou redução da uniformidade de aplicação do efluente e que somente a filtração não previne a obstrução dos emissores.

Eficiência do modelo Ceres-Maize na simulação do desempenho de híbridos de milho

O modelo Ceres-Maize foi desenvolvido para simulação do desenvolvimento e desempenho da cultura do milho e tem sido utilizado como ferramenta de auxílio no planejamento das safras e tomadas de decisões pelos agricultores de diversos países. Com o objetivo de avaliar a eficiência do modelo Ceres-Maize na simulação do desempenho de híbridos de milho nas condições tropicais, foi conduzido um experimento utilizando cinco híbridos (AG7000, AG8060, DKB199, GNZ2004 e P30F90) avaliados em três épocas de semeadura (24/11/2006, 19/12/2006 e 13/01/2007) na Universidade Federal de Lavras, Lavras, MG. O delineamento foi o DBC com três repetições. Avaliaram-se datas de florescimento e maturidade fisiológica, número de grãos por metro quadrado, massa de grãos e produtividade de grãos, que foram comparados com os dados simulados pelo quadrado médio do erro (RSME), porcentagem de desvio (PD) e índice de concordância (d). Os resultados indicaram que o milho semeado em janeiro apresentou menores valores de número de grãos por metro quadrado, massa de grão e produtividade de grãos do que semeaduras em novembro e dezembro. O Ceres-Maize mostrou-se muito eficiente para simular as datas de florescimento e de maturidade fisiológica em razão dos valores de RSME terem sido inferiores a 10%, os de 'd' superiores a 0,80 e o maior valor de PD -11%. Para o número de grãos por metro quadrado, massa de grãos e produtividade de grãos, a simulação foi considerada boa com valores de RSME inferiores a 20%. Para essas variáveis foram observados maiores valores de PD, principalmente na última época de semeadura, evidenciando que condições ambientais não favoráveis ao bom desempenho da cultura afetam a eficiência da simulação. O modelo Ceres-Maize mostrou ser boa ferramenta de simulação das características agronômicas de híbridos de milho.

Respostas fisiológicas e desempenho produtivo de ovinos em pasto suplementados com diferentes fontes proteicas

Objetivou-se avaliar a influência dos fatores climáticos sobre o desempenho produtivo e as respostas fisiológicas de ovinos submetidos a diferentes suplementos proteicos em pastagem de capim-Tifton 85 (Cynodon spp.) irrigado nas condições climáticas do semiárido brasileiro. Utilizaram-se 28 ovinos, machos, castrados, mestiços Santa Inês x SPRD (sem padrão racial definido), com peso inicial de 28 kg, recebendo três diferentes fontes de proteína no suplemento (farelo de soja, torta de algodão e ureia) e um tratamento testemunha (pastagem exclusiva). Foram determinados o consumo de matéria seca, ganho em peso, os parâmetros fisiológicos - frequência respiratória (FR), temperaturas superficial (TS) e retal (TR) - dos animais e os parâmetros ambientais. Nas condições climáticas impostas pelo experimento, o turno da tarde conduziu os animais, independentemente da dieta, a uma condição de elevado estresse pelo calor. A suplementação influenciou o consumo de matéria seca de forragem sem alterar o desempenho dos ovinos, sendo economicamente inviável. A fonte proteica obtida a partir da torta de algodão e utilizada no suplemento para ovinos em pastejo elevou a FR, influenciando sobre seu conforto térmico.

Desempenho de genótipos de feijão-mungo-verde semeados no inverno na Zona da Mata de Minas Gerais

Avaliou-se o desempenho do feijão-mungo-verde, semeado no inverno, na Zona da Mata de Minas Gerais, a 400 (Oratórios) e 720 m (Coimbra) de altitude. Dez genótipos foram semeados no final de julho, ou no início de agosto, no delineamento em blocos ao acaso, com quatro repetições. Irrigações por aspersão complementaram as chuvas. A primeira vagem amadureceu aos 73,3 (Oratórios) e aos 79,9 dias após a emergência (DAE) (Coimbra). A altura das plantas foi maior em Oratórios (62,4 cm) do que em Coimbra (37,1 cm). Em Coimbra, doenças causadas por Erysiphe polygoni e Ascochita sp. foram moderadas. Em Oratórios, foram feitas três colheitas entre 81 e 94 DAE; em Coimbra, duas: 88 e 100 DAE. As produtividades médias foram de 1093 (Oratórios) e 801 kg/ha (Coimbra). As sementes colhidas em Oratórios apresentaram aspecto ótimo ou bom; em Coimbra, bom ou regular. Concluímos que o plantio do feijão-mungo-verde no inverno, em altitudes entre 400 e 720 m, proporciona produtividades relativamente modestas, especialmente a 720 m, onde as condições climáticas favorecem algumas doenças.