Trust and cooperation in buyer–seller relationships and networks. The co-evolution of structural balance and trust in iterated PD games

Our study has two aims: to elaborate theoretical frameworks and introduce social mechanisms of spontaneous co-operation in repeated buyer-seller relationships and to formulate hypotheses which can be empirically tested. The basis of our chain of ideas is the simple two-person Prisoner’s Dilemma game. On the one hand, its repeated variation can be applicable for the distinction of the analytical types of trust (iteration trust, strategy trust) in co-operations. On the other hand, it provides a chance to reveal those dyadic sympathy-antipathy relations, which make us understand the evolution of trust. Then we introduce the analysis of the more complicated (more than two-person) buyer-seller relationship. Firstly, we outline the possible role of the structural balancing mechanisms in forming trust in three-person buyer-seller relationships. Secondly, we put forward hypotheses to explain complex buyer-seller networks. In our research project we try to theoretically combine some of the simple concepts of game theory with certain ideas of the social-structural balance theory. Finally, it is followed by a short summary.

A siker szerepe és jelentése a vevő-beszállító kapcsolatban (The meaning and role of success in buyer-supplier relationship)

A cikk komplex kvalitatív kutatás eredményeit mutatja be, amelynek célja az volt, hogy feltárja a siker jelentését és szerepét a vevő-beszállító kapcsolatban, s ehhez kapcsolódóan elemezze a siker időbeli viselkedését és az üzleti kapcsolat fejlődésére gyakorolt hatását. A kutatás alapegységét a vevő és beszállító pozícióban levő vállalatok között kialakuló kapcsolatok jelentik, az empirikus vizsgálatok e diadikus kapcsolatok elemzésére összpontosítottak. A kutatás fogalmi kerete megkülönbözteti az üzleti és kapcsolati siker B2B kontextusban értelmezhető tartalmát, ez empirikus vizsgálatok során az utóbbira fókuszálva. A feltáró-fogalomalkotó kutatási célhoz illeszkedően a cikkben ismertetendő kutatási eredmények összehasonlító esettanulmány-feldolgozáson, illetve a megalapozott elmélet segítségével történő szisztematikus tartalomelemzésen nyugszanak. _______ This paper focuses on to introduce the results of an empirical research, which aims to create a conceptual framework on the meaning and role of success in buyer-supplier relationship’s operation and development. Related to this, a further research point is to analyze the time-dimension of success: how success changes and develops over time. The basic elements of this research are the relationships between supplier and buyer business partners, so the empirical study will focus on these dyads. At the theoretical grounding of the paper I highly focused on making a difference between business and relationship success. The introduced research definitely had an exploratory scope. That is why; two qualitative methodologies were applied: the grounded theory and the case study ones.

Üzleti kapcsolatok beágyazottsága a magyar gazdaságban (Heaviness of the Hungarian business relationships)

A cikk a hazai ellátási láncok alapegységének, az üzleti kapcsolatoknak a beágyazottságát vizsgálja. A vállalatok közötti üzleti kapcsolatok sokféle jellemzője közül kiemelt jelentőségű azok stabilitása, ami közvetlenül függ a kapcsolatok beágyazottságának fokától. Az üzleti kapcsolat beágyazottságára hatást gyakorol az együttműködő felek közötti kötelékek három típusa (Håkansson – Snehota [szerk.], 1995): a megrendelő-beszállító közötti (i) tevékenység, (ii) szociális és (iii) erőforrás-kötelékek erőssége, intenzitása. A szerzők kutatásának hipotézise szerint e kötelékek erősségét, és ezen keresztül a kapcsolat beágyazottságának mértékét befolyásolja az, hogy milyen a felek közötti csere tárgyát képező termék- és szolgáltatáscsomag komplexitása. Tanulmányuk a Budapesti Corvinus Egyetem Versenyképesség Kutató Központjának „Kis- és középvállalatok beszállítói pozíciói” című kutatási programja (2007–2008) keretében készült kérdőíves felmérés kiemelt eredményeit mutatja be. Az elemzés magában foglalja az üzleti kapcsolatok számára releváns különböző köteléktípusok jellemzőinek bemutatását, a csere tárgyát meghatározó vevői elváráscsomagok, illetve azok leképeződéseként kialakuló tipikus termék- és szolgáltatáscsomagok ismertetését, végül annak bemutatását, hogy azok miképpen hatnak az üzleti kapcsolatok beágyazottságára. ________________ The focal question of this research is how heavy Hungarian business relationships are, and what specific characteristics this relationships have. Business relationship heaviness is one of the most important relationship features because substantially influences the stability of the relationship itself. The authors argue that the level of buyer-supplier relationship heaviness is determined by activity ties, social bonds and resource links (Håkansson – Snehota ed., 1995) and influenced by the complexity of the exchange object relevant for a specific relationship. The paper presents the results of an online survey carried out among Hungarian companies at the Competitive Research Centre of the Corvinus University of Budapest. The authors’ analysis examines the effect of the exchanged product and service package on relational ties and relationship heaviness.