Sales-marketing interface and company performance. Is information use the missing link?

Over the last couple of years there has been an ongoing debate on how sales managers contribute to organizational value. Direct measures between sales-marketing interface quality and company performance are compromised, as company performance is influenced by a plethora of other factors. We advocate that the use of sales information is the missing link between sales-marketing relationship quality and organizational outcomes. We propose and empirically test a model on how sales-marketing interface quality affects managerial use of sales information, which in turn leads to enhanced organizational performance. We found that marketing managers rely on sales information if they think that their sales counterpart is trustworthy. Integration between the sales-marketing function contributes to a trust-based relationship.

The impact of marketing oriented product development on new product performance = A marketing orientált termékfejlesztés hatása az új termék teljesítményre

In the new product innovation management literature a lot of empirical studies have supported the importance of marketing orientation as a key success factor of new products. The purpose of this paper is to examine on a Hungarian sample if there is a connection between marketing oriented product development and new product performance. Firms were clustered into two product performance categories. ANOVA analysis showed significant correlation between R&D/marketing interface and new product performance, while variables associated with costumer orientation were not significant. The study was based on data “In Global Competition 2004 – 2006” survey. This paper was presented at the INCODE conference (INCODE, 2008). = Számos felmérés bizonyítja, hogy az új termékek sikerét nagyban elősegíti a marketing orientált fejlesztési gyakorlat. A „Versenyben a világgal 2004-2006” felmérés adatbázisán ennek relevanciáját vizsgáltuk. A vonatkozó szakirodalomból kiindulva, a felmérés kérdőívéből kiválasztottuk azokat a változókat, amelyekkel a marketing orientált termékfejlesztés leginkább jellemezhető. Öt változóval írtuk le a fogyasztó orientációt, míg egy változónk volt a K+F/marketing együttműködésre. Eredményeink szerint azok a vállalatok, amelyeknél a K+F és a marketing részlegek szorosan együttműködnek, jobb termékfejlesztési teljesítményt érnek el. Ugyanakkor a fogyasztó orientáció és a termékfejlesztési teljesítmény között nem találtunk szignifikáns kapcsolatot. A tanulmány megjelent a pécsi INCODE konferencia kötetében (INCODE, 2008).