Az ügyfélszerzési mód hatásának vizsgálata a vevőelégedettségre és a lojalitásra a szervezeti piacon (Analyzing the impact of the customer acquisition mode to the customer satisfaction and loyalty on the corporate market – assessing the effect of recommendation with applying structural equation modelling)

A kutatás célja a marketingeszközök hosszú távú hatásának pontosabb megértése szervezetközi viszonylatban a vevőértékelési modellek egyik nehezen számszerűsíthető tényezője, az ajánlás hatásának vizsgálata által. A hatások elemzésére a strukturális egyenlőségek módszerét (Structural Equation Modelling) alkalmazta a szerző. Rámutatott, hogy az ajánlással szerzett ügyfelek elégedettebbek, lojálisabbak és gyakrabban ajánlják a vállalatot a más módon szerzett ügyfeleknél. Az összefüggések feltárása és bizonyítása különösen az ajánlás kumulatív hatása miatt jelentős. Az eredmények gyakorlati alkalmazásával lehetőség nyílik az ügyfélkör differenciáltabb, értékalapú szegmentációjára, amely pontosabb célcsoport-meghatározást lesz lehetővé, és hosszú távon hozzájárul a vállalat optimális ügyfélportfóliójának kialakításához. ______ The research is aimed at more precise understanding of longterm effects of marketing tools in business to business relations by analysing the impacts of recommendation potential, one of the hardly measurable factors of customer value concept. Structural Equation Modelling is applied for conducting effect analysis. The results show that customers acquired with recommendation are more satisfied, more loyal, and make more recommendation that other customer. These results are more interesting if we take the cumulative effect of recommendation in account. They provide bases for a more differentiated segmentation of customers, which results in a more accurate identification of target groups. In the long-run, the application of the customer-value concept considerably contributes to creating an optimal customer portfolio for companies.

A kvázi- és általánosított hiperbolikus diszkontálás hosszú távon (Quasi- and Generalized Hyperbolic Discounting in Long Term)

Az intertemporális döntések fontos szerepet játszanak a közgazdasági modellezésben, és azt írják le, hogy milyen átváltást alkalmazunk két különböző időpont között. A közgazdasági modellezésben az exponenciális diszkontálás a legelterjedtebb, annak ellenére, hogy az empirikus vizsgálatok alapján gyenge a magyarázó ereje. A gazdaságpszichológiában elterjedt általánosított hiperbolikus diszkontálás viszont nagyon nehezen alkalmazható közgazdasági modellezési célra. Így tudott gyorsan elterjedni a kvázi-hiperbolikus diszkontálási modell, amelyik úgy ragadja meg a főbb pszichológiai jelenségeket, hogy kezelhető marad a modellezés során. A cikkben azt állítjuk, hogy hibás az a megközelítés, hogy hosszú távú döntések esetén, főleg sorozatok esetén helyettesíthető a két hiperbolikus diszkontálás egymással. Így a hosszú távú kérdéseknél érdemes felülvizsgálni a kvázi-hiperbolikus diszkontálással kapott eredményeket, ha azok az általánosított hiperbolikus diszkontálási modellel való helyettesíthetőséget feltételezték. ____ Intertemporal choice is one of the crucial questions in economic modeling and it describes decisions which require trade-offs among outcomes occurring in different points in time. In economic modeling the exponential discounting is the most well known, however it has weak validity in empirical studies. Although according to psychologists generalized hyperbolic discounting has the strongest descriptive validity it is very complex and hard to use in economic models. In response to this challenge quasi-hyperbolic discounting was proposed. It has the most important properties of generalized hyperbolic discounting while tractability remains in analytical modeling. Therefore it is common to substitute generalized hyperbolic discounting with quasi-hyperbolic discounting. This paper argues that the substitution of these two models leads to different conclusions in long term decisions especially in the case of series; hence all the models that use quasi-hyperbolic discounting for long term decisions should be revised if they states that generalized hyperbolic discounting model would have the same conclusion.