The effect of salesperson stereotype activation on consumer emotional profiles and cognition

This study examines stereotypes of salespeople and their impact on consumer emotional responses and information processing in the UK. After a brief theoretical review, the authors present an experiments research design utilizing empirically-developed salesperson profiles in three scenarios. The results indicate that, while stereotype activation appears to result in significantly difference motional profiles in consumers than non-stereotypical encounters, this appears to have little impact on consumer cognition in the UK environment. Some possible reasons for these results are advanced. Finally, managerial and theoretical implications are discussed, and directions for future research proffered.

Its in her eyes? A barometer for EU accession through female perceptions of role portrayals in advertising:a cross-cultural study of Ukraine and Turkey?

This article examines female response to gender role portrayals in advertising for Ukraine and Turkey. Being both new potential EU candidates, we argue that gender stereotype could also be used as a \u2018barometer\u2019 of progress and closure towards a more generally accepted EU behaviour against women. While their history remains different, both from a political and society values point of views, constraints are currently being faced that require convergence or justification of practices and understanding. Principal components analysis is employed over 290 questionnaires to identify the underlying dimensions. Results indicate overall similarities in perceptions, fragmentation within groups, but seem to provide divergence regarding thresholds.

Stereotypes of salespeople in Taiwan:an empirical examination and research agenda

Stereotypes of salespeople are common currency in US media outlets, and research suggests that these stereotypes are uniformly negative. However there is no reason to expect that stereotypes will be consistent across cultures. The present paper provides the first empirical examination of salesperson stereotypes in an Asian country, specifically Taiwan. Using accepted psychological methods, Taiwanese salesperson stereotypes are found to be twofold, with a negative stereotype being quite congruent with existing US stereotypes, but also a positive stereotype, which may be related to the specific culture of Taiwan.

An empirical study of salesperson stereotypes amongst UK students and their implications for recruitment

The success of recruitment efforts can have a major impact on sales force effectiveness. Students have long been considered a good source of potential sales recruits, but research has found students have generally negative perceptions of selling as a career. One reason for such perceptions may be negative stereotypes of salespeople held by students. However information on the content of UK sales stereotypes remains anecdotal at best. This study empirically examines UK business students' stereotypes of salespeople using a two-stage approach. Findings suggest that these stereotypes are generally negative. However, we create profiles of salespeople using our findings, and consequently uncover some positive aspects to the stereotype. The study provides instruction on how to use stereotypes in subsequent work, as well as how to utilise the profiles in recruitment efforts.

Stereotypes of Taiwanese salespeople at the services interface

Stereotypes of salespeople are common currency in US media outlets and research suggests that these stereotypes are uniformly negative. However, there is no reason to expect that stereotypes will be consistent across cultures. The present paper provides the first empirical examination of salesperson stereotypes in an Asian country, specifically Taiwan. Using accepted psychological methods, Taiwanese salesperson stereotypes are found to be twofold, with a negative stereotype being quite congruent with existing US stereotypes, but also a positive stereotype, which may be related to the specific culture of Taiwan.

The effects of faking on non-cognitive predictors of academic performance in University students

This study examined the extent to which students could fake responses on personality and approaches to studying questionnaires, and the effects of such responding on the validity of non-cognitive measures for predicting academic performance (AP). University students produced a profile of an ‘ideal’ student using the Big-Five personality taxonomy, which yielded a stereotype with low scores for Neuroticism, and high scores for the other four traits. A sub-set of participants were allocated to a condition in which they were instructed to fake their responses as University applicants, portraying themselves as positively as possible. Scores for these participants revealed higher scores than those in a control condition on measures of deep and strategic approaches to studying, but lower scores on the surface approach variable. Conscientiousness was a significant predictor of AP in both groups, but the predictive effect of approaches to studying variables and Openness to Experience identified in the control group was lower in the group who faked their responses. Non-cognitive psychometric measures can be valid predictors of AP, but scores on these measures can be affected by instructional set. Further implications for psychometric measurement in educational settings are discussed.

Sammelsurium zum Thema Mauerfall und Wende:Die heterogenen Beiträge eines von Ute Dettmar und Mareile Oetken herausgegebenen Tagungsbandes erforschen kulturelle Reflexe vom Ende der DDR

Review of: Ute Dettmar / Mareile Oetken (Hg.): Grenzenlos. Mauerfall und Wende in (Kinder- und Jugend-)Literatur und Medien. Universitätsverlag Winter, Heidelberg 2010. Pünktlich zum zwanzigsten Jubiläum der Deutschen Einheit legten Ute Dettmar und Mareile Oetken einen Sammelband vor, dessen Beiträge vielen unterschiedlichen Aspekten des Themas „Mauerfall und Wende“ gewidmet sind und deren Autoren aus unterschiedlichen Fachrichtungen stammen. Beste Voraussetzungen für einen wahrhaft interdisziplinären Band, so könnte man meinen, doch diese Lesererwartung wird leider enttäuscht. Zu unvermittelt stehen die Beiträge dieses Konferenzbandes nebeneinander und befassen sich zu deutlich mit ganz unterschiedlichen Fragestellungen, die sich nur sehr begrenzt gegenseitig befruchten. Die ansonsten sehr anregende Sammlung „Grenzenlos“ leidet unter diesem Manko, das man durch eine sinnvolle Einordnung der Beiträge in den weiteren Kontext hätte mindern können. Der geeignete Ort dafür wäre die Einleitung. Diese allerdings fällt enttäuschend knapp aus und trägt nur wenig dazu bei, die zum Teil willkürlich wirkende Heterogenität der Beiträge zu rechtfertigen und übergreifende Ergebnisse zu formulieren. Obwohl die Gesamtkonzeption von „Grenzenlos“ deshalb kaum überzeugt, bietet das Buch erfreulicherweise eine Vielzahl interessanter Einzelbeiträge, die zu einem Großteil aus der Kinder- und Jugendbuchforschung stammen, der Disziplin, in der auch die beiden Herausgeberinnen tätig sind. Wie hier erneut bewiesen wird, lässt sich dieses Untergebiet nur unscharf von der klassischen Literaturwissenschaft trennen. Es lohnt sich, an Texte, die sich an junge Leser richten, kaum modifizierte philologische Maßstäbe anzulegen, denn viele der hier besprochenen Werke lassen in Bezug auf die Auseinandersetzung mit den politischen Ereignissen ähnliche Tendenzen erkennen, wie sie sich in der zum Vergleich herangezogenen „Erwachsenenliteratur“ und anderen Medien, etwa dem Fernsehfilm, beobachten lassen. Diese Erkenntnis betont Carsten Gansel in seinem überblicksartigen Aufsatz. Er zeigt zunächst Tendenzen in der Auseinandersetzung mit der Mauerfallthematik in der Gegenwartsliteratur auf und illustriert dann, wie stark sich Kinder- und Jugendliteratur zum Thema Deutsche Einheit an denselben Aspekten orientiert und ähnliche Erinnerungsdiskurse abbildet. Abschließend beklagt Gansel zwar die in einigen Texten vorherrschenden Klischees, seine Hauptkritik gilt jedoch der unreflektierten Übernahme dieser stereotypen Darstellungen im Schulunterricht. Wie Gansel zu Recht bemängelt und am Beispiel von Anne C. Voorhoeves Jugendbuch „Lilly unter den Linden“ belegt, werden nicht selten literarische Texte als Grundlage einer Diskussion über die Zustände in der DDR herangezogen, ohne dass die Fiktionalität der Bücher ausreichend betont und ihre Diskursivität klar herausgestellt und thematisiert wird. Mit der Konstruktion von Inhalten des „kommunikativen Gedächtnisses“ (Jan Assmann) setzen sich verständlicherweise noch viele weitere Aufsätze des Bandes auseinander. Eine der Fragen, die dabei aufgeworfen worden, ist natürlich, inwiefern der Osten und der Westen unterschiedliche Erinnerungsdiskurse hervorbringen. In seinem sozialwissenschaftlichen Beitrag, der sich unter den literaturwissenschaftlichen Aufsätzen leider etwas wie ein Fremdkörper ausnimmt, betont Thomas Ahbe, wie stark sich Ostdeutsche von den öffentlichen Repräsentationsformen und der Wendenarrativen im vereinten Deutschland ausgeschlossen fühlen. Dem entspricht auf literarischer Seite der zehn Jahre nach der Wiedervereinigung zu beobachtende Trend der Erinnerungsbücher, mit dem sich verständlicherweise mehrere Beiträge des Bandes auseinandersetzen. Wie exemplarisch am Beispiel von Jana Hensels Bestseller „Zonenkinder“ gezeigt wird, schrieb hier aber nicht nur der Osten gegen den Westen an, der mit Florian Illies’ „Generation Golf“ längst ein stilbildendendes Vorbild für das Genre geschaffen hatte. Vielmehr meldete sich zugleich auch eine ostdeutsche Generation zu Wort, die anders als ihre an Kontinuität gewöhnten gleichaltrigen Pendants im Westen und anders als ihre in den entschwundenen Bezugsgrößen der DDR verhafteten Eltern mit einem Empfinden der doppelten Entwurzelung zu kämpfen hatte und um eine feste Identität rang. Das bei Hensel zentral artikulierte Konzept eines verschwundenen Landes im Osten und der damit verbundenen Illegitimierung von Erinnerungs- und Identitätsbildungsprozessen ist jedoch nicht nicht auf die Generation der Zonenkinder beschränkt. Wie Jens Thiele eindrucksvoll belegt, zeigt sich beispielsweise in den Bilderbüchern des ostdeutschen Illustrators Klaus Ensikat erst in den nach der Wende entstandenen Zeichnungen das Lokalkolorit der DDR in den 1970er- und 1980er-Jahren. Wo zuvor leere Hintergründe vorherrschten, wird nun ein zeitgeschichtlicher Kontext abgebildet, der sich in seiner Vieldeutigkeit zwar nicht auf eine verspätete DDR-Darstellung reduzieren lässt, der aber einen Beitrag leistet zu den kulturellen Reflexen dieses verschwundenen Staates. Den Abschluss von „Grenzenlos“ bilden drei aufschlussreiche Aufsätze, die sich der Außenperspektive auf die Geschehnisse in Deutschland und der potenziell daraus resultierenden anderen Wahrnehmung der Nation widmen. Aus britischer, niederländischer und polnischer Sicht stellen sich Mauerfall und Wende anders dar und geben in manchen Fällen Anlass zu einem revidierten Heteroimage der Deutschen. Gestützt auf imagologische Konzepte untersucht Emer O’Sullivan, ob und wie sich die Repräsentation der Deutschen in der britischen Literatur, insbesondere in Kinder- und Jugendbüchern, seit der Einheit verändert hat. Sie gelangt zu dem ernüchternden Schluss, dass die neuere deutsche Geschichte auf die Briten entschieden weniger Faszination ausübt als die in der Literatur und anderen Medien immer wieder dargestellten Weltkriege. Einer weiterhin anwachsenden Anzahl von Büchern für Kinder und Jugendliche, die sich mit Themen wie den deutschen Luftangriffen auf London oder dem Schicksal deutscher Juden (besonders den Erlebnissen der nach Großbritannien geretteten Passagiere der Kindertransporte) beschäftigen, steht eine verschwindend kleine Menge an literarischen oder kinematografischen Auseinandersetzungen mit den Ereignissen von 1989 und ihren Folgen gegenüber. Wer sich in Großbritannien etwas auskennt, den mag dieser Befund nicht erstaunen. Umso interessanter und ermutigender ist es, aus den Aufsätzen von Kirsten Waterstraat und Jacek Rzeszotnik zu erfahren, dass sich das Deutschlandbild in den Niederlanden und in Polen durchaus im Wandel befindet – wenngleich auch dort einige lang tradierte Stereotype keine Ablösung erfahren haben und beispielsweise die spekulative Literatur der polnischen alternate history-Romane weiterhin vorzugsweise das Nazireich in den Vordergrund stellt. Insgesamt ergibt sich bei der Lektüre dieses Bandes ein facettenreiches Bild des Forschungsstandes. So fragmentiert die Anordnung der Beiträge ist, so reichhaltig präsentieren sich die Ergebnisse dieser heterogenen Studien. Es wird deutlich, dass die Kinder- und Jugendliteratur im In- wie im Ausland sich der Mauerfall-Thematik zwar schon mit reichhaltigen Ergebnissen zugewandt hat. Eine differenzierte, von Stereotypen freie Darstellung des Themas, wie auch ein junges Publikum sie zu Recht erwarten kann, ist aber bisher eher selten. Auch eine stärkere Auseinandersetzung mit der gegenwärtigen Lebenswelt im vereinten Deutschland, die der soziopolitischen Entwicklung vom Mauerfall bis heute mehr Aufmerksamkeit schenkt, wird von mehreren der in hier vertretenen Wissenschaftler angemahnt und stellt sicher nicht nur aus der Perspektive dieses Bandes ein Desiderat dar.

Benevolent sexism at work:gender differences in the distribution of challenging developmental experiences

The current research draws from ambivalent sexism theory to examine potential gender differences in the quantity and quality of developmental work experiences. In a sample of managers in the energy industry, men and women reported participating in a similar number of developmental experiences (with comparable levels of support), but men rated these experiences as more challenging and received more negative feedback than did women. Similarly, a sample of female managers in the health care industry reported comparable amounts, but less challenging types, of developmental experiences than their male counterparts'. The results of three complementary experiments suggest that benevolent sexism is negatively related to men's assignment of challenging experiences to female targets but that men and women were equally likely to express interest in challenging experiences. Taken together, these results suggest that stereotype-based beliefs that women should be protected may limit women's exposure to challenging assignments, which in turn may partially explain the underrepresentation of women at the highest levels of organizations. © The Author(s) 2012.

Look who's talking! Facial appearance can bias source monitoring

When we see a stranger's face we quickly form impressions of his or her personality, and expectations of how the stranger might behave. Might these intuitive character judgements bias source monitoring? Participants read headlines "reported" by a trustworthy- and an untrustworthy-looking reporter. Subsequently, participants recalled which reporter provided each headline. Source memory for likely-sounding headlines was most accurate when a trustworthy-looking reporter had provided the headlines. Conversely, source memory for unlikely-sounding headlines was most accurate when an untrustworthy-looking reporter had provided the headlines. This bias appeared to be driven by the use of decision criteria during retrieval rather than differences in memory encoding. Nevertheless, the bias was apparently unrelated to variations in subjective confidence. These results show for the first time that intuitive, stereotyped judgements of others' appearance can bias memory attributions analogously to the biases that occur when people receive explicit information to distinguish sources. We suggest possible real-life consequences of these stereotype-driven source-monitoring biases. © 2010 Psychology Press.

Counter-stereotypes reduce emotional intergroup bias by eliciting surprise in the face of unexpected category combinations

In three experiments we investigated the impact that exposure to counter-stereotypes has on emotional reactions to outgroups. In Experiment 1, thinking about gender counter-stereotypes attenuated stereotyped emotions toward females and males. In Experiment 2, an immigrant counterstereotype attenuated stereotyped emotions toward this outgroup and reduced dehumanization tendencies. Experiment 3 replicated these results using an alternative measure of humanization. In both Experiments 2 and 3 sequential meditational analysis revealed that counter-stereotypes produced feelings of surprise which, in turn, elicited a cognitive process of expectancy violation which resulted in attenuated stereotyped emotions and an enhanced use of uniquely human characteristics to describe the outgroup. The findings extend research supporting the usefulness of counter-stereotype exposure for reducing prejudice and highlight its positive impact on intergroup emotions.

Imagining oneself in a stereotyped role may stifle generalized tendencies to support social change

Imagining oneself in a stereotyped role may not only increase women's endorsement of stereotypes about women and science, but also stifle broader concerns about social change. In the experiment, 81 women imagined themselves on a stereotypical or a counter-stereotypical career path (vs. a control condition). Participants in the stereotypical imagery condition endorsed to a higher extent the stereotypes about women and science, and crucially, were more resistant to social change in general. Stereotype endorsement mediated the relationship between exposure to stereotypes and resistance to social change. Results imply that tackling occupational gender stereotypes is crucial not only because they exclude women from male-dominated careers, but also because of a potentially pervasive negative impact on broader egalitarian concerns.