Customer Evolution in Sales Channel Migration

This research has been triggered by an emergent trend in customer behavior: customers have rapidly expanded their channel experiences and preferences beyond traditional channels (such as stores) and they expect the company with which they do business to have a presence on all these channels. This evidence has produced an increasing interest in multichannel customer behavior and it has motivated several researchers to study the customers’ channel choices dynamics in multichannel environment. We study how the consumer decision process for channel choice and response to marketing communications evolves for a cohort of new customers. We assume a newly acquired customer’s decisions are described by a “trial” model, but the customer’s choice process evolves to a “post-trial” model as the customer learns his or her preferences and becomes familiar with the firm’s marketing efforts. The trial and post-trial decision processes are each described by different multinomial logit choice models, and the evolution from the trial to post-trial model is determined by a customer-level geometric distribution that captures the time it takes for the customer to make the transition. We utilize data for a major retailer who sells in three channels – retail store, the Internet, and via catalog. The model is estimated using Bayesian methods that allow for cross-customer heterogeneity. This allows us to have distinct parameters estimates for a trial and an after trial stages and to estimate the quickness of this transit at the individual level. The results show for example that the customer decision process indeed does evolve over time. Customers differ in the duration of the trial period and marketing has a different impact on channel choice in the trial and post-trial stages. Furthermore, we show that some people switch channel decision processes while others don’t and we found that several factors have an impact on the probability to switch decision process. Insights from this study can help managers tailor their marketing communication strategy as customers gain channel choice experience. Managers may also have insights on the timing of the direct marketing communications. They can predict the duration of the trial phase at individual level detecting the customers with a quick, long or even absent trial phase. They can even predict if the customer will change or not his decision process over time, and they can influence the switching process using specific marketing tools

An equilibrium approach to modelling social interaction

The aim of this work is to put forward a statistical mechanics theory of social interaction, generalizing econometric discrete choice models. After showing the formal equivalence linking econometric multinomial logit models to equilibrium statical mechanics, a multi- population generalization of the Curie-Weiss model for ferromagnets is considered as a starting point in developing a model capable of describing sudden shifts in aggregate human behaviour. Existence of the thermodynamic limit for the model is shown by an asymptotic sub-additivity method and factorization of correlation functions is proved almost everywhere. The exact solution for the model is provided in the thermodynamical limit by nding converging upper and lower bounds for the system's pressure, and the solution is used to prove an analytic result regarding the number of possible equilibrium states of a two-population system. The work stresses the importance of linking regimes predicted by the model to real phenomena, and to this end it proposes two possible procedures to estimate the model's parameters starting from micro-level data. These are applied to three case studies based on census type data: though these studies are found to be ultimately inconclusive on an empirical level, considerations are drawn that encourage further refinements of the chosen modelling approach, to be considered in future work.

La fortuna della scenografia italiana nella Russia Neoclassica. Il teatro di Pietro Gonzaga a Mosca

La tesi ha come oggetto lo studio dei legami culturali posti in essere tra la Russia e l’Italia nel Settecento effettuato a partire dall’analisi del teatro di Arkhangelskoe (nei pressi di Mosca), ideato da Pietro Gonzaga. Ciò ha consentito di inquadrare l’atmosfera culturale del periodo neoclassico a partire da un’angolazione insolita: il monumento in questione, a dispetto della scarsa considerazione di cui gode all’interno degli studi di storia dell’arte, racchiude diverse ed interessanti problematiche artistiche. Queste ultime sono state tenute in debito conto nel processo dell’organizzazione della struttura del lavoro in relazione ai differenti livelli di analisi emersi in riferimento alla tematica scelta. Ogni capitolo rappresenta un punto di partenza che va utilizzato al fine di approfondire problematiche relative all’arte ed al teatro nei due Paesi, il tutto reso possibile grazie all’applicazione di un originale orientamento analitico. All’interno della tesi vengono infatti adoperati approcci e tecniche metodologiche che vanno dalla storia dell’arte all’analisi diretta dei monumenti, dall’interpretazione iconografica alla semiotica, per arrivare agli studi sociologici. Ciò alla fine ha consentito di rielaborare il materiale già noto e ampiamente studiato in modo convincente ed efficace, grazie al ragionamento sintetico adottato e alla possibilità di costruire paralleli letterari e artistici, frutto delle ricerche svolte nei diversi contesti. Il punto focale della tesi è rappresentato dalla figura di Pietro Gonzaga. Tra i decoratori e gli scenografi italiani attivi presso la corte russa tra il Settecento e l’Ottocento, questi è stato senza dubbio la figura più rilevante ed affascinante, in grado di lasciare una ricca eredità culturale e materiale nell’ambito dell’arte scenografica russa. Dimenticata per lungo tempo, l’opera di Pietro Gonzaga è attualmente oggetto di una certa riconsiderazione critica, suscitando curiosità e interesse da più parti. Guidando la ricerca su di un duplice binario, sia artistico che interculturale, si è quindi cercato di trovare alcune risonanze tra l’arte ed il pensiero di Gonzaga ed altre figure di rilievo non solo del suo secolo ma anche del Novecento, periodo in cui la cultura scenografica russa è riuscita ad affrancarsi dai dettami impartiti dalla lezione settecentesca, seguendo nuove ed originali strade espressive. In questo contesto spicca, ad esempio, la figura di Vsevolod Meyerchold, regista teatrale (uno dei protagonisti dell’ultimo capitolo della tesi) che ha instaurato un legame del tutto originale con i principi della visione scenica comunicati da Pietro Gonzaga. Lo sviluppo dell’argomento scelto ha richiesto di assumere una certa responsabilità critica, basandosi sulla personale sicurezza metodologica ed esperienza multidisciplinare al fine di tener conto dall’architettura, della teoria e della pratica teatrale – dalla conoscenza delle fonti fino agli studi del repertorio teatrale, delle specifiche artistiche locali, del contesto sociale dei due paesi a cavallo tra il ‘700 e l’‘800. Le problematiche toccate nella tesi (tra le quali si ricordano il ruolo specifico rivestito dal committente, le caratteristiche proprie della villa neoclassica russa, il fenomeno di ‘spettacoli muti’, la “teatralità” presente nel comportamento dei russi nell’epoca dei Lumi, la risonanza delle teorie italiane all’interno del arte russa) sono di chiara attualità per quanto concerne le ricerche relative al dialogo storico-artistico tra i due Paesi.

La definizione di criminalità organizzata nella letteratura giuridica e nella normativa interna ed internazionale

Non può dirsi ancora raggiunta una completa, appagante e condivisa definizione di criminalità organizzata: eppure tale concetto viene ampiamente utilizzato, entrando nel linguaggio comune e –soprattutto- in quello normativo e giurisprudenziale. Attraverso il susseguirsi di numerosi interventi legislativi, abbiamo assistito alla progressiva elaborazione del c.d. doppio binario: di una normativa, cioè, ad hoc per i reati di criminalità organizzata, caratterizzata da un rilevante arretramento delle ordinarie soglie di garanzia previste dall’ordinamento giuridico. Alla luce di prioritarie esigenze di legalità si giustifica l’impellente necessità di giungere alla elaborazione di una precisa definizione di criminalità organizzata. A tale fine, nel corso del presente lavoro, sono stati esaminati i principali approcci definitori individuati a livello socio-criminologico, giurisprudenziale ed in ambito normativo, con particolare attenzione al diritto penale e processual-penalistico; si è inoltre proceduto all’analisi delle principali definizioni riscontrabili a livello comunitario ed internazionale.

Econometric models of financial risks

The goal of this dissertation is to use statistical tools to analyze specific financial risks that have played dominant roles in the US financial crisis of 2008-2009. The first risk relates to the level of aggregate stress in the financial markets. I estimate the impact of financial stress on economic activity and monetary policy using structural VAR analysis. The second set of risks concerns the US housing market. There are in fact two prominent risks associated with a US mortgage, as borrowers can both prepay or default on a mortgage. I test the existence of unobservable heterogeneity in the borrower's decision to default or prepay on his mortgage by estimating a multinomial logit model with borrower-specific random coefficients.

Patterns of regional differentiation in post-Soviet Russia

This doctoral thesis aims at contributing to the literature on transition economies focusing on the Russian Federations and in particular on regional income convergence and fertility patterns. The first two chapter deal with the issue of income convergence across regions. Chapter 1 provides an historical-institutional analysis of the period between the late years of the Soviet Union and the last decade of economic growth and a presentation of the sample with a description of gross regional product composition, agrarian or industrial vocation, labor. Chapter 2 contributes to the literature on exploratory spatial data analysis with a application to a panel of 77 regions in the period 1994-2008. It provides an analysis of spatial patterns and it extends the theoretical framework of growth regressions controlling for spatial correlation and heterogeneity. Chapter 3 analyses the national demographic patterns since 1960 and provides a review of the policies on maternity leave and family benefits. Data sources are the Statistical Yearbooks of USSR, the Statistical Yearbooks of the Russian Soviet Federative Socialist Republic and the Demographic Yearbooks of Russia. Chapter 4 analyses the demographic patterns in light of the theoretical framework of the Becker model, the Second Demographic Transition and an economic-crisis argument. With national data from 1960, the theoretically issue of the pro or countercyclical relation between income and fertility is graphically analyzed and discussed, together with female employment and education. With regional data after 1994 different panel data models are tested. Individual level data from the Russian Longitudinal Monitoring Survey are employed using the logit model. Chapter 5 employs data from the Generations and Gender Survey by UNECE to focus on postponement and second births intentions. Postponement is studied through cohort analysis of mean maternal age at first birth, while the methodology used for second birth intentions is the ordered logit model.

Analisi delle preferenze per le diverse categorie di pomodoro trasformato nel food service

Il pomodoro è una delle colture principali del panorama agro-alimentare italiano e rappresenta un ingrediente base della tradizione culinaria nazionale. Il pomodoro lavorato dall’industria conserviera può essere trasformato in diverse tipologie merceologiche, che si differenziano in base alla tecniche di lavorazione impiegate ed alle caratteristiche del prodotto finito. la percentuale di spesa totale destinata all’acquisto di cibo fuori casa è in aumento a livello globale e l’interesse dell’industria alimentare nei confronti di questo canale di vendita è quindi crescente. Mentre sono numerose le indagine in letteratura che studiano i processi di acquisto dei consumatori finali, non ci sono evidenze di studi simili condotti sugli operatori del Food Service. Obiettivo principale della ricerca è quello di valutare le preferenze dei responsabili acquisti del settore Food Service per diverse tipologie di pomodoro trasformato, in relazione ad una gamma di attributi rilevanti del prodotto e di caratteristiche del cliente. La raccolta dei dati è avvenuta attraverso un esperimento di scelta ipotetico realizzato in Italia e alcuni mercati esteri. Dai risultati ottenuti dall’indagine emerge che i Pelati sono la categoria di pomodoro trasformato preferita dai responsabili degli acquisti del settore Food Service intervistati, con il 35% delle preferenze dichiarate nell'insieme dei contesti di scelta proposti, seguita dalla Polpa (25%), dalla Passata (20%) e dal Concentrato (15%). Dai risultati ottenuti dalla stima del modello econometrico Logit a parametri randomizzati è emerso che alcuni attributi qualitativi di fiducia (credence), spesso impiegati nelle strategie di differenziazione e posizionamento da parte dell’industria alimentare nel mercato Retail, possono rivestire un ruolo importante anche nell’influenzare le preferenze degli operatori del Food Service. Questo potrebbe quindi essere un interessante filone di ricerca da sviluppare nel futuro, possibilmente con l'impiego congiunto di metodologie di analisi basate su esperimenti di scelta ipotetici e non ipotetici.

Tutela e valorizzazione delle produzioni agroalimentari di qualità attraverso strategie di brand management.Il modello Coop.

Questa tesi di dottorato verte sull'individuazione di politiche industriali atte ad implementare il mercato dei prodotti a denominazione di origine. Inevitabilmente, l’analisi economica dei prodotti agroalimentari tipici di qualità implica anche l’approfondimento e l’individuazione, delle problematiche connesse con la creazione di un valore addizionale per il consumatore, rispetto a quello dei prodotti standardizzati. Questo approccio richiama l’attenzione, da una parte, sulle caratteristiche della domanda e sulla disponibilità del consumatore a riconoscere e apprezzare questo plus-valore, dall’altra sulle strategie che l’offerta può attivare per conseguire un premium price rispetto al prodotto standardizzato. Le certificazioni comunitarie Dop, Igp e Stg oltre che il marchio di prodotto biologico racchiudono, solitamente, tali dinamiche valoriali ma sono tutt’oggi poco conosciute dai consumatori. Diversi studi internazionali dimostrano, infatti, che la maggioranza dei cittadini comunitari ignorano il significato delle certificazioni di qualità. L’ipotesi di fondo di questo studio si basa sulla possibilità di fidelizzare questi marchi con i brand della grande distribuzione già affermati, come quello di Coop. Analizzare gli effetti dell’introduzione di prodotti private label a denominazione di origine nel mercato della grande distribuzione organizzata italiana ci permetterebbe di comprendere se questo segmento di mercato può aiutare il settore delle Dop/Igp. Questo studio ha cercato di verificare se il prodotto private label a denominazione di origine, riesca a sfruttare il doppio binario di fiducia rappresentato dal marchio comunitario unito a quello dell’impresa di distribuzione. Per comprendere la propensione del consumatore a spendere di più per questi prodotti, abbiamo utilizzato l’analisi dell’elasticità della domanda sul prezzo dei dati scanner fornitici da Coop Adriatica. Siamo riusciti a dimostrare tale positivo connubio confermato anche da una indagine demoscopica effettuata ad hoc sui consumatori.