March 4th, 1999 : the recognition-primed decision hypothesis

On March 4, 1999, the newly appointed President of the Brazilian Central Bank, Mr Armínio Fraga, raised interest rates to a staggering 45% per annum. The objective of that decision was to keep foreign investors assets in Brazil, and prevent the country from default. At the time, Brazil suffered frem an enormously intense crisis of confidence, and fears of such default were widespread. Mr Fraga was walking a very fine line when making that decision, for it could bring forth unintended effects: the market, already concerned about Brazil's sustainability, could perceive the increased rate as an irreversible step towards the abyss inevitable default. Economic theory postulates the rational actor model as the driving force behind economic decision-making. The objective of this thesis is to present and discuss the hypothesis that this particular decision, and by extension many others, are better explained threugh the recognition-primed decision mode!.

A força da marca na decisão de compra de sandálias masculinas: um estudo exploratório

o presente estudo objetiva verificar a força da marca na decisão de compra de sandálias masculinas, estudando o caso das sandálias Rider da empresa Grendene. A marca torna-se cada vez mais uma fonte de vantagem competitiva, pois ela é mais do que apenas um nome ou símbolo. É ela que diferencia os produtos de uma empresa em relação à concorrência. É ela que é o elo de ligação ente a empresa e o consumidor. Os atributos do produto, as tecnologias, são fáceis de serem alcançados pelos concorrentes e tornam-se obsoletos rapidamente. No entanto, a criação de uma marca forte que gere lealdade por parte dos consumidores é algo mais complexo e poucas empresas alcançam esse patamar de valor. No cenário atual em que a cada momento surgem novas marcas, novos produtos, cada uma oferecendo atributos diferentes, o consumidor acaba se protegendo atrás das marcas conhecidas e fortes e que levam associadas a si uma imagem de qualidade, reconhecimento no mercado e certo nível de status e prestígio, facilitando assim a sua decisão. A marca Rider é uma dessas poucas marcas que conseguiu chegar a este nível, criando uma série de associações favoráveis, como conforto, inovação, diferenciação, qualidade (durabilidade) e beleza, que vem à mente dos consumidores no momento da decisão de compra. O processo de decisão de compra de sandálias masculinas não é complexo se caracterizando por um baixo envolvimento pela maioria dos consumidores, no entanto, em função de ser um item que está ligado ao modo de ser e agir das pessoas, se caracteriza por uma busca mediana de informações relacionadas ao produto. Assim, os resultados da pesquisa sugerem que a marca exerce influência na decisão de compra de sandálias masculinas, e que a marca Rider tem brand equity, ou seja, tem valor para os clientes, tem recall de marca e reconhecimento no mercado o que gera um relacionamento duradouro entre a marca e os consumidores.

Opening ILT blackbox: Exploring recognition-based leadership perceptions with conjoint analysis

Although research on Implicit Leadership Theories (ILT) has put great effort on determining what attributes define a leader prototype, little attention has been given to understanding the relative importance of each of these attributes in the categorization process by followers. Knowing that recognition-based leadership perceptions are the result of the match between followers’ ILTs and the perceived attributes in their actual leaders, understanding how specific prototypical leader attributes impact this impression formation process is particularly relevant. In this study, we draw upon socio-cognitive theories to explore how followers cognitively process the information about a leader’s attributes. By using Conjoint Analysis (CA), a technique that allows us to measure an individual’s trade-offs when making choices about multi-attributed options, we conducted a series of 4 studies with a total of 879 participants. Our results demonstrate that attributes’ importance for individuals’ leadership perceptions formation is rather heterogeneous, and that some attributes can enhance or spoil the importance of other prototypical attributes. Finally, by manipulating the leadership domain, we show that the weighting pattern of attributes is context dependent, as suggested by the connectionist approach to leadership categorization. Our findings also demonstrate that Conjoint Analysis can be a valuable tool for ILT research.