Marketing performance measurement : overview of approaches and practices for high technology firms

Um levantamento de 320 executivos de marketing feito pelo Conselho CMO e divulgado em junho de 2004 indicou que poucas companhias de alta tecnologia (menos de 20% das empresas entrevistadas) têm desenvolvido medidas e métricas úteis e expressivas para as suas organizações de marketing. Porém a pesquisa também revelou que companhias que estabeleceram medidas formais e compreensivas atingiram resultados financeiros superiores e tiveram mais confiança do CEO na função de marketing. Esta dissertação provê uma visão geral da informação precisa para executivos de marketing entenderem e implementarem processos para medição de performance de marketing (MPM) em suas organizações. Ela levanta questões para gerentes de marketing na industria de alta tecnologia com respeito às demandas para maior responsabilidade final, valor de medição para o melhoramento dos processos de marketing, iniciativas para determinar a lucratividade dos investimentos em marketing, e a importância das atividades de marketing nos relatórios corporativos. Esta dissertação defende a implementação de MPM, mapeando seus benefícios de medição para ambos gerentes de marketing e as suas empresas. o trabalho logo explora alguns conceitos gerais de medição de marketing e investiga algumas abordagens a MPM propostas pela industria, pela comunidade acadêmica, e pelos analistas. Finalmente, a dissertação descreve algumas práticas que todo gerente de marketing na industria de alta tecnologia deve considerar quando adotando MPM. As sugestões são gerais, mas devem familiarizar o leitor com as informações precisas para habilitar processos e rigor na sua organização com respeito a MPM.

Estratégia de canais de marketing na indústria de software : estudo de caso sobre a Microsoft no Brasil

Mercados com dinâmica competitiva baseada na inovaçâo são incertos e sujeitos a rupturas dos negócios envolvidos. Isto é bastante diferente dos mercados maduros, nos quais o equilíbrio de forças estabelece uma estrutura industrial relativamente estável. Mercados de inovação, ou high-tech, e em especial os de tecnologia da informação também estão sujeitos a outros fenômenos ou características que os distinguem dos mercados maduros. Trabalhamos com alguns destes fenômenos como: a difusão tecnológica, a qual está ligada a fatores psicológicos que motivam ou inibem a adoção da tecnologia por parte do cliente; o aprisionamento; a externalidades de rede; a disputas por padrões e a concorrência entre cadeias de valor distintas. Estas características demandam serviços, orientação do cliente quanto ao uso da tecnologia e casos de sucesso exemplares para vencer os fatores inibidores e estimular os fatores motivadores do cliente no seu processo de adoção da tecnologia. A teoria explica que os canais de marketing podem oferecer vantagem competitiva às empresas que bem se utilizam deles, e as características de demanda por serviços e orientação de uso pelos clientes podem ser bem atendidas pelos canais de marketing. Esta pesquisa testa esta teoria através de um estudo de caso sobre a Microsoft, empresa do ramo de software que tem sua atividade fortemente baseada em canais de marketing. Verificamos a teoria, isto é, o canal sendo um elemento diferencial e gerador de vantagem competitiva para a empresa

Viabilidade econômica do cultivo de cacaueiro e bananeira irrigados no Maranhão

Este trabalho teve por objetivo estudar a viabilidade econômica da produção consorciada de cacau e banana na região do Perímetro Irrigado Tabuleiro de São Bernardo nos municípios de Magalhães de Almeida e Araioses, estado do Maranhão (MA), tendo em vista a ampla disponibilidade de recursos naturais para o cultivo e a potencialidade de ser uma região de escape das principais doenças que afetam as culturas de cacau e banana. O trabalho verifica a oportunidade de negócio de produção de cacau e banana na região do rio Parnaíba. O estudo utiliza projeções de fluxo de caixa e os desconta para o Valor Presente Líquido (VPL) para aferir a viabilidade econômica do negócio de produção de cacaueiro e bananeira nesta região do Brasil. Foram realizadas pesquisas bibliográficas para analisar as características edafoclimáticas da microrregião, as características fisiológicas do cacaueiro e seu consórcio com a bananeira para o sombreamento temporário necessário durante a fase de crescimento do cacaueiro. Foi sugerido o pacote de alta tecnologia para a produção de cacaueiro, dada a necessidade de irrigação para o seu cultivo. Diferentes produtividades e preços de cacau e banana foram utilizados para analisar a sensibilidade económica deste negócio. Ao projetar um fluxo de caixa, foi possível fazer uma análise sobre o negócio, viabilidade e riscos. Deve-se notar que não há grandes áreas produtoras de cacau na região do rio Parnaíba. Porém, há pequenas áreas de cacau em regiões semiáridas (ou de cerrado). Assim, a produção vegetal carece de comprovação de produção em larga escala para atestar de modo prático algumas das premissas econômico-financeiras adotadas para analisar a viabilidade da produção de cacau e banana no Perímetro Irrigado Tabuleiro de São Bernardo.