Word of mouth marketing in the digital age: a case study analysis of viral marketing campaigns

A era digital viu a ascensão da empresa focada no consumidor. Todos os dias, marcas e produtos são objeto de milhões de conversas em que os consumidores trocam pontos de vista, opiniões e informações antes de tomar a decisão de compra. Os profissionais de marketing entenderam a importância do boca a boca como um novo canal de comunicação estratégica e começaram a ancorar técnicas de boca a boca à estratégia de marketing global. A propaganda tornou-se um negócio de conversa: o novo desafio do marketing é criar um conteúdo envolvente e compartilhável que possa expandir e ressoar dentro de redes de sociais de consumidores. Quanto mais as pessoas falam sobre a sua marca, mais a probabilidade de ganhar a competição dura e aumentar as vendas. Mas como o boca a boca funciona? O que faz uma campanha de marketing um sucesso viral? Este trabalho tem como objetivo fornecer uma análise abrangente da teoria de marketing de boca a boca e usa um modelo descritivo para investigar as variáveis-chave de campanhas bem-sucedidas de marketing viral, a fim de proporcionar insights e sugestões para as práticas de marketing viral.

The rite of passage from regular to connoisseur consumer: the role of the taste transformation ritual in the specialty coffee context

Apesar de o campo da cultura de consumo ter abordado o papel do ritual no consumo, definindo e descrevendo este constructo e explicando suas dimensões, significados culturais, elementos, componentes e práticas, assim como revelando a diferenciação nas práticas dos consumidores, nenhuma pesquisa ainda identificou como os consumidores, por meio de práticas de ritual, estabelecem e manipulam suas próprias diferenciações em relação a outros consumidores durante o rito de passagem deles de uma categoria cultural de pessoa para outra. Tendo como base conceitos-chaves da teoria sobre ritual, minha pesquisa aborda o papel do ritual no consume de apreciação. Conduzindo um estudo etnográfico sobre consumo de apreciação de cafés especiais, eu realizei uma imersão no campo, visitando e observando consumidores em cafeterias independentes de destaque na América do Norte – Toronto, Montreal, Seattle e Nova York – de agosto de 2013 a julho de 2014. Eu também realizei uma imersão no contexto de cafés especiais no Brasil em Belo Horizonte e São Paulo, de agosto de 2014 a janeiro de 2015, para comparar e contrastar as culturas de consume de cafés especiais de Brasil, Estados Unidos e Canadá. Eu usei entrevistas longas, observação participante, netnografia, introspecção e análise histórica de artigos de jornais para coletar os dados, que foram interpretados utilizando a abordagem hermenêutica, comparando os consumidores em diferentes estágios durante o rito de passagem de apreciação. Para estender meu entendimento sobre o consumo de apreciação, eu também coletei dados sobre o contexto de consumo de vinho. Nesta tese, eu introduzo a ideia de ritual de transformação do gosto, teorizando sobre o processo do rito de passagem de apreciação, que converte consumidores regulares em consumidores apreciadores. Minha pesquisa revela que consumidores apreciadores são amadores em diferentes estágios do rito de passagem de apreciação. Eles se transformam pelo estabelecimento e reforço de oposições entre o consume de massa e de apreciação. O ritual de transformação do gosto envolve os seguintes elementos: (1) variação nas escolhas de produtos de alta qualidade, (2) o lugar para realizar a degustação, (3) o momento da degustação, (4) o ato de degustar, (5) investimento de tempo e dinheiro, (6) aumento do capital subcultural e social, (7) perseverança no rito de passagem. Os consumidores apreciadores participam da comunidade de consumo de apreciação. Essa comunidade heterogênea é composta por profissionais excelentes, apreciadores e consumidores regulares. As forças que direcionam a comunidade, de acordo com o que foi identificado no estudo, são a produção de capital social e subcultural, emulação do profissional e das práticas de ritual de consumo, tensões de performance entre os membros da comunidade, amizade comercial e jogo de status. Eu desenvolvo uma ampla consideração teórica que desenvolve e estende um número de conceitos em relação a ritual e consumo, gosto, comunidade heterogênea e consumidores apreciadores.

Antecedents of e-loyalty and electronic word-of-mouth

O objetivo principal da dissertação foi o de examinar a relação entre lealdade (e-loyalty) e o boca-a-boca (eWOM) no contexto do varejo eletrônico. Como objetivo secundário, foi feito uma verificação da significância das variáveis preditoras de e-loyalty. Essa pesquisa foi focada em um tipo de produto/serviço: compra de livros através da internet. Duzentos e quarenta e dois questionários online foram respondidos por um público representativo da geração Y (millennials), e rresidentes em diferentes localidades no Brasil e nos Estados Unidos. A análise de dados foi efetuada pela aplicação do método PLS-SEM sobre um modelo de pesquisa cuidadosamente formulado com base em resultados empíricos prévios. Enquanto que a relação entre e-loyalty e eWOM foi classificada como fraca, um ambiente de boca-a-boca online de alta qualidade representou uma variável preditora significativa para o sentimento de e-loyalty. Todas as variáveis preditoras foram classificadas como significativas nesse estudo, sendo que comprometimento tem o efeito mais forte sobre a variável e-loyalty.

O ritual de desmaterialização dos objetos singularizados e a transformação da relação pessoa-objeto

A transformação da sociedade nos últimos anos faz contraponto ao desejo de posse e acumulação física dos consumidores. A realidade digital abre inúmeras possibilidades de consumo e tem modificado a relação dos indivíduos com os objetos físicos e as posses materializadas. Consequentemente, vários pesquisadores de consumo (BELK, 2013; BARDHI et al., 2012; MAGAUDDA, 2011, 2012) têm se dedicado ao estudo ​​da desmaterialização (o desaparecimento físico dos objetos). Embora estudos anteriores avancem na pesquisa sobre a singularização do objeto e sua re-commoditização (EPP; PRICE, 2010), contextos e processos em que indivíduos desmaterializam suas posses singularizadas carecem de mais pesquisas. A desmaterialização até aqui foi observada como sinônimo de digitalização (BELK, 2013) ou a transformação de objetos físicos em virtuais (MAGAUDDA, 2011). Em contraste, o presente trabalho analisa a desmaterialização como transcendendo o mundo digital. A desmaterialização é vista como o processo de ver as posses desaparecendo fisicamente da vida dos consumidores por meio de doação, venda, descarte ou digitalização. A desmaterialização pode ser uma forma de distanciamento físico, mantendo o valor imaterial, garantindo o acesso, salvaguardando a singularidade do objeto, e protegendo-o da comoditização. A contradição entre a materialização física e a liquidez na sociedade nos abre um promissor campo de estudo por elucidar como o processo de afastamento das posses influencia as transformações dos indivíduos (ROSTER, 2014; CHERRIER, 2010; MAGAUDDA, 2011, 2012; MOLESWORTH; DENEGRIT-KNOTT, 2012). Para compreensão do fenômeno, foram realizadas 11 entrevistas existencial-fenomenológicas com colecionadores de livros em diferentes fases do processo de desmaterialização. A Abordagem hermenêutica foi usada para compreender como as pressões da sociedade contemporânea modificam a forma como as pessoas interagem com os objetos singularizados. A análise revelou que a relação pessoa-objeto entre colecionadores e seus livros é permeada por sonhos e desejos. Ela existe em um espaço liminar entre o real e o imaginário. Este espaço liminar que o livro físico ocupa na mente dos proprietários é o elo que permite a desmaterialização. O valor do livro vem da sua capacidade de possuir e transferir o conhecimento imaterial. A relação que colecionadores tem com seus livros é essencialmente emocional, principalmente devido ao valor imaterial. Mas, por outro lado, a ligação física é o que torna difícil o ritual de desmaterialização. Quando colecionadores desmaterializam uma coleção de livros, eles enfrentam seus valores relativos à materialidade, ao apego e ao passado, e vivenciam a possibilidade de compartilhamento e transformação da relação com os objetos e outros seres humanos. Assim, a desmaterialização pode ser considerada como uma continuação do processo de autoconhecimento que começou com os rituais de materialização. Esta descoberta tem implicações significativas para a compreensão da natureza experiencial do consumo para os indivíduos. O presente trabalho aprofunda a compreensão da relação pessoa-objeto e a transformação das relações que os indivíduos estabelecem com outros objetos e o mundo ao seu redor.