Relacionamento Interpessoal entre Compradores e Vendedores: Troca de Atendimento em Vendas e o Impacto na Continuidade das Relações Comerciais.

In a highly competitive environment, the ability to retain a substantial customer base represents a tremendous competitive advantage, therefore this transaction-based emphasis in sales is increasingly being replaced by relationally focused approach. Although existing sales literature is in agreement to the theoretical composition of buyer-seller relationships, a lack of empirical evidence exists for the interrelationships of various aspects of relational selling on individual salesperson¿s performance. This paper explores the impact of interpersonal relationships on customer satisfaction and loyalty towards the firm. Based on a review of different streams of research, the paper contributes to the existing theories using a case analysis of customer behavior when there is salesperson turnover. Much of the relationship with the company comes from trust in the salesperson, which is built up through the development of the relationship. The existence of a friendship interpersonal relationship with a salesperson also increases the customer willingness to follow him in case he leaves the company, thus possibly switching to another service provider. Utilizing a case analysis method this paper has the objective to find evidences that could prove the positive or negative impact of the salesperson¿s turnover in the organizations. Finally, the paper discusses managerial implications and directions for future research.

Efeitos de um treinamento das dimensões responsivas do modelo de relação de ajuda de Carkhuff no relacionamento interpessoal de atendentes de berçario em uma creche

O objetivo do estudo foi verificar o efeito de um treinamento das dimensões responsivas do Modelo de Relação de Ajuda de Carkhuff em um grupo de atendentes de berçário de uma creche. A amostra constou de oito atendentes de berçário, um exercício na Creche-Escola-Maternal-IBGE, localizada no Estado do Rio de Janeiro. Os resultados obtidos confirmaram a hipótese geral que predizia haver ganhos nas dimensões de relacionamento interpessoal das atendentes submetidas ao treinamento das Dimensões Responsivas do Modelo de Relação de Ajuda de Carkhuff . Deste modo, estes resultados vieram corroborar com Carkhuff (1969), quando afirma que as dimensões facilitadoras, presentes em qualquer relacionamento humano, podem ser aprendidas e aperfeiçoadas.

Contribuições para a formação do administrador no mundo contemporâneo: uma abordagem psicossocial

Esta pesquisa pretendeu investigar possíveis articulações, dos alunos no curso de graduação em administração, entre a idealização do papel de futuro profissional, a dinâmica da classe e a demanda do mercado de trabalho contemporâneo. Os sujeitos foram 50 (cinqüenta) alunos da disciplina de Psicologia no segundo semestre do curso de administração e seus professores. Centramos esta investigação em entrevistas com alunos, observação da dinâmica interacional presente na classe, devolutiva do processo grupal em seminário com alunos, análise dos exames finais; aplicação de questionários a professores; levantamento bibliográfico dos teóricos da administração na área de relacionamento interpessoal. Perguntamo-nos: como alunos, professores e teóricos definem o administrador competente? Que estratégias facilitam a formação das competências necessárias para o administrador contemporâneo? Quais seriam as possíveis estratégias facilitadoras para a formação dessas competências na graduação?

Impactos emocionais causados pela mudança de estilo de gestão em um hospital na cidade de São Luis-MA

The objective of this study is to identify how a health institution can minimize the emotional impacts caused by the change of a style of classic management for a participative administration, that the workers and controllers can see the institution as a dynamic organization, that must be faced as an alive system, mobile and adaptable, where they is beings that have the right to react and to answer to the stimulatons. For that, the institution can handle motivator¿s instruments that develop in the people the potential to react of adequate way to the changes proposals, as well as increasing the perspective of possible technological improvements and interpersonal relationship between the internal and external customers. To change the style to manage, to hear the staff of support and user, are not part of the routine of the heads that develop classic management. This decision demands adaptation and flexibility, study, update and psychological preparation, to face common feelings to the new. It fits to the new directors, to visualize these feelings and work to minimize, avoiding future upheavals and the confrontation of situations that can harm the production of the company, as well as the quality of the communication between the diverse dimensions of the organization people. In this study case, based in phenomenological methodology, was possible to verify, through half-open interviews and comments, how was faced the feelings caused at the old direction time, composed for military who withheld the power and determined the actions of the hospital in study, was replaced by health professionals, that saw in the work team the best option to solve the problems and the potential to carry through an administration based in adequate strategies the reality of the moment, with the objective of reaching the satisfaction of the customer. Through this work, is possible to prove the theory that the changes cause impacts that affect the behavior of the people involved and cause stress, as well as conclude that despite the new direction show themselves, during the change, much made use to make right and involve all the workers, didn¿t have traced strategies to minimize the emotional impacts caused by the changes, what made all face their feelings of doubts and anxiety without no special care. Many obtained, by themselves, to face and to adapt the new proposals, but some could not assimilate the new administrative methodology and had been moved away definitively from the institution.

O Compartilhamento do conhecimento nas organizações: um estudo desconstrucionista

Organizations have shown a speech focused on Knowledge Management and share of knowledge that reveal the relevance of both the age of knowledge and the capture and transference of individual and colective knowledge. Due to its continued repetition, the speech has been legitimated, not establishing, however, what can be shared, which methods shall provide it and which personal and corporate reasons can stimulate sharing the knowledge. This speech tries to convince that the implementation depends exclusively on the actions promoted by the firm. It also admits the presence of necessary environment conditions to make share of knowledge possible. The speech makes one believe that individuals and teams, formal or informal, are prepared and desire to share their knowledge, not considering feelings, wishes or availability to do so. The research has revealed the difficulty of sharing knowledge within service companies, which are strongly results oriented, due to the competition among employees in order to catch better jobs, the fight to retain power and the lack of time to develop daily tasks. Such organizations prevent people from the desire and the availability to share knowledge.

A Tree Tools informática e o processo de implantação da mudança administrativa de formação do tipo de capital e suas conseqüências nas áreas motivacionais e de satisfação

A organização do trabalho constitui-se a partir da caracterização de sua estrutura e dos respectivos impactos do desempenho de papéis profissionais. O relacionamento interpessoal no ambiente de trabalho reflete o grau de participação e colaboração dos indivíduos. Os indivíduos diferem uns dos outros pelas suas atitudes em relação a um trabalho "estimulante" ou não. O valor prático do estudo, busca analisar o grau de satisfação I insatisfação dos indivíduos em relação a si próprios e em relação a empresa. Também foi feito um estudo das abordagens motivacionais e suas ligações com os indivíduos acima citados. A maior parte dos autores que contribuíram ao desenvolvimento dos temas considerados neste estudo parecem ter querido conciliar dois imperativos: aumentar a rendimento dos trabalhadores e elevar o seu nível de satisfação no trabalho (este segundo imperativo foi reformulado recentemente em termos de melhora da qualidade de vida no trabalho). Ainda no corpo do trabalho foram apresentados resultados da pesquisa realizada e discutidas algumas das abordagens motivacionais, com a finalidade de fundamentar teoricamente a questão principal que é a forma de administração da empresa o que se trata de satisfação I motivação na empresa TREE TOOLS, escolhida como agente deste estudo de caso.

Motivação no trabalho : os planos de compensação como fator de satisfação

O presente estudo procura revisar aspectos conceituais relacionados ao processo de motivação dos funcionários em empresas. Através de um estudo de caso, foram determinados e hierarquizados os fatores de satisfação mais relevantes para um grupo de consultores em uma empresa do setor de tecnologia de informação no Brasil. A importância do plano de compensação oferecido a esses consultores foi estabelecida frente aos demais fatores de satisfação. Os resultados indicam que a auto-realização, o desenvolvimento pessoal e profissional, a liderança e o relacionamento interpessoal são fatores considerados mais importantes para os consultores do que o próprio salário e o plano de compensação, dadas as características de trabalho específicas desse grupo. Estes resultados reforçam a afirmação de que o salário não é motivador e que os indivíduos buscam a satisfação através de fatores intrínsecos de motivação.

Estrutura organizacional do tipo network e a satisfação no trabalho

Muitos historiadores afirmam que estamos iniciando uma nova era, a era do conhecimento, da informação, a era digital. Surgem duas grandes armas estratégicas nesse novo ambiente global, para que as empresas sejam competitivas no século vinte e um: a criatividade e a integração. E muitas empresas estão adotando uma nova estrutura organizacional, a estrutura do tipo network, como solução para a gerência da criatividade e da integração. Essa estrutura não se preocupa com novas maneiras de manipular subordinados em vantagem própria. Ao contrário, ela nos desafia a repensar o básico: nossos valores, atitudes e considerações a respeito de liderança, trabalho e tempo. As estruturas hierárquicas convencionais não proporcionam a agilidade de resposta requerida pelo mercado atualmente, devido à burocracia por trás de todas as atividades. As pessoas especializam-se em pequenas atividades, perdendo o sentido do trabalho e a motivação intrínseca. E uma vez que as pessoas são crescentemente reconhecidas como o capital mais importante de qualquer empreendimento, a desmotivação se toma desastrosa para o futuro de qualquer negócio. A reciprocidade empresa-indivíduo é essencial. Esta dissertação pretende analisar o fator humano nos trabalhos realizados dentro da estrutura de network, traçando-se um paralelo entre as propostas dessa estrutura e as necessidades humanas, demonstrando a relação existente entre a estrutura organizacional da criatividade e da integração e a satisfação no trabalho. Iniciamente, apresenta-se uma revisão bibliográfica, sob três diferentes enfoques. Primeiro, explica-se como as transformações mundiais estão afetando a estratégia das empresas. Depois, mostra-se o impacto da estratégia do século vinte e um dentro da organização. Por fim, focaliza-se o lado psicológico do ser humano, suas necessidades, tais quais a autonomia, a competência e o relacionamento interpessoal, os fatores de satisfação intrínsecos e extrínsecos. Assim, pode-se avaliar o impacto de uma nova estrutura organizacional na motivação dos funcionários. A seguir, apresenta-se o projeto de uma pesquisa-piloto dos fatores de satisfação mais relevantes para as pessoas, confirmando-se a importância dos fatores de satisfação intrínsecos. Mostra-se também que os índices de satisfação são diretamente afetados pelo ambiente empresarial onde atuam, de acordo com seu grau de autonomia. Então, são mostradas as conclusões do trabalho e recomendações práticas para mudanças na estrutura organizacional dentro de uma empresa, seus custos e como elas devem ser administradas no longo prazo.

O sentido do trabalho na economia de comunhão

O tema sentido do trabalho é algo que vem sendo estudado por vários autores, internacionais e nacionais. Essa atenção a ele dedicada decorre das importantes transformações que têm ocorrido no mundo do trabalho, onde novas formas de organização surgem, atreladas a modificações em sua natureza. Diante disso, entender o sentido que trabalhadores contemporâneos atribuem ao seu trabalho é algo relevante, mormente se considerado que estes trabalhadores desenvolvem suas atividades produtivas em empresas que apresentam alguns aspectos peculiares dentro do contexto capitalista. Trata-se de empresas que buscam uma alternativa ao modelo administrativo vigente na maioria das organizações, que propõem um estilo de agir econômico com as características da gratuidade, da abertura ao outro e da solidariedade, apesar de atuarem, principalmente, em setores econômicos com fins lucrativos. São elas conhecidas como empresas participantes da proposta de economia de comunhão, a qual visa ao oferecimento de uma resposta ao drama da extrema pobreza das populações, que estão privadas dos direitos humanos mais fundamentais, e constitui-se, ainda, em um esforço de integração entre a gestão de empresas e os princípios contidos em uma base religiosa para transformar o modelo econômico dominante. Não se confunde a proposta da economia de comunhão, portanto, com um simples caso de filantropia ou de participação nos lucros. Assim, esta pesquisa busca investigar qual o sentido que funcionários e proprietários de empresas de economia de comunhão atribuem ao trabalho que realizam. Para desvendar esta questão, foram analisadas, a partir da metodologia de análise de conteúdo, entrevistas com 36 funcionários, 2 diretores e 2 proprietários de 2 empresas, totalizando 40 entrevistas. Realizou-se um estudo de dois casos e a coleta dos dados da pesquisa ocorreu com entrevistas semi-estruturadas. A análise das entrevistas permite dizer que o trabalho é tido como algo fundamental na vida dos entrevistados e que é dotado de muito sentido, conclusão que corrobora com outras pesquisas, as quais também identificaram resultados semelhantes. Contudo, no que tange às empresas de economia de comunhão, foi possível observar que favorecem, em relação ao sentido deste trabalho, aspectos que circundam fatores direcionados a questões pessoais, tais como a valorização da pessoa dentro do ambiente de trabalho, a autonomia concedida para a realização das tarefas e, principalmente, ao relacionamento interpessoal desenvolvido dentro da organização. Portanto, verifica-se que as empresas de economia de comunhão contribuem para o relacionamento e a valorização das pessoas no meio empresarial.

Percepção do mercado contratante sobre os pós-graduados com título de MBA

A cada dia aumentam os requerimentos por mão-de-obra especializada na área de gestão. Em decorrência deste aumento de demanda, o mercado também passa a requerer mais, desta mão-de-obra que é insumo dos resultados empresariais. Isto impõe que as instituições de ensino estejam muito alinhadas com o mercado, visando apresentar ofertas que atendam na plenitude os novos requerimentos destas organizações. O objetivo deste trabalho foi levantar a percepção dos contratantes empresariais, observando quais fatores estes contratantes consideram relevantes no momento da contratação de candidatos pósgraduados com título de MBA. Buscou-se tomar como referência o quanto, determinadas características associadas à formação do profissional imputam maior peso, ou não, no processo seletivo, sempre assumindo a premissa de que o MBA é um componente relevante no processo decisório para as contratações em discussão. O trabalho foi realizado com a utilização de uma pesquisa qualitativa, a partir de entrevistas em profundidade realizadas com contratantes de empresas médias e grandes nas cidades do Rio de Janeiro e São Paulo. Os resultados observados permitiram elencar categorias como o conhecimento técnico, experiência profissional, fator diferencial, habilidade na tomada de decisão, flexibilidade, liderança, trabalho em equipe, comunicação e relacionamento interpessoal, capacidade de aprendizado e desenvolvimento pessoal. Pelo aspecto da instituição, a marca do MBA também mostrou ter relevância. O estudo também aponta a percepção negativa, gerada pela competição excessiva, a despeito da preservação dos parâmetros de qualidade da oferta, gerando a perda de prestígio da instituição junto a estes contratantes. Finalmente o trabalho lança insights sobre o tema, e pode servir de base para desdobramentos e novas pesquisas.

O uso das redes sociais como estratégia de sobrevivência no trabalho

A presente pesquisa teve como objetivo verificar as diversas formas de utilização do relacionamento interpessoal por meio das redes sociais como estratégia para sobreviver no trabalho. O arcabouço teórico fundamentou-se nos conceitos de relacionamento interpessoal, rede social, capital social e sobrevivência no trabalho. O processo metodológico, baseado no estruturalismo, aventou o estudo das redes sociais e de seu processo de interação, mostrando os elementos dessas redes que influenciam na sobrevivência no trabalho. Foram definidas três grandes áreas de pesquisa: o indivíduo (e sua auto-percepção), os relacionamentos como âncora para a formação das redes sociais e seus principais tipos, e a forma de utilização dessas redes como estratégia de sobrevivência. O estudo teve caráter explicativo, compreendendo uma etapa exploratória e outra descritiva. A coleta de dados foi realizada por de meio entrevistas e questionários, ambos semi-estruturados. Foi utilizado o critério de saturação para definir o número de dados coletados. Foram entrevistados profissionais que atuam em empresas localizadas no Rio de Janeiro. Para análise dos dados foram construídas duas matrizes: uma contendo as respostas dos entrevistados, outra as dos questionários. A técnica da triangulação deu base à validade dos resultados obtidos, buscando identificar como as redes sociais podem ser usadas como estratégia de sobrevivência no trabalho, mediante a identificação das relações entre o profissional e a forma com que ele utiliza as mesmas. As informações analisadas sugerem que as redes sociais constituem-se em elemento chave na sobrevivência no trabalho na atualidade, mas não operam autonomamente, devendo ser associadas às características pessoais, competências técnicas, e habilidades.

Transformações no mercado de trabalho exigidas aos estagiários e recém-formados em empresas com características da sociedade pós-industrial

O objetivo desta dissertação é analisar até que ponto as transformações do mercado de trabalho, à luz da sociedade pós-industrial, interferem nas competências exigidas aos recém-formados e estagiários pelas empresas, quando da captação de seus recursos humanos, através do estudo de caso do CIEE - Centro de Integração Empresa-Escola. Os objetivos específicos foram: identificar as principais características da Sociedade PósIndustrial e suas influências nas transformações do mercado de trabalho; levantar as interferências dessas influências na captação de recursos humanos pelas empresas; identificar as principais competências pessoais e profissionais requeridas pelas empresas em sua política de recrutamento e seleção de candidatos; investigar se os programas de estágios e de recém-formados são utilizados pelas empresas conveniadas ao CIEE como captação de seus futuros profissionais. Buscou-se no referencial teórico estudar e analisar as características da sociedade, desde o período pré-industrial até o pós-industrial, delimitadas por Daniel Bell apud De Masi (1999:49). Através de subcapítulos foram selecionadas as características que poderiam corroborar na identificação da influência dessas transformações de forma a aprofundá-las com outros autores, como: as instituições básicas; os recursos principais; a estrutura profissional; o local típico; e o fator de mobilidade. No referencial teórico investigaram-se, ainda, alguns elementos da "sociedade centrada no mercado" tratada por alguns teóricos. Através das demandas de vagas do CIEE para estagiários e recém-formados identificou-se elementos da sociedade pós-industrial para confrontá-los com as competências exigidas. A metodologia utilizada foi quanto aos fins, estudo de caso, descritiva e explicativa, analisando as demandas das competências exigidas dos profissionais, estagiários, recém-formados através das empresas conveniadas ao CIEE. Quanto aos meios, foram realizadas pesquisas bibliográficas, documentais e telematizada, bem como uma pesquisa de campo para coleta de dados através de questionários e de entrevistas individuais aplicados ao público atendido pelo CIEE. O universo da pesquisa foi de empresas privadas e de grande porte. A amostra foi selecionada a partir da estratificação em sete regiões metropolitanas do Brasil, onde também encontram-se unidades do CIEE, cujas cidades apresentam o maior percentual de emprego formal no país, tendo como fonte a Geografia de Mercado. A amostra foi por acessibilidade e por tipicidade, em função do caso CIEE, totalizando 400 pessoas entrevistadas. O trabalho obteve como resultado a identificação de elementos das transformações do mercado de trabalho, à luz da sociedade pós-industrial, tal como o previsto por Bell apud De Masi, evidenciando que as empresas estão contratando estagiários e recém-formados com o mesmo nível de exigência quando da contratação de profissionais. As habilidades comportamentais (atitudes) identificadas neste estudo denotam uma forte tendência das empresas, à luz da razão substantiva, de exigir de seus recursos humanos competências tais como: iniciativa, criatividade, dinamismo, bom relacionamento interpessoal e facilidade para trabalhar em equipe, sendo pré-requisitos complementares à formação acadêmica.

Trabalho emocional dos militares do Exército Brasileiro nas missões de paz das Nações Unidas

O trabalho emocional (TE) foi um conceito cunhado por Hochshild em 1983, significando o gerenciamento das emoções próprias ou do outro para apresentar uma face exigida pela organização. Os estudos sobre o TE se desenvolveram em vários sentidos, principalmente em relação às metodologias de pesquisa, questões de gênero e as suas consequências. A presente pesquisa, relacionada a esta última linha, confirmou a aplicabilidade do modelo de causa e efeito de Newman, Guy e Mastracci (2008) no TE executado por militares do Exército Brasileiro (EB) nas missões de paz das Nações Unidas, utilizando-se da metodologia das equações estruturais. A análise qualitativa dos dados também permitiu identificar especificidades: a dimensão mais importante do TE naquele contexto está relacionada ao gerenciamento do relacionamento interpessoal dos subordinados pelos chefes.

Antecedentes à transição de carreira na área de tecnologia da informação

A falta de profissionais com perfil e qualificação em tecnologia da informação (TI) é uma dificuldade enfrentada pelas empresas em geral, as quais investem crescentemente em TI e cada vez mais são dependentes e influenciadas pela tecnologia. Além dessa questão, observa-se que apesar das boas oportunidades de emprego no setor, a evasão nos cursos superiores de TI tem atingido patamares altíssimos, agravando ainda mais o problema da escassez por talentos qualificados. Assim, esta pesquisa estuda a migração dos profissionais de TI para outras áreas, fenômeno denominado turnaway, problema que agrava ainda mais a situação em que se encontra o setor de tecnologia da informação no mercado brasileiro, requerendo uma solução a curto prazo e merecendo uma exploração e discussão em profundidade. O objetivo principal deste estudo é, portanto, identificar as principais razões que explicam a intenção dos profissionais de TI em abandonar a área. Assim, foi realizada uma pesquisa explanatória, por meio de pesquisa bibliográfica e investigação empírica, aplicando-se questionários disponibilizados eletronicamente a profissionais de TI de diferentes empresas e áreas de atuação. A amostra utilizada teve 323 respondentes e os dados obtidos foram analisados estatisticamente via modelagem de equações estruturais. Como resultado, esta pesquisa mostrou que a transição de carreira na área de tecnologia da informação está intimamente associada ao dinamismo natural da área, às condições de trabalho que geram fadiga física e mental, e às restrições de crescimento profissional na área técnica, levando os profissionais de TI a uma insatisfação com a área que os faz buscar capacitação gerencial e novas experiências de trabalho, de modo a ampliar sua rede de relacionamento interpessoal e abrir oportunidades em diferentes campos de trabalho, possibilitando, desta forma, a migração dos mesmos para outras áreas que oferecem melhores condições de trabalho, maior reconhecimento e possibilidade de crescimento profissional.

Investidor e investido : o processo decisório no matching entre venture capitals e start-ups no Brasil

O acesso ao capital por empreendedores em start-ups está tradicionalmente fundamentado na indústria de Venture Capital (VC). Nos países emergentes, incluindo o Brasil, foi somente na última década que essa indústria passou a ter uma importância relativa maior às outras fontes de capital disponíveis. Ocorreu que a indústria passou a contar com a migração de fundos estrangeiros tradicionais atraídos pelo potencial de crescimento, pelas oportunidades de novos negócios e incentivos governamentais nesses países. Dessa forma, pode-se considerar que o desenvolvimento da indústria de VC é algo relativamente embrionário no Brasil. Este estudo tem como objetivo principal identificar quais foram os fatores determinantes para que os investidores (Venture Capital) e os investidos (start-up) decidissem por desenvolver uma sociedade em determinado negócio, sob o contexto institucional brasileiro. A pesquisa qualitativa foi realizada pela abordagem exploratória, a partir de entrevistas em profundidade (quatorze, no total) com investidores e investidos brasileiros que já haviam realizado uma sociedade há até dois anos. As entrevistas totalizaram nove matchings, ou pares de investidores e investidos num negócio. Os resultados oriundos dessas entrevistas demonstraram padrões e processos muito similares aos estudados nos países em que essa indústria é considerada desenvolvida. Os dados demonstram, porém, que no Brasil, como em outros países emergentes, a questão do relacionamento entre investidor e investido representa o principal fator para a realização de um negócio entre as partes. Além disso, indica que o relacionamento interpessoal representa um peso maior quando comparado aos outros fatores identificados na pesquisa.