Sistemas de controle de vendas no setor têxtil: um estudo exploratório

Esta dissertação estuda os sistemas de controle de vendas praticados pela indústria têxtil brasileira diante das mudanças ambientais ocorridas nas últimas duas décadas. O pressuposto básico para a utilização de sistemas de controle para a equipe de vendas é que através deles é possível dirigir e influenciar as atitudes e os comportamentos dos empregados para conseguir atingir seus objetivos, havendo uma estreita relação entre a forma como a gerência comercial monitora, dirige, avalia e recompensa as atividades dos seus vendedores e a efetividade da área comercial, sendo diferenciais decisivos para atender a pressão por competitividade e as exigências do mercado quanto ao posicionamento da equipe comercial frente ao novo cenário de negócios. Da revisão teórica foram levantados os oito principais modelos de sistemas de controle e aspectos importantes que devem ser considerados para a composição do sistema de cada empresa. A pesquisa foi conduzida entre os responsáveis por equipes de vendas no segmento têxtil nos elos onde vendas industriais são realizadas. Empregaram-se técnicas empíricas para o levantamento das freqüências de incidência dos aspectos estudados e foi possível constatar que os elos de fibras e filamentos, fiação, tecelagem, malharia e beneficiamento do segmento têxtil possuem sistemas de controle pertinentes com as características de venda industrial. Os controles formais estão ligados a resultados e os controles informais estão relacionados com o acompanhamento das atividades e capacidades do vendedor. Adicionalmente buscou-se captar a percepção dos responsáveis por equipes comerciais sobre sua efetividade nos aspectos de volume de vendas, lucratividade, participação de mercado e também satisfação do cliente.

O projeto João de Barro: uma experiência oficial de educação popular no Maranhão

Ce travail presente une analyse de la proposition du Projet "João de Barro" élaboré par la Secretaria de Educação do Estado do Maranhão en 1967. 11 était destiné aux popul~ tions rurales de l'Etat et avait pour objectif: "par l'inter mêdiaire d'une dêmarche éducacionnelle totale et a un niveau primaire, intégrer l'homme de la terre au proces de dévelo~ pement socio-êconomique racionalisé". Le quadre thêorique qui dirige l'analyse fut élaboré basiquement et principalement ã. partir de la théorie de Gramsci pour expliquer la dynamique de la démarche éducative dans un état capitaliste. Les données êconomiques, sociales et polit~ ques de l'êpoque sont êgalement considérêes comme necessaires a une analyse d'un fait social. Considérant ce quadre de réfê rence thêorique et de conjonction on identifie dans l'éduca tion scolaire son rôle d'agent reproducteur de l'idêologie dQ minante. De cette maniere est produit un instrument util pour la consolidation de l'hêgêmonie des groupes dominants et dans cette même avancée est exaltée la contribution que peut ~pporter á l'autonomie des couches populaires. l'école Sans vouloir concluir d'une maniere définitive, ce travail souligne, malgrê tout, l'importance que l'éducation scolaire possede pour que les couches populaires utilisentmieux cet instrument de connaissance de la complexitê des re lations sociales au milieu desquelles elles_.~ont embourbées. De cette maniere elles pourront agir plus consciemment dans leurs .luttes pour la liberté. Dans ce sens, la naissance de n'importe quelle êcole, particulierement de l'êcole "João de Barro", est saluée avec espoir: qu'elle soit le germe de la vêritable école de l'avenir.

Delinquência e crise da psicologia social: questões convergentes

Na medida em que o crime, a violência e a delinquência se apresentam como graves problemas sociais de nossa época, nosso olhar se dirige para as instituições que funcionam em correlação coro tais problemas. Assim, deparamo-nos com a recente criação dos Institutos de Ressocialização e a implantação da Observação Cautelar como modalidade de pena. Nossa proposta, neste trabalho, é pensar esta instituição, sua lógica própria. Um pensamento que não é, no entanto, finalista. Não pretendemos especular sobre o valor desta instituição enquanto meio de combate ao crime. Ao invés disso, procuramos efetuar uma descrição do modo próprio de funcionamento destes institutos, apontando a prática social a eles associada, descrevendo a realidade social que eles fazem emergir e o modo pelo qual eles são capazes de produzir tais realidades sociais. Neste empreendimento, deparamo-nos com a possibilidade de pensar ainda, nesta ocasião, o problema da constituição das ciências sociais, já que as duas questões parecem estar fortemente associadas. A ressocialização é um tema da psicologia e portanto este saber é requisitado para fundamentar a ação. Do mesmo modo, os institutos são um bom local para a expansão da pesquisa psicológica, que se realiza sob o princípio da "autonomia". O quadro que se nos apresenta a certa altura da análise é o de práticas sociais que mantêm o corpo sob controle. Um controle exercido suavemente porque se apresenta predominantemente como "cuidado", "zelo". Um poder que se passa por amor e que é intenso e extenso, na medida em que se efetua em nome da prevenção e, assim, atinge mais os corpos do que poderia atingir se ainda se efetuasse em nome da correção.

Avaliação de desempenho de dirigentes de sistemas educacionais

A Avaliação do desempenho de dirigentes de sistemas educacionais pode ser baseada no julgamento de traços de personalidade e formas de comportamento, ou da consecução dos objetivos da organização. O desempenho do dirigente é estreitamente relacionado com o desempenho da organização que ele dirige; sendo a avaliação de seu desempenho feita com base em princípios de administração por objetivos, ela exige a análise da eficácia e eficiência da organização no cumprimento de suas finalidades. A análise do desempenho de dirigentes educacionais tem semelhanças com a avaliação de executivos empresariais; contudo, nas organizações educacionais pode mais facilmente ocorrer uma ambiguidade de finalidades e objetivos da organização. Os objetivos reais adotados pelo dirigente e pelos grupos relacionados com o sistema podem diferir entre si, e não serem os que são formalmente declarados em estatutos e programas de trabalho. A avaliação de desempenho é influenciada pelas características pessoais do agente avaliador; este adota subjetivamente padrões e critérios de avaliação, levado por sua própria interpretação de quais devem ser os objetivos da organização, ou quais as características do dirigente que são mais importantes para o seu cargo. A avaliação de desempenho tem uma finalidade, que deve determinar o modelo de avaliação a ser adotado. Sendo essa finalidade o desenvolvimento organizacional, o modelo deve permitir ênfase na avaliação da eficiência e eficácia que o dirigente consegue imprimir ao funcionamento da organização. A avaliação deve, além do aspecto técnico relativo à eficácia e eficiência, verificar se o dirigente se atem, ao dirigir a organização , às normas morais e legais que vigem no ambiente do sistema.

O sujeito revelado pela prática da psicologia escolar e o sujeito da psicanálise: uma comparação

O tema dessa dissertação ê uma comparaçao o sujeito da teoria psicaüalítica e o sujeito tal concebido pela psicologia escolar. entre qual ê Buscou-se, inicialmente, descrever o sujeito da psicanálise a partir da leitura de alguns textos freudianos, que demonstraram, ser o sujeito, o inconsciente, psicanaliticamente falando. Procurou-se mostrar que, do ponto de vista da teoria psicanalítica, sendo o sujeito, o inconsciente, a ele não se tem acesso através da lógica ou do bom senso. A outra etapa do trabalho foi, a partir de uma pesquisa de campo e de uma pesquisa bibliográfica, a tenta tiva de descobrir quem ª o sujeito para a psicologia escolar. O que ficou claro, como resultado dessas pesquisas, foi que, com pouquíssimas exceções, este sujeito em nada se aproxima do sujeito da teoria psicanalítica. A psicologia escolar. dirige-se, eminentemente, ao indivíduo enquanto sujeito consciente. E, por fim, o que se procurou foi realizar alguns comentários a respeito do confronto entre a visão que a psicanálise apresenta do sujeito e a visão da psicologia escolar. Viu-se, então, que de acordo com alguns autores o papel do psicólogo escolar seria o de contribuir para queo individuo, com o qual lida pudesse tornar-se mais crítico em relação ao sistema social e político ao qual está i~ serido; enquanto que a pesquisa de campo e alguns outros autores mostraram a psicologia escolar como um veículo da melhor adaptação do indivíduo àquilo que se considera como ideal.

Formação Jurídica e Humanidades

Escola de Direito do Rio de Janeiro da Fundação Getulio Vargas

Mediação no palco do pequeno grupo de trabalho: uma tentativa de coompreensão do conflito e seus rumos alternativos através da variável tempo

Do ponto de vista formal, este trabalho caracteriza-se por uma reflexão contínua a respeito dos encontros e desencontros humanos que, neste momento, dirige-se para uma sistematização que permita sua legibilidade por terceiros. Contribuir para a construção de uma Psico-Sociologia do Amor, através do desenvolvimento de uma caminhada em busca de maior compreensão para o conflito no Pequeno Grupo Humano de Trabalho, tentando delinear um quadro revelador de elementos chave no processo de cisão-coesão do mesmo.