(Des)compassos entre entendimento e práticas de responsabilidade social corporativa

Esta pesquisa propõe uma análise sobre como empresas listadas na Bolsa de Valores brasileira entendem responsabilidade social corporativa e colocam-na em prática. Para tal foram resgatadas discussões sobre o conceito de responsabilidade social corporativa, sua abrangência, complexidade, bem como os debates acadêmicos e corporativos sobre o tema. Por meio de uma análise qualitativa do conteúdo de relatórios anuais, sociais, de sustentabilidade e outros documentos, totalizando-se mais de 600 publicações, foram avaliados o entendimento em responsabilidade social corporativa e as práticas das 100 maiores empresas listadas na Bolsa de Valores brasileira. O entendimento foi avaliado com base em fragmentos de discurso e expressões lexicais, e a prática foi dimensionada com base nos programas e ações divulgadas. Como resultado, foram criadas três categorias atreladas ao entendimento do conceito (Amplo, Restrito e Confuso) e três ao comprometimento das práticas (Alto, Médio e Baixo). Com esta análise, apenas um quarto da amostra foi classificada em um grupo de amplo entendimento e alto comprometimento das práticas. Também foi observado que quase um terço das empresas da amostra apresentou desvios no entendimento do que é Responsabilidade Social Corporativa, confundindo filantropia com o próprio negócio, ações voluntárias de funcionários como próprias, multas com investimentos, entre outras informações ambíguas. A contribuição da presente pesquisa se faz relevante ao sintetizar e evidenciar (des)compassos entre o entendimento e as práticas de Responsabilidade Social Corporativa, podendo auxiliar para o enriquecimento do tema, na medida em que se estabelece uma metodologia analítica passível de aplicação e expansão efetiva para sustentação e reforço das ações socioambientais.

Impactos econômicos da nova realidade da exploração do pré-sal. Existe uma ameaça ao etanol?

A partir de meados dos anos 2000, a produção brasileira de etanol voltou a prosperar. Enquanto isso, em 2007 foi anunciada a descoberta de grandes reservas de petróleo na camada pré-sal no litoral brasileiro. Com isso, a perspectiva promissora para a indústria brasileira de etanol começou a dar lugar ao desenvolvimento de petróleo do pré-sal com um ambicioso programa de investimentos. Além disso, entre 2011 e 2014 o Governo adotou uma nova política de preços domésticos da gasolina e diesel, com o objetivo de reduzir as pressões inflacionárias, mas reduzindo gradualmente a competitividade do etanol, além de comprometer a situação financeira da Petrobras, dificultando investimentos no pré-sal. Considerando tais desafios e a importância dos setores de petróleo e etanol para a economia brasileira, este estudo tem como objetivo avaliar os impactos econômicos de longo prazo da exploração do pré-sal, com especial atenção para as consequências sobre o setor de etanol. É realizada uma avaliação dos impactos da política de controle do preço da gasolina do período 2011-2014 sobre o setor de etanol. Um modelo adaptado de equilíbrio geral dinâmico recursivo é empregado no qual o setor do petróleo do pré-sal é adicionado como uma tecnologia backstop. Os resultados sugerem que o estímulo precoce da produção do pré-sal para alcançar a produção de petróleo esperada pelo Governo traz mais custos do que benefícios para a economia brasileira. Constatou-se que sem interferência do governo, a produção de petróleo do pré-sal torna-se competitiva somente após 2025-2035. Com relação ao impacto sobre a indústria do etanol, verificou-se que o desenvolvimento do pré-sal não enfraquece a produção brasileira de etanol. No entanto, a política de controle de preço da gasolina teve um impacto negativo sobre o setor de etanol.

Optimal performance fee and flow of funds in asset management contracts

This paper investigates the importance of ow of funds as an implicit incentive in the asset management industry. We build a two-period bi- nomial moral hazard model to explain the trade-o¤s between ow, per- formance and fees where e¤ort depends on the combination of implicit ( ow of funds) and explicit (performance fee) incentives. Two cases are considered. With full commitment, the investor s relevant trade-o¤ is to give up expected return in the second period vis-à-vis to induce e¤ort in the rst period. The more concerned the investor is with today s pay- o¤, the more willing he will be to give up expected return in the second period by penalizing negative excess return in the rst period. Without full commitment, the investor learns some symmetric and imperfect infor- mation about the ability of the manager to obtain positive excess return. In this case, observed returns reveal ability as well as e¤ort choices. We show that powerful implicit incentives may explain the ow-performance relationship with a numerical solution. Besides, risk aversion explains the complementarity between performance fee and ow of funds.

Administração judiciária e os juizados especiais cíveis: o caso do Rio Grande do Sul

Os Juizados Especiais foram criados para proporcionar acesso à justiça, de forma simples e rápida, sem custos, objetivando resolver conflitos de menor complexidade, de modo informal e preferencialmente através da conciliação. Decorridas mais de duas décadas desde a sua implantação, no Rio Grande do Sul, o sistema não vêm tendo a devida atenção, quer de parte dos operadores, quer de parte do próprio Judiciário. O risco de contaminação das práticas do sistema tradicional de justiça, burocrático e formalista e, por isso mesmo, moroso, exige medidas de administração judiciária que evitem o desvirtuamento dos princípios com base nos quais os Juizados Especiais foram concebidos. A correta atuação dos Juízes Presidentes dos Juizados Especiais, a orientação aos servidores que nele atuam, a prévia preparação dos juízes leigos e conciliadores para o exercício das relevantes funções que lhes são atribuídas, o comprometimento dos integrantes das Turmas Recursais com a unidade do sistema e, fundamentalmente, gestão deste pelo órgão estadual responsável pela coordenação e supervisão dos Juizados Especiais, são medidas que, juntamente com os necessários investimentos em informatização, incentivo à inovação e ao uso das novas tecnologias, padronização de procedimentos, aperfeiçoamento dos bancos de dados e sistema estatístico, podem promover melhorias significativas no seu desempenho.

Essays in corporate risk management

This research investigates the factors that lead Latin American non-financial firms to manage risks using derivatives. The main focus is on currency risk management. With this purpose, this thesis is divided into an introduction and two main chapters, which have been written as stand-alone papers. The first paper describes the results of a survey on derivatives usage and risk management responded by the CFOs of 74 Brazilian non-financial firms listed at the São Paulo Stock Exchange (BOVESPA), and the main evidence found is: i) larger firms are more likely to use financial derivatives; ii) foreign exchange risk is the most managed with derivatives; iii) Brazilian managers are more concerned with legal and institutional aspects in using derivatives, such as the taxation and accounting treatment of these instruments, than with issues related to implementing and maintaining a risk management program using derivatives. The second paper studies the determinants of risk management with derivatives in four Latin American countries (Argentina, Brazil, Chile and Mexico). I investigate not only the decision of whether to use financial derivatives or not, but also the magnitude of risk management, measured by the notional value of outstanding derivatives contracts. This is the first study, to the best of my knowledge, to use derivatives holdings information in emerging markets. The use of a multi-country setting allows the analysis of institutional and economic factors, such as foreign currency indebtedness, the high volatility of exchange rates, the instability of political and institutional framework and the development of financial markets, which are issues of second-order importance in developed markets. The main contribution of the second paper is on the understanding of the relationship among currency derivatives usage, foreign debt and the sensitivity of operational earnings to currency fluctuations in Latin American countries. Unlikely previous findings for US firms, my evidence shows that derivatives held by Latin American firms are capable of producing cash flows comparable to financial expenses and investments, showing that derivatives are key instruments in their risk management strategies. It is also the first work to show strong and robust evidence that firms that benefit from local currency devaluation (e.g. exporters) have a natural currency hedge for foreign debt that allows them to bear higher levels of debt in foreign currency. This implies that firms under this revenue-cost structure require lower levels of hedging with derivatives. The findings also provide evidence that large firms are more likely to use derivatives, but the magnitude of derivatives holdings seems to be unrelated to the size of the firm, consistent with findings for US firms.

Implementação de sistemas de gestão integrados no setor de construção: estudo de casos brasileiros

As pressões de mercado, os programas de abertura financeira, a desregulamentação da atividade produtiva e a diminuição de barreiras protecionistas afetam significativamente a competitividade da indústria nacional. Outras mudanças, não apenas econômicas, mas sociais, políticas e tecnológicas, também pressionam as organizações a adotar novas estratégias empresariais e deixam claro que modelos de gestão tradicionais já não são mais suficientes para enfrentar estes novos desafios. Na busca de diferenciais competitivos, as empresas têm adotado sistemas de gestão da qualidade, de gestão ambiental e de gestão da saúde e segurança do trabalhador. Como forma de evidenciar a terceiros sua preocupação simultânea com estas três disciplinas, as empresas têm buscado a certificação integrada destes sistemas por meio das normas ISO 9001, ISO 14001 e OHSAS 18001. Surgem, assim, os Sistemas de Gestão Integrados (SGIs), objetos de pesquisa deste estudo. O recorte é setorial, sendo que o setor de construção foi escolhido devido a características como singularidade de seus produtos, alto impacto ambiental e alto índice de acidentes de trabalho. Com o objetivo de investigar como os SGIs foram implementados no setor de construção, foram escolhidos três casos de empresas sabidamente adotantes deste modelo de gestão. Foram analisadas as motivações, o processo de implementação e certificação do sistema, os fatores críticos de sucesso, as dificuldades encontradas e os benefícios colhidos com a adoção de SGIs. A pesquisa confirmou estudos anteriores que demonstram que a motivação, dependendo do contexto em que as empresas se inserem, pode ser por necessidade de maior competitividade, de legitimação, ou ainda, por responsabilidade ambiental de sua liderança. Os fatores críticos de sucesso são, dentre outros, comprometimento da alta administração, comunicação eficiente com as partes interessadas, disponibilidade de recursos e maturidade das equipes. As dificuldades encontradas foram a valorização excessiva de resultados econômico-financeiros, a complexidade do modelo adotado, a utilização burocrática do sistema, a falta de maturidade e preparo dos profissionais, o porte dos projetos, o perfil de competências dos profissionais e variados tipos de resistências. A adoção do SGI nas empresas estudadas esteve condicionada a situações do cenário econômico, do alto índice de terceirização verificado no setor e às dificuldades com a qualificação da mão-de-obra. Não obstante as dificuldades e os condicionantes, o SGI trouxe vários benefícios para as organizações e, um dado relevante, é que ele pode desencadear reações positivas ao longo da cadeia de valor, uma vez que as empresas adotantes de SGI passam a ser mais exigentes em relação a seus fornecedores.

Proposta de modelo qualitativo de gstão de risco para pequenas empresas não-financeiras brasileiras: estudo de caso de uma empresa do setor de serviços em regime de franchising

Pesquisas realizadas por instituições ligadas às pequenas e médias empresas brasileiras, em particular, as não-financeiras, revelam que o índice de mortalidade tem sido elevado ao longo dos últimos anos. A despeito do empenho dos empreendedores em criar as condições necessárias para garantir a sobrevivência de suas empresas, a falta de capacidade gerencial, em geral, na organização dos vários processos e atividades, tem conduzido as empresas para caminhos pouco favoráveis. Neste sentido, a preocupação com os riscos que naturalmente permeiam os negócios de uma empresa são, quase sempre, por desconhecimento, desprezados ou relevados a um segundo plano. Risco é parte do dia-a-dia da existência das empresas, podendo alguns serem menos impactantes enquanto outros, se concretizados, ameaçar a longevidade da empresa. Desta forma, uma perfeita compreensão e domínio dos princípios e processos para uma gestão segura de riscos contribuirá para uma tomada de decisões adequada e para a garantia de melhores resultados para a empresa. Este trabalho tem como propósito apresentar e testar um modelo qualitativo de gestão de risco que possa ser utilizado por pequenas empresas não-financeiras brasileiras. A empresa escolhida para atender a este estudo de caso foi uma pequena empresa brasileira do setor de serviços que opera em regime de franchising. Os resultados obtidos, por meio de toda documentação apresentada à luz do modelo proposto, apontam para a adequabilidade do modelo em empresa deste gênero, bem como para a concordância por parte dos gerentes e do empreendedor quanto à necessidade de implantação deste tipo de gestão como forma de assegurar a sobrevivência da empresa.

O balanço social como estratégia de fortalecimento das práticas de responsabilidade socioambiental

A sociedade de hoje, não se contenta mais em cobrar das Organizações apenas o triângulo consagrado que trata especificamente da qualidade, custo e prazo. Consciente de seu papel no mundo globalizado, ela exige o envolvimento e o comprometimento dessas Organizações com as questões sociais e ambientais. Neste contexto, faz-se necessário investir na preservação da natureza, na sua relação com a sociedade e no estreito relacionamento com os envolvidos direta e indiretamente nesta difícil empreitada. Em respostas a essas demandas, a ciência contábil, frente às exigências deste mercado globalizado e em lugar do modelo gestão corporativa utilizado até recentemente, que tratava apenas dos resultados econômicos, criou o Balanço Social. Como instrumento estratégico de desenvolvimento corporativo, o Balanço Social permite que a sociedade visualize os resultados de seu comprometimento com o futuro da humanidade. Quem não procura se adaptar às novas exigências da sociedade global, tende ao fracasso. Esta pesquisa tem como agente principal apresentar se as empresas no Brasil aplicam o conceito de Responsabilidade Social em suas atividades, propondo a cidadania de forma séria e responsável. Foram observados os dados divulgados pela Petrobras, - Petróleo Brasileiro SA, Vale e Gerdau S.A,, descrevendo informações entre seus demonstrativos e relatórios com a aplicação a partir dos propostos pelo Instituto ETHOS. Foi investigado o quanto estas empresas atendem aos quesitos propostos e, com base nos resultados obtidos, indicar, o nível de seriedade que estas companhias praticam a questão. A preferência pelas empresas supracitadas como objeto de pesquisa se dá pela posição de destaque no cenário econômico nacional e mundial; por sua atuação em setores considerados de alto nível de degradação e consumo de recursos naturais; e pelo alto impacto social gerado pela organização no local onde está introduzida. Os resultados mostram que as empresas começam a visualizar as questões socioambientais, verifica-se esta informação devido aos montantes absolutos investidos, todavia esta preocupação não atingiu a idéia principal deste conceito de responsabilidade social, ao atender interesses estratégicos superficiais de promoção e auto-imagem.

Creating buyer-supplier commitment in food supply chains at the base of the pyramid

Esta pesquisa analisa o papel dos aspectos relacionais tais como confiança, comprometimento, interdependência e uso de poder âmbito das estratégias de negócios inclusivos que envolvem pequenos agricultores nas cadeias de valor de multinacionais dos agronegócios no Brasil. Os negócios inclusivos de abastecimento direto por empresas com pequenos agricultores em países em desenvolvimento têm sido reconhecidos como uma abordagem economicamente viavél e promissora para criar impacto social e melhorar as condições de vida de produtores rurais da "base da pirâmide", ao mesmo tempo permitindo que as empresas reforçar as suas posições nos mercados locais e adquirir matérias primas de qualidade a custos mais baixos. Estudos sobre este tema focam amplamente sobre as vantagens comerciais e competitivas que as empresas derivam do abastecimento direito com pequenos fornecedores, apresentando modelos de cadeia de valor customizados e ajustados estratégias globais de negócios, no entanto ainda há pouco conhecimento teoricamente fundamentado sobre os desafios organizacionais e relacionais da relação entre o comprador multinacional e o fornecedor de baixa renda. Além disso, pouco foco tem-se prestado sobre como assimetrias entre multinacionais e produtores de baixa renda, em questão de poder, dependência e de valores pode afetar a evolução dessas relações de negócios. O objetivo do estudo foi descrever os fatores que permitem a esses parceiros assimétricos de construir relacionamentos comerciais de longo prazo e mutuamente benéficos. A metodologia da teoria fundamentada foi usada e foi particularmente adequada para examinar as relações entre comprador e fornecedor e para recolher experiências de campo em três setores principais dominados pela agricultura familiar no Brasil, ou seja laticínios, avi-suinocultura e produção hortícola. Os principais conceitos teóricos da área de Relationship Marketing foram usados para apoiar os resultados da pesquisa de campo. A principal conclusão desta pesquisa é a importância de ir além da construção de confiança na estratégia de gestão do relacionamento entre comprador e fornecedor e de criar parcerias diádicas baseadas na interdependência mútua, a fim de reduzir as assimetrias e melhorar o comprometimento entre a empresa e o pequeno agricultor.

Gestão do relacionamento entre franqueadores e franqueados e o grau de maturidade da rede : estudo comparativo de casos no segmento de alimentação no mercado brasileiro

O sistema de franquias vem recebendo um destaque cada vez maior nas mídias voltadas para negócios devido ao seu grande desenvolvimento tanto no Brasil quanto no restante do mundo, apresentando um alto índice de crescimento, além de possuir um grande potencial para atingir patamares ainda maiores. Com base nas teorias da agência e de recursos da empresa, foram descritas as principais abordagens sobre este setor, ampliando o conceito de contrato como suporte da relação entre franqueadores e franqueados para uma análise qualitativa sobre o relacionamento entre as partes, identificando ainda suas evoluções ao longo do tempo, vantagens e desvantagens, modelos e desafios de gestão. Um estudo de âmbito nacional realizado por Toledo e Proença (2005) enalteceu que um dos grandes motivos que geram o insucesso de uma rede de franquias é a falta de comprometimento na manutenção do bom relacionamento do franqueador para com seus franqueados. E este é o tema central deste trabalho, com o objetivo de dar a devida importância a este tópico, mostrando como ele é influenciado pelo grau de maturidade da rede e a sua relevância para o sucesso do negócio. Através de um estudo comparativo de casos, de caráter exploratório, tendo como principal forma de coleta de dados as entrevistas presenciais realizadas com franqueadores e franqueados de duas redes no segmento de alimentação brasileiro, foram obtidos resultados quanto a forma com que o relacionamento tem sido gerido por ambas as partes, em diversos âmbitos, e a sua relação com o estágio de maturidade em que a rede se encontra, tornando o estudo relevante para o mercado, com contribuições tanto acadêmicas, como a congruência de pesquisas, quanto corporativas, como a conexão de boas práticas e lições aprendidas com os conceitos abordados.

Debt management in Brazil: evaluation of the Real Plan and challenges ahead

The Brazilian domestic debt has posed two challenges to policy-makers: it has grown very fast and its maturity is extremely short. This has prompted fears that a default or a compulsory lengthening scheme would be imposed. Here, we analyse the domestic public debt management experience in Brazil, searching for policy prescriptions for the next few years. After briefiy reviewing the recent domestic public debt history, we decompose the large rise in federal bonded debt during 1995-2000, searching for its macroeconomic causes. The main culprits are the extremely high interest payments-which, unti11998, were caused by the weak fiscal stance and the quasi-fixed exchange-rate regime; and since 1999, by the impact ofthe currency depreciation On the dollar-indexed and the externai debt-, and the accumulation of assets of doubtful value, much of which may have to be written off in the future. Simulation exercises of the net debt path for the near future underscore the importance of a tighter fiscal stance to prevent the debt-GDP ratio from growing further. Given the need to quickly lengthen the debt maturity, our main policy advice is to foster, and rely more on, infiation-linked bonds.

Optimal provision of implicit and explicit incentives in asset management contracts

This paper investigates the importance of the fiow of funds as an implicit incetive provided by investors to portfolio managers in a two-period relationship. We show that the fiow of funds is a powerful incentive in an asset management contract. We build a binomial moral hazard model to explain the main trade-ofIs in the relationship between fiow, fees and performance. The main assumption is that efIort depend" on the combination of implicit and explicit incentives while the probability distrioutioll function of returns depends on efIort. In the case of full commitment, the investor's relevant trade-ofI is to give up expected return in the second period vis-à-vis to induce efIort in the first período The more concerned the investor is with today's payoff. the more willing he will be to give up expected return in the following periods. That is. in the second period, the investor penalizes observed low returns by withdrawing resources from non-performing portfolio managers. Besides, he pays performance fee when the observed excess return is positive. When commitment is not a plausible hypothesis, we consider that the investor also learns some symmetríc and imperfect information about the ability of the manager to generate positive excess returno In this case, observed returns reveal ability as well as efIort choices exerted by the portfolio manager. We show that implicit incentives can explain the fiow-performance relationship and, conversely, endogenous expected return determines incentives provision and define their optimal leveIs. We provide a numerical solution in Matlab that characterize these results.

Relação entre stakeholders, recursos estratégicos e sustentabilidade em uma organização atuante na cadeia de valor da indústria brasileira de energia eólica

This paper approaches the strategy in business management and aimed at identifying and outlining the interests and commitment of stakeholders in strategic resources management concerning production and implementation of wind turbine equipment of a Brazilian wind power company and also verifying if internal and external results deriving from such activities were sustainable, taking as main reference seminal publications and periodicals relevant to the research point that discuss the Resource Theory, Stakeholders and Sustainability. An analysis was carried out to assess how stakeholders, beyond the temporal context, intermediated the composition, development and management of the organization´s resources, as well as the social, environmental and economic results obtained from resources management in the production and supply of wind turbines to a Wind Power Plant located in the State of Ceara, in order to portray that Brazil sustainability can be an important competitive advantage source that creates value for shareholders and the community (Hart & Milstein, 2003). The strategy herein applied was the qualitative investigation using a single study case, which allowed for the thorough examination of an active organization operating in the Brazilian industry of wind power and also the resources used in the production and implementation of wind turbines supplied to the a Wind Power Plant in Ceara. Considering the content analysis and the triangulation principle, three qualitative data collection methods were applied to identify and characterize stakeholders’ interest and commitment in resource management of the organization operating in the Brazilian wind power industry, as follows, semistructured deep interview with managers of tactic-strategic level and analysts of organization´s value chain nine activities, analysis of public internal and external documents; and analysis of audio-visual material. Nonetheless, to identify the internal and external economic, social and environmental results of implementation and supply of wind turbines to the Wind Power Plant in Ceara, semistructured interviews were also carried out with the residents of the region. Results showed the BNDES (Brazilian Development Bank) and the organization head office were the stakeholders who exerted the strongest influence on resources related to production and implementation of the aerogenerator product at Trairi Wind Plant in Ceara. Concerning the organization resources, at the current stage of the Brazilian Wind Industry ,although the brand, reliability and reputation of the organization under study were valuable esources, rare, hard to imitate and exploited by the organization, it was noticed that opposed to RBV, they did not actually represent a source of competitive advantage . For the local community the social, economic and environmental results related to the wind turbines implementation were more positive than negative, despite the fact that the productive process caused negative environmental impacts such as the high emission of CO2 to transport wind turbines components to Trairi Wind Power Plant.

Mitigating high ‘equity capital’ risk exposure to ‘small cap’ sector in India: analysing ‘key factors of success’ for ‘Institutional Investors’ whilst Investing in small cap sector in India

This paper deals with the subject of mitigating high ‘Equity Capital’ Risk Exposure to ‘Small Cap’ Sector in India. Institutional investors in India are prone to be risk averse when it comes to investing in the small cap sector in India as they find the companies risky and volatile. This paper will help analyse ‘Key Factors of success’ for ‘Institutional Investors’ whilst investing in Small Cap sector in India as some of these Indian small cap stocks offer handsome returns despite economic downturn. This paper has been harnessed carefully under the influence of expert investors, which includes Benjamin Graham (Security Analysis); Warren Buffet; Philip Fisher (Common Stocks and Uncommon Profits); and Aswath Damodaran.

Confiança na gestão de equipes de alto desempenho da indústria farmacêutica

Na indústria farmacêutica (IF) são fundamentais as relações de confiança nas equipes de trabalho em todos os níveis. Há um forte impacto das mudanças, e da consequente incerteza, na confiança entre as equipes e sua motivação. Na produção acadêmica recente, as relações entre confiança e desempenho são exploradas e, particularmente, temos os resultados da primeira pesquisa feita no Brasil para mensurar os níveis de confiança interpessoal, indicadores de confiança e comprometimento dos colaboradores dentro de grandes empresas privadas. As empresas estudadas, e comparadas pelo Prof. Zanini, foram representantes da “nova” e “velha” economia, entre as quais os grandes diferenciadores são a gestão do conhecimento e o nível de incerteza decorrente das frequentes mudanças. Estes são pontos que aproximam as empresas da indústria farmacêutica de pesquisa às da “nova” economia segundo a abordagem proposta na pesquisa do Prof. Zanini. As empresas da indústria farmacêutica estarão implementando mudanças importantes em sua forma de conduzir o negócio, principalmente no que toca à comunicação, promoção e gestão das equipes comerciais nos próximos anos e este parece ser um momento particularmente interessante para uma pesquisa como esta. O objetivo deste trabalho foi determinar o nível de similaridade das equipes de propaganda (comerciais) do segmento de produtos biológicos (vacinas) de uma grande empresa multinacional da indústria farmacêutica de pesquisa, com os as equipes de empresas da nova economia. Pretendemos mensurar os níveis de confiança interpessoal, indicadores de confiança e comprometimento dos componentes das equipes comerciais da empresa, com vistas a examinar os efeitos das incertezas institucionais sobre os mesmos. As ferramentas de pesquisa foram: um formulário previamente validado aplicado aos 56 membros da força de vendas de uma área específica da empresa; dados públicos e privados da empresa (que permanecerá identificada como Empresa “J”) e entrevistas em profundidade com os gestores-chave da equipe sob avaliação: gerentes nacionais e distritais da força de vendas. Foi encontrada alguma similaridade entre os índices das empresas da “velha” economia e os da empresa “J”, para a maioria das avaliações. Entretanto, alguma semelhança entre os índices da Empresa “J” e os das empresas da “nova” economia também foi evidenciada, sobretudo na avaliação dos gerentes desta. Isto poderia indicar o impacto de algumas medidas implementadas pela Empresa “J” mais recentemente, que podem ter colaborado na geração de um ambiente de incerteza institucional e instabilidade. A partir da obtenção e comparação destes índices, são propostas considerações sobre as mudanças ocorridas nos contratos relacionais de trabalho dentro da Empresa “J” nos últimos anos e sobre as dinâmicas aparentes nas relações de sua equipe comercial.