Relacionamento Interpessoal entre Compradores e Vendedores: Troca de Atendimento em Vendas e o Impacto na Continuidade das Relações Comerciais.

In a highly competitive environment, the ability to retain a substantial customer base represents a tremendous competitive advantage, therefore this transaction-based emphasis in sales is increasingly being replaced by relationally focused approach. Although existing sales literature is in agreement to the theoretical composition of buyer-seller relationships, a lack of empirical evidence exists for the interrelationships of various aspects of relational selling on individual salesperson¿s performance. This paper explores the impact of interpersonal relationships on customer satisfaction and loyalty towards the firm. Based on a review of different streams of research, the paper contributes to the existing theories using a case analysis of customer behavior when there is salesperson turnover. Much of the relationship with the company comes from trust in the salesperson, which is built up through the development of the relationship. The existence of a friendship interpersonal relationship with a salesperson also increases the customer willingness to follow him in case he leaves the company, thus possibly switching to another service provider. Utilizing a case analysis method this paper has the objective to find evidences that could prove the positive or negative impact of the salesperson¿s turnover in the organizations. Finally, the paper discusses managerial implications and directions for future research.

A influência dos jogos eletrônicos e do gênero sobre o comportamento social dos jovens da geração Y

Este estudo tem como objetivo verificar a influência dos jogos eletrônicos e do gênero sobre o comportamento social dos jovens da geração Y brasileira do ponto de vista da propensão a agir mais individualmente ou socialmente. E a forma como tal comportamento afeta os indivíduos no mercado de trabalho. Para atingir tal objetivo, além da bibliografia referente ao assunto foram utilizados dados de jovens brasileiros colhidos através de um questionário online. Ficou constatado, por meio da análise dos resultados, que o hábito de jogar não influencia o jovem a agir mais individualmente ou coletivamente. A internet e os jogos eletrônicos não interferiram nas atitudes da amostra pesquisada frente às relações de amizade, lealdade e ação coletiva. Porém, foi possível observar que o gênero dos jovens os faz terem comportamentos sociais diferentes.

Affirmative action and interracial friendships

In two recent cases involving the University of Michigan, the Supreme Court examined whether race should be allowed to play an explicit role in the admission decisions of schools. The primary argument in these court cases and others has been that racial diversity strengthens the quality of education ofered to all students. Underlying this argument is the notion that educational benefits arise if interactions between students of different races improve preparation for life after college by, among other things, fostering mutual understanding and correcting misperceptions. A comprehensive study of this issue would ideally examine two conditions: first, whether students actually have incorrect perceptions about their friendship compatibility with students of other races at the time of college entrance; second, if misperceptions exist, whether diversity on campus is effective in changing students' beliefs about individuals of different races. In this paper we provide, to the best of our knowledge, the first direct evidence about both conditions by taking advantage of unique new data that was collected specifically for this purpose.

“Minha alma canta, vejo o Rio de Janeiro”: a zona sul carioca entre crônicas e canções

Esta tese aborda o processo de valorização da Zona Sul da cidade do Rio de Janeiro através de canções que enfocaram esse espaço e de crônicas, especialmente, publicadas no livro O Rio de Janeiro em prosa & verso, organizado por Manuel Bandeira e Carlos Drummond de Andrade. Para dar conta das complexas relações entre música e cidade, entre produção literária e cidade, este trabalho foi organizado em cinco capítulos. No primeiro capítulo, enfoquei as comemorações do IV Centenário da Cidade do Rio de Janeiro realizado em 1965, o carnaval desse ano dedicado à efeméride e algumas publicações motivadas pelo evento. No segundo, tratei da ocupação do espaço urbano carioca denominado Zona Sul, especialmente através das crônicas contidas no livro citado acima. O capítulo seguinte evidenciou a importância das boates, bares, cassinos e demais espaços de sociabilidade cultural na Zona Sul carioca, como lugares de formação e de vivência artística, onde eram tramadas importantes redes de solidariedade e filia. No quarto capítulo foram apresentadas algumas canções que priorizaram a cidade do Rio, as representações líteromusicais da Zona Sul, especialmente Copacabana como um dos bairros cariocas mais priorizados por esse acervo. Por fim, a Bossa Nova foi mostrada como momento indelével para o debate da identidade citadina carioca, sua projeção internacional e como o Rio foi apresentado pelas letras das canções.

The rite of passage from regular to connoisseur consumer: the role of the taste transformation ritual in the specialty coffee context

Apesar de o campo da cultura de consumo ter abordado o papel do ritual no consumo, definindo e descrevendo este constructo e explicando suas dimensões, significados culturais, elementos, componentes e práticas, assim como revelando a diferenciação nas práticas dos consumidores, nenhuma pesquisa ainda identificou como os consumidores, por meio de práticas de ritual, estabelecem e manipulam suas próprias diferenciações em relação a outros consumidores durante o rito de passagem deles de uma categoria cultural de pessoa para outra. Tendo como base conceitos-chaves da teoria sobre ritual, minha pesquisa aborda o papel do ritual no consume de apreciação. Conduzindo um estudo etnográfico sobre consumo de apreciação de cafés especiais, eu realizei uma imersão no campo, visitando e observando consumidores em cafeterias independentes de destaque na América do Norte – Toronto, Montreal, Seattle e Nova York – de agosto de 2013 a julho de 2014. Eu também realizei uma imersão no contexto de cafés especiais no Brasil em Belo Horizonte e São Paulo, de agosto de 2014 a janeiro de 2015, para comparar e contrastar as culturas de consume de cafés especiais de Brasil, Estados Unidos e Canadá. Eu usei entrevistas longas, observação participante, netnografia, introspecção e análise histórica de artigos de jornais para coletar os dados, que foram interpretados utilizando a abordagem hermenêutica, comparando os consumidores em diferentes estágios durante o rito de passagem de apreciação. Para estender meu entendimento sobre o consumo de apreciação, eu também coletei dados sobre o contexto de consumo de vinho. Nesta tese, eu introduzo a ideia de ritual de transformação do gosto, teorizando sobre o processo do rito de passagem de apreciação, que converte consumidores regulares em consumidores apreciadores. Minha pesquisa revela que consumidores apreciadores são amadores em diferentes estágios do rito de passagem de apreciação. Eles se transformam pelo estabelecimento e reforço de oposições entre o consume de massa e de apreciação. O ritual de transformação do gosto envolve os seguintes elementos: (1) variação nas escolhas de produtos de alta qualidade, (2) o lugar para realizar a degustação, (3) o momento da degustação, (4) o ato de degustar, (5) investimento de tempo e dinheiro, (6) aumento do capital subcultural e social, (7) perseverança no rito de passagem. Os consumidores apreciadores participam da comunidade de consumo de apreciação. Essa comunidade heterogênea é composta por profissionais excelentes, apreciadores e consumidores regulares. As forças que direcionam a comunidade, de acordo com o que foi identificado no estudo, são a produção de capital social e subcultural, emulação do profissional e das práticas de ritual de consumo, tensões de performance entre os membros da comunidade, amizade comercial e jogo de status. Eu desenvolvo uma ampla consideração teórica que desenvolve e estende um número de conceitos em relação a ritual e consumo, gosto, comunidade heterogênea e consumidores apreciadores.