The impact of price expectations on consumer's behavior in frequently purchased goods markets: empirical evidence and implications

Este trabalho investiga como os padrões de compras de consumidores de bens estocáveis são afetados por suas expectativas de preços. Usando um modelo dinâmico padrão de maximização da utilidade, deriva-se uma expressão analítica para as compras dos consumidores como uma função das suas expectativas em relação aos preços futuros. Em seguida, uma versão mais tratável do modelo é construída, de forma a ilustrar graficamente como os diferentes tipos de expectativas de preços implicam diferentes padrões de compras dos consumidores. Além disso, na aplicação empírica, investigo qual o modelo de expectativas de preços, entre aqueles comumente utilizados na literatura, é consistente com os dados. Por fim, encontra-se suficiente heterogeneidade em expectativa de preços dos consumidores. Mostra-se que famílias de pequeno porte acreditam que os preços seguem um processo de Markov de primeira ordem, enquanto famílias de alta renda são racionais.

O apelo ecológico na propaganda como fator de influência na atitude de compra do consumidor: um estudo experimental

Este estudo examinou o apelo ecológico utilizado na propaganda como influenciador na atitude de compra do consumidor, tendo em vista que nas duas últimas décadas houve um crescimento nos anúncios que utilizam este tipo de apelo, demonstrando que, pelo surgimento de um novo nicho de mercado, empresas têm se valido do marketing verde e da influência normativa na sua estratégia de marketing. Buscou-se investigar se efetivamente o uso do apelo ecológico na propaganda influencia positivamente na intenção de compra do consumidor. A fundamentação teórica sobre o tema foi desenvolvida a partir dos estudos sobre comportamento do consumidor, atitudes em relação à propaganda, psicologia social e outros ligados ao tema. Esta fundamentação gerou algumas propostas conceituais, traduzidas em um conjunto de hipóteses, que, por se tratar de uma pesquisa causal, foram testadas por meio de metodologia experimental entre sujeitos, com oito níveis de manipulação, uma amostra não probabilística, formada por 215 estudantes de pós-graduação na cidade de Curitiba, e aplicação de questionário estruturado, constituído de perguntas fechadas e respostas escalonadas não-comparativas, intervalar do tipo diferencial semântico, com sete categorias. Os resultados obtidos indicaram que o apelo ecológico utilizado na propaganda como argumento de venda não gerou uma resposta significativamente mais favorável na intenção de compra; contudo, em relação à intenção de compra, o apelo ecológico na propaganda gerou uma atitude significativamente mais favorável do que a atitude em relação à marca, e uma atitude menos favorável do que a atitude em relação ao preço. Os resultados também indicaram que o consumidor não está disposto a pagar um preço maior por um produto anunciado com apelo ecológico de venda. Sugestões de pesquisa futura são comentadas à luz da teoria de marketing.

Comportamento de compra dos consumidores num ambiente multicanal : o caso de um grande varejista brasileiro

Nas últimas décadas, o varejo passou por várias transformações. Depois da popularização da internet, muitas mudanças ocorreram, como o crescimento dos canais virtuais e a mudança de papel das lojas físicas. Essas mudanças impactaram diretamente no comportamento de compra do consumidor, que passou a ter vários pontos de contato com o varejista. O presente trabalho visa refinar, no cenário brasileiro, o artigo de Schröder e Zaharia (2008), que analisa as Orientações para Compras dos consumidores (Conveniência, Independência, Recreação e Aversão ao Risco) e como essas Orientações para Compra influenciam na escolha, por parte dos consumidores, dos canais de pesquisa e compra de um varejista. Por meio do estudo de caso, com um grande varejista multicanal brasileiro, foi feita pesquisa junto aos seus consumidores para avaliar como as Orientações para Compra influenciam o comportamento de compra e a escolha pelos canais a serem utilizados. Acredita-se que com os achados obtidos, poderão contribuir, no cenário acâdemico, para o melhor entendimento do impacto das Orientações para Compra no comportamento de compra do consumidor, nesse ambiente em transformação; e, com relação ao cenário gerencial, colaborar com o varejo, demonstrando que o uso das Orientações para Compras, na melhoria dos processos e desenvolvimento dos canais de contato com os consumidores, pode impactar de forma positiva o relacionamento com o cliente, possibilitando atender as suas necessidades e aumentar sua fidelidade.

The effects of uncertainty about the timing of deals on consumer behavior

I examine the effects of uncertainty about the timing of de aIs (i.e. temporary price cuts or sales) on consumer behavior in a dynamic inventory model of consumer choice. I derive implications for purchase behavior and test them empirically, using two years of scanner data for soft drinks. I fmd that loyal consumers' decisions, both about the allocation of their purchases over time and the quantity to be purchased in a particular deal, are affected by the uncertainty about the timing of the deal for the product. Loyal consumers buy a higher fraction of their overall purchases during de ais as the uncertainty decreases. This effect increases with an increase in the product' s share of a given consumer' s purchase in the same category or if the consumer stockpiles (i.e., is a shopper). During a particular deal, loyal shoppers increase the quantity they purchase the more time that has passed since the previous de aI, and the higher the uncertainty about the deals' timing. For the non-Ioyal consumers these effects are not significant. These results hold for products that are frequently purchased, like soft-drinks and yogurt, but do not hold for less frequentIy purchased products, such as laundry detergents. The fmdings suggest that manufacturers and retailers should incorporate the effects of deals' timing on consumers' purchase' decisions when deriving optimal pricing strategies.

Coffee house consumer behavior in Changsha, China

Women in Changsha are patronizing coffee-houses, ordering beverages and sweets, and disliking the taste of the expensive product purchased. This thesis is an exploratory research study conducted in Changsha, China with a consumer behavior focus. It uses primary surveys and interviews in addition to secondary sources from books, articles, and academic journals. It seeks to identify underlying motives for purchasing behavior from working women in the developing third-tier city Changsha, Hunan, China. It delves into the psychology of the working women who spend their hard-earned discretionary incomes at costly western chain coffee-houses. The inland mass-market consumer class feels the desire to project their newly established status while needing to save money for their personal future, their children’s schooling, and their parent’s retirement. They must wisely spend discretionary income while satisfying social societal norms. An individual’s self-concept plays and important role in determining which coffee shop she will frequent and what she will order. Daylight Donuts, Starbucks, Costa Coffee and local café’s all serve brewed coffee but they have different associations. This study aims at understanding the influencing factors associated with coffee-house brand equity and how the consumer’s perception of the brand forms her purchasing behavior. All coffee-house brands are relatively new in Changsha, none existing more than seven years. They do not have lasting ties with the community and need to create consumer relationships to ensure sustainability. Changsha women are bold and strong willed. If a corporation is to succeed in the future of Hunan, it will need to create an environment of hospitality excellence, place socially responsible roots in the society, and ask its customers what they want.

The behavior of temporary sales in a macroeconomic context

Nós investigamos promoções temporárias usando uma base de dados detalhada de 13 anos sobre preços ao consumidor no Brasil, com cotações de preços coletadas decendialmente. Nós encontramos forte evidências da existência de relação entre a frequência e tamanho de promoções e as variáveis macroeconômicas. A crença comum na literatura de que promoções não reagem a mudanças nas variáveis macroeconômicas pode ser devido a baixa volatilidade do cenário macro- econômico nos países analisados até o presente momento.

The role of consumer's risk aversion on price rigidity

This paper aims at contributing to the research agenda on the sources of price stickiness, showing that the adoption of nominal price rigidity may be an optimal firms' reaction to the consumers' behavior, even if firms have no adjustment costs. With regular broadly accepted assumptions on economic agents behavior, we show that firms' competition can lead to the adoption of sticky prices as an (sub-game perfect) equilibrium strategy. We introduce the concept of a consumption centers model economy in which there are several complete markets. Moreover, we weaken some traditional assumptions used in standard monetary policy models, by assuming that households have imperfect information about the ineflicient time-varying cost shocks faced by the firms, e.g. the ones regarding to inefficient equilibrium output leveIs under fiexible prices. Moreover, the timing of events are assumed in such a way that, at every period, consumers have access to the actual prices prevailing in the market only after choosing a particular consumption center. Since such choices under uncertainty may decrease the expected utilities of risk averse consumers, competitive firms adopt some degree of price stickiness in order to minimize the price uncertainty and fi attract more customers fi.'

Do virtual platforms impact user behavior? An experimental comparison between messages on the company's website and Facebook page.

Companies have looked for many new ways to communicate with their customers. In the current scenario, Facebook has proven to be an efficient communication tool between consumers and businesses. This study aims to understand the differences in the complaint messages sent to companies, through an experiment that measured the emotional tone and the lack of formality in each message received by the website and the Facebook page of the company. As expected, people are more informal on Facebook. However, contrary to our intuition, participants tended to display more emotions on the company website. The social norms theory and the impression management contributed to explain the phenomena found.

Factors influencing consumer decision in crowdfunding

Crowdfunding é um método recente e emergente de captar dinheiro para desenvolvimento de projetos (tanto orientados a lucro ou não) sem a intermediação tradicional de instituições financeiras, liberando empreendedores de custos, regulações e burocracia associada a essa prática. Além disso, também é um método de pré-testar novos produtos com um público selecionado e entusiasmado. O objetivo dessa dissertação é entender que fatores estão influenciando a decisão do consumidor de investir em projetos. A literatura contribui com: (1) fatores intrínsecos, como desejo de patronagem; (2) fatores extrínsecos, como a apresentação do projeto; e (3) pressão social. Há ainda fatores associados com o nível atual de captação e número de investidores, assim como tipo de projeto envolvido, sendo ele de caridade ou não. Além disso, atitudes também possuem um papel em afetar a decisão de compra. Para responder a pergunta de pesquisa, uma metodologia de duas fases foi usada: uma entrevista de profundidade para capturar intenção de investir e motivação, de forma a construir um processo de decisão que englobasse todas as possibilidades descritas pela literatura. Após essa pesquisa qualitativa, uma pesquisa quantitativa foi feita para validar as informações coletadas pela fase anterior e coletar dados adicionais para gerar uma associação entre intenção de investir e comportamento. Dentre as informações geradas pela fase qualitativa, temos o fato que a maioria dos investidores tiveram como principal motivação a compra do produto sendo oferecido como se eles estivessem participando de uma pré-venda. Entretanto, essa não foi a principal razão para o investidor de caridade. Além disso, os respondentes que pré-compraram os produtos o fizeram para única razão que esses produtos satisfizeram desejos que tinham. Esses desejos variavam, sendo desde saudade de jogos antigos como resolver um problema de organização da carteira. Outra característica da pré-compra foi que eles não investiam valores simbólicos, pela razão que se o fizessem não receberiam o produto em troca. Recompensas tiveram um grande papel em atrair os respondentes para investimento em valores maiores que consideravam anteriormente. Também é verdade para o investidor em caridade, que também doou mais. A fase quantitativa confirmou as informações acima e gerou informação extra sobre as categorias de produto. Projetos de caridade e arte concentraram a maioria dos respondentes que disseram que a principal razão para investir foi basicamente ajudar a desenvolver o projeto sem demandar um produto em retorno. Entretanto, outros projetos como Música também apresentaram altos números de comportamento caridoso, possivelmente por causa do envolvimento emocional com o artista. Outras categorias apresentaram um mix de razões para investir ou enviesado a comprar o produto apenas, o que pode ser explicado pelo efeito de recompensas e pelo fato que essas categorias estão simplesmente pré-vendendo produtos. Essa pesquisa também confirmou as principais fontes usadas para conhecer mais sobre os projetos: recomendação pessoal e blogs e fóruns. Outro resultado dessa fase foi o desenvolvimento de fatores a partir de frases atitudinais que puderam explicar intenção de investir. Seis fatores foram criados: Entusiasmo (por crowdfunding), Exclusividade (compra de recompensas), Caridade (doações pequenas para ajudar o desenvolvimento do projeto), Cautela (similar à difusão de responsabilidade, isto é, espera por mais investidores para dar o primeiro passo), Intimidade (projeto foi recomendado ou há ligação emocional com o criador) e Compartilhamento (compartilhar para ajudar a trazer mais investidores para o projeto). Categorias com alto envolvimento emocional apresentaram associação com Intimidade, como música, filme e tecnologia. Dado o fato que a amostra não continha muitos entusiastas por crowdfunding, esse fator não apresentou qualquer associação com as categorias. Categorias que não entregam produtos em troca, como comida e fotografia, apresentaram altos níveis de associação com o fator caridade. Compartilhamento é altamente associado com tecnologia, dado o fato que essa categoria concentra os respondentes que são mais orientados à inovação e entusiastas sobre o produto, então precisam compartilhar e gerar boca-a-boca para ajudar a atingir a meta de investimento.

French wine and the Brazilian consumer

Em um mercado internacional de vinhos cada dia mais competitivo, exportadores franceses estão procurando novos mercados para expandir suas atividades. Nesse cenário o Brasil aparece como um mercado potencial enorme e, por isso, é necessário aos empreendedores o perfeito entendimento das dinâmicas de mercado, a fim de moldar estratégias de marketing eficientes. A primeira etapa é entender o comportamento do consumidor final, a fim de oferecer o produto certo de maneira certa. Essa dissertação tem por objeto a análise dos hábitos de consumo, bem como a percepção do consumidor sobre os vinhos franceses no mercado do vinho brasileiro. A análise será efetuada em função do comportamento do consumidor; portanto, uma atenção especial será dada à demografia, aos hábitos de consumo e as tendências do mercado para os produtos vitivinícolas. Mais precisamente, a investigação tentará identificar diferentes grupos de consumidores com padrões semelhantes, baseados em dados demográficos, consumo atual ou potencial de vinho, e sua percepção particular sobre o vinho francês. A idéia por trás desse processo é a construção de um quadro que pode ajudar a desenvolver estratégias de marketing para profissionais do mercado de vinhos franceses no Brasil, fornecendo a potenciais exportadores uma melhor compreensão sobre como direcionar o seu posicionamento e atingir metas de forma eficaz. A realização desta dissertação foi um desafio importante porque o comportamento do consumidor de vinho no Brasil nao foi estudado inteiramente. É muito difícil hoje para exportadores franceses que desejam compreender melhor o consumidor brasileiro de vinho encontrar qualquer estudo ou análise. A fim de fazer isso, a literatura sobre o mercado do vinho brasileiro foi utilizada (especificidades dos produtos, produção, dados de consumo, etc.). A literatura também inclui os fatores de decisão que influenciam os consumidores nas suas decisões de compra, o que é uma questão muito complexa quando se trata de vinho. Finalmente, a literatura sobre as estratégias de marketing foi revista, a fim de avaliar o tanto o impacto potencial como a relevância para o mercado brasileiro. A segunda etapa do estudo foi a apresentação de questionários a consumidores brasileiros e a análise, com o intuito de determinar as preferências dos consumidores e compreender a percepção do vinho francês. O objetivo foi identificar potenciais grupos alvos para os produtores franceses de vinho.

The impact of corporate social responsibility on the Peruvian consumer’s purchasing behavior

This exploratory research aims to find out the extent to which Corporate Social Responsibility (CSR) impacts the purchasing behavior of Peruvian consumers when it comes to convenience food products. The study includes qualitative and quantitative analysis. Qualitative analysis consists of in-depth interviews with CSR representatives from consumer product companies, CSR practitioners and some consumers from the quantitative sample. That group’s composition was selected in order to obtain a wide picture of the consumers’ perception towards CSR, including their understanding of the concept and the relevance in their decision making process when buying convenience food products. The quantitative analysis portion consists of an on-line survey focused on Peruvian consumers who live in Lima during the year 2015. Consumers included in the sample were selected by convenience. After analyzing the 134 completed surveys, the results obtained suggest that even though there is an increasing interest in CSR, including CSR as an attribute of the purchased goods, interest is not fully demonstrated by the purchasing behavior of consumers. The main breach leading to this inconsistency appears to be the lack of or failure in the companies’ CSR communication towards consumers. Consumers demand reliable information which socially responsible companies usually provide; however at this stage, the target audiences of such information are mostly corporations and communities surrounding the manufacturing plants of convenience food products.