The market strategies alternatives of an e-business start-up in Brazil

The e-business market is one of the fastest growing markets in Brazil, with e-business sales accounting for BRL 14.8 billion in 2010 and a growth of 40% per year (+1000% over the past 7 years). Sales-event clubs and collective bargaining websites are one of the most dynamic segments of the e-business market: the number of new players is increasing rapidly, with over 1200 collective bargaining websites currently operating in Brazil. In that context, growth and differentiation seem to be two key success factors for Coquelux. According to webshopper (23rd Edition, e-bit), growth can be achieved by targeting middle and low-income consumers from class C, who represent 50% of the total e-commerce sales. But Coquelux, which is specialized in desire and luxury brands, has built its reputation and competitive advantage through its “exclusivity”, by targeting wealthier consumers from classes A and B who are attracted by its fashionable and high-end positioning. The evolution (growth?) of this market and the development of its competition naturally raise a strategic question for Coquelux’s managers: can Coquelux grow and still maintain its competitive advantage? Should it grow by expanding its consumer base to class C? If so, how? Consumers from classes A, B or C must be targeted through the same online communication channels. Recent studies from the ABEP/ABIPEME emphasized the importance of social networks as a tool for converting new clients and gaining their loyalty, regardless of their social class. However, high-income and low-income e-consumers do not have the same consumption habits, do not respond to the same type of marketing strategies, and most importantly, do not share the same values. Thus, it seems difficult to expand Coquelux’s consumer base to class C without changing its marketing strategies and altering its image Three options were identified for Coquelux: reinforcing its leadership on the luxury segment and focusing on a small niche market (1), which would threaten its survival in the long run; completely changing its strategy and competing for a mass market through commercial brands (2), which requires major financial investments that managers don’t have access to; or finding an intermediary solution (3). This thesis’ recommendation for the third option consists in focusing on premium brands (rather than luxury) in order to increase sales volume (Coquelux’s most profitable sales happened with local desire brands) with products that appeal to class B but also attract the emerging class C which is looking for brand recognition. It could thus implement a slow entry strategy towards the mass market without damaging its main competitive advantage.

Subsídios para a gestão dos planos de aplicação de vinhaça (PAV): um estudo de caso da região de Piracicaba

Concomitantemente à produção de etanol, a partir da fermentação de diferentes matérias-primas (cana-de-açúcar, beterraba, milho, trigo, batata, mandioca), produz-se a vinhaça. A vinhaça da cana-de-açúcar é gerada na proporção média de 12 litros para cada litro de etanol. O Brasil é o maior produtor mundial de cana-de-açúcar (570 milhões de toneladas, em 2009) com a produção de 27 bilhões de litros/ano de etanol, no ciclo 2009/2010, basicamente para fins carburantes, e, portanto, a quantidade de vinhaça produzida é da ordem de 320 bilhões de litros/ano. Dentre as possíveis soluções para a destinação da vinhaça, tais como: concentração, tratamento químico e biológico ou produção de biomassa, é sua aplicação no solo a forma mais usual de disposição. No entanto, sua aplicação no solo não pode ser excessiva nem indiscriminada, sob pena de comprometer o ambiente e a rentabilidade agrícola e industrial da unidade sucroalcooleira. A necessidade de medidas de controle sobre a aplicação de vinhaça no solo do Estado de São Paulo, que concentra a produção de 60% do etanol produzido no Brasil, levou à elaboração da Norma Técnica P4.231, em 2005. A constatação do cumprimento dos itens desta Norma é uma das ações do agente fiscalizador, no monitoramento da geração e destinação da vinhaça pelos empreendimentos produtores de etanol. Os itens 5.7.1 e 5.7.2, desta Norma, tornam obrigatório o encaminhamento à CETESB (Companhia Ambiental do Estado de São Paulo), para fins de acompanhamento e fiscalização, até o dia 02 de abril de cada ano, o PAV (Plano de Aplicação de Vinhaça). Com o intuito de proporcionar melhor entendimento da Norma P4.231, contribuir para otimização de sua aplicabilidade e melhoria e perceber a realidade prática da aplicação da vinhaça, foram analisados PAVs protocolados na Agência Ambiental de Piracicaba, licenças concedidas, processos de licenciamento e realizadas vistorias a campo. Conclui-se que a Norma P4.231 representa um avanço no gerenciamento do uso da vinhaça no Estado de São Paulo, por disciplinar a disposição de vinhaça no solo, tornando obrigatórios: demarcações de áreas protegidas e núcleos populacionais, caracterização de solo e da vinhaça, doses máximas a serem aplicadas, estudos da geologia e hidrogeologia locais, monitoramento das águas subterrâneas, impermeabilização de tanques e dutos. Estabelece critérios a serem obedecidos por lei, e todos são condutas de boas práticas de proteção ao meio, que repercutem em maior rentabilidade agrícola e industrial. A Norma P4.231 é bem elaborada, complexa e extensa, o que a torna de difícil execução. Para facilitar sua aplicabilidade, sugere-se o estabelecimento de um cronograma de prioridades: impermeabilização dos tanques e dutos, drenos testemunha com funcionamento otimizado e boa caracterização do que está sendo aplicado, se vinhaça pura ou se misturada a águas residuárias. Das oito empresas deste estudo, apenas quatro (as maiores) vêm protocolando os PAVs com regularidade, desde 2005. As informações apresentadas foram incompletas e, em alguns casos, precárias. Mesmo com lacunas, os dados fornecidos, desde o início da obrigatoriedade do PAV, foram de utilidade para esboçar o perfil da atividade sucroalcooleira na região estudada.