Sistemas de controle de vendas no setor têxtil: um estudo exploratório

Esta dissertação estuda os sistemas de controle de vendas praticados pela indústria têxtil brasileira diante das mudanças ambientais ocorridas nas últimas duas décadas. O pressuposto básico para a utilização de sistemas de controle para a equipe de vendas é que através deles é possível dirigir e influenciar as atitudes e os comportamentos dos empregados para conseguir atingir seus objetivos, havendo uma estreita relação entre a forma como a gerência comercial monitora, dirige, avalia e recompensa as atividades dos seus vendedores e a efetividade da área comercial, sendo diferenciais decisivos para atender a pressão por competitividade e as exigências do mercado quanto ao posicionamento da equipe comercial frente ao novo cenário de negócios. Da revisão teórica foram levantados os oito principais modelos de sistemas de controle e aspectos importantes que devem ser considerados para a composição do sistema de cada empresa. A pesquisa foi conduzida entre os responsáveis por equipes de vendas no segmento têxtil nos elos onde vendas industriais são realizadas. Empregaram-se técnicas empíricas para o levantamento das freqüências de incidência dos aspectos estudados e foi possível constatar que os elos de fibras e filamentos, fiação, tecelagem, malharia e beneficiamento do segmento têxtil possuem sistemas de controle pertinentes com as características de venda industrial. Os controles formais estão ligados a resultados e os controles informais estão relacionados com o acompanhamento das atividades e capacidades do vendedor. Adicionalmente buscou-se captar a percepção dos responsáveis por equipes comerciais sobre sua efetividade nos aspectos de volume de vendas, lucratividade, participação de mercado e também satisfação do cliente.

Mercado secundário de títulos públicos: microestrutura, liquidez e spread de compra e venda para o mercado de LTNs no Brasil

Este trabalho está dividido em dois ensaios. O primeiro ensaio examina aspectos da liquidez do mercado secundário de títulos públicos no Brasil no período 2003 a 2006 e os determinantes do spread de compra e venda no mercado secundário de LTN - Letra do Tesouro Nacional no período 2005 a 2006. Os spreads foram calculados com base em dados diários de alta freqüência, para períodos de 30 minutos e de um dia. Em linhas gerais, a liquidez é um determinante importante no cálculo do spread. Especificamente os spreads diminuem quando os volumes ofertados aumentam. No caso dos prazos de vencimento, os spreads aumentam quando os prazos se ampliam. LTNs com prazos de vencimentos até 30 dias apresentaram spreads de 1 centavo de reais (1.89 bp) enquanto que LTNs com prazos acima de dois anos apresentaram spreads médios em torno de 54 centavos de reais (3.84 bp) para intervalos de 30 minutos e 81 centavos de reais (5.72 bp) para intervalos de um dia. Os testes econométricos foram realizados com base em um modelo apresentado por Chakravarty e Sarkar (1999) e aplicado ao mercado americano de bonds no período de 1995 e 1997. Os testes foram feitos utilizando-se a técnica do Método dos Momentos Generalizados (GMM). Os resultados confirmam o spread de compra e venda como medida importante no acompanhamento da liquidez. O segundo ensaio compara aspectos da liquidez e da microestrutura do mercado de títulos públicos em alguns paises como Brasil, Chile, México, Coréia, Singapura, Polônia e Estados Unidos. A análise utiliza algumas dimensões da microestrutura como a liquidez do mercado secundário (spread de compra e venda, giro do estoque de títulos e vencimentos mais negociados), os custos de eficiência, a estrutura e transparência do mercado primário e secundário e, por último, a segurança do mercado. O objetivo é comparar as características e o funcionamento dos mercados secundários desses paises e, confrontar com a realidade do mercado brasileiro face ao desenvolvimento da microestrutura. Apesar da falta de alongamento dos prazos dos títulos públicos, o mercado secundário no Brasil apresenta aspectos da microestrutura semelhantes aos paises em consideração o que sugere a existência de outros fatores fora a microestrutura que limitam o aumento dos prazos. Os resultados do primeiro ensaio ajudam nas comparações dos demais paises. Como resultado, encontramos que embora a liquidez do mercado secundário de títulos públicos no Brasil concentra-se em papéis de prazo menor, este fato provavelmente não se deve a questões de microestrutura do mercado.

A globalização e as estratégias de desenvolvimento do Estado Nação

A globalização apresentou, desde os anos 70, impactos bastante distintos em diferentes grupos de países. Enquanto os países asiáticos dinâmicos cresceram de maneira acelerada, através de estratégias de desenvolvimento voltadas à exportação, os países latino americanos, que adotaram políticas liberalizantes, baseadas no Consenso de Washington, estagnaram. Este trabalho analisa de que maneira as estratégias nacionais de desenvolvimento influenciam o impacto da globalização sobre os Estados Nação. Conclui que as estratégias de desenvolvimento determinam:(i)se a alocação de recursos escassos resultante será eficiente,(ii)se a distribuição de renda em cada Estado Nação será justa, e (iii) se as trajetórias de desenvolvimento de diferentes Estados Nação serão convergentes.

Construção de carteiras com diferentes estratégias : um estudo com ações brasileiras no período de 1996 a 2007

Esse estudo tem como objetivo construir diversas carteiras com estratégias de investimento (investment styles) em ações baseadas em diferentes critérios quantitativos com o intuito de descobrir quais estratégias prevalecem sobre as outras em termos de retorno e risco da carteira no período de 1996 a 2007 no mercado brasileiro. A construção das carteiras é realizada para todas as empresas listadas na Bovespa no período citado. Há evidências de que a estratégia de valor preço/lucro (value PE) apresentou a melhor consistência nos resultados estatísticos, análise do índice Sharpe e na análise de rendimento entre as carteiras estudadas.

Estresse financeiro e recuperação no ambiente corporativo : estudos de casos no setor de telecomunicações do Brasil após privatização

O objetivo deste trabalho foi explorar o tema de estresse financeiro e recuperação no ambiente corporativo através de uma revisão bibliográfica e estudos de casos, fazendo um paralelo entre os conceitos e conclusões levantadas por autores que estudaram o tema e casos reais vivenciados por empresas do setor de telecomunicações no Brasil. Muitos autores apontaram os fatores externos (cenário macroeconômico, mudanças na estrutura da indústria, falta de liquidez no mercado financeiro, etc.) e os fatores internos (erro dos administradores) dentre as principais causas que levam uma empresa a apurar estresse financeiro, enfatizando que, os fatores internos são determinantes na maioria dos fracassos corporativos. Os autores também mencionaram importantes estratégias de sucesso a serem implementadas dentro de um processo de recuperação, destacando as estratégias voltadas para o aumento de eficiência (redução de custos e despesas, venda de ativos, etc.) e estratégias voltadas para o empreendorismo (re-posicionamento de mercado, entrada em novos produtos). O trabalho desenvolveu estudos de casos de empresas do setor de telecomunicações do Brasil no período após a privatização, que vivenciaram estresse financeiro e implementaram um processo de recuperação. Dentro deste critério, os casos de estresse financeiro da Embratel e da BCP foram os objetos de análise e contribuíram para interessantes conclusões sobre as causas que levaram as empresas de telecomunicações a enfrentarem estresse financeiro, as estratégias de recuperação implementadas, os aprendizados dos casos analisados e como os conceitos e conclusões descritos na revisão bibliográfica se aplicaram nos casos.

Suportes e resistências : uma aplicação ao mercado de moedas por meio da análise comparada de estratégias

A Análise Técnica postula que os preços dos ativos nos mercados financeiros se movem em tendências de alta ou baixa. Ainda, no meio de uma tendência há patamares de preços, suportes e resistências, que quando rompidos indicam uma possível reversão dos preços para a direção contrária à direção vigente. Conseqüentemente, após essa “falha de movimento”, os agentes se beneficiariam dessa informação para tomar suas decisões de investimento e obter lucros. O presente trabalho analisa tal afirmação verificando a ocorrência deste fato no mercado de moedas, FOREX. A análise é feita por meio do teste de médias dos retornos de uma estratégia operacional baseada nas falhas contra a simples estratégia buy-and-hold. Adicionalmente, são feitas análises de sensibilidade para enriquecer o estudo. Por fim, verifica-se que a estratégia proposta não oferece resultados conclusivos a favor das falhas.

Estratégias de internacionalização de empresas multinacionais brasileiras: teoria versus prática

O objetivo desta dissertação é analisar algumas das principais teorias de internacionalização de empresas, comparando-as com a prática observada em duas empresas multinacionais brasileiras de grande porte. A busca por conhecimentos mais profundos sobre a expansão internacional das atividades empresariais tornouse muito importante a partir do final do século XX, considerando-se o crescente volume de fusões, aquisições, parcerias e joint-ventures realizadas entre empresas de diferentes países e estudadas por pesquisadores internacionais. Esses últimos começaram a desenvolver teorias em uma tentativa de explicar o comportamento internacionalizante de tais empresas. Ao longo dos anos, estas teorias se sofisticaram e começaram a dividir-se de acordo com condições pré-estabelecidas, como o volume de vendas, o grau de experiência no exterior, a presença de mercados culturalmente próximos e a localização geográfica. Uma vez que a maioria histórica das empresas internacionalmente expressivas é composta por corporações norte-americanas, européias e asiáticas, observou-se apenas um pequeno volume de estudos voltados à empresas oriundas de países emergentes. Assim, esta dissertação se baseia em exemplos brasileiros, representados pelas empresas Odebrecht e Petrobras, como forma de avaliar a aplicabilidade destas teorias frente a realidade de um expressivo mercado emergente.

Estratégias corporativas: diversificação com criação de valor estudo de caso de duas empresas farmacêuticas brasileiras

Como se pode perceber, o mercado farmacêutico apresenta um perfil bastante competitivo e rico em diversos aspectos como o econômico, financeiro, de marketing, pesquisas e desenvolvimento, e não só para a saúde da população, ele é contemplado por altos lucros e dominado por grande parte de empresas multinacionais no cenário brasileiro. Este estudo analisa dois laboratórios brasileiros nacionais e suas formas de realizar a estratégia de diversificação em seus negócios, avaliando a criação de valor com as estratégias praticadas em cada organização. Essas questões se revelam no mínimo interessantes pela lógica que cada laboratório analisado está inserido. A pesquisa teve como base a utilização de entrevistas com diretores e gerentes de ambas as empresas, além dos dados obtidos de artigos e publicações científicas. Na análise das práticas das estratégias de diversificação, as categorias analíticas permitiram melhor compreensão e comparação com as duas companhias estudadas. As conclusões mostram que, questões como poder de mercado, economias de escopo, aspectos financeiros e tipos e graus de diversificação apresentam forte influência nas estratégias de diversificação com a criação de valor para essas empresas. No entanto, essas empresas analisadas apresentaram algumas particularidades semelhantes, e outras bastante diferentes, levando a crer que as estratégias adotadas não seguem caminhos retos no universo corporativo. Também são abordados neste trabalho, para futuros estudos, o interesse e a pressão das multinacionais em desejar adquirir empresas farmacêuticas brasileiras e a atuação do governo na política pública de maior desenvolvimento e autonomia no Brasil.

Estratégias de preservação de longo prazo em acervos sonoros e audiovisuais

As instituições que mantêm acervos de História Oral têm como constante desafio a manutenção e a preservação de seus documentos, sobretudo aqueles de natureza sonora e audiovisual. O uso de tecnologias digitais está trazendo novas possibilidades para a preservação de longo prazo de acervos audiovisuais, através de métodos mais seguros. O CPDOC, que mantém desde 1975 o seu pioneiro Programa de História Oral, vem procurando acompanhar de perto essas questões, algumas das quais serão abordadas no presente texto. Antes de nos debruçarmos sobre as questões que tratam diretamente da preservação e dos padrões utilizados no CPDOC, se faz necessária uma sumária abordagem de algumas das principais características dos documentos audiovisuais, de maneira que o leitor possa melhor se inteirar de toda a problemática que os faz singulares.

Retornos anormais e estratégias reversas

Neste artigo testamos a hipótese de que estratégias que compram carteiras de ações perdedoras e vendem carteiras de ações vencedoras geram retornos anormais no Brasil. Esta evidência, obtida para o mercado americano para horizontes relativamente longos, foi interpretada por De Bondt e Thaler (1985) como sendo re‡exo de erros sistemáticos de avaliação no mercado de ações causados pelo excessivo pessimismo/otimismo dos agentes. Encontramos evidência de lucratividade de estratégias contrárias para horizontes de 3 meses a 3 anos, numa amostra de retornos de ações da BOVESPA e da SOMA de 1986 a 2000. A lucratividade das estratégias contrárias é inclusive maior para horizontes mais curtos, não havendo portanto nenhum indício do efeito “momentum” que foi detectado por Jagadeesh e Titman (1993) para os EUA para estes horizontes. A rentabilidade das estratégias contrárias sobrevive a correções por risco, tamanho e liquidez.

Proposta de um modelo para reduzir o GAP entre a definição e a execução de estratégias corporativas

Ao analisar o grande esforço e tempo dedicado ao planejamento da estratégia corporativa, nota-se que muitas empresas não apresentam resultados coerentes com a dedicação empregada. Um estudo realizado pela consultoria Marakon Associates (2004), sugere que, na média, apenas 60% dos resultados financeiros da empresa derivam do plano estratégico. O presente trabalho foca principalmente em incorporar a estratégia, refletida no mapa estratégico do balanced scorecard, às atividades e projetos da empresa, a fim de que sejam alcançados os resultados almejados. O objetivo é avaliar o modelo proposto, priorizando e balanceando os projetos de acordo com a estratégia planejada. Com isto, podese minimizar o gap entre a formulação e a execução da estratégia, para tanto, o modelo é composto de vários processos e métodos de avaliação, utilizando teorias relacionadas à estratégia e gestão de portfólio como referência. No presente trabalho, este modelo foi aplicado em uma empresa de telecomunicações situada no Brasil (para assegurar confidencialidade a empresa será tratada como "empresa X"). Porém, este modelo também poderá ser aplicado em empresas com características similares, desde que sejam efetuadas as customizações devidas. O ponto forte deste modelo é que engloba todas as dimensões da estratégia corporativa, tais quais, evolução organizacional, clientes e processos internos, e não somente a perspectiva financeira, como na maioria dos outros modelos. Por outro lado, o ponto fraco do modelo é a dependência em relação à qualidade da informação recebida para efetuar a análise, priorização e balanceamento do portfólio de projetos. Devido a esta característica inerente ao modelo, algumas metas de indicadores do balanced scorecard apresentaram diferenças em relação ao valor realizado. Conclui-se, com a utilização do modelo proposto, que os resultados obtidos são bem consistentes e alinhados com o plano estratégico do balanced scorecard.

Spread trading strategy for intraday short term interest rate futures markets

Neste trabalho analisaram-se estratégias de spread calendário de contratos futuros de taxa de juros de curto prazo (STIR – Short Term Interest Rate) em operações de intraday trade. O spread calendário consiste na compra e venda simultânea de contratos de STIR com diferentes maturidades. Cada um dos contratos individualmente se comporta de forma aleatória e dificilmente previsível. No entanto, no longo prazo, pares de contratos podem apresentar um comportamento comum, com os desvios de curto prazo sendo corrigidos nos períodos seguintes. Se este comportamento comum for empiricamente confirmado, há a possibilidade de desenvolver uma estratégia rentável de trading. Para ser bem sucedida, esta estratégia depende da confirmação da existência de um equilíbrio de longo prazo entre os contratos e a definição do limite de spread mais adequado para a mudança de posições entre os contratos. Neste trabalho, foram estudadas amostras de 1304 observações de 5 diferentes séries de spread, coletadas a cada 10 minutos, durante um período de 1 mês. O equilíbrio de longo prazo entre os pares de contratos foi testado empiricamente por meio de modelos de cointegração. Quatro pares mostraram-se cointegrados. Para cada um destes, uma simulação permitiu a estimação de um limite que dispararia a troca de posições entre os contratos, maximizando os lucros. Uma simulação mostrou que a aplicação deste limite, levando em conta custos de comissão e risco de execução, permitiria obter um fluxo de caixa positivo e estável ao longo do tempo.

Micro-finanças : financiamento de canais de venda de produtos à baixa renda

Este trabalho objetivou demonstrar como as políticas de micro-crédito e micro-finanças podem ser benéficas para uma determinada faixa da sociedade gerando empregos e renda para a população. Mais especificamente o trabalho fez um diagnóstico de oportunidade na distribuição de produtos da Empresa e mostrou através de um plano de experimento de pesquisa-ação em micro-crédito, que o investimento realizado por indivíduos, com a colaboração do Banco é capaz de gerar benefícios para os indivíduos; um novo canal de distribuição pulverizada para a Empresa que por sua vez ampliará o número de pontos de venda; crescimento do faturamento e margens de lucro da empresa, bem como clientes sustentáveis com baixíssima inadimplência para o banco que concedeu o micro-crédito.