Fidelização de canais de distribuição : alternativas para o mercado de animais de lazer

Por um grande período de tempo, acreditou-se que a fonte que produzia os clientes era inesgotável. A partir de uma visão bucólica como esta, as empresas assumiam posições de verdadeiro confronto com seus clientes. Eles eram vistos como aquele mal necessário, como motivo das preocupações apenas na crise e quando o fluxo de pedidos sofria alguma interrupção. Preocupar-se com um relacionamento mais efetivo, construindo uma ligação forte e duradoura não podia ser a preocupação dos homens de marketing que ainda viam o mundo cabendo dentro de suas salas, ou das agências que para eles preparariam as poções mágicas que deixariam todos os clientes fascinados e fazendo filas para comprar do seu produto, quando, quanto e pelo preço que lhes fosse mais conveniente. Doce ilusão. Vários são os livros escritos nos últimos anos trazendo a dura realidade que precisa ser encarada pelas organizações. Uma delas mostra isto com muita clareza

O potencial de mercado de empresas atacadistas através do varejo de materiais de construção nos municípios paulistas, no segmento de materiais elétricos, entre 1997 e 2002

A pesquisa que se segue representa um estudo sobre o potencial de mercado de empresas atacadistas através do varejo de materiais de construção nos municípios paulistas. O período de análise da pesquisa compreende os anos entre 1997 e 2002, focando a demanda por materiais elétricos. O trabalho contempla a revisão da literatura pertinente ao assunto; a realização de uma pesquisa de campo com os varejistas de materiais de construção; a utilização de dados secundários diversos; e a estimação do potencial de mercado através da utilização de modelos hierárquicos lineares. O modelo proposto compõe-se de quatro partes. A primeira estima o volume de emprego no varejo de materiais de construção em cada município, com base na massa salarial dos municípios e no dinamismo populacional das microrregiões e mesorregiões paulistas. Para tanto, utiliza-se de modelo hierárquico em três níveis. A segunda parte estima a receita do varejo de materiais de construção com base no emprego gerado por estes estabelecimentos, utilizando-se de modelo hierárquico em dois níveis. A terceira parte, com base na pesquisa de campo, relaciona a receita do varejo ao potencial de mercado para o atacado. Por fim, na última parte se valida a estimativa, comparando-a ao faturamento de um atacadista de referência. Os resultados encontrados confirmam a adequação do modelo proposto. Ainda, as pesquisas realizadas, sejam elas através da coleta de dados diretos ou indiretos, apontam para a importância do atacado, principalmente como fornecedor do pequeno varejo, fortalecido este último pela estabilização econômica. Assim, mesmo em vista do acirramento do ambiente competitivo, fruto do fortalecimento do varejo e do desejo da ampliação das vendas diretas por parte dos fabricantes, o atacado preserva sua importância na economia. Por fim, observou-se que a distribuição espacial do potencial de mercado relativo não divergia significativamente da distribuição da densidade do emprego estimado e da distribuição da densidade da receita líquida de revenda do varejista estimada, sugerindo que estas variáveis possam ser utilizadas como variáveis proxies.

Varejo multicanal: grau de integração e o varejo de livros no Brasil

Quando se comemora uma década da Internet comercial no Brasil, é consenso entre os estudiosos que ela não apenas chegou para ficar, mas principalmente, levou muitos negócios a adotarem novos canais, setores a repensarem seus enfoques e indicou novas formas de atender a seus clientes, além de ter provocado mudanças na gestão, operações e formulação de suas estratégias. Neste contexto delineia-se o principal objetivo deste estudo que é investigar o fenômeno da integração no varejo multicanal em empresas brasileiras do setor varejista direcionadas à comercialização de livros. Entende-se por varejo multicanal a disponibilização por parte das empresas de mais de um canal para que seus clientes possam realizar suas compras, com a predominância de lojas físicas e sites comerciais em ambiente Web. O estudo tem por objetivos específicos entender os propósitos das empresas estudadas na adoção do varejo multicanal em relação à estratégia de expansão, como as vantagens competitivas já existentes foram alavancadas com a integração da loja virtual, qual o grau de integração das atividades nos ambientes físico e virtual em relação à gestão, operações e mensuração e no que se refere às variáveis do composto varejista, procurando levantar como estão situadas nos diferentes estágios de integração. Para tanto o referencial teórico procurou adicionar ao conceito de Varejo Multicanal, os elementos dos conceitos consagrados de Estratégia de Crescimento, Unidade Estratégica de Negócios (UENs) e Sinergia. A pesquisa de caráter exploratório foi conduzida em três redes de livrarias com forte presença nacional. Os resultados encontrados mostram que as empresas estudadas conseguiram expandir seus negócios e alavancar suas vantagens competitivas, integrando de forma distinta a gestão, operações e mensuração, bem como as variáveis de seu composto varejista, situando-as em diferentes estágios de integração de seus canais físico e virtual.

Uma especulação sobre a internet no operador de turismo: o caso CVC

O trabalho analisa em caráter exploratório, através de um estudo de caso com a CVC, quais são as possíveis utilizações da Internet na operação de turismo. Para direcionar essa abordagem verifica-se o impacto em relação às variáveis do composto mercadológico e ao processo de prestação de serviços sob a ótica do usuário. O referencial teórico adotado na pesquisa estabelece as bases para análise das evidências empíricas e proporciona adaptações dos conceitos utilizados às características do operador. O modelo de composto mercadológico é utilizado como fio condutor na construção de um referencial. Ele é adaptado à prestação de serviços e ao operador. Desta forma, considera-se que o produto do operador de turismo é a prestação do serviço que envolve a contratação, organização e execução. A análise da internet está direcionada para os dois primeiros processos. O que se conclui em relação às variáveis do composto mercadológico na empresa analisada é que a internet é pouco utilizada para romper as limitações de tempo e lugar, consideradas pela literatura como os principais benefícios da Internet como canal direto para o usuário. Seu uso está mais associado à integração dos membros da indústria do que para atingir maior satisfação do usuário pela possibilidade que o site oferece para personalização do composto mercadológico. A flexibilidade do composto, no produto e no preço, é mais aproveitada nas agências de viagens. Os efeitos do uso da Internet no processo de prestação de serviço da CVC são percebidos na agência virtual (o site) e no agente de viagem. A prestação de serviço via site representa a primeira grande alteração, pois a interação entre usuários, funcionários e ambiente físico é substituída pela interação eletrônica, chat e e-mail, ou mesmo telefone, e a infra-estrutura física por computadores e linhas de comunicação. No caso das agências de viagens, a alteração está relacionada à possibilidade de participação ativa do usuário na fase de elaboração do pacote, o que propicia flexibilidade nos programas de turismo.

Identificação de ineficiências na cadeia de valor da saúde, a partir da análise da gestão de compras de quatro hospitais privados do município de São Paulo

Os estudos e pesquisas sobre as razões do crescimento dos custos na Saúde apontam um conjunto de fatores, como o aumento dos preços dos materiais e medicamentos, os avanços tecnológicos, o envelhecimento da população, entre outros. Porém, poucos são os estudos que procuram analisar como a interação entre as partes que constituem o sistema de saúde pode resultar em ineficiências, ou que procuram desvendar a lógica de como se dão as trocas de valores entre os players desse mercado e sua racionalidade, a fim de identificar fatores que elevem os custos no sistema sem um aumento de benefícios aos usuários finais. Sabe-se que grande parte dos gastos na saúde ocorre dentro dos hospitais. Sendo assim, este trabalho buscou analisar a gestão de compras dos hospitais, para descrever aspectos relevantes no relacionamento entre algumas partes envolvidas na dinâmica da compra hospitalar, conhecer especificidades da gestão de compras destas organizações, e verificar algumas ineficiências na cadeia de valor da saúde. Foram escolhidos quatro hospitais privados do município de São Paulo, onde foram entrevistados um executivo da alta administração, um gestor de compras e um médico. A partir da percepção destes entrevistados foram identificadas algumas ineficiências, como a dependência de alguns hospitais nas margens de comercialização de materiais e medicamentos, que mostra a existência de um custo no sistema, desvinculado do real valor agregado pelos hospitais; a dificuldade em se padronizar os materiais cirúrgicos que representam um dos maiores gastos em compras nestas instituições; a existência práticas de marketing dos fornecedores que tentam anular a racionalidade da compra, a dificuldade de alinhamento de objetivos entre hospitais, operadoras de planos de saúde, médico e fornecedores, entre outros.

Gestão de relacionamentos em redes de suprimentos : um estudo de caso na rede de soja no Brasil

Por meio de um estudo de caso, tendo como unidade de análise as redes de agronegócio, especificamente o caso da soja, é testado um modelo de desenvolvimento e manutenção de relacionamentos. Esse modelo foi elaborado a partir de uma extensa revisão bibliográfica que resulta num quadro dos principais elementos caracterizadores e num diagrama de encadeamento. Para a pesquisa empirica foram efetuadas entrevistas em 5 empresas da rede selecionada. Os resultados da pesquisa confirmam que podem ser alcançados benefícios para todos os atores envolvidos quando se usa de estratégias que contemplam Gestão de Relacionamentos em Redes de Suprimentos.

Destination branding : análise do destino Bahia

O tema do estudo é Destination Branding (DB), o processo de construção e desenvolvimento de marcas de destinos. O referencial teórico sobre o tema, bem como o estudo do branding da Nova Zelândia, estabeleceram as bases para a construção de um quadro de referência de DB, que foi estruturado em três macro etapas: ajuste do contexto, componentes de DB (aplicação de conceitos: imagem e identidade) e operacionalização (gestão, comunicação e avaliação). À luz desse quadro de referência, foi analisada a experiência de DB do Estado da Bahia ¿ um estudo de caso único, de caráter exploratório, com base em dados qualitativos.

Competição e entrada de empresas de TV por assinatura em municípios brasileiros

O objetivo dessa dissertação é analisar a concorrência no serviço de TV por assinatura, no Brasil, destacando as decisões de entrada. Com os avanços tecnológicos, da última década, as empresas de TV por Assinatura tornaram-se capazes de enviar quaisquer informações por meio dos cabos (TV, banda larga, telefonia) e a comercializar os pacotes “combos” (cesta com os três serviços) modificando a concorrência no setor. Nesse trabalho, estimou-se o tamanho mínimo de um mercado para as empresas de TV por Assinatura, de Banda Larga e empresas “combo” prestarem seus serviços, sob duas hipóteses: mercados independentes e mercados inter-relacionados. Os resultados da parte empírica revelam o pequeno tamanho do mercado doméstico brasileiro: 94,4% dos municípios do Brasil não possuem atratividade econômica para a entrada de empresas de Banda Larga ou de TV a Cabo. Quando assumimos a existência de mercados relacionados, o fornecimento de banda larga ou de TV por Assinatura por um concorrente beneficia a entrada de uma empresa “combo”. Os produtos separados seriam um chamariz para o produto mais sofisticado. Outro resultado é que a entrada de duas empresas de produtos “combo” ocorre mais facilmente que a entrada de duas empresas de TV por Assinatura – o que também foi encontrado em um estudo norte-americano para o mercado dos EUA.

Estudo sobre a reação de preço dos medicamentos líderes de mercado à introdução de concorrentes genéricos e similares

O objetivo desse trabalho é avaliar o comportamento da variável preço para os medicamentos líderes de mercado no Brasil após a entrada de concorrentes similares e posteriormente a instituição dos medicamentos genéricos no Brasil. Segundo estudos realizados no mercado norte-americano, os medicamentos originais reagiriam à entrada de concorrentes genéricos de forma positiva no que se refere à variação de seu preço de comercialização. Dessa forma, os medicamentos originais se concentrariam nos segmentos de mercado mais inelásticos e com menor sensibilidade a possíveis alterações no seu preço de venda. Tal comportamento contradiz a intuição econômica comum de que a entrada de novos concorrentes em um mercado levaria a redução de preços por parte da empresa dominante. Os resultados desse trabalho, sobre o mercado farmacêutico brasileiro, indicam que as marcas líderes respondem positivamente em relação a aumento de seus preços quando da perda de participação de mercado para marcas seguidoras como genéricos e similares. Por outro lado, quando da presença de um aumento de competição entre as marcas seguidoras, se verifica uma diminuição de preços dessas marcas e um aumento da dispersão relativa dos preços das marcas seguidoras em relação à marca líder.

Aplicação de metodologia de preços hedônicos ao mercado brasileiro de serviços de comunicação e mídia

O Brasil possui um dos mercados de serviços de comunicação e mídia que mais cresce no mundo. Grande parte deste crescimento pode ser atribuída à evolução tecnológica e às recentes alterações no ambiente competitivo, os quais favoreceram a convergência de serviços antes vendidos separadamente - voz, dados e TV. Isto elevou a atratividade destes serviços, contribuindo também para a redução de seu preço, por meio, principalmente, dos ganhos de escala, impulsionando seu crescimento. Este crescimento atraiu mais competidores ao mercado, o que, intensificado por mudanças regulatórias, eleva a importância da correta precificação dos pacotes de serviços. Portanto, um entendimento apropriado dos atributos mais valorizados pelos consumidores no processo decisório de compra destes serviços é de fundamental importância para melhorar a alocação dos recursos e maximizar o retorno, sem perda de participação de mercado. Este trabalho aplica a Metodologia de Preços Hedônicos como ferramenta para auxiliar na identificação dos atributos relevantes dos pacotes de serviços multimídia comercializados no mercado da cidade de São Paulo e seus respectivos preços implícitos. São 371 pacotes distintos contendo de um a três tipos diferentes de serviços analisados com base nos preços praticados em março de 2009. Como resultado, foram identificados intensos prêmios de preço associados aos canais do grupo Telecine, aos canais esportivos, infantis e de filmes e séries, bem como às variáveis ligadas às velocidades de download e upload.

Determinantes de esquemas de pagamentos em contratos de franquia

Esta dissertação pretende verificar os determinantes de esquemas de pagamentos em franquias. Muito se tem escrito sobre teoria dos contratos e poucos resultados empíricos foram conseguidos (LAFONTAINE, 1992). Quando se fala sobre contratos de franquia, pode ser estudado o mix contratual – relação entre unidades próprias e franqueadas - e os chamados “termos do contrato” – taxa de franquia, taxa de royalty, duração do contrato, entre outros. Sendo um setor de relevância no Brasil e no mundo, serão estudados os determinantes da taxa de franquia e da taxa de royalty, bem como da proporção dos dois valores. Para isso, foram desenvolvidos os modelos de compartilhamento de risco, moral hazard do lado do franqueado e double sided moral hazard. A relação entre agente (franqueado) e principal (franqueador) é aquela em que o principal contrata o agente para realizar uma ação, porém não há controle total sobre suas ações, as quais influenciam os retornos de ambos os lados. Por outro lado, há também ações do principal que podem refletir nos resultados obtidos. Para lidar com esses problemas, pode-se desenhar esquemas de pagamento que incentivam as partes a tomarem as ações mais apropriadas. Os testes mostram que os resultados obtidos são consistentes com e teoria de double sided moral hazard, onde questões de incentivos estão presentes tanto do lado do franqueador quanto do lado do franqueado. Esse resultado é consistente com os resultados de Norton (1988), Lafontaine (1992) e Azevedo e Silva (2001). O problema de acesso a crédito no Brasil também se mostrou presente e as variáveis Capital, Tempo de Contrato e tempo de Retorno do investimento. O modelo prediz que a taxa ótima de Franquia é negativamente relacionada à taxa de royalty isso se as duas taxas trouxessem o franqueado ao nível de utilidade de reserva. Fazendo uma regressão da taxa de franquia utilizando como variável explicativa a taxa de royalty, esta não apresentou coeficiente estatisticamente diferente de zero. Uma das possíveis explicações é que os franqueadores (principalmente os novos) utilizem a taxa de Franquia apenas como uma forma de remunerar os serviços prestados no início do contrato, ou seja, ela não extrai todo o fluxo de renda do franqueado, conseqüentemente não há porque haver relação entre as duas taxas (self enforcing).

Allocation of authority in franchise chains

This article investigates the level of delegation in franchise chains, distinguishing the two most relevant franchising models: Business Format Franchising and Learning Network Franchising. The two models basically differ on the level of real authority (effective control over decisions) exercised by the franchisors. Differences in business features, such as the required standardization, monitoring costs and consumer sensitivity to variations in product attributes (consumer measurement costs), explain the adoption of the different models of franchising. These variables affect the trade-off between the risk of brand name loss and the gains in knowledge sharing and learning within the network. The higher the need for standardization, the higher is the risk of brand name loss, and, consequently, the more likely the franchisor will adopt an organizational design that confers more control over franchisees’ decisions, such as business format franchising. This paper presents two case studies with Brazilian food franchise chains that illustrate the main argument and suggest additional propositions. Moreover, an empirical analysis of 223 franchise chains provides additional support to the hypothesis of a negative the effect of required standardization on the level of delegation.

A influência do ERP nos ativos intangíveis de organizações de TI de pequeno e médio porte: um estudo de caso no Distrito Federal

A tecnologia da informação (TI) tem provocado mudanças significativas nas empresas, mudanças estas que muitas vezes não têm um grau de sustentabilidade coerente com os bons resultados obtidos, principalmente no que se refere aos ativos intangíveis à organização. Nesse sentido, o ERP – Enterprise Resource Planning – ou Sistemas de Informações Gerenciais – SIG – são sistemas que estão sendo discutidos e analisados não só pela academia e institutos ligados à comercialização do ERP, como também pelo próprio meio empresarial como uma tecnologia de agregação de valor intangível às organizações. Este trabalho, através de um estudo de caso, baseado em pesquisa de natureza essencialmente qualitativa, mas com alguns ferramentais quantitativos, e de caráter exploratório, numa empresa do ramo de TI, localizada no Distrito Federal, analisa a evolução dos componentes do capital intelectual (capital de processos, capital de relacionamento, capital de inovação e capital humano), após a implantação do ERP. O objetivo deste estudo foi determinar a influência do ERP no desenvolvimento do capital intelectual numa organização de TI de pequeno porte do Distrito Federal. O referencial teórico contextualiza a importância da tecnologia da informação. Faz-se um apanhado da taxonomia existente de ativos intangíveis, abordando suas importâncias para a competitividade de organizações modernas, e apresenta categorizações dos diferentes tipos de intangíveis. A principal conclusão da pesquisa é que existem fortes evidências que o capital de processos evoluiu após a implantação do ERP. Entretanto, não existe evidências de que houve evolução no capital de inovação. Já para o capital de relacionamento e humano as evidências de evolução são fracas

Avaliação de investimento feito por pecuarista em programa de melhoramento genético junto a certificadora, para produção de touros da raça nelore com genética superior

O Brasil tem se destacado cada vez mais como um dos maiores países exportadores de carne bovina, tendo um dos maiores rebanhos do mundo. Essa evolução, na qual o rebanho brasileiro aumentou consideravelmente nos últimos dez anos, não seria possível sem a estabilidade econômica e investimentos para trazer e desenvolver novas tecnologias e técnicas de criação, bem como pesquisas com o intuito de melhorar a qualidade do rebanho brasileiro e seu aproveitamento. Assim, com a abertura econômica da década de 1990, o governo brasileiro, via Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (MAPA), instituiu o Certificado Especial de Identificação e Produção (CEIP), concedendo a empresas certificadoras credenciadas, dentre elas a Lagoa da Serra, o poder de selecionar e identificar com o CEIP, por meio do símbolo do infinito positivo (∞+), quais são seus melhores animais. Mas o que motivaria um pecuarista a entrar em um programa de melhoramento genético? Dentre os motivadores, destacam-se a possibilidade de entrada em novos mercados, como o mercado de touros e de animais de elite, e uma melhora na qualidade do rebanho. Para tanto é necessário avaliar os gastos e retornos de tal investimento. Usando conceitos de avaliação de investimento usados por Noronha e Duarte (1995), foram usados os métodos de valor presente líquido (VPL) e taxa interna de retorno (TIR) para avaliar o investimento em melhoramento genético para comercialização de touros, tendo resultados positivos, principalmente se tivermos um ambiente econômico estável.

O microcrédito como parte consolidada da estrutura global do capital: um estudo sobre a transição de uma operadora de microcrédito sem fins lucrativos para uma empresa com finalidade lucrativa

O trabalho de pesquisa expõe, em princípio, um estudo de caso que foi realizado no Centro de Apoio aos Pequenos Empreendedores do Maranhão (CEAPE-MA), objetivando verificar o processo de transição de uma instituição sem fins lucrativos, para uma com finalidade lucrativa. Microfinanças são prestações de serviços financeiros para aqueles que não possuem acesso às instituições financeiras, principalmente a crédito, e têm sido vistas como uma ferramenta de promoção do desenvolvimento econômico e social do país. O CEAPE-MA é uma Organização da Sociedade Civil de Interesse Público (OSCIP), sem finalidades lucrativas, que se dedica ao desenvolvimento sócioeconômico de pequenos empreendimentos e microempresas dirigidas para pessoas de baixa renda. O CEAPE-MA oferece aos seus clientes uma série de serviços adicionais, que servem tanto para o desenvolvimento do empresário, como da empresa, tais como: assessoria para a melhoria do negócio, apoio à comercialização, parceria com Associações de Artesãos e Universidades e outras atividades e serviços. Analisou-se quatro cenários para se avaliar esse processo de transição e a conclusão a que se chegou para uma proposta mais viável é a criação de um Banco de Microcrédito, seguindo o exemplo do Peru, onde existe o Mibanco, uma instituição que atua no mercado há mais de doze anos.