Impacto do metrô na estrutura urbana e na renda do solo em uma conjuntura de crise econômica: estudo de casos no corredor do metrô de Caracas: estimativas de rentabilidade das operações imobiliarias

A construção de um meio de transporte como o merô nas sociedades capitalistas, vai muito além de ser um sistemas para favorecer a movimentação de pessoas e subsanar os problemas de transporte público; ele também ocasiona muidanças na configuração da Estrutura Urbana, redefinindo suas características, e portanto, ocasionando modificações sobre as atividades Sócio-Econômica do espaço. A aparição do metrô na cidade de Caracas, cuja primeira etapa começou a funcionar em janeiro de 1983 e sua relação com a renda do solo oferece um campo potencial de pesquisa em torno dos efeitos de valorização das zonas por onde ele passa, as quais adquirem uma nova hierarquia e um renovado interesse para novos investimentos imobiliários

Margens de contribuição, gastos e lucro na cadeira de distribuição domiciliar de gás liquefeito de petróleo (Gás LP) : um estudo de caso do lucro na cadeia de distribuição de Gás LP domicilar no Brasil

A dissertação é um estudo de caso que tem como objetivo mapear a margem de contribuição, gastos e lucros na cadeia de distribuição do gás de cozinhas no Brasil. O trabalho focaliza o mapeamento da cadeia de valor a partir de uma das 21 distribuidoras de Gás LP e suas revendas em uma de suas áreas de atuação. Para o mapeamento dos custos e despesas fixos da distribuidora e de seus revendores foi utilizado o custeio baseado em atividade - ABC. Para o mapeamento do lucro foi utilizado o lucro antes dos juros, impostos, depreciação e amortização - Ebitda. Após o mapeamento buscou-se identificar as principais variáveis que explicam a atual configuração Ebitda da distribuidora e de suas revendas. Para isso foram geradas regressões de dados para entender o lucro unitário (reais por botijão de gás) da distribuidora e de suas mais de 500 revendas em uma das áreas de atuação. O resultado mostra uma estimativa de como a margem de contribuição, gastos e lucros na cadeia de distribuição do gás de cozinha no Brasil para o ano de 2007 se dividem entre as distribuidoras e revendedores de Gás LP domiciliar em termos percentual e unitário. Também foram explicadas quais as variáveis que mais impactam no Ebitda da distribuidora e revendas do estudo de caso. Por fim, o trabalho discute o potencial da metodologia de análise de mapeamento através do profit pool na cadeia de valor da indústria ao longo do texto e na conclusão do trabalho.

Limites organizacionais e relações na cadeia de suprimentos : estudo de caso de uma empresa da indústria eletrônica do consumo

Trata o conceito de Cadeia de Suprimentos, especificamente através da análise de dois modelos teóricos, buscando verificar a aplicabilidade destes modelos em uma empresa da Indústria Eletrônica de Consumo. Aborda as decisões Make or Buy dentro deste conceito, explorando as variáveis que condicionam os Limites das Organizações. Infere qual o comportamento da empresa em relação às decisões de Integração Vertical ou Subcontratação de atividades no mercado, mapeando os fatores que conduziram a este comportamento ao longo das últimas décadas. Verifica o atual posicionamento e estratégias da empresa em sua cadeia de suprimentos, destacando pontos positivos e negativos, e propondo possíveis alterações no gerenciamento de sua Rede de Suprimentos

Redução do time-to-market : estudo de caso na indústria de terminais celulares

O desenvolvimento da sociedade pós-industrial, voltada para a valorização da informação, exige das empresas um alto nível de adaptação às necessidades do consumidor, com o escopo de assegurar posição competitiva no mercado. A exposição do consumidor a novas tecnologias e a ciclos de vida útil, associados aos produtos progressivamente mais exíguos, exige das empresas a obrigatoriedade de introdução de velocidade nos processos de concepção e desenvolvimento de produtos. O presente trabalho propõe o estudo de caso de uma empresa da indústria de terminais celulares, mediante sua análise diante de um modelo descritivo de melhores práticas de geração de valor significativo, a partir da política de redução do time-to-market nas atividades de manufatura das empresas, embasada em profunda revisão bibliográfica sobre o tema. Assevera-se como a velocidade representa atributo constitutivo de vantagem competitiva e quais os recursos, atributos e ativos, a empresa deve constituir para assegurar o apropriado embasamento de uma política voltada para a redução dos ciclos de produção. A integração dos diversos elos da cadeia de valor apresenta essencialidade para a persecução do time-to-market, razão pela qual, outros dois aspectos são estudados com relativa profundidade. A terceirização autoriza a possibilidade da empresa se focar nas atividades consideradas primárias, delegando aos fornecedores o desempenho das atividades não-essenciais. Igualmente, destacam-se as principais conseqüências associadas a este processo. Não obstante, um segundo determinante da integração é alvo de avaliação, pela sua crescente representatividade no âmbito empresarial: a utilização da tecnologia de informação como estratégia para alavancagem dos negócios corporativos e integração dos parceiros diretamente envolvidos na fabricação dos produtos. O estudo pauta-se, fundamentalmente, na propositura de um modelo que pode ser adotado em qualquer empresa, com o escopo de se alcançar a vantagem competitiva sustentável.

Demanda e oferta de entretenimento : um estudo do segmento de baixa renda do distrito de itaquera na cidade de São Paulo

Esta dissertação estuda a relação entre o mercado de baixa renda e o setor de entretenimento com o objetivo de levantar subsídios para a suposição de que existe potencial de mercado de lazer junto ao público jovem de baixa renda. Está estruturada com base em dados e informações coletadas em trabalhos, artigos, publicações, entrevistas e apoiada em pesquisa de campo. A pesquisa visa mapear um quadro detalhado do padrão de consumo atual e aspiracional dos jovens de baixa renda frente às atividades de entretenimento, identificando os diferentes graus de atratividades para uma lista de atividades pesquisadas. O método empregado é o quantitativo e o tipo de pesquisa é o descritivo. O Universo se constituiu de jovens de baixo poder aquisitivo representados por residentes no distrito de Itaquera com idade entre 18 e 24 anos. Propõe-se, no final, sugestão para novos estudos nessa área.

Governança corporativa em hospitais sem fins lucrativos: um estudo do perfil de liderança corporativa em onze hospitais brasileiros

O setor de saúde, nos últimos anos, tem passado por profundas transformações decorrentes de mudanças estruturais e limitações impostas por restrições de várias ordens.Estas, acentuam as pressões por rearranjos dos modelos de liderança nas organizações, que possibilitem novas formas de comando e responsabilidade por parte das estruturas de governança corporativa. O presente trabalho analisa os modelos de governança corporativa existentes em 11 organizações hospitalares sem fins lucrativos no Brasil, buscando qualificar as formas de organização de suas lideranças e analisar os principais mecanismos de exercício de poder e controle corporativo das organizações. Organizou-se a partir de uma metodologia qualitativa, baseada na busca dos sentidos presentes nos discursos das principais lideranças, e utilizou-se de levantamento de informações junto a documentos estatutários, entrevistas semi-estruturadas com as principais lideranças das organizações e visitas aos hospitais, em que atributos ligados ao comando e a estrutura de governança foram investigados. Subsidiariamente procura analisar as relações institucionais entre as instâncias de controle corporativo e de gestão operacional,caracterizar os modelos de regulação legal das atividades, identificar os mecanismos de representação social existentes, identificar a presença de sistemas profissionais de gestão dos hospitais e os principais mecanismos de comunicação e interação entre estes e a alta administração. Busca ainda analisar os papéis das principais profissões de saúde no contexto da governança corporativa, especialmente a representação médica .

Um estudo exploratório sobre os mecanismos que permitem a capilarização das lições aprendidas na organização: estudo de caso de empresas industriais brasileiras competitivas

Explorar as lições aprendidas na organização é uma tarefa relevante na gestão do conhecimento, pois a lição aprendida é um instrumento de conhecimento existencial, oriundo de experiência, positiva ou negativa, motivada durante a execução ou observação de fenômenos nas atividades e processos da organização, que, quando explicitado ou compartilhado, permite a elevação do conhecimento individual e, conseqüentemente, o aumento da inteligência organizacional. Estudos recentes e a literatura mostram que o compartilhamento e a transferência de conhecimento estão em estágio aquém dos resultados efetivos observados, mesmo com altos investimentos em projetos de gestão e em ferramentas de tecnologia de informação. Este trabalho estuda a gestão de Lições Aprendidas na organização sob uma perspectiva de como os mecanismos de compartilhamento e transferência de conhecimento podem promover uma gestão dinâmica de Lições Aprendidas, visando diminuir essa lacuna. Utiliza, como base conceitual, os ciclos de aprendizagem propostos por Stewhart e Kolb, por exemplo, empregados em processos de gestão de melhorias nas organizações. Também, foram estudados modelos de gestão de compartilhamento e transferência de conhecimento, de diversas fontes relevantes, tais como, Szulanski, Argyris e Dixon, a partir da análise dos seus fatores-chaves e do levantamento de mecanismos de comunicação, interpessoais e eletrônicos, aplicáveis ao contexto do estudo. O quadro teórico gerado serviu como protocolo para ser aplicado em pesquisa de campo, através do método de estudo de caso, em três empresas, indústrias brasileiras competitivas, tidas como sólidas, bem sucedidas, inovadoras e líderes em seus mercados de atuação, entre outros atributos que favorecem o escopo deste trabalho. Buscou-se identificar a replicação da teoria e o grau de suficiência e de eficiência dos mecanismos de “capilarização” das Lições Aprendidas – metáfora criada, no sentido de que, se a gestão das Lições Aprendidas for “capilar”, ou seja, conseguir chegar a todos os pontos da organização, aumenta-se o potencial de aproveitamento dos benefícios da exploração do conteúdo delas. Assim, se tem potencial para melhorar o desempenho da organização, objetivo chave da gestão do conhecimento.

Estudo sobre confiança dos stakeholders nas informações não-financeiras dos relatórios de sustentabilidade das empresas

O objetivo desta Dissertação é estudar a confiança dos stakeholders nas informações não-financeiras dos relatórios de sustentabilidade das empresas. Iniciativas nacionais e internacionais auxiliam a identificação e coleta de indicadores relevantes, possibilitando a comparabilidade entre as empresas. O intenso aumento na quantidade de relatórios de sustentabilidade publicados levou à indagação do presente estudo: os stakeholders confiam nestas informações? Desenvolveu-se estudo exploratório de natureza qualitativa, com utilização de questionários semi-estruturados. A pesquisa indicou que a confiança é parcial, especialmente porque muitos relatórios enfatizam indicadores pouco significativos na avaliação do desempenho da gestão de sustentabilidade. A confiança fica debilitada pela falta de foco em divulgar informações relevantes, e pela escassez de mecanismos de verificação externa. O trabalho se apóia no conceito de sustentabilidade empresarial que engloba as dimensões estratégicas: econômica, social e ambiental. A gestão empresarial é analisada do ponto de vista de valores, questões e processos com o objetivo de minimizar qualquer dano proveniente de suas atividades, criando valor econômico, social e ambiental. A ética empresarial e a transparência foram consideradas como elementos que impulsionam os administradores a gerir empresas de forma sustentável, na medida em que permeiam toda a gestão da empresa, tanto do ponto de vista estratégico, como operacional. O aumento da demanda por informações por parte dos stakeholders incentivou as empresas a desenvolverem e monitorarem indicadores de desempenho socioambientais, além dos econômicos.

A avaliação de resultados em RH no setor hoteleiro: um estudo nas maiores redes no Brasil

O presente trabalho apresenta a investigação acerca da aplicação do processo de avaliação de RH, sobretudo no que diz respeito à sua função de verificar se a área está contribuindo para os objetivos estratégicos das organizações. O objetivo é esclarecer, contribuir para elucidar o processo nessas empresas, tendo em vista a crescente importância dos funcionários e a mudança no papel do RH nas organizações. A pesquisa foi realizada por meio de quatro estudos de caso com as maiores redes hoteleiras do Brasil, sendo duas delas de origem nacional e as outras duas estrangeiras. A análise dos casos revela que, de forma geral, as empresas buscam a utilização de indicadores para avaliar os resultados da área em relação aos objetivos estratégicos de RH e da organização. As evidências revelam ainda que há certa convergência em relação aos desafios específicos do segmento e os aspectos avaliados pelos indicadores. Entretanto, a pesquisa indica que as redes hoteleiras não desenvolvem os indicadores com base na compreensão da forma pela qual a área contribui estrategicamente para o desempenho das empresas. Em alguns casos, a avaliação verifica a contribuição de atividades específicas para os resultados financeiros e operacionais, mas não se trata de um processo integrado que parte da estratégia definindo os vetores de desempenho de RH. Por fim, a pesquisa mostra que algumas empresas valorizam os resultados de RH de forma estratégica, o que sugere uma abordagem distinta à de que é necessário quantificar e mensurar a relação causal entre os resultados de RH e o desempenho financeiro das organizações.

Valor percebido pelo consumidor : um estudo exploratório em relação às lojas onde realiza compras de alimentos

No Brasil, os varejos de grande escala estão perdendo espaço para os formatos menores como pequenos supermercados, mercadinhos, feiras, padarias, entre outros. Além disso, a inflação baixa e os preços sem grandes diferenças nos vários formatos de varejo criaram opções para os consumidores comprarem em várias lojas. Estes buscam realizar suas compras em locais que diminuam o ônus e aumentem o bônus na realização das compras. Portanto, os diversos formatos varejistas devem adquirir conhecimento a respeito do que os seus consumidores percebem como sacrifício (o ônus) ou benefício (o bônus) destas atividades, para poderem oferecer proposições mercadológicas coerentes com as demandas existentes. Para oferecer subsídios para melhor compreensão desse fenômeno, formulou-se o seguinte problema de pesquisa: quais os ônus e bônus que os consumidores percebem existir na escolha de um determinado formato de loja para realizarem suas compras de alimentos? Uma revisão do conhecimento a respeito de valor percebido e de seus antecedentes se fez necessária para responder a essa questão. A qualidade percebida e o sacrifício percebido (esforços e riscos) foram estudados. Também foi efetuado um estudo da evolução dos modelos de valor percebido apresentados ao longo dos anos, com o intuito de estabelecer o relacionamento dos construtos e variáveis presentes nos modelos. Uma pesquisa exploratória foi conduzida junto a consumidores destes estabelecimentos em uma média cidade brasileira que possui em seu território a diversidade de formatos varejistas presentes no país. Foram feitas entrevistas em profundidade com 51 donas-de-casa que realizam a compra de alimentos de suas residências e têm escolaridade acima da 4ª série, sendo 26 de baixa e 25 de alta renda. Os resultados apontaram a grande preocupação das consumidoras principalmente com a questão do preço e do tempo de viagem (proximidade), os quais são considerados como dois esforços pela literatura. Os valores de Holbrook (1999) também foram analisados segundo a ótica das consumidoras. Além do tempo de viagem, os outros esforços não-monetários de tempo foram categorizados, sendo que um dos mais destacados foi o tempo de espera (filas), seguido pelos tempos de compra e de monitoramento. Diversos riscos foram percebidos pelas consumidoras de alimentos, destacando-se aqueles relacionados tanto à loja varejista quanto aos produtos comprados, bem como outros associados à manipulação dos produtos pelos varejistas. Os diversos formatos varejistas apresentaram peculiaridades, sendo que as consumidoras se valem desses atributos positivos e negativos para realizarem suas escolhas. Muitas delas estão pautadas também nas características sócio-econômicas e nos recursos disponíveis às pessoas para que consigam ter acesso aos tipos de lojas. Na conclusão do trabalho são apresentadas limitações e sugestões para novas pesquisas.

Comunidades virtuais e as organizações : um estudo sobre a utilização deste novo ambiente

Desde o final do século XX coexistem os mundos real e virtual. Não se deve entender o virtual como o oposto ao real, algo que não existe, mas sim como algo que é equivalente a outro. O virtual é uma simulação da realidade, não sua negação. As organizações procuram se adaptar a esta nova realidade da coexistência de dois mundos e adotam novas tecnologias que as permitam replicar no mundo virtual as atividades que desenvolvem no mundo real. Esta dissertação faz uma revisão dos vários aspectos que colaboram para a construção do conceito de comunidade virtual, apresentando entre outros a comunidade de prática, o ambiente virtual, o metaverso, a organização virtual, o real e o virtual. Não pretende esgotar o tema, o que seria impossível, mas apresentá-lo sob uma abordagem acadêmico-científica. O objetivo geral desta pesquisa foi o de identificar os fatores de atração das organizações para as comunidades virtuais e identificar as principais estratégias utilizadas pelas organizações em sua interação no ambiente virtual. A pesquisa identificou as principais características e funcionalidades que atraem as organizações para o mundo virtual. Para a garantia do rigor, a metodologia empregada foi a pesquisa qualitativa por estudo de caso descritivo. Foi detectado um elevado número de corporações do mundo real com iniciativas no metaverso, mas não foi possível identificar se parte destas organizações o fez apenas por mimetismo, para seguir um movimento capitaneado pelas agências de publicidade. Como resultado objetivo desta pesquisa é possível afirmar que as organizações detectaram as mudanças comportamentais decorrentes do desenvolvimento do ambiente virtual, e por conseqüência das comunidades virtuais, e já estão promovendo experimentos nos metaversos com a clara intenção de aprender como estes mundos virtuais operam.

Ensino e pesquisa em hospitais privados : estudo de Sete hospitais brasileiros,gerais de grande porte, associados à ANAHP, situados no município de São Paulo

O presente trabalho analisa as práticas de ensino e pesquisa de sete organizações hospitalares privadas, de grande porte, gerais, localizadas no município de São Paulo, associadas à ANAHP, buscando estudar os programas de ensino e pesquisa em hospitais brasileiros e privados. Organizou-se a partir de uma metodologia qualitativa, baseada na busca dos sentidos presentes nos discursos. A coleta dos dados foi feita por meio de entrevistas com roteiros semi-estruturados, para identificar atitudes e opiniões. Foram entrevistadas as principais lideranças corporativas dos hospitais estudados, que forneceram informações sobre o ensino e pesquisa sob a ótica institucional, e os responsáveis pela gestão dos programas de ensino e pesquisa, que forneceram informações detalhadas sobre a coordenação, estruturação e viabilização das práticas de ensino e pesquisa nos hospitais estudados. O estudo procura ainda, identificar e comparar as percepções das lideranças corporativas e dos respectivos responsáveis pelas atividades de ensino e pesquisa quanto aos objetivos e resultados alcançados dessas práticas, estudar os programas de ensino e pesquisa existentes nessas instituições segundo alguns atributos ligados à coordenação e estruturação dessas atividades e, identificar e comparar as percepções das lideranças corporativas e dos respectivos responsáveis pelas atividades de ensino e pesquisa quanto às perspectivas para o futuro dessas práticas nos hospitais estudados. Os objetivos e os resultados alcançados das atividades de ensino e pesquisa declarados pelas lideranças corporativas e pelos responsáveis por essas práticas nos hospitais estudados estão relacionados à geração de conhecimento, à qualidade assistencial e à estratégia no mercado competitivo. As declarações das lideranças corporativas quanto aos objetivos e resultados alcançados do desenvolvimento das práticas de ensino e pesquisa foram pouco semelhantes às declarações dos respectivos representantes dessas atividades. As organizações 2 e 7 demonstraram os melhores resultados quanto a alguns atributos pesquisados, como orçamento anual específico, fontes de financiamento, recursos físicos, humanos, de apoio, tipos e produção das atividades de ensino e de pesquisa. Todos os hospitais realizaram estudos das práticas de ensino e pesquisa de outras instituições. Somente as organizações 2 e 4 estabeleceram parcerias formais com Instituições de Ensino Superior. Os hospitais 2, 3, 4 e 7 participam de programa de telemedicina. Quanto às perpectivas para o futuro do ensino-pesquisa declaradas pelas lideranças corporativas e pelos respectivos representantes dessas práticas nas instituições estudadas, as atividades de ensino foram citadas em maior freqüência. As opiniões dos diferentes entrevistados, quando comparadas, demonstram pouca convergência. Palavras-chave: Administração hospitalar; Gestão de saúde; Conhecimento organizacional; Estratégia competitiva; Organizações de saúde acadêmicas; Ensino e pesquisa em saúde; Recursos humanos na saúde, Educação em saúde.

Lazer e ciclo de vida : contribuição ao estudo de transformações no uso do tempo livre de jovens administradores de empresas residentes na cidade de São Paulo

O mundo do trabalho vem passando por alterações substanciais, notadamente em função do desenvolvimento da tecnologia, e, historicamente, a humanidade vem percebendo a redução da jornada de trabalho e o conseqüente aumento do tempo disponível. Nesse contexto, um importante campo de estudo é o lazer. No Brasil, ainda são relativamente poucos os estudos voltados a essa temática, o que oferece oportunidades de pesquisa, em especial aquelas voltadas ao entendimento dos fatores que influenciam o comportamento dos indivíduos em relação ao lazer. Um dos elementos principais na formação desse comportamento é o ciclo de vida familiar, que retrata os principais momentos da vida de um indivíduo, notadamente em relação à sua idade, sua situação familiar e sua condição laboral. No que se refere a lazer, um dos estágios do ciclo de vida familiar que parece representar uma forte ruptura de comportamento é o chamado Ninho Cheio I, quando o casal entra na paternidade. O presente trabalho objetiva compreender de que maneira o comportamento de lazer nesse estágio difere-se em relação ao estágio imediatamente anterior, bem como entender qual o significado de lazer para os indivíduos que se encontram nesse estágio. Para isso, foi realizada uma pesquisa de campo, exploratória, de caráter qualitativo, com uma amostra de 15 indivíduos casados com filhos pequenos e 4 casados mas sem filhos, todos ex-alunos de curso de Administração da Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas (EAESP-FGV). Os resultados indicam que o ciclo de vida familiar representa, sim, um importante fator de formação do comportamento dos indivíduos em relação ao lazer. Para os indivíduos casados e com filhos pequenos, o lazer é, predominantemente, complementar, ou seja, constrangido pelos papéis de pai e mãe. Em comparação ao estágio anterior, há uma forte limitação das atividades externas e reforço das domiciliares. Além disso, há evidências de que a idade do filho exerce influência sobre o comportamento dos pais. Percebe-se que parte do lazer envolve o consumo de bens e serviços culturais ou de entretenimento e parte remete a praticas tradicionais como encontros dominicais familiares.

Lazer, ninho vazio e terceira idade : estudo sobre administradores de empresas na cidade de São Paulo

Poucos trabalhos existem a respeito do consumo cultural e de entretenimento dos indivíduos pertencentes à fase do ciclo de vida familiar ninho vazio, pois a opinião pública ainda acredita que a aposentadoria ou velhice é sinônimo de reclusão social e domiciliar. Este trabalho veio contestar este paradigma e demonstrar que indivíduos da terceira idade, pertencentes ao estrato social A/B são consumidores potenciais da indústria cultural e do entretenimento, onde a idade não é fator restritivo do consumo. Quando se consideram as tendências demográficas apontadas por especialistas sociais sobre o crescimento do percentual de idosos no total da população brasileira e o aumento de sua expectativa de vida, percebe-se, que existe um segmento crescente, com grande potencial de consumo ainda não explorado pelos setores da economia. Esta pesquisa examina a relação entre o ciclo de vida familiar, o habitus, o gênero, o estado civil real e o status laboral com as práticas de lazer, chamando atenção para as principais atividades de lazer domiciliares e externas praticadas pelos indivíduos que já entraram na velhice e procura compreender seus respectivos significados. Este trabalho de caráter exploratório teve como população alvo ex-alunos do Curso de Graduação em Administração de Empresas da Fundação Getulio Vargas de São Paulo e foi conduzido através da técnica de entrevistas em profundidade baseadas em roteiro. Os resultados sugerem que se trata de indivíduos que são turistas em potenciais, apreciam ir ao cinema, jantar e almoçar fora, vão a concertos, museus, exposições de arte e praticam atividades desportivas. São telespectadores assíduos, gostam da mídia eletrônica, são amantes da leitura, dos jornais, livros e revistas e não dispensam uma boa música. A família e os amigos estão sempre presentes atribuindo um valor social e familiar a grande parte destas práticas. Os resultados encontrados apontam para a necessidade de uma nova visão mercadológica, onde o comportamento do consumidor da Terceira Idade ou daqueles pertencentes ao ciclo de vida familiar Ninho Vazio, suas necessidades e restrições sejam considerados com muita atenção.

Sistemas de controle de vendas no setor têxtil: um estudo exploratório

Esta dissertação estuda os sistemas de controle de vendas praticados pela indústria têxtil brasileira diante das mudanças ambientais ocorridas nas últimas duas décadas. O pressuposto básico para a utilização de sistemas de controle para a equipe de vendas é que através deles é possível dirigir e influenciar as atitudes e os comportamentos dos empregados para conseguir atingir seus objetivos, havendo uma estreita relação entre a forma como a gerência comercial monitora, dirige, avalia e recompensa as atividades dos seus vendedores e a efetividade da área comercial, sendo diferenciais decisivos para atender a pressão por competitividade e as exigências do mercado quanto ao posicionamento da equipe comercial frente ao novo cenário de negócios. Da revisão teórica foram levantados os oito principais modelos de sistemas de controle e aspectos importantes que devem ser considerados para a composição do sistema de cada empresa. A pesquisa foi conduzida entre os responsáveis por equipes de vendas no segmento têxtil nos elos onde vendas industriais são realizadas. Empregaram-se técnicas empíricas para o levantamento das freqüências de incidência dos aspectos estudados e foi possível constatar que os elos de fibras e filamentos, fiação, tecelagem, malharia e beneficiamento do segmento têxtil possuem sistemas de controle pertinentes com as características de venda industrial. Os controles formais estão ligados a resultados e os controles informais estão relacionados com o acompanhamento das atividades e capacidades do vendedor. Adicionalmente buscou-se captar a percepção dos responsáveis por equipes comerciais sobre sua efetividade nos aspectos de volume de vendas, lucratividade, participação de mercado e também satisfação do cliente.