Estratégia de canais de marketing na indústria de software : estudo de caso sobre a Microsoft no Brasil

Mercados com dinâmica competitiva baseada na inovaçâo são incertos e sujeitos a rupturas dos negócios envolvidos. Isto é bastante diferente dos mercados maduros, nos quais o equilíbrio de forças estabelece uma estrutura industrial relativamente estável. Mercados de inovação, ou high-tech, e em especial os de tecnologia da informação também estão sujeitos a outros fenômenos ou características que os distinguem dos mercados maduros. Trabalhamos com alguns destes fenômenos como: a difusão tecnológica, a qual está ligada a fatores psicológicos que motivam ou inibem a adoção da tecnologia por parte do cliente; o aprisionamento; a externalidades de rede; a disputas por padrões e a concorrência entre cadeias de valor distintas. Estas características demandam serviços, orientação do cliente quanto ao uso da tecnologia e casos de sucesso exemplares para vencer os fatores inibidores e estimular os fatores motivadores do cliente no seu processo de adoção da tecnologia. A teoria explica que os canais de marketing podem oferecer vantagem competitiva às empresas que bem se utilizam deles, e as características de demanda por serviços e orientação de uso pelos clientes podem ser bem atendidas pelos canais de marketing. Esta pesquisa testa esta teoria através de um estudo de caso sobre a Microsoft, empresa do ramo de software que tem sua atividade fortemente baseada em canais de marketing. Verificamos a teoria, isto é, o canal sendo um elemento diferencial e gerador de vantagem competitiva para a empresa

Fidelização de canais de distribuição : alternativas para o mercado de animais de lazer

Por um grande período de tempo, acreditou-se que a fonte que produzia os clientes era inesgotável. A partir de uma visão bucólica como esta, as empresas assumiam posições de verdadeiro confronto com seus clientes. Eles eram vistos como aquele mal necessário, como motivo das preocupações apenas na crise e quando o fluxo de pedidos sofria alguma interrupção. Preocupar-se com um relacionamento mais efetivo, construindo uma ligação forte e duradoura não podia ser a preocupação dos homens de marketing que ainda viam o mundo cabendo dentro de suas salas, ou das agências que para eles preparariam as poções mágicas que deixariam todos os clientes fascinados e fazendo filas para comprar do seu produto, quando, quanto e pelo preço que lhes fosse mais conveniente. Doce ilusão. Vários são os livros escritos nos últimos anos trazendo a dura realidade que precisa ser encarada pelas organizações. Uma delas mostra isto com muita clareza

Vantagem competitiva da utilização estratégica da internet sobre os canais tradicionais de distribuição

Trata do estudo da evolução dos aspectos tecnológicos, aplicados à área de distribuição com foco no setor varejista, através da comparação entre a Internet e os canais tradicionais de distribuição. Aponta para as oportunidades de obtenção de vantagens competitivas através da utilização estratégica de alternativas relacionadas aos mercados eletrônicos emergentes.

A importância do marketing direto e do marketing de relacionamento na gestão moderna de canais de venda direta

Este trabalho apresenta como objetivo de estudo destacar a importância do marketing direto e também, do marketing de relacionamento

A Percepção de valor em relacionamentos entre empresas e o papel da confiança e do comprometimento: uma investigação sob o ponto de vista de canais de distribuição de Tecnologia da Informação na cidade de São Paulo

Empresas atuantes em mercados business to business estabelecem relacionamentos com seus parceiros de mercado, de forma a permitir a geração de valor para todos os participantes, sejam estes clientes, fornecedores ou intermediários. Deve-se considerar, porém, que para que estes relacionamentos interorganizacionais possam ser estabelecidos, é fundamental a existência da confiança e comprometimento entre as partes. Desta forma, sabendo que, assim como o valor, a confiança e comprometimento são elementos centrais para as relações entre empresas, a presente dissertação teve como propósito investigar o papel destes elementos para o valor percebido em relacionamentos entre canais de distribuição e seus fornecedores, sob o ponto de vista do canal. No estudo, considera-se que o valor é identificado a partir de uma análise entre benefícios e sacrifícios presentes em uma relação. Estes, juntamente com a confiança e o comprometimento, formam as variáveis de interesse na investigação de campo. Para tanto, o estudo fez uso de entrevistas em profundidade com informantes-chave em empresas canais de distribuição de produtos de Tecnologia da Informação na cidade de São Paulo, analisando de que forma os benefícios, sacrifícios, confiança e comprometimento no relacionamento interagem entre si e influenciam o valor percebido. Os resultados encontrados não possibilitaram o estabelecimento de relações precisas entre todas as variáveis investigadas: a confiança e o comprometimento foram vistos tanto como elementos que geram o valor como uma conseqüência deste; os benefícios foram associados diretamente ao valor; os sacrifícios, exceto pelos chamados gastos de Tempo, Esforço e Energia, não foram considerados como prejudiciais ao valor. Outros resultados são discutidos, como as inter-relações entre as variáveis investigadas. Também são apresentadas as limitações do estudo, sugestões para pesquisas futuras e implicações práticas e acadêmicas.

Exames curriculares e resultados educacionais: uma análise do exame nacional do ensino médio

Esta dissertação avalia os efeitos do Exame Nacional do Ensino Médio (ENEM) sobre o ensino médio brasileiro. Esta avaliação baseia-se na teoria de que exames curriculares com a qualidade de gerar conseqüências diretas sobre os alunos, como no caso do ENEM, são capazes de influenciar positivamente o aprendizado dos alunos por dois canais: por aumento de seu esforço e pela pressão que exercem sobre professores e diretores. O presente trabalho avalia especificamente o segundo canal, sobre o qual o ENEM deve atuar por meio da divulgação ao público das notas médias por escola em todo o país. Neste sentido, estima-se o efeito da divulgação das notas do ENEM sobre os seguintes resultados educacionais: proficiência em Matemática e Língua Portuguesa no Saeb, alocação de insumos escolares e comportamento dos professores. Para tanto, dois métodos são propostos: i) diferenças em diferenças, utilizando dados dos Saeb de 2005 – um ano antes do início da divulgação – e 2007 – um ano após a primeira publicação – e ii) regressão com descontinuidade, explorando o fato de haver uma regra estrita para entrada da escola na divulgação – ter ao menos 10 concluintes do ensino médio participando do ENEM. Os resultados mostram que o fato uma escola ter seu resultado médio no ENEM divulgado não parece influenciar o desempenho de seus alunos nem a quantidade de seus insumos escolares, por nenhum dos métodos propostos. O método de diferenças em diferenças aponta ainda que os professores de escolas submetidas ao tratamento dessa divulgação parecem ter maior enfoque em atividades voltadas a resolução de exercícios e fixação de regras gramaticais, reação que é interpretada por parte da literatura como adversa. Estes últimos resultados, no entanto, podem estar refletindo apenas tendências temporais preexistentes e não um efeito de tratamento legítimo. Conclui-se então que o ENEM não deve estar servindo como indutor de melhorias dos resultados educacionais via pressão dos alunos do ensino médio. Porém, é possível levantar a hipótese de que este tipo de efeito ainda pode ser captado em prazos mais longos ou para grupos de escolas diferentes das usadas na análise.

Novo tratamento dispensado aos interesses públicos versus as prerrogativas garantidas à administração pública, como parte em ações judiciais trabalhistas

A Administração Pública goza de prerrogativas processuais, dentre elas prazos especiais para apresentação de defesas e recursos, que decorrem do princípio da supremacia do interesse público sobre o interesse privado. O Processo do Trabalho prima pela simplicidade e celeridade dos procedimentos judiciais, principalmente em razão da natureza das parcelas discutidas: natureza alimentar. O trabalhador, em geral parte hipossuficiente nas relações material e processual, não sobrevive dignamente, sem os recursos advindos de sua força de trabalho. Por isso, a necessidade de simplificar a forma dos processos trabalhistas e diminuir seu tempo de duração. Esta é a abordagem desta dissertação: questiona-se a compatibilidade dos prazos especiais assegurados à Administração Pública, quando se cuida de ações trabalhistas, em que, do outro lado da relação processual, há um trabalhador hipossuficiente, carente da solução judicial célere e efetiva. Principalmente a partir das novas interpretações do Direito Administrativo, pós Constituição de 1988, que adota como fundamento a dignidade da pessoa humana.

O tratamento das demandas de massa nos Juizados Especiais Cíveis

A presente dissertação visa demonstrar que os Juizados Especiais Cíveis apresentam vocação para resolução de conflitos individuais. Verifica, com base em estudo de caso, que apesar disso, defrontam-se esses juizados com uma grande quantidade de demandas coletivas as quais vêm comprometendo o bom funcionamento dessas vias jurisdicionais. Assim, propõe-se a refletir quais as medidas adequadas para o enfrentamento desse problema. Constata que a utilização do processo coletivo ainda é incipiente no país, especialmente no que se refere aos direitos individuais homogêneos. Em virtude disso, aponta a necessidade de se incentivar a tutela de tais direitos coletivos e de que maneira podem os processos coletivos absorver as ações individuais que continuam a ingressar sobre essas mesmas questões. Conclui que os direitos individuais homogêneos podem ser considerados típicos direitos coletivos (lato sensu), devendo ser tutelados no juízo comum. Estabelece ainda que é necessário fazer constar disposição legal que atribua exclusivamente ao juízo comum a tramitação concomitante de litígios individuais e coletivos, evitando que ingressem nos Juizados Especiais Cíveis, por não ser neles possível recorrer aos mecanismos próprios do Processo Coletivo. Indica também a importância de se instituir a competência absoluta como forma de definição da competência adequada desses Juizados Especiais Cíveis e formula um roteiro para o tratamento das demandas de massa, seja as de natureza coletiva, seja as de índole individual.

Micro-finanças : financiamento de canais de venda de produtos à baixa renda

Este trabalho objetivou demonstrar como as políticas de micro-crédito e micro-finanças podem ser benéficas para uma determinada faixa da sociedade gerando empregos e renda para a população. Mais especificamente o trabalho fez um diagnóstico de oportunidade na distribuição de produtos da Empresa e mostrou através de um plano de experimento de pesquisa-ação em micro-crédito, que o investimento realizado por indivíduos, com a colaboração do Banco é capaz de gerar benefícios para os indivíduos; um novo canal de distribuição pulverizada para a Empresa que por sua vez ampliará o número de pontos de venda; crescimento do faturamento e margens de lucro da empresa, bem como clientes sustentáveis com baixíssima inadimplência para o banco que concedeu o micro-crédito.

Tratamento do erro e liderança : uma pesquisa empírica da influência do estilo de liderança na forma de tratamento do erro por indivíduos nas organizações

O ERRO, fenômeno sempre presente nas nossas vidas, e a LIDERANÇA, tópico mais estudado em Ciências Sociais, são o foco e os temas desta dissertação. Com uma abordagem moderadamente positivista, dois questionários (EOQ e MLQ) foram aplicados a 125 líderes em 27 organizações no Brasil. A partir dos dados coletados, buscou-se avaliar exploratoriamente as correlações entre os fatores de tratamento do erro e os fatores que medem os estilos de liderança, segundo um dos modelos da Escola Transformacional. Também foram realizadas múltiplas regressões para se verificar de que forma os fatores de liderança poderiam predizer os de tratamento do erro. A pesquisa exploratória produzida neste trabalho traz importantes relações entre os fatores que compõem os dois construtos: por exemplo, Consideração Individual é significativo ao estimular o Aprendendo com os Erros, este achado pode ser facilmente aplicado em diferentes organizações e de forma independente de grupos. O receio e o medo, causados pelo erro, crescem com uma Gestão por Exceção (passiva) e, diminuem, caso haja o compartilhamento dos objetivos e da visão de longo prazo pelo líder. A Antecipação ao Erro também apresenta diferenças entre fatores característicos da Liderança Transformacional e do estilo Laissez-Faire. Enquanto o desafio das idéias, valores e crenças pelo líder eleva a Antecipação ao Erro, uma Gestão por Exceção (passiva) reduz a mesma. Pensando sobre Erros também apresenta relações inversas para os estilos de Liderança Transacional e Laissez-Faire. O tempo como gestor e o tempo na posição também apareceram como significativos para Tensão Causada pelo Erro, Antecipação ao Erro e Pensando sobre os Erros, todos eles fatores do Questionário de Orientação para o Erro (EOQ). Os resultados encontrados são muito úteis, por terem aplicação para as organizações e para os indivíduos, e podem ser usados em processos de seleção, treinamento e na avaliação da adequação do estilo dos líderes para o ambiente da organização. O estudo conclui com argumentos que é fundamental que o ERRO faça parte da agenda das organizações, bem como que os líderes o assumam no seu dia a dia.

Sistema de treinamento: proposta para um tratamento integrado do meio instrucional

Este trabalho procura desenvolver uma nova concepção para a compreensão de meio instrucional,particularmente quando utilizado em sistemas de treinamento. Está comosto por quatro capitulos. O primeiro deles denominado Bases de Estudo apresenta o porquê da preocupação com o problema e fornece alguns elementos justificativos. Quanto ao segundo denominado Influências Consideradas na Definição do Capacitor lnstrucional Aspectos Teóricos, descreve alguns aspectos relevantes das teorias da Intormação da Aprendizagem e da Administração, inclusive o enfoque sistemico da organização com vistas a proporcionar uma compreensão interdisciplinar da questão central deste trabalho

As redes do poder: o exercício da hegemonia no processo de concessão de canais de televisão em 1981

Em momento de crise de hegemonia, o Estado brasileiro fecha uma rede nacional de televisão e cria duas novas. A concessão, em 1981, de canais de televisão correspondentes às duas novas redes, respondeu às necessidades políticas do momento. Um exame das condições do mercado para absorver duas novas redes, da situação das outras redes já existentes e um retrospecto da televisão no Brasil, desde seu estabelecimento no país, indicam que pode ter havido um grupo econômico, dedicado primordialmente à exploração da comunicação social no Brasil, beneficiada por aquela decisão. As relações entre comunicação e capital, conforme se apresentam no Brasil, também são debatidas. A dissertação se desenvolve dentro de um quadro teórico amparado no materialismo histórico e faz um levantamento breve das etapas percorridas pela organização sócio-econômico-política brasileira desde a fase da industrialização na década de 1950 até o ano da concessão das novas redes, em 1981. O trabalho utiliza amplamente depoimentos da época, em pesquisa de jornais e revistas que cobriram o episódio das concessões das duas redes, e inclui também avaliações feitas a posteriori por alguns atores daquele episódio e profissionais da comunicação social.

Contribuição para a analise do tratamento dos resultados não realizados em vendas da investidora para a investida: um estudo de caso

Esta pesquisa objetivou analisar os efeitos dos resultados não realizados em vendas da investidora para a investida nos relatórios de uma entidade situada no Rio de Janeiro. Enfatizaram-se as técnicas de cansolidação das demonstrações contábeis e avaliação do investimento pelo patrimônio líquido (equivalência patrimonial). Na revisão da literatura foram aborda dos os principais conceitos relacionados com o estudo e caracterizados os três tratamentos considerados nesta pesquisa (cap.2). Para a realização da pesquisa, adotou-se o metodo do estudo de caso, devido à necessidade de uma identificação aprofundada dos efeitos causados pelo problema enfocado (cap.3 ) . Posterionnente, apresentou-se o caso onde foram identificadas as características da transação, das empresas e os procedimentos adotados(cap .4). A seguir, aplicaram-se os demais tratamentos ao caso e elaboraram-se alguns comentários cabiveis (caps. 5 e 6). Os resultados obtidos possibilitaram analisar os tratamentos aplicados e os respectivos efeitos nos relatórios contábeis (cap . l). Isso feito, chegou-se a algumas conclusões e recomendações para novos estudos relacionados com o tema abordado (cap.8).

Um estudo da interação mãe-bebe segundo uma visão psicanalítica: a interferência dos canais sensoriais na construção das relações objetais

Acompanhando o trabalho de pesquisadores das últimas duas décadas, como T.Berry Brazelton, Klaus, Kenne, Cramer Bertrand, M. Soulé, a nossa pesquisa veio confirmar a evidência da participação ativa do bebê na interação com a mãe desde o nascimento. Foi possível também verificar o elevado grau de mutualidade e as reciprocidades decorrentes que compõe o diálogo inconsciente entre a mãe e o recém-nascido. Finalmente a investigação realizada mostrou que, acima de qualquer limitação nos canais e nos instrumentos materiais de comunicação, é a linguagem que traduz as relações afetivas e que organiza e constrói a personalidade de cada ser humano.