Relações cliente-fornecedor na indústria automotiva : motivações, estruturação e desenvolvimento

As relações cliente-fornecedor na indústria automotiva, suas motivações, estruturação e desenvolvimento de processos de aprendizagem é o tema abordado nesta tese. O objetivo do trabalho é reunir esses três aspectos, que geralmente são tratados pela literatura em separado, na construção de uma estrutura de análise que propõe explicar os diferentes conteúdos qualitativos dessas relações a partir de suas dimensões constitutivas, quais sejam, dimensão fundamental, dimensão contratual e dimensão da aprendizagem. Por meio dessa estrutura analítica, as relações clientefornecedor são classificadas em três configurações: relações comerciais, relações de cooperação adaptativas e relações de cooperação empreendedoras. A estrutura analítica surge da reflexão teórica sobre os fatores que limitam o crescimento das firmas, sobre o papel dos contratos como elemento estruturador das relações cliente-fornecedor e sobre as possibilidades de desenvolvimento de processos de aprendizagem no bojo dessas relações. A consolidação da estrutura de análise é feita por meio de sua aplicação à análise de relações cliente-fornecedor na indústria automotiva do Rio Grande do Sul. Como conclusão do trabalho, é possível afirmar que, numa mesma empresa cliente, são observadas relações com diferentes conteúdos qualitativos, os quais se encontram associados ao fator que fundamenta a relação. Essa distinção de conteúdo qualitativo faz-se necessária e tem explicações econômicas. Quanto aos contratos, observa-se que eles têm por função ser meio de transmissão de informações técnicas e comerciais. Verifica-se que eles aparecem na estruturação das relações de fornecimento quando as empresas clientes são filiais de multinacionais. Além disso, observa-se que empresas fornecedoras desejam estabelecer relações contratuais com seus clientes, muito embora não considerem o contrato como um instrumento que force o comprometimento de ambas as partes. Sobre o desenvolvimento das relações cliente-fornecedor, consubstanciado em processos de aprendizagem, pode-se afirmar que, nas relações de cooperação empreendedoras e adaptativas, esses processos são interorganizacionais, havendo geração de novas competências técnicas e organizacionais e reforço de competências técnicas, respectivamente. Os processos de aprendizagem interorganizacionais têm a relação e sua continuidade como fatores desencadeador e alimentador. As relações comerciais desenvolvem processos de aprendizagem intraorganizacionais, com reforço ou geração de novas competências técnicas e organizacionais. Nesses processos, a relação estimula a aprendizagem, mas esta se desenvolve independente da relação.

A comercialização de energia no novo setor elétrico brasileiro

O mundo passa por profundas mudanças no que se refere ao papel do Estado. As economias apresentam um crescente aumento da participação privada em setores originalmente estatais com a abertura comercial e a desregulamentação de algumas atividades econômicas contribuindo para a diminuição da participação do Estado como empresário. Neste novo ambiente econômico, as políticas públicas de estímulo à concorrência passam a ter um papel fundamental, garantindo que o mercado possa alocar eficientemente os recursos dentro da economia. É neste contexto que os debates em torno da reorganização da indústria de energia elétrica ganharam forte impulso, com diversos países passando por processos de reforma na estrutura de suas respectivas indústrias, bem como as instituições e regulamentos que controlam o funcionamento das mesmas. A reestruturação do setor elétrico brasileiro objetiva, em tese, promover a competição em alguns mercados, transformando alguns segmentos de regime monopolista em competitivo. Isto vem acarretando a formação de um novo paradigma, influenciado pela mudança da gestão das empresas, de pública para privada, e pela inserção da regulamentação que vise a promover a eficiência das companhias naqueles segmentos onde o mercado é cativo. Assim, este trabalho propõe-se a contribuir com o debate acerca da reforma da indústria de energia elétrica (IEE) do Brasil, discutindo, entre outros pontos, a introdução da comercialização e o conflito existente entre reestruturação industrial e seu processo regulatório. Procurou-se identificar as possíveis fontes de ineficiência, decorrentes da proposta da consultoria britânica Coopers & Lybrand, do novo modelo para o setor elétrico brasileiro. Analisaram-se as teorias de Mercados Contestáveis, de Custos de Transação e de Estrutura-Conduta- Desempenho, procurando a que melhor interpreta e/ou avalia os possíveis efeitos, vantagens e desvantagens da proposta de mudança estrutural e regulamentar da IEE do Brasil. Neste contexto, o trabalho conclui que a Economia dos Custos de Transação é a mais adequada para essa finalidade, pois apresenta condições que permitem avaliar o problema tanto sob a ótica da adequabilidade da nova estrutura de governança quanto do ponto de vista das relações comerciais, o que é de fundamental importância para o entendimento do processo, não sendo possível atender, em sua totalidade, aos questionamentos inerentes à situação com base nas teorias de Mercados Contestáveis e Estrutura-Conduta-Desempenho. O trabalho inclui, também, uma análise sobre a comercialização da energia elétrica, sujeita às incertezas do setor, que combina as teorias matemáticas e econômicas de última geração para obter uma representação realista do sistema e oferecer ao agente de decisão um auxílio preciso e confiável.

Um estudo sobre a estratégia dos frigoríficos da região central do Rio Grande do Sul

O presente trabalho pretende fazer um estudo sobre as estratégias adotadas pelos frigoríficos e abatedouros da Região Central do estado do Rio Grande do Sul. Para caracterizar o tipo de estratégia competitiva utilizada pelos mesmos, lançou-se mão de dados secundários para conhecer-se os métodos utilizados pelos produtores de matériaprima quanto à reprodução, desenvolvimento e terminação; abate e industrialização; comercialização; condições de rastreabilidade do produto oferecido ao consumidor. Para os dados primários foi utilizado um questionário onde os empresários refletiram sobre os fatores em que se baseiam para a tomada de decisões, para identificar os tipos de relações estabelecidos entre as diversas empresas e os pontos convergentes e divergentes existentes na bovinocultura de corte. A pesquisa mostrou que há necessidade de uma maior conscientização dos administradores das empresas que fazem parte da bovinocultura de corte, do setor de transformação, da utilização de ferramentas de gerenciamento para uma melhoria do processo decisório e melhoria na formulação de suas estratégias de atuação. Os frigoríficos e abatedouros da Região Central do Estado não possuem uma estratégia comum, não têm um objetivo futuro constituído como uma política de atuação para o ramo. Cada empresa adota a sua estratégia sem um vínculo com uma política específica. Outro fator observado é quanto ao estabelecimento de relações comerciais – a montante e à jusante - visando um melhor desempenho de todo o grupo empresarial, evitando que sejam tomadas decisões isoladas que possam aviltar a performance das empresas e facilitando o estabelecimento de políticas de desenvolvimento para o setor beneficiando todo o segmento que atua na bovinocultura de corte na Região Central do Estado.

Serviços ao cliente e marketing de relacionamento no setor hoteleiro de Porto Alegre

Nos últimos vinte anos, diversos fatores vêm moldando o panorama econômico e mercadológico, entre os quais destacam-se a globalização, tecnologia e competição cada vez mais acirrada. Neste cenário, a oferta de serviços ao cliente e as relações comerciais com foco no longo prazo, baseados em benefícios mútuos, figuram como importantes fontes de vantagem competitiva sustentável. Seguindo as tendências de pesquisas contemporâneas, grandes atenções por parte da academia têm-se voltado para o desenvolvimento de modelos teóricos que visam explicar o comportamento das dimensões determinantes para o estabelecimento e manutenção de trocas relacionais. Ao mesmo tempo, os serviços ao cliente vêm sendo estudados como uma atividade de relevância estratégica para potenciais de diferenciação. Este estudo objetiva examinar as correlações existentes entre a oferta de serviços ao cliente e os atributos de Marketing de Relacionamento nas transações entre redes hoteleiras de Porto Alegre e seus clientes organizacionais. A mensuração do Marketing de Relacionamento é feita através de constructos como dependência do cliente, nível de comparação com clientes alternativos, investimentos no relacionamento, troca de informações, confiança e comprometimento. O nível de serviços ao cliente é obtido através de indicadores gerados em entrevistas em profundidade com informantes-chave dos hotéis e alguns de seus clientes organizacionais. Os resultados obtidos através da utilização de modelagem de equações estruturais sugerem bons índices de ajustamento para a estrutura teórica proposta sobre o comportamento dos atributos de Marketing de Relacionamento e serviços ao cliente, apontando para a confirmação inicial das hipóteses de pesquisa.

Avaliação do impacto das normas da série ISO 14000 na estratégia competitiva das indústrias de celulose do Rio Grande do Sul

Tendo em vista a importância das normas ambientais propostas no âmbito da série ISO 14000 e as mudanças nas relações comerciais internacionais que estas normas podem propiciar, esta dissertação se propõe a verificar alterações na natureza da competição no mercado global e, em especial, as expectativas de impacto nas indústrias integradas de papel e celulose do Rio Grande do Sul. Foi apresentada a estrutura da série ISO 14000 e feita uma avaliação de seus impactos nas atividades comerciais, de modo especial no comércio internacional. Foram também estudadas as relações entre tecnologia e meio ambiente, bem como levantados os principais aspectos tecnológicos envolvidos nas discussões ambientais do setor de papel e celulose. Foram analisados os casos das empresas Riocell e Votorantim Pedras Brancas, buscando os dados em fontes secundárias e, através de questionários, junto a especialistas internos às empresas e a uma especialista independente, avalições da realidade atual das empresas. As relações entre as normas e a indústria de papel e celulose foram consideradas usando o modelo de análise estrutural de indústrias proposto por Michel Porter, em seu livro Estratégia Competitiva. Para dar suporte à análise, foi montado um cenário de referência para o ano de 2005. Concluiu-se que a Riocell será bastante afetada por produzir uma commodity exposta à intensa competição internacional. A Votorantim Pedras Brancas, atuando no mercado nacional e produzindo papéis especiais para segmentos restritos, sofrerá um impacto bem menor, no período considerado.

Identificação do nível de relacionamento entre a Claro Digital e seus clientes corporativos

À medida que o mundo dos negócios tem se tornado cada vez mais competitivo e globalizado, o Marketing de Relacionamento tem sido estudado e desenvolvido como uma forma de garantir às empresas a construção de relações comerciais rentáveis e duradouras. No setor de telefonia celular brasileiro, o mercado já se aproxima da saturação, o que força as operadoras a buscarem novos clientes na base dos concorrentes. Neste contexto, desenvolver um relacionamento mais íntimo e consistente com seus clientes é uma questão de sobrevivência para as empresas. Este trabalho tem o propósito de verificar o atual nível de relacionamento existente entre a Claro Digital, operadora de celular gaúcha, e seus clientes corporativos, através da escala criada por WILSON & VLOSKY (1997). O modelo de WILSON & VLOSKY mensura a intensidade do marketing de relacionamento existente nos processos de troca entre cliente e fornecedor através de 30 questões, divididas em seis dimensões: dependência do fornecedor; nível de comparação com fornecedores alternativos; investimentos no relacionamento; troca de informações; confiança e comprometimento. Em uma etapa exploratória, a Escala WILSON & VLOSKY foi testada e adaptada para o setor de telefonia celular. Na fase descritiva, o questionário da escala foi aplicado em 198 clientes corporativos da Claro Digital através de entrevistas realizadas por telefone. O modelo utilizado nesta pesquisa, criado por WILSON & VLOSKY, apresentou validade de aplicação, demonstrando a existência de marketing de relacionamento na relação da Claro Digital com as empresas que usam o seu serviço celular. Os resultados obtidos nas seis dimensões propostas pelo modelo apresentaram índices acima do ponto médio da escala, que variava de um (1) a cinco (5). Os resultados das seis dimensões da escala também foram cruzados com diferentes caracterizações da amostra (região geográfica, tipo de atendimento, presença de outras operadoras, tempo de base e gasto médio), que determinaram comparativos relevantes para o entendimento global da pesquisa. Utilizando a mesma amostra da pesquisa de relacionamento, foi aplicada uma pesquisa para medir o grau de satisfação dos clientes corporativos. Os resultados da pesquisa de satisfação de clientes pessoa jurídica foram comparados com a Pesquisa Anatel, que mede clientes pessoa-física, revelando índices muito próximos.

Análise das relações de preços entre estabelecimentos comerciais do setor supermercadista de Porto Alegre

O presente trabalho apresenta a caracterização do setor supermercadista de Porto Alegre, apontando as transformações ocorridas, principalmente nos últimos cinco anos, a partir das quais, apurou-se um nível elevado de concentração de mercado. Há indícios de liderança de preços. Analisou-se também, as relações de preços do café, costela bovina, feijão, frango e óleo de soja entre os estabelecimentos deste setor, com o intuito de detectar a causalidade e a intensidade de transmissão de preços. A metodologia utilizada para testar o sentido da causalidade na transmissão de preços foi baseada no modelo de Sims-Bishop. Os resultados mostraram um número maior de transmissão de preços no sentido das redes de maior porte para as de menor porte.

"A garantia soy yo" : etnografia das práticas comerciais entre camelôs nas cidades de Porto Alegre (Brasil) e Ciudad del Este (Paraguai)

O Centro de Porto Alegre (Brasil) caracteriza-se pela presença de vendedores de rua desde o século XVIII. Hoje, contudo, essa forma de comércio informal assume proporções extraordinárias, constituindo-se um fenômeno global relacionado à produção e comercialização de pirataria, consumida generalizadamente em todas as camadas sociais. O universo desta pesquisa são os camelôs e sacoleiros regularizados que trabalham na Praça XV de Novembro da capital gaúcha e comercializam mercadorias contrabandeadas de Ciudad del Este (Paraguai), trazidas por eles próprios. A atuação dos camelôs no espaço público envolve uma permanente negociação - ora pacífica, ora conflituosa - com o poder público, lojistas, meios de comunicação e vendedores de rua em situação irregular. Afora as dificuldades do trabalho de rua e a competitividade do ofício, os comerciantes estudados formam suas redes de relações (sejam elas de vizinhança, de parentesco ou de companheirismo de viagem) pautadas pela presença constante da solidariedade e lealdade - códigos simbólicos que dão sustentação ao trabalho cotidiano, conferindo sentido ao trabalho e à vida social. Procura-se, com isso, fornecer uma visão ampla do universo estudado, mostrando várias de suas facetas, acompanhadas ao longo de uma etnografia que aconteceu tanto em Porto Alegre, quanto na fronteira do Brasil com o Paraguai.

Relações interfirmas e emprego : estudo de uma rede de empresas em telecomunicações

Esta dissertação examina o relacionamento interfirmas e o emprego no âmbito da rede de empresas. Para tanto, selecionou-se o caso da rede de empresas liderada pela Companhia Riograndense de Telecomunicações (CRT). Foram investigadas onze empresas, situadas na Região Metropolitana de Porto Alegre e distribuídas em diferentes segmentos (instalação de centrais de comutação telefônica, cabeamento óptico e metálico e instalação de terminais telefônicos) e níveis (empresas “terceiras”, “quartas”, “quintas” e “sextas”) de prestação de serviços. Constata-se, na análise dos dados, primeiro, que a interação entre a estratégia competitiva da empresa contratante e os diferentes tipos de serviços prestados pelas empresas contratadas resulta em três tipos de relacionamento interempresas e, segundo, que as diferentes relações interfirmas e a posição das empresas nos níveis da rede implicam a existência de formas restritivas e virtuosas de uso e de gestão da força de trabalho e de condições de emprego precárias e não-precárias, ao longo da rede. A análise evidencia, pois, que a rede de empresas pode conjugar variados padrões de relacionamento interfirmas e de emprego, refutando abordagens homogeneizantes sobre as relações de trabalho - sejam as que argumentam que a externalização origina arranjos empresariais cooperativos e práticas não-precárias de emprego, sejam as que sustentam que a externalização origina arranjos de subordinação interempresas e práticas precárias de emprego, ao longo de toda a rede.

Relações entre variáveis meteorológicas, fenologia e qualidade da uva na "Serra Gaúcha"

O Rio Grande do Sul possui seis regiões vitícolas, sendo a denominada “Serra Gaúcha” a maior região vitícola brasileira. Os índices bioclimáticos, bem como os modelos existentes para estimativas da fenologia e do rendimento qualitativo da videira foram estabelecidos para regiões vitícolas de diversos países, com clima distinto do encontrado nas regiões vitivinícolas do Rio Grande do Sul, sendo necessário verificar a sua eficácia nestas condições. Por esse motivo, estudos no sentido de estabelecer o comportamento da cultura frente às condições do ambiente, em especial o clima, são necessários para o planejamento do seu cultivo. Os objetivos deste estudo foram caracterizar a fenologia das principais cultivares, estabelecer modelos para a estimativa das fases fenológicas e determinar relações entre variáveis meteorológicas e o rendimento qualitativo para a videira da “Serra Gaúcha”. Para isso, foram utilizados dados fenológicos e de qualidade do mosto, nos ciclos vegetativos de 1984 a 1994 e dados meteorológicos e do teor de açúcar do mosto da cv. Cabernet Franc de 1961 a 2000 Os resultados fenológicos permitiram classificar as videiras, quanto à época de brotação, em precoces, médias e tardias e, quanto à maturação, como de primeira, segunda e terceira época. A data da brotação foi estimada com duas a três semanas de antecedência. Foi possível prever as datas da floração, mudança de cor das bagas e colheita, a partir da data da brotação, com desvio padrão médio de 2, 3 e 5 dias, respectivamente. A duração do brilho solar, a deficiência hídrica e o quociente heliopluviométrico foram positivamente correlacionados com a qualidade da uva, enquanto que a precipitação pluvial e o excesso hídrico apresentaram efeito contrário. A melhor estimativa do teor de açúcar da uva Cabernet Franc foi obtida com a duração do brilho solar e a precipitação pluvial ou duração do brilho solar e deficiência hídrica dos meses de dezembro a fevereiro.

Níveis de lisina e relações treonina:lisina no desempenho e metabolismo de leitões desmamados

Foram utilizados 64 leitões machos castrados desmamados aos 21 dias de idade alojados em gaiolas de metabolismo. Durante os três primeiros dias de experimento todos os animais foram submetidos a uma mesma dieta pós-desmame para adaptação ao novo ambiente. Após este período, passaram a receber uma dieta pré-inicial nos primeiros 14 dias (período pré-inicial), com 3523 kcal/kg de EM, 19,10% de PB e 0,84% Met+Cis, variando em dois níveis de Lis (1,25 e 1,45) e quatro relações treonina:Lis (Rel) (0,53; 0,60; 0,67; 0,74) e uma dieta inicial nos 14 dias subsequentes (período inicial), com 3450 kcal/kg de EM, 17,50% PB e 0,65% Met+Cis, com 1,13% e 1,30% de Lis, mantidas as mesmas relações. As dietas com baixa Lis e Rel 0,53, em ambos os períodos, forneceram insuficiente treonina (0,66 e 0,60% de treonina nos períodos pré e inicial), resultando em leitões com pior desempenho do que leitões recebendo as demais Rel. No entanto, nos leitões que receberam os tratamentos com alta lisina, este efeito não se repetiu. Nas dietas com baixa lisina houve melhora linear na retenção de proteína nos dois períodos à medida que aumentaram as relações treonina:lisina nas dietas, mas não nas relações com alta Lis. A exigência de treonina foi cerca de 077% (0,70% de treonina digestível) e 0,69% (0,61% de treonina digestível) de 1 a 14 dias e 15 a 28 dias após o desmame, respectivamente. Os coeficientes de digestibilidade e metabolizabilidade das rações foram altos, mas não apresentaram diferenças significativas, em relação aos tratamentos.

Perfil da indústria brasileira de biotecnologia centrado nas relações com o mercado

O futuro das empresas de base tecnológica depende essencialmenteda maximização do seu desempenho nas relações que elas estabeleçam com seus mercados, e do equilíbrio entre as suas competências tecnológicas e mercadológicas. Neste contexto, o "braço" de mercado das empresas é constituído pelo marketing, que atua como função maximizadora. Na indústria brasileira de biotecnologia, além de incipiente, ele é desconhecido, constituindo-se num verdadeiro calcanhar-de-Aquiles do acoplamento entre oferta e demanda. Este trabalho retrata, pela primeira vez, o perfil das atividades da indústria brasileira de biotecnologia, centrado nas relações com o mercado e busca avaliar o estágio atual da relação existente entre as competências tecnológicas e as mercadológicas das empresas. Tem por objetivos propiciar informações essenciais e realizar um diagnóstico inicial sobre o tema, para que os personagens envolvidos possam tomar consciência de seus pontos fortes e fracos e, em decorrência, assumir posturas e elaborar planos para um reposicionamento e o desenvolvimento de competências específicas em suas relações com o mercado. A partir de estudo exploratório qualitativo, seguido de estudo descritivo com uma amostra de 54 empresas e dados do primeiro semestre de 1996, é feita a descrição das características gerais relativas à gestão e à tecnologia das empresas, sendo dada atenção especial às atividades de marketing. São analisadas as relações entre as competências técnicas e mercadológicas das empresas, apresentadas as decorrentes implicações, formuladas recomendações à indústria e sugeridas questões para futuras pesquisas. As organizações estudadas atuam essencialmente no mercado industrial e buisinessto- business, mostrando-se como technology push e praticando muito mais uma filosofia de gestão "produtos-orientada" do que "mercado orientada". Exercem somente em parte, as atividades essenciais da função marketing. A relação mercado-tecnologia mostra a supremacia da competência tecnológica sobre a mercadológica, indicando que, para ganhar maior competitividade, a maioria das empresas deve rever seu atual posicionamento, planejar e promover significativo desenvolvimento de competências mercadológicas específicas.