Competências e o processo ensino-aprendizagem do diagnóstico de enfermagem : concepções de docentes e discentes

Este estudo é de cunho qualitativo, em nível exploratório, descritivo e interpretativo, e teve como objetivo analisar as concepções de discentes e docentes sobre competências e sua relação com o processo ensino-aprendizagem do diagnóstico de enfermagem. O Referencial Teórico norteador contemplou os três focos que constituem a Área Temática da investigação: o diagnóstico de enfermagem, as competências e o processo ensino-aprendizagem. A investigação foi realizada na Escola de Enfermagem da Universidade Federal do Rio Grande do Sul cujo hospital universitário introduziu o diagnóstico de enfermagem informatizado na sistematização da assistência aos pacientes. Participaram do estudo onze discentes do último ano do curso de graduação e dez docentes que orientavam alunos, ambos em atividades de ensino teórico-prático no hospital com a utilização do diagnóstico de enfermagem informatizado. As informações foram coletadas em duas etapas, primeiramente através de oito entrevistas individuais semi-estruturadas. Num segundo momento, foram realizados dois grupos focais, um de docentes e outro de discentes, cada um com quatro sessões para a coleta de informações e uma para validação dos resultados. Utilizei Análise de Conteúdo proposta por Moraes (1999) como metodologia de análise. Na identificação e contextualização das concepções dos discentes e docentes sobre competências na enfermagem, emergiram três categorias: significações (função própria de um profissional e capacidade para desempenhar uma tarefa com qualidade, envolvendo conhecimento, experiência e valores pessoais), atributos (do profissional enfermeiro e do docente de enfermagem. Os atributos da competência coincidem com as características do pensador crítico) e dimensões (técnicocientífica; humanística – ética, estética e cultural -; de relacionamento interpessoal; comunicativa – verbal, escrita e computacional -; sociopolítica; educacional) de competência. Ao relacionar as concepções que os participantes possuem sobre competências com o processo ensino-aprendizagem do diagnóstico de enfermagem, as categorias foram: relação com os saberes/conhecimentos (ênfase do ensino ainda saber técnico, ambigüidade diante do conhecimento específico do diagnóstico de enfermagem, importância do desenvolvimento da dimensão humanística para a elaboração de diagnósticos individualizados), estratégias de ensino-aprendizagem (trabalhar com estudos de caso, desenvolver postura metacognitiva, enfatizar o processo diagnóstico e não só sua denominação, desenvolver acurácia diagnóstica, exercitar o processo diagnóstico previamente ao uso da informática, realizar pesquisas visando propor novos diagnósticos adequados à nossa realidade sociocultural), e contexto institucional do curso (implicações curriculares - o diagnóstico de enfermagem é complexo e exige conhecimentos pouco trabalhados no currículo, e política institucional da Escola de Enfermagem - trabalhar com os diagnósticos de enfermagem no ensino implica decisão institucional, e não só individual ou das disciplinas). Os resultados apontaram para a necessidade de formação de professores acerca dos diagnósticos de enfermagem com vistas à construção de competência do discente e do docente, da competência coletiva, com a partilha de

Os efeitos da metodologia de Feuerstein no desempenho de trabalhadores do setor de serviços : um estudo de caso

Este trabalho tem por objetivo avaliar os resultados do método PEI – Programa de Enriquecimento Instrumental – desenvolvido por Reuven Feuerstein, em trabalhadores de baixa escolaridade e qualificação de uma empresa de serviços. A fim de compreender as demandas das empresas modernas em relação aos seus trabalhadores, buscou-se na literatura o referencial teórico das escolas de administração que acompanham a crescente complexidade do ambiente empresarial moderno. A tendência à descentralização, principalmente na área de serviços, tem exigido o desenvolvimento da capacidade cognitiva e criativa de seus colaboradores. Considerando que o processo evolucionário, mesmo coletivamente, é resultado de uma aprendizagem individual, buscou-se no trabalho do educador Reuven Feuerstein um referencial teórico e metodológico que pudesse contribuir para que este ajustamento ocorra sem prejuízos para o trabalhador. Sua abordagem partiu da proposta de Piaget e está alinhada à de Vygotsky e Paulo Freire, também estudados na Parte I deste trabalho. A Parte II apresenta o desenrolar da pesquisa na empresa de serviços terceirizados, a ANDRITA Dragagens e Limpezas, onde o método de Feuerstein foi ministrado para 19 empregados voluntários, por 22 semanas. Nela são expostas as apreciações das avaliações, baseadas em testes e entrevistas individuais, realizadas pré e pós- intervenção. Os resultados do programa foram medidos por meio da análise comparativa das avaliações efetuadas antes e depois do PEI e são explanados na Parte III. Eles indicam que o método produziu mudanças positivas para todos os participantes, embora variando de foco e intensidade. Os efeitos mais significativos apareceram na auto-estima, os quais repercutiram na visão mais otimista do futuro e na atitude mais ativa e reflexiva diante de adversidades. A grande maioria dos participantes percebeu diferenças em seu jeito de ser e agir, tais como maior controle emocional, melhor comunicação e relacionamento interpessoal. Também foram comprovados ganhos no nível intelectual e na criatividade dos participantes. Essas mudanças se refletiram nas várias esferas da vida social, principalmente profissional e doméstica, proporcionando melhora em algum aspecto do desempenho percebido por eles próprios ou pela chefia. Passaram a assumir mais a responsabilidade pelo próprio desempenho, o que é uma característica desejável em trabalhadores de serviços. Um aspecto marcante da participação no programa foi o engajamento nas tarefas propostas pelos exercícios. Há vários relatos de como mergulhavam nas atividades e esqueciam do tempo e das preocupações, o que também é esperado no programa e visa desenvolver a motivação intrínseca, pela formação do hábito de realizar atividades que desafiem a própria capacidade. As entrevistas assinalaram, ainda, opiniões quanto ao método, seus exercícios e forma de condução, permitindo levantar idéias acerca da possibilidade de enriquecimento das atividades junto aos grupos de adultos em ambiente de trabalho.

Comparação entre duas formas de organização do trabalho : percepção dos trabalhadores em uma indústria calçadista

Este trabalho de pesquisa tem como objetivo avaliar as mudanças no processo de organização do trabalho ocorridas em uma empresa calçadista,com filial em Tapes. Esse tem como fator prepoderante às manifestações dos trabalhadores, em relação à sua qualidade de vida no trabalho, comparando sinais e sintomas nos dois processos produtivos - o tradicional representante do modelo taylorista-fordista, a esteira e os grupos, recentemente implantados. Foi utilizada a abordagem participativa da Análise Macroergonômica do Trabalho, através da observação direta e indireta, com distribuição de questionários e sua análise posterior, com avaliação das queixas. Constatou-se que a mudança do processo organizacional em algumas atividades, ocasionou uma diminuição de manifestações dolorosas, principalmente as relacionadas aos membros superiores e região lombar. No entanto, os grupos pela maneira como foram concebidos, percebem um aumento da densidade do trabalho , assim como um relacionamento interpessoal deficiente. Certamente, este novo rumo do processo produtivo passará por mudanças, que o aperfeiçoará, tornando-o um motivo de aumento de satisfação do trabalhador em sua empresa, ligando produção sem danos aos fatores humanos ligados ao trabalho.

Sites de comércio eletrônico e a responsabilidade pela intermediação no ambiente virtual

Nos últimos anos o avanço da chamada tecnologia telemática, sobretudo a partir da Internet, proporcionou a constituição de um novo ambiente de interação social, o ciberespaço, particularmente atraente pela facilidade de comunicação a qualquer distância e em tempo real de voz, dados e imagens. A exploração econômica deste fascinante meio de relacionamento interpessoal já impõe aos operadores jurídicos inúmeros desafios, sobretudo em relação à proteção do consumidor. Se nas relações econômicas tradicionais deve-se levar em conta a vulnerabilidade do consumidor, preocupação ainda maior existe quanto às operações concretizadas por meio da Internet, tendo em vista, especialmente, a dificuldade de identificar os sujeitos envolvidos, a imaterialidade dos objetos, as técnicas agressivas de venda, os acentuados riscos de danos patrimoniais e extrapatrioniais e as dificuldades práticas para judicialização dos conflitos, etc. O presente trabalho aborda tais aspectos à luz da teoria contratual contemporânea, focalizando especificamente a responsabilidade civil dos sites de comércio eletrônico dedicados à aproximação de vendedores e compradores por meio da Internet. Objetiva-se, com isso, contribuir para a consolidação de uma dogmática jurídica específica sobre as relações de consumo na Internet, que proporcione tutela efetiva para as legítimas expectativas dos consumidores nas aquisições em sites de intermediação no comércio eletrônico.

O uso da bola suíça na cinesioterapia laboral com um grupo de trabalhadores da biblioteca de uma universidade

Este trabalho de conclusão aborda a utilização das Bolas Suíças como recurso principal para realizar um Programa de Cinesioterapia Laboral (PCL), com um grupo de trabalhadores da biblioteca de uma Universidade, a qual passou por um processo de intervenção ergonômica. O principal objetivo é melhorar a flexibilidade e a mobilidade articular do grupo em questão, estimulando o exercício físico, através do uso da bola e melhorar o relacionamento interpessoal. Realizou-se inicialmente um questionário para conhecer o grupo, na qual incluía questões com relação ao trabalho e colegas, e suas satisfações em relação aos mesmos, palestras explicativas sobre a bola e assuntos pertinentes à saúde do trabalhador e qualidade de vida, e também foram efetuados testes de avaliações, através de mensurações, para registrar as medidas de mobilidade articular encontradas antes e após o término do trabalho. Foram também realizados registros fotográficos e filmagens dos grupos em suas atividades laborais e das atividades de cinesioterapia laboral, na qual elaborou-se exercícios de alongamento, fortalecimento, equilíbrio e coordenação auxiliados por atividades lúdicas. Após as atividades por um período de três meses com freqüência de três vezes semanais, fez-se novas mensurações, detectando assim as evoluções que se obteve com o trabalho. Os principais resultados confirmaram os objetivos propostos, determinando melhorias importantes na mobilidade articular, aumento da motivação à atividade física com o uso da Bola Suíça, sem permitir o aparecimento de dores durante o exercício. Outro item foi relacionado ao relacionamento interpessoal, gerandoassim uma melhor qualidade de vida.

Compreendendo o ser mulher portador de doença sexualmente transmissível

O presente estudo teve o objetivo de compreender como é a vivência das mulheres com doenças sexualmente transmissíveis e como elas se percebem no mundo, enquanto portadoras dessas doenças. Caracteriza-se como pesquisa qualitativa fenomenológica, com embasamento teórico filosófico em Martin Heidegger. Foram entrevistadas oito mulheres usuárias de uma Unidade Básica de Saúde de Porto Alegre. Utilizou-se a entrevista semi-estruturada como instrumento para coleta de dados. Dos sujeitos emergiram dados relativos à descoberta e convivência com o diagnóstico de doenças sexualmente transmissíveis; sentimentos de negação relacionados às doenças e questões de relacionamento interpessoal, destacando-se a relação afetiva sexual, com familiares e comunidade, e a relação das mulheres com os profissionais de saúde. Surgiram também questões relativas aos sinais e sintomas das DST’s que imprimem sua marca nos corpos das mulheres sujeitos do estudo. Acredita-se que os profissionais de saúde ao conhecerem e compreenderem os sentimentos e vivências das mulheres podem proporcionar um atendimento mais efetivo as mulheres portadoras de doenças sexualmente transmissíveis

Caracterização de famílias de crianças em situação de violência intrafamiliar

Trata-se de um estudo descritivo do tipo exploratório que utilizou uma abordagem combinada quantitativa e qualitativa para caracterizar as famílias de crianças em situação de violência intrafamiliar, atendidas pela “Equipe de Proteção às Crianças Vítimas de Maus-tratos e Violência Sexual”, no Hospital de Clínicas de Porto Alegre (HCPA), no ano de 1999. A coleta de dados foi realizada por um roteiro estruturado elaborado pela pesquisadora, constituído de quatro dimensões pré-estabelecidos – sócioeconômica, estrutura e funcionamento familiar, situação atual do abuso do contexto familiar e história pregressa da família – preenchido através dos prontuários e protocolos das crianças atendidas no HCPA. Os dados quantificáveis foram analisados com auxílio da estatística descritiva, e os qualitativos pelo método de análise de conteúdo, segundo Bardin (2000). Assim formaram sete categorias: organização familiar, relacionamento familiar, percepção dos adultos sobre a criança vítima de violência, justificativas de utilização da violência, ações maternas frente à violência, motivos da procura do serviço de saúde e a trajetória da família na instituição hospitalar. A maioria das famílias pesquisadas possuíam precária inserção sócioeconômica com baixo nível de escolaridade, desempregadas, inseridas no mercado formal e/ou informal. Eram predominantes da região central de Porto Alegre, demonstrando uma diversidade de arranjos e fragilidade nas relações familiares, com confusão de papéis e disputa de autoridade. Algumas famílias registraram ausência da figura paterna Características importantes constatadas entre os adultos: progenitores adolescentes, jovens, vivendo responsabilidade de adulto, o elevado padrão do uso abusivo de drogas, presença de aleitamento materno e gravidez não desejada. Houve um predomínio de negligência em relação a outras formas de violência praticadas, sendo que o ato violento foi cometido de forma intencional, mas o agressor não apresentava justificativa para o fato. A mãe configurou-se como a maior agressora e, simultaneamente, a principal cuidadora da criança. Nesse estudo, a criança mais atingida foi a do sexo masculino, raça branca, evidenciando lesão e apresentando longo período de convivência com o agressor que sempre era alguém muito próximo a ela. As famílias envolvidas procuraram atendimento de forma espontânea, mas a queixa de violência estava implícita. A pesquisa permitiu contextualizar a violência como social e histórica, presente em larga escala na sociedade brasileira uma sociedade desigual na qual se pratica violência dentro da família contra a criança, legitimando uma forma de poder estruturante nas relações sociais e na interação com fatores individuais econômicos e culturais. Assim, verificou-se a fundamental importância da atuação do enfermeiro no enfrentamento da problemática questão da violência intrafamiliar contra a criança.

Harold Pinter, cinema e literatura : os limites da realidade

Partindo de duas questões teóricas preliminares, uma, da representação (literária e cinematográfica)do real e do imaginário, tanto no ângulo da produção como no da sua recepção e, a outra, da articulação entre formas de expressão artísticas distintas, ou seja, da interdisciplinaridade, este trabalho examina a presença do tema relativo aos limites entre realidade e fantasia no teatro, no cinema e na literatura, centrando sua atenção na obra de Harold Pinter. Consta de duas partes, cada uma com três capítulos. Na primeira, "Os pressupostos," discute-se as questões que fornecem seu substrato teórico. A segunda é dedicada ao corpus, identificando em seu título o tema investigado: "Os limites da realidade." Quanto à questão da representação, procura-se refutar "a afirmação de que a arte seja uma imitação da realidade. Uma releitura da Poética, de Aristóteles, reforçada pela opinião de diversos estudiosos da mesma, permite afirmar que a mÍmese corresponde, isto sim, a uma representação que envolve uma construção em que elementos da realidade são organizados segundo uma verdade criada pela própria obra, de acordo com critérios inerentes a ela. Além disso, através de uma leitura de Kathryn Hume, procura-se afirmar a interação sinestésica quase que permanente dos impulsos realista e da fantasiana literatura, identificando os tipos com que a fantasia se manifesta e as técnicas usadas para sua criação. A primeira parte encerra-se com um exame do relacionamento da literatura com as artes visuais e dramáticas, relações inter-disciplinares que situam este trabalho na literatura comparada.Dentre vários autores cujas obras contribuem para tal fim, destaca-se Martin Esslin, que estabelece os limitesde cada uma das artes dramáticas, identifica contatos delas com a literatura e permite, através de uma leitura de seu estudo sobre o teatro do absurdo, seja estabelecida a evolução que liga Aristóteles a Pinter. O corpus centra-se na obra de Pinterpara o teatro e para o cinema, sem limitar-se a ela,pois são também analisadas obras de outros escritores e cineastas, estabelendo-se aproximações ou contrastes entre elas. No quarto capítulo estão agrupadas obras nas quais desponta a imposição de verdades pela força fisica ou verbal. A luta pelo poder, a expulsão de elementos estranhos, dúvidas sobre a identidade e a inter-penetrablidade arte-vida caracterizam o capítulo seguinte. A ênfase temática do sexto capítulo recai sobre as limitações impostas pela condição humana. Praticamente todas as obras expressam a impossibilidade da existência de certezas absolutas e de uma perfeita distinção dos limites da realidade. Com isso, é possível afirmar não ser o objetivo da arte reproduzir a realidade. Mesmo que o fosse, tal tentativa resultaria infrutífera devido às limitações humanas.

Rotinas digitais de comunicação pessoal : internet e sociabilidade contemporânea

Esta dissertação aborda implicações das alternativas de comunicação oferecidas pela Internet na sociabilidade contemporânea. Para este estudo, foi desenvolvida pesquisa junto a usuários da Rede. A pesquisa Rotinas Digitais de Comunicação Pessoal buscou identificar alterações nas formas de comunicação interpessoal e mudanças nas rotinas comunicacionais do sujeito propiciadas por estas novas formas de comunicação, além de verificar implicações destas mudanças nas relações interpessoais. O suporte teórico da dissertação abordou aspectos referentes a tecnologia, informação, comunicação e sociabilidade, buscando subsídios teórico-metodológicos para a compreensão de características da sociabilidade contemporânea importantes para o alcance dos objetivos estabelecidos. Os resultados da investigação indicam que as novas alternativas para comunicação disponibilizadas pela Internet estão alterando as práticas comunicacionais dos indivíduos, incluindo no seu cotidiano rotinas digitais para o acesso à informação e aos meios de comunicação, para trabalho e para relacionamento social.

Avaliando a gestão dos correios na Bahia através de indicadores de desempenho

A atividade postal se constitui numa das formas mais antigas de prestação de serviços da história da humanidade e tem início com a necessidade de comunicação das pessoas. O setor postal se organiza de acordo com a legislação dos Países, normalmente, em prestação de serviços públicos, a exemplo do que ocorre no Brasil. A realidade mercadológica do mundo tem mudado o relacionamento das organizações com os seus clientes, principalmente em função da globalização. O setor postal Brasileiro experimenta estas mudanças e passa a dedicar mais atenção aos clientes, através das atividades que desenvolve. Uma das maneiras de conferir se a atividade produz o resultado que se espera é a medição. E, analisando o caso dos Correios da Bahia, encontrou-se a oportunidade de implementar um modelo de avaliação de desempenho e gestão que poderá reorientar as atividades da organização, considerando outras variáveis além das operacionais, como financeiras, do ambiente interno, dos clientes e da responsabilidade social da organização. O caso foi estudado a partir de três modelos de avaliação de desempenho e gestão, com a opção por um deles. A escolha do modelo está vinculada aos objetivos do estudo, que são voltados à análise crítica dos indicadores de desempenho e a conseqüente proposição de um modelo capaz de corrigir desvios e adequar o processo de gestão. Dentre os modelos analisados, encontram-se o Quantum (HRONEC), o Capital Intelectual (STEWART) e o Balanced Scorecard (KAPLAN & NORTON), sendo que este último foi o proposto para o acompanhamento da gestão. Em razão das características e particularidades dos Correios da Bahia, foi sugerida uma alteração na arquitetura original do Balanced Scorecard, sendo incluída a perspectiva da responsabilidade social e do aspecto legal no campo das medições. O modelo é composto por cinco perspectivas com seus respectivos objetivos estratégicos, vinculados aos fatores críticos de sucesso e foi adaptado da obra Organização voltada para a estratégia dos autores KAPLAN & NORTON (2001). Com a adoção do modelo proposto é possível que as distorções verificadas na pesquisa sejam corrigidas e a gestão dos Correios da Bahia seja conduzida para o futuro de forma equilibrada.

Ensino de auxiliares de enfermagem : racionalidades que orientam as ações docentes em uma escola de qualificação profissional

O desvelamento das racionalidades imersas nas ações docentes de uma escola de qualificação profissional de auxiliares de enfermagem, compõem a área temática deste estudo. No intuito de atingirmos esta dimensão de análise, abordamos as seguintes questões de pesquisa: - Qual o entendimento das docentes sobre o seu trabalho enquanto enfermeiras e professoras?; - Qual o entendimento das docentes sobre o trabalho e a qualificação profissional de auxiliares de enfermagem?; - Quais as ações que orientam a prática docente na qualificação profissional, como indicativos da(s) racionalidade(s)?; - Que dimensões estariam presentes na ação docente que possibilitariam uma ação comunicativa?. A teoria de Jürgen Habermas é utilizado como aporte para as idéias trabalhadas neste estudo. A Teoria da Ação Comunicativa, em sua proposta básica, centra-se nas dimensões de desvelamento ideológico de interesses, uso do conhecimento e da racionalidade na busca da emancipação e da autonomia. Esta teoria diferencia três tipos de racionalidades ou ações: instrumental, estratégica e comunicativa. Na coleta de dados é empregada entrevista semi-estruturada, cujas perguntas contemplam as questões acima delineadas, aplicadas à oito professores de uma escola escolhida intencionalmente. A análise de dados utiliza o método de análise de discurso conforme a Pragmática Formal apresentada por Habermas (1987), a qual se preocupa com as dimensões internas e externas dos atos de fala, nem sempre vinculados a questões gramaticais, valendo mais o significado e a consideração de falibilidade da verdade expressa (Habermas, 1987). A dimensão do trabalho das Professoras como categoria teórica, envolve a atividade docente e de enfermeira. No significado que possuem de trabalho, o mesmo é concebido como um agir-racional-com-respeito-a-afins, uma vez que é entendido como uma relação meio-fim. A divisão social e técnica do trabalho, bem como a fragmentação entre a concepção intelectual e manual, são apresentadas em situações distintas ao se referirem ao seu trabalho e ao das auxiliares de enfermagem. Nos seus atos de fala expressam o descontentamento em seguirem normas pré-estabelecidas, com a rotinização dos cuidados e a burocratização dos serviços. No entanto, reproduzem este sistema hierarquizado na relação com as auxiliares de enfermagem, articulando o seu poder como forma de manterem o controle sobre o produto do trabalho. No relacionamento com profissionais de 3º grau surge a hegemonia médica, assumindo as Professoras um posicionamento de submissão, justificado por não considerarem o cuidado de enfermagem como detentor de saber próprio, além do que o trabalho médico teria um conhecimento reconhecido; outras Professoras, em menor expressão, reconhecem a existência de hegemonia, posicionam-se frente a esses profissionais em uma relação de iguais, questionando-os. A qualificação profissional das auxiliares de enfermagem é trazida nos atos de fala em uma racionalidade instrumental, visando a formação técnico-científica. As ações docentes não trazem as bases de uma racionalidade comunicativa. No entanto, é realizado pela pesquisadora, a proposta de desenvolvimento desta realidade na qualificação profissional de auxiliares de enfermagem.

O papel do imaginário no desenvolvimento de lideranças femininas

Este estudo caracteriza-se como uma pesquisa exploratório-descritiva, utilizando múltiplos casos, que busca analisar o processo de desenvolvimento da liderança feminina a partir do conceito de Imaginário. São abordados aspectos da subjetividade da mulher, bem como o histórico da relação das mulheres com o trabalho e seu ambiente familiar. Os dados foram coletados através de entrevistas semi-estruturadas com dez mulheres que ocupam postos de liderança em várias áreas de trabalho, por um tempo mínimo de cinco anos. A análise dos dados foi realizada pelo método de análise de conteúdo com base na análise temática do texto. Foram estabelecidas 21 categorias iniciais, 11 intermediárias e cinco finais: Fatores que Impulsionaram a Liderança; Características e Avaliação de Liderança; Considerações sobre Mulheres e Homens em Posição de Liderança; Vida Pessoal e Vida Profissional e Cotidiano da Liderança Feminina. O problema de pesquisa constituiu-se em saber qual seria o papel do imaginário no desenvolvimento da liderança feminina. Os resultados obtidos apontam para uma importância na vida familiar da mulher, especialmente no que se refere ao relacionamento com os pais e na vivência de situações difíceis. A pesquisa também indica como os sujeitos administram suas carreiras com a vida familiar, juntamente com os papéis de mãe e esposa. Percebe-se uma relação de grande gratificação com o trabalho, o que tem como conseqüência a chegada a postos de poder.

Adequação da escala de Wilson & Vlosky para mensuração de marketing de relacionamento no mercado de bens de capital : um estudo exploratório

As práticas gerencias de marketing das empresas, em tempos de hipercompetição, têm, cada vez mais, se orientado para o estabelecimento de relações de longo prazo com os consumidores. Fornecedores não mais administram produtos, mas sim clientes. Os objetivos desta busca de relacionamentos longos visam à obtenção de benefícios mútuos, onde fornecedor e cliente tenham vantagens por estarem engajados num relacionamento, orientado para o longo prazo, onde existam lealdade, confiança e comprometimento. Trata-se da emergência do Marketing de Relacionamento, novo paradigma que passa a orientar as ações comerciais das empresas. Nesta situação, novas variáveis se apresentam e exigem quantificação para que possam ser operacionalizadas, permitindo a gestão adequada dos esforços de marketing. Consoante com esta necessidade de mensuração, o objetivo deste trabalho foi definir uma escala que pudesse medir os atributos de Marketing de Relacionamento para um segmento específico do mercado business-tobusiness: o mercado de bens de capital. Esta escala foi obtida através de modificações introduzidas na escala de Wilson & Vlosky (1997), modificações estas resultantes de conclusões advindas de pesquisa bibliográfica e de consultas feitas a especialistas em marketing de relacionamento e profissionais com larga experiência na comercialização do tipo de produto em questão. A escala, assim obtida, foi aplicada a uma amostra de clientes da Kepler Weber, tradicional fornecedora brasileira de sistemas de armazenagem para VI grãos vegetais. As respostas obtidas foram, na seqüência, verificadas por meios estatísticos. Estas verificações indicaram algumas modificações na escala proposta inicialmente, resultando em outra de aplicação prática para o mercado de bens de capital. Além disso, foram obtidos os escores, referentes ao relacionamento existente entre a Kepler Weber e seus clientes relacionais, dos atributos medidos pela escala.