Negociação comercial internacional : um comparativo entre negociadores brasileiros e argentinos

Este estudo aborda um tema relevante no atual contexto da economia mundial, onde aceleradas transformações no ambiente provocam mudanças de posições. A negociação comercial internacional tem merecido destaque entre a comunidade acadêmica, pelo desenvolvimento de uma série de pesquisas. No meio empresarial, pesquisar negociação torna-se excelente fonte de informação acerca das percepções dos negociadores quanto à realidade. Esta pesquisa consiste na realização de um estudo exploratório, com objetivo de identificar diferenças e semelhanças entre negociadores brasileiros e argentinos. No Brasil a pesquisa deu-se em Porto Alegre e sua região metropolitana, e na Argentina foram entrevistados executivos da Capital Federal e Província de Buenos Aires, totalizando uma amostra de 72 respondentes. De forma geral, os resultados obtidos nessa pesquisa demonstram o perfil sóciodemográfico, influência do status de comprador ou vendedor nos resultados da negociação e as características positivas e negativas dos negociadores na percepção dos respondentes. Tais resultados corroboram o próprio objetivo geral desse estudo.

O papel dos valores e crenças africanas no tempo de trabalho circular, nas estratégias, na negociação das diferenças entre operários e dirigentes no corredor de Maputo

A categoria tempo circular ou indiferenciado mostra que o trabalho formal é vivido de acordo com a subjetividade dos seus participantes, com uma multiplicidade de significados e de configurações sempre variáveis. Neste estudo, identificou-se a existência de uma relação entre o tempo circular e as estratégias elaboradas pelos trabalhadores na conquista de uma maior autonomia nos espaços de trabalho. Além disso, observou-se a convivência entre trabalhadores, empresários e dirigentes governamentais e sindicais presentes num projeto de modernização no sul de Moçambique, denominado Corredor de Desenvolvimento de Maputo e constatou-se o modo como é realizada a negociação das diferenças. Realizou-se um levantamento das principais estratégias levadas a cabo por empresários nacionais, estrangeiros, governo e sindicatos na gestão da força de trabalho, formação, qualificação e o uso do tempo nos espaços de trabalho, bem como as perspectivas de desenvolvimento humano trazido por este projeto na região de Maputo. Por enquanto, ainda não foi possível detectar um interesse real dos grupos empresariais e governamentais em delinear caminhos tendentes a encontrar equilíbrios possíveis entre a modernização e a tradição, que sejam compatíveis com a satisfação das necessidades, valores e crenças e o respeito ao imaginário dos grupos envolvidos na construção da modernização tecnológica do país. Parecem evidentes estratégias em que a responsabilidade social está ausente e a estratégia de abertura das Zonas Francas Industriais ao investimento externo carece de uma verdadeira negociação entre “parceiros” em que sejam distribuídas de forma equitativa as vantagens e desvantagens inerentes aos projetos de industrialização a serem implantados localmente. Os testemunhos obtidos junto dos protagonistas moçambicanos expressaram uma grande frustração e desencantamento quanto a resultados que possam vir a ser promissores para as populações, trabalhadores e empresários nacionais do projeto em curso. Portanto, este projeto mostra ser um processo exógeno introduzido à revelia de seus principais protagonistas nesta fase de implantação em território moçambicano e onde os aspectos culturais foram desrespeitados, além de serem usados como estratégia para tirar vantagens adicionais.

Conflito e negociação : estudo de caso em uma indústria de transformação do Rio Grande do Sul

Esta pesquisa trata do tema conflito e negociação. O objetivo geral foi mapear e analisar situações de conflito e o seu processo de negociação em uma indústria de transformação do Rio Grande do Sul. Utilizou-se tanto o método do estudo de caso para uma pesquisa exploratória e de caráter descritivo, como a pesquisa-ação. Os sujeitos da pesquisa foram 21 alunos de um curso de “Negociação” em abril de 2002, o superintendente e a chefia do setor Talentos Humanos da empresa. Para a coleta dos dados foram utilizadas observações participantes, análise de documentos, filmagens e entrevistas semi-estruturadas. A coleta de dados ocorreu entre abril de 2002 e abril de 2003. Investigou-se e foi realizada intervenção na dinâmica dos conflitos no âmbito interno da empresa, diagnosticando os conflitos e analisando os resultados obtidos por meio do método de negociação desenvolvido na Universidade de Harvard. Os resultados demonstraram que a iniciativa para a escolha do modelo negocial integrativo ou competitivo partia da chefia; os subordinados apenas reagiam seguindo o modelo proposto, ou seja, de forma integrativa ou competitiva. Em se tratando de negociações entre colegas e com fornecedores, o modelo integrativo era adotado por iniciativa dos sujeitos, inclusive virando jogos competitivos em integrativos. Também foi constatado que a utilização do processo integrativo para solução de conflitos/problemas no âmbito organizacional é uma forma apropriada para melhores resultados e mais satisfação para todos os envolvidos, humanizando e trazendo a ética para as relações. A participação de uma terceira pessoa na reformulação da forma de negociar trouxe desdobramentos significativos para os sujeitos, atribuindo-se a isso a postura imparcial e a credibilidade alcançada. Finalmente, as conexões entre o pensamento de Habermas desenvolvido na Teoria da Ação Comunicativa e o método de negociação de Harvard ficaram evidentes.

O papel da negociação de significado na aquisição de língua estrangeira

A interação e, nessa, mais especificamente, a “negociação de significado” tem sido defendida por teóricos da Aquisição de Segunda Língua (ASL) como um fórum ótimo para a aquisição, uma vez que, através da negociação, os aprendizes têm a possibilidade de obter insumo compreensível, modificar sua produção e receber, também, evidência positiva e negativa do que é ou não possível na segunda língua (L2). Neste sentido, as tarefas que maximizam as oportunidades de negociação de significado têm sido amplamente recomendadas tanto para a pesquisa quanto para o ensino no contexto de aquisição de uma L2. Analisando excertos de dados interacionais produzidos por dois pares de falantes brasileiros que realizam, cada um, duas tarefas diferentes em inglês, este trabalho critica a visão prevalente de aquisição via o construto da “negociação de significado”. E o faz à luz do debate corrente entre analistas da conversa, socioculturalistas e teóricos da aquisição de L2 sobre o assunto, propondo uma visão ampliada do processo de aquisição através da interação relativamente ao contexto de ensino Língua Estrangeira (LE). A pesquisa sugere que a redução do escopo de análise do processo interacional a instâncias de negociação de significado pode trazer uma visão empobrecida no que diz respeito a como os aprendizes de língua estrangeira adquirem a língua e pode, também, implicar em adoção de práticas pedagógicas igualmente empobrecidas.

Negociação orientada à volatilidade de opções sobre taxa de câmbio de reais por dólar comercial

Uma das vertentes de negociação de opções é a negociação orientada à volatilidade, aquela que tem como foco principal a volatilidade do ativo objeto, na qual são realizadas operações de compra e venda de opções conforme a volatilidade estiver sub ou sobre-avaliada pelo mercado. Este trabalho procura testar no mercado de opções brasileiro, através de uma simulação de negociação de opções sobre taxa de câmbio, os possíveis benefícios da utilização de um modelo de negociação orientado à volatilidade, empregando diferentes estratégias para obtenção de lucro. As volatilidades foram estimadas através de um modelo de precificação de opções (volatilidade implícita) e um modelo GARCH (1,1). As simulações foram realizadas no período de 1º de julho de 1997 a 1º de julho de 2002, com base nas cotações médias e cotações dos últimos negócios das opções de compra sobre taxa de câmbio de reais por dólar comercial, negociadas na BM&F. Os resultados apontam a possibilidade de obtenção de lucros ao utilizar uma estratégia de negociação orientada à volatilidade, tanto com a simulação empregando a volatilidade extraída do modelo GARCH (1,1) quanto com a simulação utilizando a volatilidade implícita. Comparando os resultados obtidos com as diferentes simulações e estratégias, conclui-se que a simulação com a estratégia de negociação com uso das estimativas de volatilidade GARCH (1,1) obteve os melhores resultados.

Negociação comercial internacional : um comparativo entre negociadores tabacaleiros brasileiros e estrangeiros

Esta dissertação aborda o tema da negociação tabacaleira comercial internacional e a influência da cultura nacional, dos valores pessoais e da ética. No atual mundo globalizado, a investigação e a compreensão das diferenças culturais são elementos essenciais na elaboração das estratégias de negociação. A minimização do choque cultural proporciona melhores resultados na negociação. Este tema explicita à academia e às empresas, especialmente aos negociadores tabacaleiros, relevantes aspectos teóricos e demonstra uma realidade prática, apresentando importantes considerações quanto à devida preparação da negociação. O objetivo geral desta pesquisa consiste na análise da existência de diferenças e/ou semelhanças culturais, de valores pessoais e de ética entre negociadores tabacaleiros brasileiros e de outros 24 países nas negociações tabacaleiras comerciais internacionais. É uma pesquisa de caráter exploratório - descritivo, com uma abordagem multimétodo: qualitativo e quantitativo. O primeiro consiste na revisão bibliográfica das escalas para medir cultura, valores pessoais e ética já existentes e validadas no Brasil, que proporcionaram importantes contribuições à formulação do instrumento de pesquisa: o questionário. Através deste foram coletadas as informações da etapa quantitativa. Os locais de aplicação do questionário foram, no sul do Brasil, no estado do Rio Grande do Sul, a cidade de Santa Cruz do Sul, e no estrangeiro em 31 países de 4 continentes. A amostra totalizou 147 questionários aplicados (42 no Brasil e 105 no estrangeiro). A presente pesquisa está estruturada seguindo a ordem teórica, ou seja, a negociação comercial internacional, a cultura nacional, os valores pessoais e a ética. De forma geral, os resultados obtidos demonstram as diferenças culturais na negociação tabacaleira comercial internacional, proporcionando um ‘retrato’ das características culturais do negociador tabacaleiro brasileiro e estrangeiro, segundo as dimensões culturais propostas por Hofstede (1997), os valores pessoais identificados pela Escala de Valores de Kahle (LOV) (1983), e a ética conforme modelo de Lewicki (1998).

Negociação pedagógica aplicada a um ambiente multiagente de aprendizagem colaborativa

Diferentes correntes da psicopedagogia apontam que a negociação é fundamental em interações de ensino-aprendizagem. No entanto, pouca pesquisa tem sido baseada em uma noção precisa do que é negociação e de como esta se relaciona com a aprendizagem. Este trabalho descreve um modelo para negociação pedagógica, aplicado a um ambiente multiagente de aprendizagem. Após discussão de exemplos ilustrativos e revisão bibliográfica de áreas de pesquisa relacionadas, a negociação é definida utilizando quatro características: o que está sendo negociado, os estados iniciais e finais de negociação e o processo de negociação em si. A tese concentra-se nos processos de negociação, para que um modelo seja desenvolvido baseado na interação argumentativa entre o sistema e o aluno, a partir da construção de redes bayesianas. É proposto que a atitude proposicional mais relevante para interações de negociação pedagógica está relacionada a um processo de equalização mútua de graus de confiança entre o professor e o aluno. Como conclusão, são apresentados os resultados alcançados, resumidos na implementação do Ambiente Multiagente ProbabiLístico Inteligente de Aprendizagem – AMPLIA. Os primeiros resultados da implementação do ambiente e o modelo geral da negociação pedagógica implantada puderam ser vistos durante um curso piloto realizado no Hospital de Clínicas de Porto Alegre.

Diferenças sexuais na alocação de recursos : sujeitos, experimentadores, personagens e tarefas

O intuito deste trabalho 1ho foi investigar" as possíveis influências de tarefas socialmente convencionadas como vinculadas ao sexo sobre a utilização de princípios de Justiça Distributiva em alocações de recursos numa situação hipotética. Foram entrevistadas 686 crianças, de ambos os sexos, com idade média de 12,2 anos, cursando as quintas e sextas séries do I grau de escolas da rede pública estadual e de níveis sócioeconômicos médio e médio-baixo. A amostra foi dividida entre dois entrevistadores de sexos diferentes. Foi usado uma história ilustrada por uma série de 21 desenhos.Cada desenho representou uma situação experimental aonde foram manipuladas as variáveis sexo dos personagens, tarefas vinculadas ao sexo e quantidade de trabalho produzido. Foram encontrados efeitos significativos do Sexo do Experimentador sobre o comportamento de alocação do sujeitos. Além disso, apareceram indicativos sugestivos de maior valorização da tarefa masculina e de tendência de sujeitos do sexo masculino para distribuir recompensas de maneira eqüitativa e sujeitos do sexo feminino, de maneira igualitária.

A cobrança pelo uso da água como instrumento de gestão dos recursos hídricos : da experiência francesa a prática brasileira

A implementação dos instrumentos previstos na política de recursos hídricos representa um grande avanço para a modernização do setor. Porém, especialmente em relação à cobrança pelo uso da água, persistem muitas dúvidas, receios e inquietações. Os objetivos, inclusive estabelecidos na própria legislação, poderão ser alcançados com o uso da cobrança pelo uso da água? Efetivamente, qual será a destinação dos recursos obtidos com a cobrança? Quais serão os impactos da cobrança pelo uso da água nas diversas atividades econômicas? O uso da cobrança, como instrumento de gestão, aumentará a exclusão social? São questões que suscitam debates, muitas vezes apaixonados, e que tem inspirado a realização de diversos estudos teóricos e até mesmo conduzido a formulação de leis no nível de cada Estado. O objetivo central desta pesquisa é proceder a uma análise do arcabouço teórico-conceitual da cobrança pelo uso da água como um instrumento de gestão, discutir os limites da abordagem econômica, analisar a experiência internacional e, devido à grande influência da 'escola francesa' na definição do modelo brasileiro, avaliar a evolução do sistema naquele país. Como no Brasil, a instalação do sistema de gerenciamento de recursos hídricos está em marcha, particularmente no que se refere à cobrança pelo uso da água, também é objetivo desta pesquisa analisar a situação atual do processo de implementação no nível Federal e nas diversas unidades da federação. Para conectar as discussões das partes precedentes com a realidade, simulam-se diferentes critérios de cobrança pelo uso da água na bacia hidrográfica do rio dos Sinos, localizada no Rio Grande do Sul. O trabalho conclui que, apesar da cobrança pelo uso da água ter sua fundamentação conceitual assentada na economia, esse ramo da ciência deve, apenas de forma subsidiária, aportar informações para as definições do tipo quanto cobrar, de quem cobrar, etc. As definições que norteiam a cobrança são, antes de tudo, decisões políticas e por essa razão devem ser consideradas em um processo de negociação social, envolvendo os diversos atores da bacia hidrográfica. Além disso, apesar de ser um instrumento bastante poderoso, a cobrança pelo uso da água não deve ser vista como um instrumento de gestão isolado e capaz de resolver todas as questões relacionadas com o planejamento e gestão de recursos hídricos.

Utilização da terra como ativo de baixo risco, na diversificação de carteiras de investimento

O trabalho investiga, numa perspectiva de risco e retorno, o risco inerente à terra agrícola, em comparação com as ações formadoras do Índice da Bolsa de Valores de São Paulo – IBOVESPA, com vistas a identificar possíveis correlações entre estes ativos, que permitam recomendar a posse do primeiro como elemento redutor do risco do segundo, nos períodos de crise do mercado acionário. Parte do pressuposto que, sendo a terra um bem finito e útil, a sua posse como bem de investimento pode ser, nesta perspectiva, conveniente, independente da forma como se pretenda usá-la, desde que haja a possibilidade de sua comercialização futura. Investiga os elementos determinantes do preço da terra, particularmente as variáveis especulativas que influem na sua comercialização, com vistas a identificar nela, eventuais semelhanças com os demais ativos de risco. Estuda a evolução dos preços da terra de cultura de primeira do Estado de São Paulo, no espaço de vinte anos (1980 a 1999), em comparação com o IBOVESPA, concentrando-se nos períodos de crise do mercado acionário, para determinar a influência que teria a inclusão do ativo terra, em uma carteira diversificada de ações, sobre o grau de risco e a rentabilidade do portfolio como um todo. Analisa o comportamento do mercado acionário brasileiro no mesmo período, quando são identificados seis períodos de crise, durante os quais é simulado o desempenho de duas stimentos, compostas, a primeira, por ações e terra, em diferentes proporções, e a segunda por ações e caderneta de poupança, também com vários graus de composição. Das seis crises estudadas, em quatro delas, a associação de uma parcela terra com as ações representativas do IBOVESPA, contribuiu para a redução do grau de risco ou melhora da rentabilidade da carteira de investimentos como um todo; as duas outras crises, durante as quais a terra não apresentou as mesmas características de segurança e/ou rentabilidade, coincidem com períodos atípicos, quando o seu mercado passava por processos de ajustamento. A conclusão confirma a hipótese alternativa, de que a terra, quando em condições normais de negociação, possui características de segurança e rentabilidade que permitem recomendar a sua posse combinada com carteiras de ações, pelos investidores mais avessos aos riscos do mercado acionário.

Impacto do gerenciamento de reclamações na confiança e lealdade do consumidor, no contexto de trocas relacionais de serviços : construção e teste de um modelo teórico

Esta tese tem como objetivo central investigar o impacto do gerenciamento de reclamações na confiança e lealdade do consumidor, em trocas de serviços relacionais. Para tanto, foi desenvolvido e testado um modelo teórico, que retrata os inter-relacionamentos entre avaliações específicas do processo de reclamação e construtos relacionais. Desta forma, o presente estudo relaciona três importantes correntes de pesquisa - teoria da justiça, gerenciamento de reclamações e estudos sobre confiança. De modo geral, os resultados obtidos através da Modelagem de Equações Estruturais confirmam 10 das 12 hipóteses estabelecidas a partir do modelo teórico proposto. Mais especificamente, os resultados indicam que as percepções de justiça distributiva, interpessoal e processual afetam significativamente a percepção global de justiça e o nível de satisfação do consumidor com o gerenciamento da reclamação. A confiança do consumidor após a reclamação é influenciada diretamente pelo nível de satisfa ção final alcançado e pelas experiências anteriores do consumidor com a empresa. Por fim, o grau de lealdade do consumidor é influenciado pela confiança do consumidor e pelo valor relacional.

Programa de participação nos resultados : um estudo sobre dificuldades e facilidades em três empresas do ramo de beneficiamento de fumo de Santa Cruz do Sul

A participação dos empregados nos lucros ou resultados da empresa se tornou uma realidade em muitas organizações sediadas no Brasil, com a publicação da Medida Provisória 794, de 29 de dezembro de 1994, que regulamentou um direito previsto na atual Constituição do Brasil. A partir da publicação da medida provisória, empresas implantaram seus programas e passaram a administrar as facilidades e dificuldades típicas de qualquer programa empresarial. Em 19 de dezembro de 2000, foi publicada a Lei 10.101, que deu um maior rigor à participação dos empregados nos lucros ou resultados da empresa. Esta análise referese a um Estudo Exploratório sobre facilidades e dificuldades na utilização do Programa de Participação nos Resultados da Empresa. O estudo abrangeu empresas do segmento de fabricação de produtos de fumo. Foram entrevistados gestores do programa, principais responsáveis pela administração do Programa de Participação nos Resultados da Empresa, um empregado por empresa, quatro membros da comissão de empregados por empresa e três sindicalistas pertencentes ao sindicato dos empregados. Para analisar esta experiência, foram considerados os seguintes aspectos: a Lei 10.101, de 19 de deze mbro de 2000, que dispõe sobre a participação dos empregados nos lucros ou resultados da empresa, o processo de negociação, as características do Programa de Participação nos Resultados da Empresa e os resultados obtidos. O estudo mostrou que as empresas estão satisfeitas com o Programa de Participação nos Resultados, que os empregados e sua comissão estão, em geral, satisfeitos com o programa e que o sindicato dos empregados está, em geral, insatisfeito com o programa.

O trabalho do administrador hospitalar no gerenciamento do dia-a-dia dos hospitais filantrópicos gerais de grande porte no estado do Rio Grande do Sul

Através da metodologia “Observação Estruturada” foram estudados 5 (cinco) adm inistradores hospitalares de hospitais filantrópicos gerais de grande porte no estado do Rio Grande do Sul, durante uma semana cada um, observando, minuto após minuto, dia após dia, como eles executam seus trabalhos. O estudo, que utilizou as mesmas categorizações de Mintzberg (1973), conclui no mesmo sentido de Mintzberg de que também o Administrador Hospitalar “não é um planejador sistemático e reflexivo, mas sim um profissional que executa suas atividades em ritmo intenso, com as características de brevidade, fragmentação e variedade. É firmemente orientado para a ação e vê-se constantemente bombardeado por telefonemas, correspondências e por pessoas que às vezes irrompem em sua sala para fornecer-lhe ou dele receber informações” (pág. 28-53, 1973). Utiliza-se intensamente da comunicação verbal e apóia-se em extensiva rede de contatos externos à organização hospitalar para a obtenção e troca de informações. A principal diferença entre os Administradores Hospitalares por mim pesquisados e os gerentes analisados por Mintzberg é que aqueles envolvem-se num número expressivamente maior de negociações do que estes. Enquanto que 10% (dez por cento) do total de contatos dos Administradores Hospitalares referem- se a negociações, apenas 1% (um por cento) do total de contatos dos gerentes estudados por Mintzberg refere-se a esse papel. A dinâmica e complexa interação dos quatro mundos do hospital (Mintzberg,1977): cura, cuidados, controle e comunidade são fontes de constante pressão em seu trabalho, desafiando suas habilidades (técnicas, humanas e conceituais) e exigindo-lhe elevada capacidade de observação, de negociação, de administração do tempo e de controle emocional, ao lado da competência em argumentar, em falar em público, em conhecer o sistema de saúde e em inter-relacionar-se com os demais profissionais da saúde.

A influência de valores pessoais de executivos brasileiros e argentinos em negociações comerciais

O aumento da competitividade global tem incentivado a integração dos países em blocos econômicos. Em conseqüência, o fluxo comercial mundial tem aumentado e com isso o número de transações internacionais, como no caso do Mercosul. A investigação de diferenças culturais é um elemento importante na formulação de estratégias de negociação e marketing internacional. Se compreendermos as diferenças de valor pessoal e comportamento entre as nações, as negociações têm maior probabilidade de serem bem sucedidas. A presente investigação é estruturada em três etapas: fundamentação teórica, o estudo realizado e as considerações finais. Na primeira etapa, o tema é abordado a partir do constructo valor-atitude-comportamento e de alguns elementos adjacentes como as crenças e a cultura dentro do contexto da negociação comercial. Na segunda etapa, é apresentado o estudo realizado, de natureza exploratória, que buscou identificar semelhanças e diferenças entre executivos brasileiros (N=134) e argentinos (N=116). Para tanto, utilizou-se um método com recursos quali-quantitativos. Visando a coleta de dados, os sujeitos da amostra (N=250) foram submetidos a uma negociação comercial simulada. Em seguida, foi aplicada a Escala de Valores de Rokeach (RVS), a fim de identificar a hierarquia de valores dos respectivos executivos. Apurou-se os resultados da negociação através dos lucros obtidos e os valores pessoais através das médias do grau de importância a eles atribuído. Finalmente, foi verificada a existência de correlação entre as preferências axiológicas dos negociadores e os resultados das negociações comerciais. Na terceira etapa, são feitas considerações acerca dos achados, indicando que o sexo e a idade não influenciaram o resultado da negociação em ambos países. Entretanto, outros fatores como o papel desempenhado pelo negociador (comprador ou vendedor), a cultura de pertinência e as respectivas motivações tiveram influência no resultado da negociação. Executivos brasileiros obtiveram lucros motivados principalmente pela satisfação de necessidades (tolerância, autocontrole e prazer) enquanto que executivos argentinos obtiveram lucros motivados por realização de objetivos (um sentimento de realização, segurança nacional e liberal). Por outro lado, os compradores brasileiros obtiveram os maiores lucros na negociação, seguido por compradores argentinos, vendedores argentinos e vendedores brasileiros. Por fim, são apresentados sugestões para a melhoria de investigações dessa natureza na área de Marketing Internacional.

A utilização de agências de vendas (Broker) : o caso Füller

Entendemos que o nível de competitividade entre as firmas tem crescido sensivelmente em todos os setores da economia brasileira após a implantação do Plano Real. Do ponto de vista macroeconômico, a estabilização monetária, a desregulamentação e a entrada de grandes grupos internacionais de varejo, têm provocado mudanças fundamentais no modus operandi do setor de alimentos, que está perdendo o poder de barganha na negociação com o Trade cada vez mais concentrado, exigindo a busca de alternativas que agreguem valor ao negócio. A utilização de Agências de Vendas, também conhecido como Broker, é no Brasil, indubitavelmente, uma das mais promissoras alternativas para gerar valor às atividades tradicionais de venda e distribuição por parte das firmas produtoras de alimentos. Segundo dados referentes ao ano de 2002 da ASMC (Association of Sales & Marketing Companies), nos EUA as Agências de Vendas representam aproximadamente 55% de todos os produtos comercializados através do canal varejo, sendo que o modelo Broker já está consolidado, existindo a mais de 50 anos. No Brasil o Broker tem uma atuação incipiente, mas crescente, não tendo mais do que cinco anos de atuação. Como precursoras na utilização desse formato de atuação no país, temos no segmento industrial a Procter & Gamble, Melitta e Chocolates Garoto Do ponto de vista de geração de valor ao fabricante, temos a eliminação do intermediário entre a indústria e o varejo, reduzindo custos de transação para o consumidor, principalmente os decorrentes dos impostos, notadamente os “em cascata” (PIS e COFINS), que aumentam o custo de aquisição para o cliente final. O objetivo central nessa dissertação é identificar as características do modelo de Agência de Vendas (Broker) em implantação na firma FÜLLER S.A., fabricante de massas e biscoitos, situada em Santa Cruz do Sul, no Rio Grande do Sul, analisando a adaptação do modelo à realidade do país, em confronto com a sistemática adotada nos EUA.