Relação entre orientação para o mercado e performance empresarial em empresas de varejo de vestuário do Brasil

A orientação para o mercado tem recebido substancial interesse na última década e tem ocupado um lugar central na teoria e prática da estratégia de marketing. Embora exista na literatura de marketing uma série de estudos empíricos sobre orientação para o mercado, uma revisão sugere que a maioria destes estudos tem sido baseada em países industrializados e em empresas manufatureiras. Embora a modificação e transformação do ambiente empresarial das economias em desenvolvimento, a pesquisa empírica sobre o tema orientação para o mercado em países emergentes continua limitada, especialmente no Brasil. Na tentativa de colaborar com a importância do tema orientação para o mercado, esse estudo investigou a sua relação com performance em empresas de varejo de confecção do Brasil. Usando a técnica de modelagem de equações estruturais, obteve-se bons índices de ajustamento da estrutura teórica proposta, indicando a confirmação das hipóteses de pesquisa testadas e da validade de constructo das medidas utilizadas. Os resultados indicaram que a orientação para o mercado tem um impacto direto sobre a performance organizacional. Direções de pesquisas futuras, limitações do estudo e implicações gerenciais foram também identificadas e discutidas.

Relacionamentos no mercado internacional : um estudo exploratório da indústria metal-mecânica brasileira e argentina

Em um mundo de intensa competição global, a lógica da colaboração se tornou uma parte essencial da estratégia de negócios. Os relacionamentos entre empresas no mercado internacional, através da colaboração entre firmas parceiras, passam a ser considerados como a chave para o sucesso das metas empresariais das organizações. Aquelas empresas que estabelecerem e cultivarem os benefícios mútuos advindos das parcerias internacionais poderão esperar um desempenho competitivo superior. Nesse contexto, o objetivo central deste estudo é examinar os elementos estimuladores e inibidores do relacionamento entre empresas do setor metal-mecânico automotivo do Rio Grande do Sul/Brasil e da Argentina. Para tanto, a fim de se verificar a presença de tais elementos nas relações de troca no ambiente do Mercosul, a partir de uma abordagem exploratória, empregou-se o método de estudo de casos. Foram investigados três casos de relacionamento entre empresas estabelecidas no Rio Grande do Sul e suas respectivas firmas parceiras no mercado argentino. Foi utilizado o critério de duração de, no mínimo, dois anos de transações de troca entre as partes envolvidas. A presente investigação ocorreu entre os meses de outubro de 1997 e abril de 1998. O estudo apresenta resultados individuais quanto às características de cada relacionamento investigado e uma análise comparada no que diz respeito às motivações e aos aspectos inibidores identificados nas relações de troca estudadas. Por fim, são apresentadas implicações do estudo, que poderiam ser aprofundadas em novas pesquisas na área de relacionamentos nos mercados internacionais, bem como as limitações do referido trabalho.

A produção como vantagem competitiva : aplicação de um modelo de diagnóstico para formulação de uma estratégia de produção em uma empresa agroindustrial

Esta pesquisa, dentro de suas limitações, procurou ser uma contribuição à abordagem na qual a manufatura é vista como um elemento ativo na estratégia de negócio de uma determinada empresa, atuando ora como suporte à estratégia competitiva, ou sendo a própria fonte de vantagem competitiva. Para isso foi realizado um estudo de caso na Campeiro Produtos Alimentícios Ltda., empresa agroindustrial do setor arrozeiro, localizada em Tubarão, Santa Catarina, com o objetivo de responder à seguinte questão de pesquisa: Em quais critérios competitivos a Campeiro Produtos Alimentícios Ltda. pode focalizar seus recursos para que a produção seja uma fonte de vantagem competitiva, com vistas à formulação e implementação de uma estratégia de produção? A justificativa para realização desta pesquisa foi o fato de a produção ser apresentada como chave para o sucesso de empresas deste segmento, segundo vários empresários, e por não se verificar clareza de como a função produção pode aumentar a competitividade, assim como não se encontram na literatura metodologias adaptadas, nem informações sobre critérios competitivos para o setor. Outro aspecto é que as empresas tratam o mercado de forma homogênea, desconsiderando as possíveis variações que os segmentos possam apresentar e, dessa forma, negligenciando suas necessidades, com possível perda de competitividade. Assim, foi necessário: identificar na literatura as possíveis dimensões competitivas com as quais uma empresa pode competir e subdividi-las em critérios específicos; através de entrevistas em profundidade identificar possíveis critérios competitivos relevantes para o segmento ao qual pertence a Campeiro Produtos Alimentícios Ltda.; identificar quais são os critérios mais importantes; identificar comparativamente aos concorrentes, o desempenho da empresa, nesses diversos critérios; e identificar, por meio da matriz importância-desempenho, quais as dimensões competitivas em que a empresa poderia focalizar seus esforços para que a produção se torne uma fonte de vantagem competitiva. Os resultados possibilitaram identificar novos critérios competitivos específicos do setor agroindustrial, como por exemplo: garantia de entrega ao longo do ano e garantia de entrega no preço cotado, atribuídos a sazonalidade de produção. Permitiram também perceber quais os critérios competitivos mais importantes e qual a prioridade para cada segmento, verificar as incoerências de seu posicionamento estratégico atual e discutir a possibilidade de a empresa competir em todos os segmentos.

A contribuição da gestão do conhecimento e da inteligência competitiva na estratégia de produção em curtumes

A rapidez com que as informações atualmente são processadas nas empresas, associada à necessidade de adequação às tendências impostas pelo mercado e à introdução sempre crescente de novos recursos tecnológicos, caracteriza o cenário sobre o qual deve ser analisada a escolha da estratégia de produção para alcançar competitividade. A necessidade de gerenciar a estrutura do conhecimento empresarial (aspectos internos) e sua vinculação com a formação da estratégia de produção, assim como a necessidade de empregar métodos de inteligência competitiva (captura de informações externas), são aspectos imprescindíveis a serem considerados na complexa atividade de administar as empresas na atualidade. O problema principal tratato nesta pesquisa é o de determinar a importância que a gestão do conhecimento e a inteligência competitiva assumem na estratégia de produção em curtumes, incluindo a verificação se os sistemas de informação que suportam estas atividades estão alinhados com a estratégia empresarial. Pela exploração de diversos aspectos da indústria coureira em dois estudos de caso, e principalmente relacionando os elementos observados com as possibilidades atuais de utilização dos recursos da tecnologia de informação nas áreas de gestão do conhecimento e inteligência competiva, foi observado que estas são complementares e influenciam na estratégia de produção. Complementarmente, foi constatado que os sistemas de informação, ao constituirem instrumental básico para estas atividades, necessitam estar comprometidos em suas funcionalidades com a estratégia empresarial.

Adaptação de estratégias frente às mudanças no mercado de telecomunicações no Brasil : um estudo de caso em empresa fornecedora de equipamentos de transmissão de dados

Este trabalho tem por objetivo mostrar a adaptação das estratégias de uma empresa fornecedora de equipamentos de transmissão de dados, a PARKS S/A COMUNICAÇÕES DIGITAIS, frente às mudanças do mercado de telecomunicações no Brasil Através de uma análise de caso, evidenciaram-se as mudanças ocorridas no mercado de telecomunicações, a percepção desta empresa para tais mudanças e a orientação estratégica adotada para os seus próprios setores, a saber, o comercial, o industrial, o financeiro, o de recursos humanos e qualidade e o de engenharia. O estudo das mudanças ocorridas neste mercado abrangeu dois períodos, quais sejam, o anterior à privatização e os anos de 1997 até 2000, ressaltando-se, porém, que a análise se centrou neste último, o qual foi analisado mais detalhadamente. Uma vez identificadas as principais mudanças ocorridas na empresa escolhida para o estudo de caso - PARKS S/A Comunicações -, através de observação e da vivência do autor, bem como de contribuições relatadas por colegas da empresa, igualmente participantes do processo, este trabalho analisa estas mudanças uma a uma, mostrando o reflexo das mesmas na estrutura da empresa, procurando explicar como se deu o fenômeno e, assim, contribuindo para a compreensão de processos análogos que venham a ocorrer em um futuro próximo.

Relacionamentos com clientes no mercado de serviços : um estudo exploratório em sociedades de advogados

O marketing tem sido técnica valiosa ao gestor na atualidade. As sociedades de advogados desenvolvem um ambiente propício ao relacionamento com clientes devido os serviços jurídicos geralmente serem de conclusão não imediata. Em um cenário de grande competição a retenção de clientes pode significar uma habilidade fundamental para a sobrevivência. Os relacionamentos contínuos estão associados a visão de longo prazo do negócio. Os estudiosos da área de marketing apontam para produtos ou serviços as melhores estratégias de gestão, porém algumas devem ser fundamentais às sociedades de advogados. O foco deste trabalho foi exatamente verificar a conexão entre o relacionamento e a sua gestão, através de um estudo exploratório, com o análise de casos, onde pesquisadas sociedades de advogados e seus clientes. No final, o pesquisador concluiu sobre os benefícios recíprocos de uma estratégia de relacionamento.

Qualidade e orientação para o mercado : um estudo das empresas do vale do Taquari

Assim como ocorreu na última década do século XX, quando a orientação para o mercado foi foco de substancial interesse, ocupando lugar de destaque na teoria e prática da estratégia de Marketing, também deverá despertar interesse e destacar-se ainda mais no meio acadêmico e profissional neste início de século, pela sua importância como “ferramenta” teórico-prática. O propósito deste trabalho foi verificar se as empresas que implantaram programas de qualidade no Vale do Taquari estão mais orientadas para o mercado do que as que não o fizeram, bem como verificar o grau de geração da inteligência de marketing, o grau de disseminação da inteligência de marketing, o grau de resposta da inteligência de marketing e avaliar a relação existente entre a orientação para o mercado com a implantação do programa de qualidade. Os resultados demonstraram que o fato de as empresas terem programas de qualidade implantados não proporcionou mais orientação para o mercado do que as que não o implantaram. Também verificou-se que todas as empresas têm alto grau de geração, disseminação e resposta à inteligência de marketing. Ressalta-se que o grupo de empresas que não aderiu ao programa de qualidade teve maior grau de resposta do que os grupos que aderiram ao referido programa.

Uso das informações de mercado como apoio às decisões de marketing : um estudo do setor varejista de supermercados do norte do Rio Grande do Sul

O presente estudo investiga como os gerentes de supermercados no Norte do Estado do Rio Grande do Sul usam as informações de mercado para apoiar suas decisões de marketing. Os dados foram coletados a partir de entrevistas pessoais através de um questionário aplicado em uma amostra de quarenta gerentes correspondendo a 71,4% da população estudada. Este estudo oferece uma estrutura de variáveis que contribuem para a análise dos processos de coleta, utilização e difusão das informações de mercado. Verifica também a percepção do decisor quanto à importância das informações de mercado e ao uso dos instrumentos para sua coleta. Geralmente, os gerentes coletam e utilizam muitas informações com o objetivo de apoiar suas decisões diárias. Os resultados revelam que eles coletam com bastante freqüência informações a partir de fontes externas, tais como comentários informais, conversas informais, jornais, revistas especializadas, telejornais e consumidores. E, ainda, utilizam bancos de dados internos e funcionários como as principais fontes internas de informação. Todavia, muitas fontes relevantes não são utilizadas, caracterizando um processo em que os gerentes coletam poucas informações de mercado e, quando o fazem, tendem a utilizar fontes informais de acesso. A utilização das informações é um dos processos de maior atenção dos gerentes, seja do uso interno ou externo. As informações externas mais utilizadas referem-se aos concorrentes e aos setores econômico, político, tecnológico e sociocultural. Por outro lado, percebe-se a baixa utilização de informações dos consumidores, revelando uma posição despreocupante em relação às tendências de customização de clientes. Por sua vez, as informações internas possuem uma elevada freqüência de uso, uma vez que são de fácil acesso e disponibilidade. Um aspecto evidenciado é que os gerentes utilizam muita informação conceitual e muito pouca informação instrumental, o que revela um elevado uso indireto das mesmas em ações relacionadas à estratégia e, em contrapartida, muito poucas são utilizadas diretamente para decisões de maior escopo. Os gerentes disseminam muito pouco as informações de mercado, tanto interna quanto externamente, embora suas percepções quanto à importância e necessidade dessas informações sejam elevadas. Evidencia-se, portanto, que os gerentes usam informações de maneira empírica, dispersa e assistemática, sem instrumentos formais de coleta, fundamentadas em relações informais, pessoais e impessoais.

O impacto do ambiente e recursos sobre a estratégia e a performance de empresas industriais brasileiras

O presente estudo enfoca as implicações do ambiente e recursos para a estratégia e a performance, bem como as implicações da estratégia para a performance de empresas industriais em operação em sete estados brasileiros, e analisa a perspectiva determinista e a perspectiva voluntarista na busca de explicações a respeito da associação das variáveis estudadas. Além de uma extensa revisão bibliográfica, o estudo utiliza métodos estatísticos multivariados para reduzir e aferir o grau de associação entre as variáveis selecionadas. A estratégia das empresas é analisada com base na tipologia de Miles e Snow (1978). A performance das empresas é avaliada com base em seis indicadores financeiros e operacionais de ampla utilização em pesquisa sobre administração estratégica [Retorno Sobre Os Investimentos (ROI), Retorno Sobre os Ativos (ROA), Retorno Sobre as Vendas (ROS), Retorno Sobre o Patrimônio Líquido (ROE), Participação de Mercado (PME) e Crescimento das Vendas (CTV)]. Uma moldura conceitual integrando ambiente, recursos, estratégia e performance é proposta e testada por meio de análise de regressão, e seus resultados mostram que estrutura industrial, demografia e internacional são os principais determinantes da estratégia. Estrutura industrial, ambiente nacional, demografia e internacional são os principais determinantes da performance financeira, ao passo que estrutura industrial, demografia, recursos estruturais e recursos primários são os principais determinantes da performance operacional. Por sua vez, a estratégia não apresentou associação com a performance financeira nem com a performance operacional. Os resultados do estudo negam a existência de efeito de mediação da estratégia sobre a relação entre o ambiente e recursos e a performance, tanto financeira como operacional, apesar de existir um forte potencial mediacional. Por outro lado, os resultados confirmam a existência de efeito moderador da estratégia sobre a relação entre o ambiente e recursos com a performance financeira e operacional em relação ao modelo geral e aos recursos primários de maneira especial.

Avaliação de mercado para o produto : "prospecção de mercado interno em nível coletivo", do SEBRAE/RS

Este estudo tem por objetivo analisar o mercado para o desenvolvimento de um novo serviço do SEBRAE/RS, chamado “Prospecção de Mercado Interno em Nível Coletivo” para grupos de empresas do tipo MPEs (Micro e Pequenas Empresas), das Doceiras de Pelotas. Procurou-se por meio de pesquisa qualitativa exploratória identificar o interesse dos empresários quanto à participação em um programa de acesso a mercados em nível coletivo, bem como se estes empresários investiriam parte de seu orçamento neste novo serviço e se as características de comportamento do empreendedor estão presentes nestes empresários de pequenas empresas. Os resultados indicam uma boa aceitação deste serviço junto ao grupo de MPEs investigado, e que o instrumento de pesquisa pode ser utilizado para futuros estudos com grupos de MPEs de outros setores.

Avaliação do desempenho de uma empresa fabricante de bens de capital sob encomenda após a formulação e implementação de uma estratégia de produção : um estudo de caso

Segundo a literatura de administração, o estudo da estratégia sob o enfoque de seu desempenho ao longo do tempo tem merecido pouca atenção por parte dos pesquisadores. Este trabalho trata-se de uma análise longitudinal, que tem por objetivo avaliar o desempenho obtido por uma empresa fabricante de bens de capital sob encomenda, decorridos quatro anos desde a formulação e implementação de uma estratégia de produção, realizada em 1997, na qual foi utilizada uma pesquisa de mercado, que é uma ferramenta de marketing, como fonte de informações para a área de manufatura.O estudo emprega uma abordagem quantitativa com a metodologia de estudo de caso. O trabalho revê inicialmente os conceitos de orientação para o mercado e estratégia baseada em recursos, bem como sua relação com a obtenção de vantagem competitiva por parte das empresas que os adotam. A seguir se busca, através da replicação da pesquisa de importância X desempenho realizada em 1997, obter um quadro comparativo que permita avaliar se a empresa estudada obteve ou não um desempenho superior baseado nas estratégias adotadas, quando comparada com seus concorrentes em dois momentos diferentes. Os resultados desta pesquisa indicam que a utilização dos recursos da empresa orientados de modo a atender às necessidades dos clientes pode tornar-se uma fonte de vantagem competitiva e de desempenho superior para a empresa que utilizar adequadamente e regularmente esta prática.

Avaliação do impacto das normas da série ISO 14000 na estratégia competitiva das indústrias de celulose do Rio Grande do Sul

Tendo em vista a importância das normas ambientais propostas no âmbito da série ISO 14000 e as mudanças nas relações comerciais internacionais que estas normas podem propiciar, esta dissertação se propõe a verificar alterações na natureza da competição no mercado global e, em especial, as expectativas de impacto nas indústrias integradas de papel e celulose do Rio Grande do Sul. Foi apresentada a estrutura da série ISO 14000 e feita uma avaliação de seus impactos nas atividades comerciais, de modo especial no comércio internacional. Foram também estudadas as relações entre tecnologia e meio ambiente, bem como levantados os principais aspectos tecnológicos envolvidos nas discussões ambientais do setor de papel e celulose. Foram analisados os casos das empresas Riocell e Votorantim Pedras Brancas, buscando os dados em fontes secundárias e, através de questionários, junto a especialistas internos às empresas e a uma especialista independente, avalições da realidade atual das empresas. As relações entre as normas e a indústria de papel e celulose foram consideradas usando o modelo de análise estrutural de indústrias proposto por Michel Porter, em seu livro Estratégia Competitiva. Para dar suporte à análise, foi montado um cenário de referência para o ano de 2005. Concluiu-se que a Riocell será bastante afetada por produzir uma commodity exposta à intensa competição internacional. A Votorantim Pedras Brancas, atuando no mercado nacional e produzindo papéis especiais para segmentos restritos, sofrerá um impacto bem menor, no período considerado.

Autonomação e a eliminação das perdas : a base de uma estratégia de produção para assegurar uma posição competitiva na indústria

Com o avanço da globalização, surgem dúvidas quanto às conseqüências desse significativo processo para os países em desenvolvimento. Apesar disso, alguns fatos são inquestionáveis, como, por exemplo, a necessidade que terão as empresas, em especial as brasileiras, de buscar novas “fórmulas” para continuar competindo neste novo contexto globalizado. A tecnologia deve permanecer sendo um “divisor de águas” entre os líderes de mercado e seus seguidores, no entanto, seria razoável supor que a competição não se restrinja somente a esse aspecto, devendo abranger outros, também importantes, como é o caso dos processos de produção. Nesse contexto, surge a Produção Enxuta, que, por atacar sistematicamente os desperdícios dentro dos processos produtivos, busca a maximização da eficácia operacional dos mesmos, e por essa razão, tem-se mostrado como uma opção bastante exitosa dentro da competição globalizada. Apesar disso, a adoção da Produção Enxuta nas empresas ocidentais não tem acontecido na proporção e velocidade que permitissem a necessária redução da vantagem competitiva que as empresas japonesas auferiram através do seu uso. Isso se deve, no entender desta pesquisa, à falta de um entendimento mais profundo dos seus conceitos, elementos, e, principalmente, à ausência de um cuidado maior por parte das referidas empresas em estabelecer uma coerência com a sua própria política competitiva, ao tentar introduzir esses novos conceitos nos seus sistemas fabris. Este trabalho parte da premissa de que deve existir essa clara ligação entre as ações de melhoria executadas no “chão-de-fábrica” e a própria estratégia competitiva da empresa Nesse sentido, propõe o modelo de uma abordagem estruturada que pode permitir tal coerência. Desta forma é apresentada uma revisão bibliográfica, dividida em 4 partes onde, na primeira são abordados os conceitos básicos de estratégias competitivas, na segunda são revisados os sistemas de produção, em especial o Sistema de Produção em Massa, para assim permitir o seu contraste com a Produção Enxuta, apresentada logo após, na terceira parte. E, finalmente, na quarta parte, devido à sua relevância dentro da lógica de gestão enxuta de produção, é feita uma releitura da Autonomação, seus conceitos e potencialidades como preparação ao estudo de caso apresentado no final do trabalho, o qual foi desenvolvido na Pirelli Pneus S.A., onde o referido modelo foi aplicado com sucesso no processo de um produto considerado maduro, que já demonstra, inclusive, características de um commodity. A pesquisa é finalizada com a resenha dos resultados alcançados, bem como com a apresentação de considerações do autor quanto às dificuldades e peculiaridades relevantes relativas à experimentação do modelo proposto, concluindo-se, então, que a Eliminação das Perdas e a Autonomação podem servir de base para uma estratégia de produção com potencial para alavancar toda a estratégia competitiva da empresa.

A estratégia de retenção de clientes e o estabelecimento de relacionamentos como vantagem competitiva : um plano de ações aplicado a uma empresa de medicina de grupo

Com a crescente representatividade do setor de serviços na economia mundial, se torna cada vez mais necessária a pesquisa e a implementação de modelos que abordem as singularidades dos serviços em relação aos outros setores da economia. O presente trabalho tem por objetivo aplicar um plano de ações voltado à estratégia de retenção de clientes, identificando e abordando os componentes a serem implementados, pelo qual se obtenha uma vantagem competitiva sustentável no longo prazo, por meio de um atendimento diferenciado e pelo fortalecimento de uma cultura de serviços baseada no relacionamento com clientes e colaboradores. O plano de ações proposto está sendo implementado em uma empresa de medicina de grupo com atuação local, e por isso, além de se basear em vasta fundamentação teórica, foram consideradas as características da empresa e do mercado onde atua. Com os resultados advindos da validação parcial do plano de ações, uma vez que ainda faltam etapas a avançar, pode-se concluir que os primeiros passos em direção à retenção de clientes foram alcançados.

Orientação para o mercado na refinaria REFAP S. A. : um estudo exploratório

A necessidade de adoção de ações de marketing como integrantes das estratégias maiores das empresas encontra grande respaldo na literatura de administração. Estudos recentes demonstram que a prática de ações de marketing e, em particular, a opção estratégica da orientação para o mercado, está associada a performances empresariais superiores, satisfação e comprometimento dos funcionários. No Brasil, é crescente o número de estudos acadêmicos que exploram o tema da orientação para o mercado, contribuindo para a verificação de sua aplicabilidade em países outros que os Estados Unidos, sua origem. Esses trabalhos têm contribuído para ampliar a impleme ntação dos conceitos de marketing nas organizações brasileiras. Esta pesquisa aborda a verificação da existência de elementos que apontem uma orientação para o mercado na Refinaria de Petróleo REFAP S.A., que tem a Petróleo Brasileiro S.A. – Petrobras – como sua principal acionista. Para a sua execução foi utilizada metodologia do tipo exploratória e qualitativa, adotando-se um roteiro de entrevistas baseado no questionário elaborado pelos autores americanos Kohli, Jaworski e Kumar, a escala MARKOR. Através dessa escala, foram feitas entrevistas com representantes dos principais níveis gerenciais da refinaria, para investigar a existência de elementos ligados à Geração e Disseminação da Inteligência de Mercado, bem como as respostas da refinaria à inteligência gerada. Foram realizadas 21 entrevistas, envolvendo o Diretor-Presidente da empresa, todos os diretores, diversos gerentes e um coordenador de turno, entre os meses de janeiro e março de 2002. As respostas obtidas revelam a existência de elementos que apontam para uma orientação para o mercado, sem contudo ter sido observada uma opção estratégica específica da empresa dentro dessa área do marketing.