A configuração e coordenação internacional de uma transnacional e as opções estratégicas de três empresas locais : estudo exploratório na cadeia do leite

A inserção das empresas transnacionais no Brasil afeta a competitividade das empresas brasileiras. Há dificuldades de crescimento ou mesmo de sobrevivência das empresas com atuação local frente ao processo de Globalização. Neste contexto, a cadeia do leite é exemplar, pois apresenta concentração no elo da industrialização, com a presença tanto de empresas transnacionais instaladas no país como pela importação de produtos lácteos dos países do MERCOSUL (principalmente Uruguai e Argentina). Neste estudo é analisada uma empresa transnacional, líder de mercado em alguns segmentos de produtos lácteos, que se instalou no país nos últimos anos. É caracterizada e descrita a forma de inserção adotada, a configuração e a coordenação internacional, além do papel estratégico que a subsidiária brasileira exerce na estratégia da matriz. No que concerne as empresas locais, apresentam-se casos de três laticínios locais que também posicionam-se no elo da industrialização do leite. São identificadas quais as opções estratégias que elas adotaram com as mudanças do mercado, e em particular com a entrada da transnacional no país. Os resultados deste trabalho contribuem pela utilização de um referencial teórico novo e trabalhando de forma conjunta duas questões importantes, porém tratadas separadamente na literatura, como configuração e cooperação. No nível prático, exemplificou-se a gama de opções estratégicas disponíveis às empresas locais.

Os impactos dos novos acordos de livre comércio sobre o mercado de arroz no Brasil : um modelo de alocação espacial e temporal

O presente estudo identifica os efeitos dos novos acordos de livre comércio sobre os produtores de arroz no Brasil e nas demais regiões relevantes no mercado mundial. Inicialmente , são analisados os acordos comerciais de âmbito multilateral e regional, bem como as principais tendências. Na análise, verificam-se as distorções de mercado e os efeitos sobre os mercados agrícolas. Entre os produtos agrícolas comercializados no mercado internacional, o arroz tem a maior proteção por parte dos países e dos blocos regionais. Em função disto, o comércio de arroz está limitado a 5% da quantidade produzida no mundo, e os preços apresentam uma te ndência de queda ao longo das últimas décadas. A fim de compreender o funcionamento deste mercado, são definidas as principais regiões, analisados os desempenhos destas no mercado internacional e avaliadas as políticas domésticas e de comércio exterior adotadas pelos países. Neste sentido, a área de est udo foi definida com base na afinidade comercial e regional com os países do Mercado Comum do Sul (MERCOSUL) e no desempenho em termos de produção, consumo e comercialização de arroz. Entre as regiões de maio r relevância em termos de produção e consumo, destacamse a China, a Associação das Nações do Sudeste Asiático (ASEAN) e o Acordo Preferencial de Comércio do Sul da Ásia (SAPTA), enquanto por afinidade regional e comercial com os países do MERCOSUL salientam-se os países do Acordo de Livre Comércio da América do Norte (NAFTA), da Comunidade Andina (CAN) e da União Eur opéia (UE) Na análise do desempenho dos países e regiões no mercado internacional, observa-se que a performance de cada região é influenciada pelas políticas intervencionistas, de tal forma que grande parte dos países exportadores adota algum tipo de incentivo à exportação de arroz. Para analisar os efeitos dos novos acordos comerciais, como, por exemplo, da Área de Livre Comércio das Américas (ALCA), MERCOSUL-UE e MERCOSUL-CAN, desenvolve- se um modelo de alocação espacial e temporal utilizando-se de um Problema Complementar idade Mista (PCM). Este modelo permite considerar as diferentes barreiras tarifárias e os subsídios concedidos pelas regiões em estudo, incluindo diferentes cenários que contemplem reduções tarifárias e de subsídios. Desta forma, no primeiro cenário são incluídos os aspectos relacionados com os acordos multilaterais junto à OMC. Por outro lado, os cenários 2, (MERCOSUL-CAN), 3, (ALCA), e 4 (MERCOSUL-UE) simulam acordos de livre comércio de âmbito regional, considerando aspectos como, por exemplo, a eliminação (redução) das barreiras tarifárias e a eliminação (redução) de subsídios Por último, o quinto cenário é subdividido em dois grupos: o primeiro deles considera a formação da área de livre comércio entre a ASEAN e a China; o segundo trata dos efeitos sobre o me rcado internacional de arroz dada a entrada da China na OMC. Entre os cenários analisados destacam-se, como os mais favoráveis aos produtores brasileiros , os acordos de livre comércio com a CAN e os acordos de livre comércio com a UE. Em ambos os cenários existem perdas aos consumidores brasileiros e aos produtores dos países da CAN e da UE.

Gestão democrática na rede municipal de educação de Porto Alegre de 1989 a 2000 : a tensão entre reforma e mudança

Esta dissertação de mestrado tem como objetivo a análise da gestão democrática da educação na rede municipal de Porto Alegre, no período de 1989 a 2000, enfocando nesse movimento os aspectos de reforma – introdução de inovações que garantem a continuidade de determinadas práticas sociais – e mudança – estabelecimento de rupturas geradoras de práticas sociais inéditas, considerando os diferentes agentes sociais envolvidos, dentre eles o Estado e suas políticas públicas. Trata-se de uma investigação qualitativa, a partir da análise de material escrito (legislação instituinte dos instrumentos de gestão democrática, textos de enunciado político produzidos pela Secretaria Municipal de Educação e outros agente sociais e documentos das escolas) e oral (depoimentos de atores envolvidos no processo: assessores da Secretaria Municipal de Educação; membros de Conselhos Escolares das escolas municipais, representantes dos segmentos pais, alunos, professores e funcionários; presidente do Conselho Municipal de Educação; diretor de escola; dirigente da Associação de Trabalhadores em Educação). A pesquisa focalizou questões sobre as práticas e as relações (regulatórias e emancipatórias) dos diferentes agentes sociais presentes nesse cenário, incluindo, para além dos movimentos sociais, o Estado como um importante e singular promotor nesse processo; sobre os discursos produzidos por estes diferentes agentes nos distintos tempos e espaços; e sobre a constituição de projetos e instrumentos de gestão democrática e os efeitos de sentido produzidos a partir deles em nível local (escola) A construção das referências teóricas para a análise foi realizada através da revisão bibliográfica sobre como figuraram historicamente os elementos constitutivos da gestão democrática (democratização do acesso, da permanência na escola e do saber; e democratização da gestão) no contexto da educação, no bojo do debate mais amplo da questão democrática na sociedade; e da trama dos conceitos: reforma, mudança, democracia, gestão, gestão democrática, participação, poder e Estado, a partir de Popkewitz e outros autores, bem como inspirada na análise do discurso proposta por Pêcheux. O conceito de gestão democrática proposto nesta dissertação está associado ao estabelecimento de mecanismos institucionais e à organização de ações que desencadeiem processos de participação social: na formulação de políticas educacionais; na determinação de objetivos e fins da educação; no planejamento; nas tomadas de decisão; na definição sobre alocação de recursos e necessidades de investimento; na execução de deliberações; nos momentos de avaliação Este conceito se opõe às proposições ligadas a concepções empresariais em educação, cuja finalidade é a obtenção de mais resultados com um mínimo de investimentos, interpelando os agentes sociais à mera execução de planejamentos centralizados e captação de recursos, bem como aquelas que concebem a educação como um campo científico especializado e neutro, que deve ser dirigido por especialistas e agentes do Estado, no qual a participação da população deve ser restrita ao planejamento e execução de tarefas de apoio ao processo pedagógico. À primeira concepção está ligado o conceito de mudança e à segunda o conceito de reforma.A gestão democrática deve ser produtora de uma nova qualidade social na educação, que atenda às aspirações dos agentes envolvidos e contribua no desenvolvimento da sociedade mais ampla, no sentido de estabelecer relações mais justas e igualitárias. Os mecanismos de gestão democrática necessitam, portanto, garantir a plena participação dos sujeitos envolvidos em nível de deliberação dos planos de gestão educacional, bem como na escolha dos seus dirigentes e representantes, além do acompanhamento, execução e avaliação de planejamentos e ações. A eleição direta para diretores, a presença de conselhos escolares como órgão máximo no nível da escola, compostos por representantes de todos os segmentos escolares (pais, professores, alunos e funcionários) articulados com suas bases, a descentralização de recursos financeiros, garantindo condições de funcionamento às escolas, são instrumentos apontados como os mais indicados na democratização da gestão, dentre os construídos na experiência educacional brasileira. Juntamente com estes mecanismos, práticas dialógicas e participativas no cotidiano do espaço escolar, desde os espaços micro (salas de aula) ao espaço mais amplo, são constituintes da gestão democrática Na experiência analisada, qual seja, a experiência de gestão democrática na rede municipal de educação de Porto Alegre de 1989 a 2000, foi possível observar: a instituição dos instrumentos de gestão democrática descritos anteriormente (eleição direta de diretor, conselhos escolares e descentralização de recursos); a ação propositiva de diferentes agentes sociais – trabalhadores em educação, vereadores, militantes políticos, estudantes, lideranças comunitárias, pais de alunos - na constituição e consolidação destes instrumentos; a elaboração de projetos pelo Estado, visando produzir a democratização da gestão no espaço escolar e na elaboração de diretrizes educacionais em nível de rede escolar, bem como a utilização de mecanismos regulatórios a fim de manter a direção deste processo; a diversidade de experiências e temporalidades a partir do encontro entre a política pública global e os processos singulares em cada escola. Dentre as singularidades do processo analisado, destaca-se: a confluência de diferentes forças na constituição da gestão democrática (a atuação da Associação dos Trabalhadores em Educação, de vereadores da Câmara Municipal, dos movimentos sociais, das escolas e do próprio Estado); a presença do Partido dos Trabalhadores em todos estes espaços, através de seus militantes, buscando legitimar as propostas de gestão democrática produzidas no pensamento pedagógico progressista, inseridas no projeto global de democratização do Estado no âmbito da administração municipal; a força da tradição, movimentada por professores que atuam para manter sua posição de domínio na gestão escolar, e pela incorporação dos mecanismos de democracia representativa em detrimento da democracia participativa; o dilema do Estado, que embora proponha a gestão democrática como política pública, muitas vezes aciona seu poder regulador para efetivar suas propostas de reorganização curricular; a diversidade de cenários entre as escolas, com a produção de singularidades locais inseridas nessa experiência de rede municipal. O contexto facilitador da cidade, ensejado por quatro administrações consecutivas do Partido dos Trabalhadores, em conjunção com o movimento dos diferentes agentes sociais, está produzindo movimentos significativos de mudança, construindo em nível local uma transformação no significado do conceito de democracia, tornando-a, em nível de gestão educacional, mais democrática e participativa.

As estratégias empresariais para os vinhos finos no Brasil e no Uruguai : uma análise comparada

As rápidas e abrangentes mudanças nos mercados mundiais e regionais de vinhos, com significativos impactos sobre algumas vinícolas, estimularam a realização deste estudo. O objetivo central foi descrever e comparar o processo de formulação e de implementação das estratégias empresariais para os vinhos finos das vinícolas brasileiras e uruguaias, após 1990. Para tanto, foram realizadas duas pesquisas qualitativas. Na primeira, foi realizado um levantamento de dados e colhidas informações em fontes secundárias e em uma pesquisa, onde foram feitas entrevistas em profundidade com especialistas em vinhos, sendo oito entrevistados no Brasil e sete no Uruguai. Posteriormente, foi feita uma pesquisa exploratória, através do método de estudos de casos múltiplos com duas unidades de análise, em cada caso. Foram realizadas entrevistas em profundidade em cinco vinícolas no Brasil e quatro no Uruguai, selecionadas entre as maiores elaboradoras de vinhos finos, observando-se as peculiaridades do setor em cada país. De acordo com a análise de conteúdo realizada, foi confirmado o previsto na literatura sobre estratégias. A globalização e o Mercado Comum do Sul (Mercosul) afetaram, de forma direta ou indireta, as estratégias de produto e de mercados para os vinhos finos. As ações estratégicas também foram moldadas e seus retornos influenciados pelo ambiente dos países e da indústria em particular, assim como pelo ambiente interno das empresas. No ambiente da indústria, salienta-se, no Uruguai, o planejamento setorial da cadeia produtiva. Quanto ao processo estratégico, verificou-se que a formulação e implementação das estratégias ocorreram, preponderantemente, de forma simultânea. Com relação ao conteúdo das estratégias, cabe ressaltar que as estratégias de produtos e produção foram semelhantes em todas as vinícolas participantes da pesquisa. Em relação às demais estratégias, nota-se maiores similaridades entre as vinícolas de um mesmo país. Quanto às estratégias de mercados e distribuição, destacaram-se as significativas diferenças relatadas nas estratégias para os mercados internos de ambos países. No que se refere às alianças estratégicas, oito vinícolas realizaram algum tipo de aliança. Também foi possível detectar que todas as estratégias estão inter-relacionadas, tendo em vista os objetivos da organização. Algumas estratégias foram deliberadas racionalmente, enquanto outras foram emergentes. Pôde-se concluir que, não obstante a complexidade de se definir o que é estratégia e das diferenças das vinícolas pesquisadas e de seus ambientes externos, os estudos de casos investigados possibilitam a generalização analítica.

Radiação solar direta em Porto Alegre

Neste trabalho foi calculada teoricamente a radiação solar direta normal para Porto Alegre e vizinhanças. Para tal fim foi feito um levantamento da insolação horária em Porto Alegre, entre os anos de 1968 a 1982 e, a partir destes como não se dispunha de dados experimentais, calculou-se a radiação solar global efetiva, com o auxílio de uma expressão do tipo Angstrom. A posse destes dados permitiu calcular a radiação direta normal, que se apresenta em forma de tabelas e gráficas. Como um resultado adicional, calculou-se a percentagem de dias aproveitáveis ou não para distintas hipóteses de uso da Energia Solar. Com o intuito de comprovar a validade dos cálculos desenvolvidos, compararam-se os dados de radiação difusa, calculados a partir dos de direta normal, com os obtidos por outras teorias.

Contribuicao a reducao direta de minerio de ferro com redutor solido : influencia do teor de cinzas do carvao e de um agente gaseificante adicional

Estudou-se nesse trabalho a influência da adição de líquidos (água e álcool etílico) na redução direta de pelotas hematíticas com redutor sólido nas temperaturas de 950, 1000 e 1050°C. Pesquisou-se a influência da adição desses líquidos sobre a velocidade de redução do minério (através do grau de redução) e sobre a variação de volume ocorrida nas pelotas durante a redução (através de variação de diâmetro e observações em microscópio ótico e eletrônico). Paralelamente estudou-se a influência do teor de cinzas do carvão sobre sua reatividade, através de testes de redução de pelotas com carvões desgaseificados e não desgaseificados e também testes de gaseificação dos carvões, todos a 950°C. Os ensaios foram realizados em reatores aquecidos por forno elétrico. Empregaram-se carvões da mina Butiá Recreio (RS) de 35% de cinzas (desgaseificados) nos testes com adição de líquidos e carvões da mina de Leão (RS) lavados, com diversos teores de cinzas e não lavados (R.O.M.). Concluiu-se que a adição de líquidos aumenta a redução das pelotas e proporciona diminuição do inchamento. Verificou-se que utilizando-se carvões previamente desgaseificados não houve considerável influência do teor de cinzas sobre a reatividade, entretanto com carvão não desgaseificados esta influência tornou-se significativa.

Sistema eletro-eletrônico para medição direta de torque em dispositivos girantes utilizando extensômetros de resistência elétrica

Neste trabalho propõe-se um sistema para medição de torque em dispositivos girantes, que utiliza extensômetros de resistência elétrica colados nos próprios elementos constituintes do arranjo mecânico sob análise. Um conjunto de circuitos eletrônicos foi especialmente desenvolvido para o sensoreamento das pequenas deformações que ocorrem nos disposotivos girantes. O sistema opera sem contato eletro-mecânico entre a parte estacionária e a parte girante. Para tanto desenvolveu-se também uma metodologia de projeto e construção de transformadores rotativos que são utilizados para transferência da energia que alimenta os circuitos eletrônicos solidários ao elemento mecânico instrumentado. Também foi necessário utilizar um transmissor em freqüência modulada do sinal elétrico proporcional ao torque medido. Uma análise comparativa, dos resultados obtidos entre os sistemas existentes e aqueles alcançados com a técnica proposta neste trabalho, demonstra sua aplicabilidade em diversas situações práticas.

A espetacularização do crime violento pela televisão : o caso do programa Linha Direta

Esta dissertação analisa a espetacularização da criminalidade violenta operada pela televisão, buscando compreender como o jornalismo televisivo representa e produz a questão da criminalidade violenta no Brasil, tendo como referencial empírico o programa Linha Direta da Rede Globo de Televisão. Para analisar textos e imagens em movimento foi utilizada uma combinação de técnicas de pesquisa apoiada nos recentes e poderosos recursos das metodologias informacionais aplicadas à pesquisa qualitativa, mais especificamente o software NVivo. A investigação de uma amostra de programas gravados, relativa aos seis primeiros meses de exibição, permitiu constatar que o Linha Direta leva às últimas conseqüências a tendência do campo jornalístico em misturar jornalismo e ficção, ou seja, recursos da reportagem tradicional e dramaturgia, a partir da reconstrução dos casos criminais com atores. Embora o discurso do programa aponte para uma atuação alinhada com a realização da justiça frente à situação da criminalidade violenta – pelo oferecimento de uma forma de participação do espectador na resolução dos casos –, os elementos narrativos disponibilizados nas reconstruções dos crimes proporcionam a reprodução simbólica do sentimento coletivo de insegurança e impunidade e o reforço da percepção sobre a ineficácia da polícia e da justiça. A partir da exploração dramática e espetacular de imagens de dor, o programa busca legitimação para agir, não apenas como um colaborador das agências formais de controle, mas como um reinventor cultural das práticas jurídicas e de controle social, relativizando, em proveito próprio, os papéis das delegacias e tribunais na sociedade.

A qualificação de recursos humanos para a implantação e manutenção de sistemas de gestão ambiental : um estudo em dois países

O objetivo deste trabalho é estudar a qualificação de recursos humanos para a implantação e manutenção de Sistemas de Gestão Ambiental. Para isto, a literatura disponível foi revisada, enfocando a gestão ambiental como um todo, examinando as mudanças sociais e paradigmáticas atuais, fazendo uma revisão sobre a série ISO 14000 e a norma inglesa BS 7750, enfocando mais detalhadamente os Sistemas de Gestão Ambiental e as habilidades, conhecimentos e atitudes desejáveis em uma Gerência de Meio Ambiente. Logo em seguida, foi feita uma revisão sobre Qualificação, Treinamento e Desenvolvimento Gerencial, desenvolvendo os temas: tendências atuais em treinamento e desenvolvimento e formação do gerente ambiental. A seguir, foram feitas entrevistas com cinco gestores ambientais de empresas brasileiras e cinco de empresas inglesas. A Inglaterra foi escolhida por ser o primeiro país a estabelecer uma norma nacional para certificação de Sistemas de Gestão Ambiental. As entrevistas foram em profundidade e o método de análise escolhido foi o qualitativo. Ao fazer o cruzamento das respostas dos entrevistados com as informações da literatura consultada, chegou-se a conclusões sobre quem formar, ou seja, características e habilidades do gestor ambiental, e sobre como formar, ou seja, que conhecimentos deverão ser passados a este gestor, de que forma e quais os princípios pelos quais deve se pautar este aprendizado.

Impactos comerciais da Área de Livre Comércio das Américas : uma aplicação do modelo gravitacional

Este trabalho analisa os efeitos que a formação da Área de Livre Comércio das Américas (ALCA) poderá exercer sobre o fluxo de comércio de um grupo de países que farão parte deste bloco, a partir da utilização de um modelo gravitacional. Inicialmente, apresentamos a fundamentação teórica sobre a formação de blocos econômicos, enfatizando os principais conceitos como criação de desvio de comércio. Um breve relato sobre o andamento das negociações para a formação da ALCA é apresentado a seguir, com ênfase no seu desenvolvimento histórico e temas ainda pendentes. A terceira parte do trabalho destina-se comentar alguns estudos sobre o mesmo tema que utilizaram metodologias diferentes para analisar o mesmo tema. Na quarta parte, são estimados os efeitos sobre o comércio de três importantes blocos já em vigor na região (Pacto Andino, MERCOSUL e NAFTA) através do modelo gravitacional. Este modelo permite identificar os efeitos sobre o comércio que podem ser atribuídos exclusivamente a formação dos blocos, separando-os dos demais fatores que influenciam o padrão de comércio. Os resultados obtidos por meio da equação gravitacional servem de base para a criação de cenários prospectivos da ALCA. No cenário mais otimista, o comércio do Brasil com os principais parceiros da ALCA cresceria significativamente, assim como os fluxos comerciais entre os demais países analisados.

O Mercosul e a construção de vantagens competitivas

O trabalho propõe-se a avaliar a integração do Mercosul em seus primeiros dez anos de existência, sob uma expectativa de que esta integração foi bem sucedida. A hipótese presente é a de que a ampliação do mercado que a integração propiciou tenha permitido criar estímulos à construção de vantagens competitivas e melhorar a inserção internacional das economias integradas. Busca-se aplicar os avanços recentes do pensamento acadêmico que inter-relaciona os temas comércio internacional, tecnologia e competitividade como meio de construir vantagem competitiva. O estudo está centrado na questão da competitividade das exportações. Na maioria das análises trabalha-se com a base de dados de comércio internacional CUCI (Classificação Uniforme para o Comércio Exterior) e a metodologia CAN2000 (Competitiveness Analysis of Nations) da Divisão Cepal/Onudi de Indústria e Tecnologia, para avaliar o impacto da integração em setores industriais. O âmbito teórico para ajudar nessa análise e ao qual o presente trabalho se insere encontra-se dentro do campo analítico da abordagem neo-schumpeteriana. A abordagem permite a discussão das estratégias empresariais, o papel da inovação e da concorrência na criação de vantagens competitivas, as diferenças de comportamento entre firmas em um mesmo setor, a presença de falhas de mercado, os diferentes processos de acumulação de experiência e aprendizagem por parte das firmas, os regimes tecnológicos, a complexidade institucional, as incertezas que cercam a conduta tecnológica e inovativa das empresas, as transformações nos ambientes econômicos, entre outros elementos, que auxiliaram a interpretar as mudanças do padrão de especialização e da estrutura da indústria no âmbito do Mercosul. Conclui-se que a integração per se motivou a melhora competitiva, mas em ritmo lento, o que leva a propor que devam ser adotadas medidas complementares para expandir as exportações, mediante apoio a setores selecionados entre os de maior crescimento do comércio mundial.

Integração regional e seus efeitos sobre as exportações brasileiras de carne avícola

O presente trabalho visou analisar os efeitos da formação do Mercosul sobre o desempenho das exportações brasileiras da carne avícola. Na investigação do desempenho das exportações brasileiras de frango, buscouse identificar se o incremento dessas no comércio intrabloco ocorreu em virtude das vantagens comparativas brasileiras, ou se o setor, beneficiado por acordos setoriais, deslocou a oferta do produto de terceiros países, caracterizando um desvio de comércio. Para tanto, foram traçados os seguintes objetivos: descrever a cadeia de produção de aves de corte na região Sul do Brasil; identificar os principais mercados consumidores e os principais concorrentes da avicultura brasileira; analisar a intensidade de comércio no mercado de frangos em vista da formação do Mercosul e identificar as tendências para a avicultura brasileira frente ao aprofundamento do processo de integração. Para tanto, foram utilizados o Índice de Intensidade de Comércio, o Índice de Orientação Regional da Exportações Brasileiras de frango, juntamente com o Índice das Vantagens Comparativas Reveladas das Exportações Brasileiras de Frango para a determinação da intensidade e da orientação do mercado de carne de frango ocorrida com a implementação do Mercosul e para verificar se essa intensidade ocorreu em razão das vantagens comparativas da produção brasileira de frangos. Nesse caso, a análise está concentrada no fluxo comercial ocorrido entre o Brasil e a Argentina, a qual é o principal mercado do frango brasileiro no Mercosul. Além da Argentina, o Paraguai também foi incluído na análise, por ser o segundo parceiro do bloco em importância no mercado de frangos. Conclui-se que a constituição do bloco econômico apresentou como benefício a criação de comércio de frangos, sobretudo quando da constituição da zona de livre-comércio.

A influência de valores pessoais de executivos brasileiros e argentinos em negociações comerciais

O aumento da competitividade global tem incentivado a integração dos países em blocos econômicos. Em conseqüência, o fluxo comercial mundial tem aumentado e com isso o número de transações internacionais, como no caso do Mercosul. A investigação de diferenças culturais é um elemento importante na formulação de estratégias de negociação e marketing internacional. Se compreendermos as diferenças de valor pessoal e comportamento entre as nações, as negociações têm maior probabilidade de serem bem sucedidas. A presente investigação é estruturada em três etapas: fundamentação teórica, o estudo realizado e as considerações finais. Na primeira etapa, o tema é abordado a partir do constructo valor-atitude-comportamento e de alguns elementos adjacentes como as crenças e a cultura dentro do contexto da negociação comercial. Na segunda etapa, é apresentado o estudo realizado, de natureza exploratória, que buscou identificar semelhanças e diferenças entre executivos brasileiros (N=134) e argentinos (N=116). Para tanto, utilizou-se um método com recursos quali-quantitativos. Visando a coleta de dados, os sujeitos da amostra (N=250) foram submetidos a uma negociação comercial simulada. Em seguida, foi aplicada a Escala de Valores de Rokeach (RVS), a fim de identificar a hierarquia de valores dos respectivos executivos. Apurou-se os resultados da negociação através dos lucros obtidos e os valores pessoais através das médias do grau de importância a eles atribuído. Finalmente, foi verificada a existência de correlação entre as preferências axiológicas dos negociadores e os resultados das negociações comerciais. Na terceira etapa, são feitas considerações acerca dos achados, indicando que o sexo e a idade não influenciaram o resultado da negociação em ambos países. Entretanto, outros fatores como o papel desempenhado pelo negociador (comprador ou vendedor), a cultura de pertinência e as respectivas motivações tiveram influência no resultado da negociação. Executivos brasileiros obtiveram lucros motivados principalmente pela satisfação de necessidades (tolerância, autocontrole e prazer) enquanto que executivos argentinos obtiveram lucros motivados por realização de objetivos (um sentimento de realização, segurança nacional e liberal). Por outro lado, os compradores brasileiros obtiveram os maiores lucros na negociação, seguido por compradores argentinos, vendedores argentinos e vendedores brasileiros. Por fim, são apresentados sugestões para a melhoria de investigações dessa natureza na área de Marketing Internacional.