Adequação da escala de Wilson & Vlosky para mensuração de marketing de relacionamento no mercado de bens de capital : um estudo exploratório

As práticas gerencias de marketing das empresas, em tempos de hipercompetição, têm, cada vez mais, se orientado para o estabelecimento de relações de longo prazo com os consumidores. Fornecedores não mais administram produtos, mas sim clientes. Os objetivos desta busca de relacionamentos longos visam à obtenção de benefícios mútuos, onde fornecedor e cliente tenham vantagens por estarem engajados num relacionamento, orientado para o longo prazo, onde existam lealdade, confiança e comprometimento. Trata-se da emergência do Marketing de Relacionamento, novo paradigma que passa a orientar as ações comerciais das empresas. Nesta situação, novas variáveis se apresentam e exigem quantificação para que possam ser operacionalizadas, permitindo a gestão adequada dos esforços de marketing. Consoante com esta necessidade de mensuração, o objetivo deste trabalho foi definir uma escala que pudesse medir os atributos de Marketing de Relacionamento para um segmento específico do mercado business-tobusiness: o mercado de bens de capital. Esta escala foi obtida através de modificações introduzidas na escala de Wilson & Vlosky (1997), modificações estas resultantes de conclusões advindas de pesquisa bibliográfica e de consultas feitas a especialistas em marketing de relacionamento e profissionais com larga experiência na comercialização do tipo de produto em questão. A escala, assim obtida, foi aplicada a uma amostra de clientes da Kepler Weber, tradicional fornecedora brasileira de sistemas de armazenagem para VI grãos vegetais. As respostas obtidas foram, na seqüência, verificadas por meios estatísticos. Estas verificações indicaram algumas modificações na escala proposta inicialmente, resultando em outra de aplicação prática para o mercado de bens de capital. Além disso, foram obtidos os escores, referentes ao relacionamento existente entre a Kepler Weber e seus clientes relacionais, dos atributos medidos pela escala.

Gerenciamento de projetos aplicado em pequenas e médias indústrias de bens de capital sob encomenda

o objeto de estudo desta dissertação é a aplicação da base de conhecimento para o gerenciamento de projetos em uma organização de pequeno e médio porte inserida no setor metal-mecânico, em produção de bens de capital sob encomenda, com negócios centralizados nos segmentos de laticínios, de alimentos, de química e de petroquímica da grande Porto Alegre. As questões aplicadas no gerenciamento de projetos são (i) gerenciamento da integração, (ii) do escopo, (iii) do tempo, (iv) do custo e (v) da qualidade. O estudo foi motivado a partir dos resultados de alguns projetos encerrados pela empresa. Neles, se identificou que o escopo, o custo, o prazo de entrega e a qualidade foram as questões de maiores perdas, comparadas ao desempenho dos indicadores reportados na literatura. Assim, identificou-se a existência de um gap de melhoria em gerenciamento de projetos em produtos sob encomenda. Não havia procedimentos documentados, fluxos de processos padronizados e indicadores de desempenho estabelecidos. A partir de conceitos teóricos da revisão bibliográfica,tendo como base o ProjectManagementBody of Knowledge (PMBOK-Corpo de Conhecimento do Gerenciamento de Projetos), foram aplicadas melhorias no processo de gerenciamento de projetos da empresa analisada.

Avaliação do desempenho de uma empresa fabricante de bens de capital sob encomenda após a formulação e implementação de uma estratégia de produção : um estudo de caso

Segundo a literatura de administração, o estudo da estratégia sob o enfoque de seu desempenho ao longo do tempo tem merecido pouca atenção por parte dos pesquisadores. Este trabalho trata-se de uma análise longitudinal, que tem por objetivo avaliar o desempenho obtido por uma empresa fabricante de bens de capital sob encomenda, decorridos quatro anos desde a formulação e implementação de uma estratégia de produção, realizada em 1997, na qual foi utilizada uma pesquisa de mercado, que é uma ferramenta de marketing, como fonte de informações para a área de manufatura.O estudo emprega uma abordagem quantitativa com a metodologia de estudo de caso. O trabalho revê inicialmente os conceitos de orientação para o mercado e estratégia baseada em recursos, bem como sua relação com a obtenção de vantagem competitiva por parte das empresas que os adotam. A seguir se busca, através da replicação da pesquisa de importância X desempenho realizada em 1997, obter um quadro comparativo que permita avaliar se a empresa estudada obteve ou não um desempenho superior baseado nas estratégias adotadas, quando comparada com seus concorrentes em dois momentos diferentes. Os resultados desta pesquisa indicam que a utilização dos recursos da empresa orientados de modo a atender às necessidades dos clientes pode tornar-se uma fonte de vantagem competitiva e de desempenho superior para a empresa que utilizar adequadamente e regularmente esta prática.

O efeito da evolução das preferências dos consumidores sobre o preço e a qualidade ótimos para bens duráveis

À medida que consumidores aprendem a usar um novo bem durável, seu interesse no produto pode mudar. Em algumas situações, eles descobrem novas aplicações e benefícios inesperados. Em outras situações, eles experimentam decrescente interesse em melhorias nos produtos. Estas mudanças nas preferências podem afetar o marketing mix ótimo da empresa responsável pelo produto. Esta tese desenvolve um modelo para examinar como a dinâmica das preferências dos consumidores, resultante de compras passadas, impacta o preço e qualidade ótimos para um monopolista maximizador de lucro. O foco deste trabalho é em recompras voluntárias (i.e., compradores podem postergar a compra de uma reposição se assim o desejarem) e em consumidores que, ao recomprar, exigem que o produto ofertado tenha qualidade superior aos produtos que já possuem. Utilizando simulação multi-período, esta tese explora o impacto de três regimes de mudança nas preferências dos consumidores: crescente, decrescente e em forma de U (habituação e sensitização). Este trabalho analisa separadamente como mudanças na sensibilidade ao preço e na sensibilidade à qualidade afetam elementos do marketing mix ótimo. Os resultados fornecem uma série de contribuições à literatura de bens duráveis. Primeiro, eles ilustram o impacto da dinâmica das preferências dos consumidores na empresa e na tradicional Conjectura de Coase. Segundo, esta tese mostra que o fenômeno de performance oversupply, descrito na literatura sobre tecnologias disruptivas, pode ser explicado através da evolução das preferências dos consumidores. Terceiro, esta pesquisa estende a literatura sobre habituação e sensitização para a situação onde o marketing mix é endógeno.