Adequação da escala de Wilson & Vlosky para mensuração de marketing de relacionamento no mercado de bens de capital : um estudo exploratório

As práticas gerencias de marketing das empresas, em tempos de hipercompetição, têm, cada vez mais, se orientado para o estabelecimento de relações de longo prazo com os consumidores. Fornecedores não mais administram produtos, mas sim clientes. Os objetivos desta busca de relacionamentos longos visam à obtenção de benefícios mútuos, onde fornecedor e cliente tenham vantagens por estarem engajados num relacionamento, orientado para o longo prazo, onde existam lealdade, confiança e comprometimento. Trata-se da emergência do Marketing de Relacionamento, novo paradigma que passa a orientar as ações comerciais das empresas. Nesta situação, novas variáveis se apresentam e exigem quantificação para que possam ser operacionalizadas, permitindo a gestão adequada dos esforços de marketing. Consoante com esta necessidade de mensuração, o objetivo deste trabalho foi definir uma escala que pudesse medir os atributos de Marketing de Relacionamento para um segmento específico do mercado business-tobusiness: o mercado de bens de capital. Esta escala foi obtida através de modificações introduzidas na escala de Wilson & Vlosky (1997), modificações estas resultantes de conclusões advindas de pesquisa bibliográfica e de consultas feitas a especialistas em marketing de relacionamento e profissionais com larga experiência na comercialização do tipo de produto em questão. A escala, assim obtida, foi aplicada a uma amostra de clientes da Kepler Weber, tradicional fornecedora brasileira de sistemas de armazenagem para VI grãos vegetais. As respostas obtidas foram, na seqüência, verificadas por meios estatísticos. Estas verificações indicaram algumas modificações na escala proposta inicialmente, resultando em outra de aplicação prática para o mercado de bens de capital. Além disso, foram obtidos os escores, referentes ao relacionamento existente entre a Kepler Weber e seus clientes relacionais, dos atributos medidos pela escala.

Satisfação dos consumidores em relação às compras em um supermercado virtual : um estudo em uma capital de um estado brasileiro

A investigação do tema satisfação dos consumidores tem merecido destaque no atual contexto acadêmico e empresarial. Numerosas pesquisas nesta área revelam como a satisfação pode afetar o desenvolvimento e o crescimento das empresas ou pode ocasionar perdas de resultados. Em um outro cenário, pode-se assistir à presença da Internet no cotidiano dos consumidores em pleno processo de expansão. Seja na simples navegação na Internet, nas compras regulares de supermercado ou envio e recebimento de mensagens pessoais. Esta dissertação teve por objetivo apresentar os atributos associados às compras por Internet, responsáveis pela composição do nível de satisfação dos consumidores em uma Rede de Supermercados assim como realizar uma breve retrospectiva no campo da satisfação do consumidor e considerações sobre o comércio eletrônico de alimentos. O estudo foi conduzido utilizando-se os dados cadastrais de 954 clientes que haviam comprado pelo menos uma vez durante os três meses que antecederam a pesquisa. Utilizou-se os dados cadastrais de uma empresa supermercadista que atua em várias cidades e na qual foram estudados somente os registros de uma capital de um estado brasileiro. Com os resultados da pesquisa, foram identificados cinco dimensões caraterísticas do processo de compra em supermercados virtuais, com atributos relacionados a: (1)“Produtos”, (2)“Atendimento e Tempo de Entrega”, (3)“Comodidade”, (4)“Pagamento e Segurança” e (5)“Conteúdo Informacional e Apresentação da Home Page”. O estudo revela que o nível de satisfação dos consumidores que compram neste supermercado virtual ficou estabelecido em 70,1%. De forma geral, o nível de satisfação dos consumidores com os aspectos de “Comodidade” e “Atendimento e Tempo de Entrega” do supermercado virtual são mais altos do que os obtidos pelas outras dimensões.

Avaliação do desempenho de uma empresa fabricante de bens de capital sob encomenda após a formulação e implementação de uma estratégia de produção : um estudo de caso

Segundo a literatura de administração, o estudo da estratégia sob o enfoque de seu desempenho ao longo do tempo tem merecido pouca atenção por parte dos pesquisadores. Este trabalho trata-se de uma análise longitudinal, que tem por objetivo avaliar o desempenho obtido por uma empresa fabricante de bens de capital sob encomenda, decorridos quatro anos desde a formulação e implementação de uma estratégia de produção, realizada em 1997, na qual foi utilizada uma pesquisa de mercado, que é uma ferramenta de marketing, como fonte de informações para a área de manufatura.O estudo emprega uma abordagem quantitativa com a metodologia de estudo de caso. O trabalho revê inicialmente os conceitos de orientação para o mercado e estratégia baseada em recursos, bem como sua relação com a obtenção de vantagem competitiva por parte das empresas que os adotam. A seguir se busca, através da replicação da pesquisa de importância X desempenho realizada em 1997, obter um quadro comparativo que permita avaliar se a empresa estudada obteve ou não um desempenho superior baseado nas estratégias adotadas, quando comparada com seus concorrentes em dois momentos diferentes. Os resultados desta pesquisa indicam que a utilização dos recursos da empresa orientados de modo a atender às necessidades dos clientes pode tornar-se uma fonte de vantagem competitiva e de desempenho superior para a empresa que utilizar adequadamente e regularmente esta prática.