Marketing de relacionamento nas trocas das empresas varejistas de materiais de construção de Cruz Alta, RS e região com seus maiores fornecedores

Percebe- se, atualmente, uma tendência de as empresas buscarem parcerias com seus fornecedores a fim de obterem maior vantagem competitiva, através de relações de longo prazo e em benefícios mútuos, o que resulta numa melhor atuação das empresas em mercados disputados, facilitando os processos de troca, redução de riscos e retenção de clientes. Isso tem fomentado, a partir dos anos 80, a criação e solidificação de uma área dentro do estudo do Marketing, conhecida como Marketing de Relacionamento. Considerando a relevância desse tema para práticas contemporâneas de administração, a presente dissertação de mestrado visa estabelecer o grau de relacionamento existente entre as empresas varejistas de materiais de construção da região de Cruz Alta, RS, com seus maiores fornecedores, a partir da reaplicação da escala de Wilson & Vlosky, (1997), para medição de marketing de relacionamento aplicada, originalmente, no setor madeireiro dos Estados Unidos. As dimensões analisadas na pesquisa incluem aspectos do relacionamento comercial propriamente dito, como dependência do relacionamento, nível de comparação com alternativos, troca de informações, confiança e comprometimento. A partir de duas etapas, exploratória e descritiva, e dos procedimentos estatísticos utilizados, observou- se a existência de marketing de relacionamento no canal pesquisado.

A utilização de agências de vendas (Broker) : o caso Füller

Entendemos que o nível de competitividade entre as firmas tem crescido sensivelmente em todos os setores da economia brasileira após a implantação do Plano Real. Do ponto de vista macroeconômico, a estabilização monetária, a desregulamentação e a entrada de grandes grupos internacionais de varejo, têm provocado mudanças fundamentais no modus operandi do setor de alimentos, que está perdendo o poder de barganha na negociação com o Trade cada vez mais concentrado, exigindo a busca de alternativas que agreguem valor ao negócio. A utilização de Agências de Vendas, também conhecido como Broker, é no Brasil, indubitavelmente, uma das mais promissoras alternativas para gerar valor às atividades tradicionais de venda e distribuição por parte das firmas produtoras de alimentos. Segundo dados referentes ao ano de 2002 da ASMC (Association of Sales & Marketing Companies), nos EUA as Agências de Vendas representam aproximadamente 55% de todos os produtos comercializados através do canal varejo, sendo que o modelo Broker já está consolidado, existindo a mais de 50 anos. No Brasil o Broker tem uma atuação incipiente, mas crescente, não tendo mais do que cinco anos de atuação. Como precursoras na utilização desse formato de atuação no país, temos no segmento industrial a Procter & Gamble, Melitta e Chocolates Garoto Do ponto de vista de geração de valor ao fabricante, temos a eliminação do intermediário entre a indústria e o varejo, reduzindo custos de transação para o consumidor, principalmente os decorrentes dos impostos, notadamente os “em cascata” (PIS e COFINS), que aumentam o custo de aquisição para o cliente final. O objetivo central nessa dissertação é identificar as características do modelo de Agência de Vendas (Broker) em implantação na firma FÜLLER S.A., fabricante de massas e biscoitos, situada em Santa Cruz do Sul, no Rio Grande do Sul, analisando a adaptação do modelo à realidade do país, em confronto com a sistemática adotada nos EUA.

Análise do mercado supermercadista de marcas próprias sob a perspectiva do fabricante

A convergência da indústria em grandes oligopólios gerou, por longo período, pressões sobre o varejo. Nos últimos anos, o Brasil seguiu o movimento mundial de aquisições de redes supermercadistas menores pelos grandes grupos internacionais. Este fato, em conjunto com a disputa acirrada pela preferência do consumidor, fez com que os canais supermercadistas passassem a investir com maior intensidade na atração de novos clientes, bem como na manutenção dos seus atuais compradores. Através de produtos com a sua insígnia, o canal varejista buscou a fidelização do consumidor, o aumento da rentabilidade e o incremento de vendas em suas lojas. O segmento de marcas próprias apresentou alto índice de crescimento nos últimos anos e os fabricantes vislumbraram neste mercado a perspectiva de aumento de faturamento e a oportunidade de comercialização dos seus produtos em cadeias supermercadistas de grande porte, mesmo sob a marca do varejista. Passados alguns anos, este mercado não atingiu o patamar de crescimento idealizado. Não se pode desprezar este mercado que representa 6,5 % do setor e dispõe de mais de 17.000 itens, mas é preciso avaliar seu verdadeiro impacto sobre os negócios (ACNielsen, 2002). Este estudo teve por objetivo a análise do mercado de marcas próprias sob a perspectiva do fabricante, abordando questões relativas a (a) evolução do segmento, (b) fatores motivadores e restritivos, (c) estratégias da indústria, (d) estratégias do varejo e (e) perspectivas. A partir de um estudo de casos múltiplos realizado com fabricantes de marcas próprias das principais redes supermercadistas do Brasil, identificou-se quais são os fatores que afetam o mercado de marcas próprias. Acrescentando novos conhecimentos às asserções teóricas, observa -se que a participação dos fabricantes no segmento é avaliada positivamente, mas a continuidade desta operação é condicionada ao compartilhamento de estratégias, ações e riscos entre indústria e varejo.

A reorientação estratégica das instituições financeiras públicas federais

O estudo é um contraponto e uma contribuição à Audiência Pública sobre a “Reorientação Estratégica das Instituições Financeiras Públicas Federais – IFPF’s” proposta pelo Ministério da Fazenda, em junho de 2000, após diagnóstico da participação da Estado no Sistema Financeiro Nacional pelo consórcio Booz- Allen & Hamilton – Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas da Universidade de São Paulo (FIPE). A pesquisa qualitativa, tipo estudo de caso explanatório, insere, a princípio, os aspectos teóricos e a evolução dos Sistemas Financeiros como fundamentos às participações históricas do Estado e das IFPF´s na economia. A partir da resenha do trabalho em Audiência Pública faz-se um embate das idéias dos economistas defensores do Estado mínimo e daqueles economistas favoráveis e simpatizantes à continuidade das IFPF’s sob domínio público. Centrando-se a discussão em argumentos históricos, econômicofinanceiros e organizacionais, conclui-se o estudo com a apresentação de uma agenda alternativa, às propostas contidas no relatório em Audiência Pública, sugerindo a permanência do Estado na economia, ajustes patrimoniais, ampliação da rede de varejo das IFPF’s, incentivo e incremento em operações de Project Finance e, principalmente, uma gestão pública para estatais residuais que minimize a ação do fisiologismo neocorporativista mediante governança corporativa socialmente responsável.

Validade de cláusula de exclusividade no aprovisionamento em canais de telefonia móvel celular : estudo de caso

Este trabalho buscou analisar a utilização da cláusula de exclusividade no aprovisionamento inserida por operadora de telefonia celular no Estado do Rio Grande do Sul em contratos de credenciamento de canais de distribuição caracterizados por redes de lojas de varejo multimarcas, utilizando-se nesta análise de conceitos de marketing e jurídicos, procurando na literatura das duas ciências as assertivas que embasassem suas conclusões. Todos os aspectos disponíveis na literatura, utilizáveis a juízo do autor para justificar os prejúizos sofridos pelas operadoras entrantes no mercado relevante retro referido foram abordados, de forma a dar sustenção às premissas de conclusão do trabalho. Preocupou-se este trabalho também em demonstrar a importância do Marketing como ciência complementar do Direito, especializado na obtenção de dados e métricas capazes de alicerçar as decisões a serem proferidas pelos profissionais do Direito na solução de práticas alegadamente restritivas à concorrência ou colusórias. A demonstração se faz através da busca dos conceitos que espelhem a realidade dos mercados e fatos econômicos que clamam pela incidência de normas jurídicas, conceitos estes que explicam o uso do poder nos canais de distribuição analisados na ótica do marketing, bem como no conflito dentro destas estruturas organizacionais de mercado, que medidos, na forma sugerida no trabalho, se constituem em preciosa referência a ser utilizada pelo direito, para declarar se determinada prática é legal ou ilegal. Todos os aspectos disponíveis na literatura, que seriam utilizáveis a juízo do autor para justificar os prejuízos sofridos ou eficiências ganhas pelas operadoras que atuavam ou pelas que estavam entrando ou viriam a entrar no mercado analisado, foram abordados, algumas vezes de forma até bem sucinta. Para tanto, foram analisadas as condições de mercado, a posição dominante, o mercado relevante, para definir se era todo o Estado, ou se algum dos municípios, a eficiência alcançada na transação resultante da inserção da cláusula de exclusividade, as práticas utilizadas nos países com alta industrialização e por conseqüência envolvidos em mercados bem mais sofisticados e complexos para resolver problemas equivalentes, e, até mesmo, considerados os custos da operadora entrante em desenvolver alternativas comerciais aos canais obstaculizados, para avaliar a capacidade de resposta eficiente ao problema e custos atinentes ao desenvolvimento destas alternativas. Ao final, procurou-se dar uma conclusão ao trabalho, utilizando-se as métricas indicadas, de forma a concretizar a possibilidade de utilização do marketing como uma das mais eficientes ciências para metrificar coerentemente o suporte fático sobre o qual devem incidir os juízos de valor a serem emitidos pela ciência do Direito.

Semelhanças e diferenças de valores pessoais dos consumidores supermercadistas caxienses de marca própria e de marca do fabricante

O varejo no Brasil, especificamente o setor supermercadista, passou por grandes transformações na década de 90, acentuadas com a estabilização econômica decorrente da implantação do Plano Real em 1994: mudanças no comportamento do consumidor, utilização de novas tecnologias que modernizaram o setor, crescimento das empresas nacionais e entrada de empresas estrangeiras. Produtos de marcas próprias são utilizados pelas redes varejistas como estratégia de fidelização dos clientes e aumento do poder de negociação com os fornecedores. No entanto, estudos relativos à decisão de compra do consumidor em relação às marcas próprias ainda são escassos. Cultura, crenças, valores e atitudes são alguns dos fatores que influenciam o processo decisório de compra do consumidor, por esse motivo são objeto de estudos de pesquisa em marketing. Identificar semelhanças e diferenças entre os valores pessoais dos consumidores supermercadistas caxienses, de marca própria e de marca do fabricante, configurou-se como o objetivo principal deste trabalho. O estudo envolveu pesquisa descritiva, utilizando-se a Escala de Valores de Rokeach – RVS, composta de duas listas com dezoito valores cada: Valores Terminais (estados preferidos de ser/estar) e Valores Instrumentais (modos preferidos de conduta social). Instrumento de coleta de dados contendo a RVS foi aplicado a 402 consumidores de uma das duas redes supermercadistas caxienses que comercializam marcas próprias, no período de 2 a 7 de julho de 2002. Os resultados demonstraram que não existem diferenças significativas nos valores que determinem a aquisição ou não de produtos de marcas próprias. Os Valores Terminais mais importantes para ambos os grupos de consumidores foram: Um mundo de paz, Segurança familiar, Felicidade, Harmonia interior, Amizade verdadeira e Auto-respeito. Também coincidiram os Valores Instrumentais elencados como mais importantes: Honesto, Responsável, Polido, Amoroso e Capaz. Os resultados demonstraram que consumidores de marcas próprias e consumidores de marcas do fabricante percebem de forma diferenciada os valores Igualdade, Liberal e Independente. O estudo possibilitou ainda identificar correlação entre faixa etária e estado civil e o fato de o consumidor adquirir ou não produtos de marca própria. Foram também identificados os produtos de marcas próprias adquiridos pelos consumidores e as principais razões para a compra dos referidos produtos.

Broker : análise crítica de seu funcionamento para a melhoria dos canais de distribuição

A Logística ocupa lugar de destaque na atual administração de empresas. A grande maioria das atividaes humanas, em diferentes graus, é influenciada pelas atividades logísticas que adquirem, desta forma,status estratégico no gerenciamento das empresas. No âmbito da Logística, novas formas de distribuição surgem como alternativas de melhor desempenho, pois esta é uma área que oferece muitas possibilidades de melhorias que podem resultar em benefícios para toda a Cadeia de Suprimentos. Na busca destas melhorias, surge um novo formato de distribuição denominado Broker. As exigências ditadas pelas novas necessidades de eficiência fazem surgir novas formas das indústrias atenderem às necessidades de um mercado com diferentes demandas. O Broker é uma destas novas formas de atender às exigências impostas por um mercado mais competitivo, possibilitando à indústria chegar ao varejo de modo diferenciado. Este trabalho apresenta as vantagens desta nova forma de distribuição denominada Broker em relação aos canais de distribuição tradicionais, mais precisamente ao atacadista/distribuidor Tendo em vista o fato de que não há registro sobre esse formato de distribuição nos moldes em que se apresenta na prática aqui no Brasil, este estudo inclui uma definição de Broker neste contexto, analisa suas formas de atuação, propõe classificação sugerida pelas diferentes maneiras de atuação do mesmo e aponta para um modelo de análise desta inovadora forma de distribuição. Este trabalho abrange uma revisão bibliográfica, uma pesquisa em empresas que já operam como Broker e , finalmente, uma proposta de análise deste formato de distribuição sob ótica das vantagens que apresenta em comparação ao atacadista/distribuidor, forma consagrada da indústria atender ao varejo. As conclusões do trabalho indicam que esta nova forma de distribuição apresenta vantagens em relação às formas já descritas e utilizadas e oferece possibilidades de ganhos para toda a Cadeia de Suprimentos.

Fluxo da informação em uma cadeia organizada da carne bovina no Rio Grande do Sul

O presente trabalho compreende o estudo do fluxo de informações entre os agentes de uma cadeia produtiva, representada por uma cadeia organizada da carne bovina no Estado do Rio Grande do Sul. Os objetivos foram estudar os processos informacionais desta cadeia, identificando as informações utilizadas pelos agentes (produtores, frigoríficos e varejo) para promover o seu desenvolvimento. Juntamente com esses dados, foram identificadas as informações que estão sendo enviadas e recebidas pelos agentes e a percepção da qualidade da informação recebida pelos agentes que a constituem. A análise dos resultados foi subsidiada por uma base conceitual relevante para o estudo através da Gestão da Cadeia de Suprimentos, Economia dos Custos de Transação, Gerenciamento da Informação e Qualidade da Informação. A metodologia utilizada no trabalho foi o estudo de caso. Foram estudados um hipermercado, um frigorífico e cinco produtores, todos pertencentes à mesma cadeia produtiva. Os resultados obtidos demonstram que o fluxo de informações entre os agentes da cadeia produtiva é insatisfatório frente às informações que os agentes detém. A estruturação do processo informacional do setor de varejo limita-se basicamente as informações geradas no próprio varejo. Por outro lado, o processo do setor industrial é mais amplo, compreendendo varias fontes de informações. Entretanto, os produtores, apresentam processos informacionais deficientes, com poucas fontes de informação. A mensuração da qualidade das informações que fluem na cadeia produtiva apresentou bons índices de qualidade. Entretanto as informações de origem externa a cadeia caracterizaram-se por apresentarem índices inferiores de qualidade da informação.

Análise dos sistemas setoriais de inovação das cadeias produtivas de leite fluido na França e no Brasil

Essa pesquisa tem como principal objetivo analisar e caracterizar a dinâmica associada à geração, à seleção e à implementação de inovações tecnológicas nas cadeias produtivas agroindustriais. A estrutura de análise vale-se da abordagem dos Sistemas Setoriais de Inovação-SSI, aplicada a um recorte vertical definido pelo conceito de cadeia produtiva. A abordagem de SSI é definida como o sistema de firmas e instituições ativas no desenvolvimento e manufatura de produtos de um setor e na geração e utilização das tecnologias setoriais; esse sistema evolui através de processos de interação e cooperação no desenvolvimento de artefatos tecnológicos, bem como por meio de processos de concorrência e seleção em atividades de inovação. Utilizou-se o método de estudos de caso para evidenciar as relações sistêmicas e os trade-offs entre os fatores institucionais, tecnológicos e organizacionais relacionados com o processo de inovação empreendido pelas agroindústrias Escolheu-se um desenho de pesquisa com uma unidade de análise (agroindústrias que recentemente lançaram novos produtos na cadeia produtiva de leite fluido) e múltiplos estudos de caso (duas agroindústrias no Brasil e duas na França, que lançaram algumas das principais inovações de produto nesses mercados na década de 1990, leite UHT Premium, leite esterilizado, leite UHT orgânico e leite microfiltrado, respectivamente). As estratégias desenvolvidas por fornecedores, o setor lácteo e o sistema de distribuição de alimentos estão sofrendo mudanças rápidas nesses países, o que demonstra bem a robustez do fenômeno em contextos diferentes e complexos. Além disso, a consideração de arquétipos contrastantes - grandes corporações multinacionais e pequenas e médias empresas agroindustriais – em dois SSI que representam ambientes assimétricos – países desenvolvidos e em desenvolvimento – favorece a geração de insight sobre a inter-relação dos elementos-chave associados com a inovação tecnológica. O SSI da cadeia produtiva de leite fluido na França é caracterizado por um alto nível de oportunidade, por um lado, devido à disponibilidade de um mercado consumidor relevante, protegido e diversificado, por outro lado, graças a um sistema estruturado voltado ao suporte e financiamento das atividades inovadoras. Além disso, este país conta com uma grande variedade de agentes, capazes de ofertar e desenvolver um amplo leque de soluções tecnológicas inovadoras – o que se expressa pela emergência de variantes tecnológicas pré-paradigmáticas como aquelas consideradas nos estudos de caso Contudo, esse SSI é emblemático de uma concorrência vertical feroz entre as indústrias de laticínios e o varejo. Já no Brasil, o SSI da cadeia produtiva de leite fluido é caracterizado por um nível de oportunidade promissor, o segmento de distribuição é, relativamente, menos concentrado, e a parcela de mercado de produtos com marca de varejo é, ainda, limitado nesse SSI. Apesar disso, as assimetrias no potencial de consumo da população restringem o tamanho dos mercados de nicho e instabilizam a demanda. Ainda, a variedade de soluções tecnológicas nesse SSI é limitada pelo baixo investimento público e privado em pesquisa aplicada e pela restrita integração entre instituições de pesquisa e indústrias de laticínios. Em ambos os SSI, os estudos de caso evidenciaram que o pioneirismo – associado á exploração de ativos complementares (especialmente imagem de marca) – e á aprendizagem tácita, são os meios mais importantes para garantir um certo grau de apropriabilidade das novas tecnologias.

A governança na cadeia agro-industrial da erva-mate na região do Alto Uruguai Rio-grandense, sob a ótica da cadeia de suprimentos

O setor ervateiro, na microrregião de Erechim, compreende 9.363 famílias de produtores rurais, que têm na atividade ervateira uma importante fonte de renda e 42 empresas agroindústrias que produzem e comercializam erva-mate para diversas regiões do Brasil e também para exportação. Para o desenvolvimento do trabalho foram selecionadas, de sete estabelecimentos varejistas, seis agroindústrias privadas, uma agroindústria privada cooperativa e vinte e quatro produtores rurais. No presente estudo, buscou-se: Caracterizar as cadeias de suprimentos de seis empresas privadas e uma empresa privada cooperativa. Descrever os fluxos de informações, de produtos, de recursos e de serviços. Verificar se existe uma lógica de mercado ou um maior poder de barganha de alguns elos sobre outros nas cadeias de suprimentos. Verificar a influência do fluxo de informações, de produtos, de recursos e de serviços na governança das cadeias estudadas, verificar a estrutura de governança nas cadeias de suprimentos em estudo. O trabalho conclui que o conhecimento dos fluxos de informações, de produtos, de recursos e de serviços, associados ao conhecimento do canal de distribuição, permite uma melhor compreensão da cadeia de suprimentos e da cadeia genérica, de seus potenciais e de seus gargalos. Também se concluiu que o custo de colheita é um dos problemas mais relevantes para os produtores e que, associado a dificuldades no fluxo de informações, cria dificuldades que precisam ser resolvidas. Quanto às agroindústrias, elas têm diversas dificuldades, entre elas, o maior poder de barganha do varejo sobre as agroindústrias como na comercialização com as grandes redes de hipermercados, que impõe uma série de normas as quais acabam por elevar os custos destas empresas. Espera-se que os conhecimentos gerados neste trabalho possam contribuir para a elaboração de políticas setoriais, estratégias empresariais e proposições de ferramentas gerenciais que possam melhorar a eficiência e a eficácia desta cadeia na região do Alto Uruguai Rio-grandense.

Viabilidade econômica e financeira de uma empresa comercial

O objetivo deste trabalho centrou-se em promover um estudo do equilíbrio financeiro das empresas, baseado em um estudo de caso de uma empresa comercial do ramo de varejo, as Lojas Renner S/A, identificando sua relação com sua saúde econômica. Complementarmente, avalia as alternativas de financiamento para capital de giro, disponíveis no Brasil, como instrumentos capazes de contribuir para o desenvolvimento e estabilidade das empresas. Contém um breve resumo das principais demonstrações contábeis, como fontes de informações para a análise patrimonial, seguido de uma abordagem mais detalhada das principais técnicas de avaliação, econômica e financeira, com destaque a indicadores da capacidade para atender obrigações de curto prazo e da rentabilidade da atividade operacional. Trata o lucro como resultado da atividade operacional da empresa, desmistificando o lucro líquido contábil como parâmetro para avaliação econômica e avança no estudo da liquidez, sob a ótica de que a empresa é uma organização dinâmica e que suas relações com o mercado estão em permanente mutação. Chega-se a duas conclusões principais: que o equilíbrio financeiro é fundamental para a manutenção da atividade das empresas, independentemente dos resultados econômicos e que as fontes de financiamento bancárias, disponíveis no Brasil, não atendem às necessidades de capital de giro das empresas.