A gestão de vendas no mercado industrial (Business to Business): um estudo das práticas no setor de tecido índigo no Brasil

Na atual conjuntura de mercado, em que fatores, como recessão, comoditização de produtos, transformação do varejo, proliferação de mídias, concorrência acirrada, muitas vezes, predatória, torna-se cada vez mais difícil para as empresas encontrar diferenciais competitivos sustentáveis. Destarte, como reflexo dessas pressões econômicas competitivas e alterações sociais bem como culturais, estão sendo forçadas a se fazerem mais orientadas para o mercado e mais responsáveis com o cliente. Ao considerar o mercado industrial (B to B), que produz bens e serviços utilizados na produção de outros bens e serviços por outras organizações, o papel da venda pessoal vem sendo ampliado. O profissional de vendas desse setor é muito mais consultor de negócios do que vendedor. Espera-se de tal profissional a solução de problemas, portanto, este deve focar na construção de relacionamentos duradouros com os clientes. Registre-se que, em relação ao gerente de vendas, a expectativa é a mesma. No Brasil, vários profissionais de vendas foram promovidos ao cargo de gerente pelo sucesso obtido como vendedores, muitas vezes, com pouca ou nenhuma formação específica, antes de assumirem a função. Os objetivos desta pesquisa foram identificar e analisar quais tarefas, dentre as preconizadas pela teoria da administração de vendas, estão presentes na gestão de vendas das empresas fabricantes de tecido índigo, no Brasil, um mercado constituído por treze empresas. Como parâmetro desta avaliação, realizou-se um levantamento de campo, de natureza exploratória, em três fases, a primeira e segunda, quantitativa, por meio de entrevistas estruturadas; a terceira, de natureza qualitativa, por meio de entrevistas pessoais com gerentes de vendas de seis empresas do setor, o equivalente a 78,7% do mercado pesquisado. Constatou-se que, quanto à aplicação das técnicas gerenciais, não há uniformidade na atividade de administração de vendas das empresas pesquisadas. Também não se pôde afirmar que os resultados de faturamento estejam apenas relacionados às práticas de gestão em administração de vendas, embora haja fortes evidências nesse sentido.

Penas alternativas e a falência da pena privativa de liberdade

A monografia intitulada"Penas Alternativas e a Falência da Pena Privatiza de Liberdade, a princípio, tinha o título provisório de "Sistema Prisional Brasileiro", no entanto, ao iniciar o projeto de pesquisa bibliográfica acerca do tema escolhido, o trabalho foi tomando um novo rumo.Tornou-se evidente que era preciso, não só discorrer sobre a estrutura do sistema penitenciário e a decadência da pena prisão, mas também demostrar que há alternativas penais capazes de substituir a pena privativa de liberdade em determinados casos.O trabalho se realizou por meio de pesquisa bibliográfica, artigos de periódicos, pesquisa de campo, e consulta a sites, como Depen, Sap,Apac, entre outros.A relevância do tema é percebida diante do consenso existente dentro do mundo jurídico quanto fracasso do sistema penitenciário.Este trabalho monográfico objetiva aprofundar o estudo sobre a privação da liberdade, abordando, mais detidamente, a finalidade da pena de prisão, bem como sua evolução histórica ao longo dos tempos, que perde o caráter custodial, e somente surge como sanção penal, a partir do século XVIII, sob a influência da Igreja e do movimento de reformadores iluministas.A prisão, agora, tem como objetivo principal punir o infrator da lei.Atualmente, atribui-se à pena de prisão uma função ressocializadora e preventiva, no entanto,a prisão é alvo de inúmeras críticas, pois não vem cumprindo seu papel.A sociedade almeia um Direito Penal punitivo que atue com mecanismos de coerção na reprimenda do crime, preservando ao mesmo tempo, os direitos fundamentais do cidadão.A pena de prisão só dever ser utilizada quando todos os métodos de repressão já tiverem falhado, a prisão só dever ser usada em última hipótese. O presente trabalho monográfico objetiva, também, levar ao leitor, a reflexão de que a solução para a grave crise que enfrentamos no atual sistema punitivo brasileiro, consiste,basicamente, aplicação de penas alternativas previstas no ordenamento pátrio.De fato, a figura da pena privativa de liberdade merece ser discutida, não abolida, e seus problemas devem servir de estímulo para novos estudos.