A gestão de vendas no mercado industrial (Business to Business): um estudo das práticas no setor de tecido índigo no Brasil

Na atual conjuntura de mercado, em que fatores, como recessão, comoditização de produtos, transformação do varejo, proliferação de mídias, concorrência acirrada, muitas vezes, predatória, torna-se cada vez mais difícil para as empresas encontrar diferenciais competitivos sustentáveis. Destarte, como reflexo dessas pressões econômicas competitivas e alterações sociais bem como culturais, estão sendo forçadas a se fazerem mais orientadas para o mercado e mais responsáveis com o cliente. Ao considerar o mercado industrial (B to B), que produz bens e serviços utilizados na produção de outros bens e serviços por outras organizações, o papel da venda pessoal vem sendo ampliado. O profissional de vendas desse setor é muito mais consultor de negócios do que vendedor. Espera-se de tal profissional a solução de problemas, portanto, este deve focar na construção de relacionamentos duradouros com os clientes. Registre-se que, em relação ao gerente de vendas, a expectativa é a mesma. No Brasil, vários profissionais de vendas foram promovidos ao cargo de gerente pelo sucesso obtido como vendedores, muitas vezes, com pouca ou nenhuma formação específica, antes de assumirem a função. Os objetivos desta pesquisa foram identificar e analisar quais tarefas, dentre as preconizadas pela teoria da administração de vendas, estão presentes na gestão de vendas das empresas fabricantes de tecido índigo, no Brasil, um mercado constituído por treze empresas. Como parâmetro desta avaliação, realizou-se um levantamento de campo, de natureza exploratória, em três fases, a primeira e segunda, quantitativa, por meio de entrevistas estruturadas; a terceira, de natureza qualitativa, por meio de entrevistas pessoais com gerentes de vendas de seis empresas do setor, o equivalente a 78,7% do mercado pesquisado. Constatou-se que, quanto à aplicação das técnicas gerenciais, não há uniformidade na atividade de administração de vendas das empresas pesquisadas. Também não se pôde afirmar que os resultados de faturamento estejam apenas relacionados às práticas de gestão em administração de vendas, embora haja fortes evidências nesse sentido.

Adoção:evolução legislativa no Brasil

O presente estudo versa sobre a evolução legislativa da adoção e suas respectivas transformações no decorrer de milhares de anos.Terá como núcleo principal uma análise a respeito do instituto no sistema de alguns povos, em especial no ordenamento jurídico brasileiro, passando pela Constituição Federal de 1988, Código Civil de 1916, leis esparsas e pelo Novo Código Civil.A adoção foi timidamente introduzida no sistema jurídico brasileio e aos poucos sendo melhor adequada ao desenvolvimento do próprio homem, passando a ser mais uma forma de constituição familiar.O seu desenvolvimento permitiu que fossem introduzidas requisitos mais flexíveis possibilitando a abertura de novos caminhos mais favoráveis á concretização da adoção.O tema sempre comportou discusões porque durante muitos anos a adoção nem sempre foi bem vista pela sociedade por entenderem ser inaceitável a entrada de um novo membro em suas famílias.Hoje, as pessoas estão mais conscientes da importância que esse instituto poder proporcionar ás crinças e adolescentes mais carentes, desprovidos de qualquer proteção material e emocional.A adoção tornou-se extremamente importante diante do nosso sistema jurídico sendo devidamente equiparada á família natural, alcançando os mesmos direitos e deveres inerentes ás pessoas envolvidas nessa relação de cumplicidade.