Standardisation of the Selling Process in Franchising : A Take on Sales Funnel Management

This paper addresses the two opposing extremes of standardisation in franchising and the dynamics of sales in search of a juncture point in order to reduce franchisees’ uncertainties in sales and improve sales performance. A conceptual framework is developed based on both theory and practice in order to investigate the sales process of a specific franchise network. The research is conducted over a period of six weeks in form of a customised sales report considering the sales funnel concept and performance indicators along the sales process. The received quantitative data is analysed through descriptive statistics and logistic regressions in respect to what variations in the sales process can be discovered and what practices yield higher performance. The results indicate an advantage of a prioritisation guideline regarding the activities and choices to make as a salesperson over strict standardisation. Defining the sales funnel plus engaging in the process of monitoring sales in itself has proven to be a way of reducing uncertainty as the franchisor and franchisees alike inherently gain a greater understanding of the process. The extended knowledge gained from this research allowed for both practical as well as theoretical implications and expands the knowledge on standardisation of sales and the appropriateness of the sales funnel and its management for dealing with the dilemma between standardisation and flexibility of sales in franchising contexts.

Marketing Automation – en studie om ett modernt marknadsföringsverktyg i en svensk kontext

I takt med att digitala medier har utvecklats under de senaste åren har köpresan för-ändrats till att kunder idag i ett mycket senare skede släpper in leverantörer i dialogen. Marketing Automation adresserar den problembilden och har växt fram som en brygga mellan sälj- och marknadsprocessen. Systemet ger möjlighet att effektivt och automatiserat utveckla leads (potentiell kund). Syftet med denna studie är att undersöka hur Marketing Automation påverkar sälj- och marknadsprocesserna. Vilka förutsättningar krävs för en implementation? Ökar lönsamheten? Vi har därför valt att i det teoretiska ramverket beskriva Marketing Automation och bland annat undersöka om ett införande av Marketing Automation medför att sälj- och marknadsorganisationerna slås samman till en organisatorisk enhet. I studien har vi dessutom kartlagt och beskrivit den moderna köpresan och det som ibland kallas intäktsorganisationen. Vi har funnit att Marketing Automation är relativt outforskat i en svensk kontext. För att utröna om teorin, som i stor utsträckning bygger på internationell litteratur och internationella undersökningar, går att överföra till en svensk kontext har vi valt att genomföra en kvalitativ studie i form av en fallstudie av leverantörer av produkter och tjänster inom området samt företag, med den gemensamma nämnaren att de re-presenterar ett kunskapsintensivt erbjudande och har implementerat lösningar för Marketing Automation. I vår analys finns en samsyn mellan leverantörer och kunder i förutsättningar för ett införande, men vi kan även se hur resultaten divergerar och pekar på implikationer, inte minst avseende måluppfyllnad och samverkan mellan sälj- och marknadsorgani-sationerna. Vår slutsats visar bland annat att Marketing Automation kan leda till uppfyllnad av mjuka värden i företaget men har inte bevisats leda till ökad lönsamhet per automatik. Vi ser lönsamhet och Return on Investment (ROI) som ett område som bör utforskas vidare.

Licenshantering av programvaror i enkommunal verksamhet : En fallstudie över licenshanteringen i Falu kommun

Forskningen visar att förändringar av informationsteknologin och en ökande anskaffning av nya programvaror har lett till underliggande problem som kan drabba heterogena programvarulicensmiljöer och stora organisationer. Underliggande problem i den stora kontexten är mjukvaruhantering. Licenshantering av programvaror är just en förgrening av det stora problemet. Stora organisationer som en kommunal verksamhet är drabbad av det här underliggande problemet på grund av komplexitet hos organisationens miljö. Att tillämpa förändringar i området programvarulicens är omöjligt utan att göra förändringar i hela den organisationsprocess som följer med det. Fallstudiens uppdrag är ett nytt omfattande område kring licenshantering av programvaror som kan vara väldigt lärorikt och en bra erfarenhet att ta del av. Uppsatsen beskriver hur en kommunal verksamhets licenshantering av programvaror ser ut och de problem som finns med den nuvarande licenshanteringsprocessen. Förarbetet med en litteraturstudie tillsammans med datagenereringsmetoderna intervjuer, dokumentstudier och observationer används för att studera fallet på djupet. Målet är att kunna ta fram de nuvarande problem som finns, analysera dem och ge rekommendation för åtgärder som det studerade fallobjektet, Falu Kommuns IT-kontor, kan använda. En rekommendation för en tydlig licenshanteringsprocessmodell anses vara ett bra akademiskt bidrag eftersom problemet med licenshanteringen av programvaror är ett generellt problem. Uppsatsens resultat är en processmodell om licenshantering av programvaror för organisationer med IT-tjänstkunder. Det är en generisk lösning som skulle kunna användas av andra kommunverksamheter och liknande organisationer.