Identifying job skills in commercial advisors in a health insurance company

The aim of this research was to identify the criticalcompetence of success of the commercial adviserin a company providing insurance and health services.For this research a sample of 34 commercialadvisers. The sample was divided into four groups(two per product and two per criterion of success).Systematic fi eld observations, interviews of criticalincidents, application of response tests and salesworkshops were used to evaluate the differentialcompetences that the successful advisers wereshowing in relation to the advisers de fi ned as average.The success criteria were based on the generatedcommission performance over the 10 months. Allin all, signi fi cant differences were found betweenthe “successful” and “average” groups. Furthermore,competences that correlate positively with atop sales performance were observed and competencesthat have major level of discrimination betweenthe “successful” and “average” groups wereestablished. Orientation to achievement, planningand management, information search, commercialaggressiveness and strategic vision are the competencesthat were considered to be key in the topperformance of a sales agent or commercial adviser.Additionally, the results in the response testswere analyzed in the four study groups, withoutobserving signi fi cant differences between them,which supports the theoretical framework of thepresent study.

Health insurance as a strategy for access : Streamlined facts of the Colombian Health Care Reform

La reforma colombiana al sistema de salud (Ley 100 de 1993) estableció, como estrategia para facilitar el acceso, la universalidad de un seguro de salud que se adquiere mediante la cotización en el régimen contributivo o mediante la afiliación gratuita al régimen subsidiado, con la meta de cubrir a toda la población con un plan de beneficios único que comprende servicios de todos los niveles de atención. En el documento se analizan los principales hechos estilizados de la reforma en cuanto a cobertura del seguro y acceso y, mediante modelos logit, se estiman los determinantes de la afiliación y del acceso, con datos de las encuestas de calidad de vida de 1997 y 2003. Se destaca que la cobertura pasó del 20% de la población en 1993 al 60% en 2004, aunque parece imposible alcanzar la universalidad; la estructura y evolución de la cobertura muestran que los dos regímenes son complementarios, de modo que mientras el contributivo tiene mayor presencia en las ciudades y entre la población con empleo formal, el subsidiado tiene mayor peso entre la población rural y con bajos niveles de ingresos; por otra parte, el seguro tiene ventajas para la población subsidiada, con una mayor probabilidad de utilización de servicios, aunque el plan es inferior al del contributivo y existen barreras para el acceso.