Identifying job skills in commercial advisors in a health insurance company

The aim of this research was to identify the criticalcompetence of success of the commercial adviserin a company providing insurance and health services.For this research a sample of 34 commercialadvisers. The sample was divided into four groups(two per product and two per criterion of success).Systematic fi eld observations, interviews of criticalincidents, application of response tests and salesworkshops were used to evaluate the differentialcompetences that the successful advisers wereshowing in relation to the advisers de fi ned as average.The success criteria were based on the generatedcommission performance over the 10 months. Allin all, signi fi cant differences were found betweenthe “successful” and “average” groups. Furthermore,competences that correlate positively with atop sales performance were observed and competencesthat have major level of discrimination betweenthe “successful” and “average” groups wereestablished. Orientation to achievement, planningand management, information search, commercialaggressiveness and strategic vision are the competencesthat were considered to be key in the topperformance of a sales agent or commercial adviser.Additionally, the results in the response testswere analyzed in the four study groups, withoutobserving signi fi cant differences between them,which supports the theoretical framework of thepresent study.

La Sostenibilidad Fiscal, el triunfo del mercado sobre los derechos.

La modificación a la Constitución Política de Colombia, que agregó el criterio de sostenibilidad fiscal, que tendrá que ser aplicado en todas las actuaciones del Estado, se implementó como forma de aplacar el gasto del Estado con miras a lograr dos objetivos que son: el de mantener el estado de la deuda pública a topes manejables, es decir, reducir la deuda y poder tener una estabilidad macroeconómica; según el gobierno nacional con estos dos pilares se asegurará un clima estable para la inversión extranjera en el territorio nacional augurando un auge económico sostenido y el bienestar general de los nacionales a futuro. En la presente monografía se realiza un análisis juicioso de dicho criterio, sus motivaciones económicas, la forma de su aprobación en el congreso de la república y el papel del Estado colombiano en la formulación del acto legislativo, así como las consecuencias que se suscitan en este una vez aprobado el criterio de sostenibilidad fiscal. En el transcurso de la monografía se podrá entender que es el criterio de sostenibilidad fiscal consecuencia de un proceso de globalización económica y una medida que inserta a la economía colombiana en esa tendencia mundial de libre flujo de bienes, capitales y servicios, que ha demostrado sólo beneficiar a grandes emporios económicos, multinacionales, transnacionales y sectores productivos de países potencias en detrimento de sectores económicos de los otros países, se concluye así que el criterio de sostenibilidad fiscal no es una buena decisión e implica un cambio fundamental del modelo de Estado que hace colapsar la economía nacional y de paso se da un golpe de gracia al cumplimiento de derechos fundamentales.

El daño y el nexo causal en la perdida de oportunidad

El presente escrito se ocupa de estudiar el nexo de causalidad como elemento estructural de la responsabilidad cuando éste es difuso. Para ello, se pretende abordar la pérdida de la oportunidad como una teoría especial de causalidad que tiene lugar cuando el nexo causal no resulta claro, lo cual contradice la tesis preponderante de la doctrina y la jurisprudencia tradicional según la cual, la pérdida de la oportunidad es un criterio autónomo del daño. En su contenido se realiza una explicación del por qué se entiende la pérdida de la oportunidad como una teoría especial de causalidad y no como un criterio autónomo de daño, haciendo énfasis en el elemento de certeza que caracteriza al daño. Posteriormente, se advierte del tratamiento que la jurisprudencia le ha dado a la pérdida de la oportunidad. A su turno, el presente documento, indica la naturaleza jurídica de la pérdida de la oportunidad, afirmando que es una inferencia lógica que realiza el juez y no un hecho que altere el estado de las cosas como si sucede con el daño. Finalmente, se aborda la prueba de la teoría de la pérdida de la oportunidad mediante un cálculo de probabilidades y se identifican los pasos para realizar una adecuada reparación integral.