Der Einfluss von Ankern auf Verkaufsergebnisse in telefonischen Verkaufsgesprächen

Numerische Urteile wie Schätzungen oder Prognosen sind anfällig für Ankereffekte. Ein in eine Entscheidungssituation willkürlich eingeführter numerischer Wert – der Anker – beeinflusst oft das Urteil im Sinne einer Assimilation des Urteils an diesen Wert. Bei Kaufentscheidungen fließt das Ergebnis eines Vergleichs des Produktpreises mit einem Referenzpreis, einem numerischen Wert, in die Kaufentscheidung mit ein. Unter Orientierung an die Prospekttheorie von Kahneman & Tversky kann dieser Referenzpreis in Form eines implementierten Ankers variiert werden. Die vorgelegte interdisziplinäre Arbeit wendet psychologisches Fachwissen in den Wirtschaftswissenschaften an. Sie beschäftigt sich mit den Möglichkeiten bei telefonischen Verkaufsgesprächen, gezielt Anker zu Erhöhung der Verkaufsquote einzusetzen. Der Anker wird in drei unterschiedlichen Experimenten entweder durch den Preis eines zusätzlich angebotenen Produkts, durch das Einbringen eines belanglos scheinenden numerischen Wertes, wie die Anzahl an bereits getätigten Anrufen, oder in Form einer Schätzfrage in das Verkaufsgespräch implementiert. Es wird dabei festgestellt, dass durch einen im Vergleich zum verkaufenden Produkt höheren numerischen Wert, dem Anker, die Verkaufsquote erhöht werden kann. Das Neuartige an der Arbeit liegt vor allem im Aufzeigen der Einfachheit solcher ökonomisch effektiver Ankersetzungen in Verkaufsgesprächen. Willkürlich in eine Kaufsituation eingeführte numerische Werte können - analog zu ihrem Einfluss in Urteilssituationen - auch Kaufentscheidungen in einem realen Markt beeinflussen.

Bildbasierte Authentifizierung und Verschlüsselung

Bildbasierte Authentifizierung und Verschlüsselung: Identitätsbasierte Kryptographie (oft auch identity Based Encryption, IBE) ist eine Variation der asymmetrischen Schlüsselverfahren, bei der der öffentliche Schlüssel des Anwenders eine beliebig wählbare Zeichenfolge sein darf, die dem Besitzer offensichtlich zugeordnet werden kann. Adi Shamir stellte 1984 zunächst ein solches Signatursystem vor. In der Literatur wird dabei als öffentlicher Schlüssel meist die Email-Adresse oder eine Sozialversicherungsnummer genannt. Der Preis für die freie Schlüsselwahl ist die Einbeziehung eines vertrauenswürdigen Dritten, genannt Private Key Generator, der mit seinem privaten Generalschlüssel den privaten Schlüssel des Antragstellers generiert. Mit der Arbeit von Boneh und Franklin 2001 zum Einsatz der Weil-Paarbildung über elliptischen Kurven wurde IBE auf eine sichere und praktikable Grundlage gestellt. In dieser Arbeit wird nach einer allgemeinen Übersicht über Probleme und Lösungsmöglichkeiten für Authentifizierungsaufgaben im zweiten Teil als neue Idee der Einsatz eines Bildes des Anwenders als öffentlicher Schlüssel vorgeschlagen. Dazu wird der Ablauf der Schlüsselausgabe, die Bestellung einer Dienstleistung, z. B. die Ausstellung einer personengebundenen Fahrkarte, sowie deren Kontrolle dargestellt. Letztere kann offline auf dem Gerät des Kontrolleurs erfolgen, wobei Ticket und Bild auf dem Handy des Kunden bereitliegen. Insgesamt eröffnet sich dadurch die Möglichkeit einer Authentifizierung ohne weitere Preisgabe einer Identität, wenn man davon ausgeht, dass das Bild einer Person angesichts allgegenwärtiger Kameras sowieso öffentlich ist. Die Praktikabilität wird mit einer Implementierung auf der Basis des IBE-JCA Providers der National University of Ireland in Maynooth demonstriert und liefert auch Aufschluss auf das in der Praxis zu erwartende Laufzeitverhalten.