Der Stellenwert der "sozial-kommunikativen Kompetenz" für den "Erfolg" von Versicherungsberatern

Im Rahmen der Untersuchung wurde aufgezeigt, welchen Stellenwert die sozial-kommunikative Kompetenz neben den übrigen Basiskompetenzen der personalen Kompetenz, Methoden- und Fachkompetenz und der Aktivitäts- und umsetzungsbezogenen Kompetenz für den "Erfolg" von Versicherungsberatern hat. Das Forschungsfeld wurde auf den Arbeitsbereich des Versicherungsberaters eingegrenzt, wobei besonderes Augenmerk auf seine diversen Fähigkeiten und Fertigkeiten im Kundenkontakt gelegt wurde. Als erstes Ziel der Untersuchung galt es soziale Kompetenz theoretisch zu erheben und durch die Erkenntnisse zu einer für die Arbeit passenden Arbeitsdefinition zu gelangen. In welchem Zusammenhang diese Größe mit dem „Erfolg“ von Versicherungsberatern steht, wurde als zweites Hauptziel der Arbeit empirisch geprüft. Dazu wurden in einer Vorstudie die für die Beratertätigkeit relevanten Aspekte anhand der qualitativen Forschungsmethode des problemzentrierten Interviews mit 11 Kunden und 11 Beratern unterschiedlichen Alters, Bildung und Organisationszugehörigkeit erhoben, die Aussagen dem Kompetenzatlas von Heyse&Erpenbeck (2004) zugeordnet und die Daten mit dem Datenverarbeitungsprogramm MAXQDA reduktiv frequenzanalytisch ausgewertet. Ein Fragebogen, der alle Aspekte der Befragung beinhaltet, wurde erstellt, erprobt und durch den Adjektiv-Ratingbogen von SYMLOG und dem Bochumer Inventar zur berufsbezogenen Persönlichkeitsbeschreibung (BIP) erweitert. 45 Versicherungsberater von drei unterschiedlichen Versicherungsunternehmen in Österreich wurden mittels der Forschungsmethode des 360° Feedbacks untersucht, wobei neben der Selbsteinschätzung die Fremdeinschätzung vom unmittelbaren Vorgesetzten, zwei Arbeitskollegen und drei Kunden eingeholt wurde. Die Beurteilung des „Erfolges“ durch den Vorgesetzten schloss die Erhebungsphase ab. Bei den Auswertungen der Fragebögen konnten unterschiedliche Einschätzungstendenzen bei den sehr erfolgreichen Versicherungsberatern und den wenig erfolgreichen bei der Beurteilung ihres Arbeitsverhaltens, ihres sozialen Interaktionsverhaltens und ihrer berufsbezogenen Persönlichkeitsbeschreibung aufgezeigt werden. Weiters wurden die Bedeutung der Schulungsmaßnahmen, die Versicherungsprodukte und das Image der Unternehmen für einen Verkaufsabschluss untersucht. Die Bedeutung der Arbeit für die Praxis erschließt sich vor allem in der Hilfestellung für die wenig erfolgreichen Versicherungsberater.

Resilience at Work - Extending knowledge of resilience in the work context

Diese Dissertation beschäftigt sich mit dem Konzept der Resilienz im Arbeitsumfeld. Drei Forschungsarbeiten liefern einen Beitrag zur Literatur im Bereich der Arbeits- und Organisationspsychologie. In der ersten Studie werden Resilienzskalen miteinander verglichen und im Arbeitskontext validiert. Es wird eine Empfehlung ausgesprochen, welches Messinstrument sich am besten zur Erfassung von Resilienz im Arbeitskontext eignet. Die zweite Studie stellt die Unterschiede zwischen den beiden ähnlichen Konzepten Resilienz und Core Self-Evaluations dar. Zusätzlich wird die kognitive Bewertung von Situationen (Cognitive Appraisal) als Resilienzmechanismus in einem Tagebuchdesign betrachtet. In der dritten Studie wird der regulatorische Fokus von Personen als weiterer Resilienzmechanismus analysiert, um die Zusammenhänge zwischen Resilienz und positiven arbeitsbezogenen Ergebnissen zu erklären. Die Gesamtdiskussion baut auf den Erkenntnissen aus den drei Studien auf und fasst die theoretischen und praktischen Implikationen zusammen. Zusätzlich werden Ideen für die zukünftige Erforschung von Resilienz im Arbeitskontext diskutiert.