Tuotteiden myyjästä ratkaisujen tarjoajaksi - motiivit ja verkostojen hyödyntäminen

Tämä kandidaatintyö käsittelee ratkaisuliiketoimintaan siirtymistä, verkostojen hyödyntämistä sekä siirtymisen motiiveja. Työn tavoitteena on selvittää mitä on ratkaisuliiketoiminta, ratkaisuliiketoimintaan siirtymisen hyödyt ja haasteet sekä tarkastella miten yritysverkostoja voidaan hyödyntää siirtymisessä. Työ esittelee miten teollisuusyritysten ansaintalogiikka on muuttunut tuotekeskeisestä näkemyksestä palvelukeskeiseen. Muutosta tarkastellaan verkostonäkökulmasta. Tämä näkökulma on jaettu käsittelemään yrityksen sisäisiä ja ulkoisia verkostoja. Lisäksi työ esittelee mitkä ovat ratkaisuliiketoimintaan siirtymisen motiivit. Motiiveja tarkastellaan teorian ja yritysesimerkkien pohjalta. Lopussa työ esittelee viitekehyksen ratkaisujen arvonluontiprosessista verkostossa. Siirtyminen ratkaisuliiketoimintaan johtuu pääasiallisesti asiakkaasta. Asiakkaiden vaatimukset ovat kiristyneet ja yritykset siirtyvät ratkaisuliiketoimintaan kilpailullisten ja taloudellisten hyötyjen perässä. Verkostojen hyödyntämisessä korostuu avoimuus, tiedonsiirto, yhteistyö sekä toimijoiden roolien ja tavoitteiden määrittely.

The concept of solution: Industry’s insights compared to theoretical views

Many manufacturing companies have started to offer complete solutions to their customers’ unique needs due to toughening competition and customer demand. Discourse on this kind of solution business is still developing, hence, there is not an established definition for the concept of solution. The aim of the study is to profoundly identify the concept of solution and to understand how the industry’s current views differ from the theoretical concepts. The describing dimensions are identified from selected 13 theoretical notions, and from responses, that the employees of five different companies have given. The 32 interview transcripts are analyzed with thematic analysis and qualitative content analysis. According to the findings, the concept of solution is characterized by integration, customization, risk-sharing, value co-creation, long-term orientation, and desired outcomes. The industry’s insights differ in terms of them all. The results illustrate, that a solution is a bundle, and the whole solution is customized on some level for a client. A solution supplier needs to be customer-focused, in which value co-creation is only a part. The solution solves the customer’s problem, and improves both the customer’s, and the supplier’s business. Neither long-term focus nor risks-sharing were directly employed to characterize the concept of solution. Differences are mainly due to the different approaches to the definitions and inexperience of the companies.

Asiakassuhteiden sähköisen hallinnan kehittäminen pk-yrityksissä

Tutkimuksessa tarkastellaan pk-yritysten asiakassuhteiden hallintaa. Pk-yritykset ovat yhä enenevissä määrin kiinnostuneita sähköisestä liiketoiminnasta. Asiakkaiden sitouttaminen kuuluu keskeisimpiin sähköisen liiketoiminnan arvonluonnin ajureihin. Informaatioteknologian tehokas hyödyntäminen auttaa pk-yrityksiä säilyttämään asiakassuhteitaan sähköisillä markkinoilla. Teoreettinen viitekehys muodostuu suhdemarkkinoinnin, innovaatioiden ja asiakkuudenhallinta-järjestelmän tutkimusten yhdistelmästä. Yrityksen ja asiakkaan yhteistä arvonluontia korostetaan asiakassuhteissa, kun taas niiden hallinnan painotetaan verkkosivuja, sähköpostia, tietokantoja ja sosiaalista mediaa. Palveluinnovaatiot luovat perustan asiakassuhteiden hallinnan uusien kehittämistapojen tunnistamiselle. Tutkimuskysymyksenä esitetään, miten asiakassuhteiden hallintaa kehitetään sähköisesti pk-yritysten näkökulmasta. Tutkimusstrategiana käytetään laadullista tapaustutkimusta. Tämä mahdollistaa usean pk-yrityksen syvällisen tarkastelun nykyhetkellä ja tulevaisuudessa. Tapaukset koostuvat neljästä satakuntalaisesta sisustusalan pk-yrityksestä. Empiirinen tutkimus koostuu teemahaastatteluista, fyysisten artefaktien visuaalisesta tarkastelusta sekä aineistojen yrityskohtaisesta yhdistämisestä. Aineiston luokittelussa käytetään laadullista ja määrällistä menetelmää. Tulokset osoittivat, että pk-yritysten kehitysideat koostuisivat kuudesta teknologista. Tulevaisuudessa verkkokauppa, sosiaalinen media ja verkkosivut olisivat tärkeitä. Erilaisten asiakastietojen yhdistäminen mahdollistaisi pk-yrityksille asiakkaiden yksilöllisen tiedottamisen ja palvelun. Sosiaalinen media olisi kehitettävissä uusin työkaluin, kun taas sähköiset palvelut mahdollistaisivat verkkosivujen ja -kaupan parantamisen. Pk-yritykset tuottaisivat yksilöllistä sisältöä sisustustyylin, kestävän kehityksen, henkilöstön omien kokemusten sekä helposti lähestyttävyyden avulla. Asiakkaat osallistuvat kokemusten tuottamiseen. Johtopäätösten mukaan palveluinnovaatiot mahdollistavat tulevaisuudessa pk-yrityksille teknologioiden paremman hyödyntämisen, uusien sähköisten palvelujen luomisen ja sosiaalisen median työkalujen käyttöönoton lisäämisen. Pk-yritykset voivat kehittää palveluinnovaatioilla asiakaskokemuksia ja vuorovaikutusta sekä luoda kilpailuetua. Asiakkailla on mahdollisuus tuottaa kokemuksia sekä antaa palautetta aktiivisesti. Palveluinnovaatiot voivat auttaa pk-yrityksiä myös luomaan arvon yhdessä asiakkaiden kanssa.

Arvon rakentuminen arvoverkostossa – Case älykäs kanta-asiakaskortti

Työn tavoitteena oli selvittää arvon rakentumista Houndmedia Oy:n kehittämässä älykkään kanta-asiakaskorttijärjestelmän arvoverkostossa. Älykäs kanta-asiakaskortti kerää asiakkaasta RFID-sirun avulla tietoja, joita hyödynnetään digitaalisessa markkinoinnissa. Tutkimuksessa oli tarkoituksena selvittää, millainen arvoverkosto on kyseessä ja millaista arvoa se tuottaa. Tämän perusteella arvioitiin, onko järjestelmä hyödyllinen. Työn taustana käytetään arvoverkoston ja digitaalisen markkinointiviestinnän käsitteitä, jotka muodostavat myös työn teoreettisen pohjan. Empiirinen aineisto kerättiin haastattelemalla arvoverkoston toimijoita ja loppukäyttäjiä. Älykäs kanta-asiakaskortti tarjoaa uusia markkinointimahdollisuuksia sosiaalisessa mediassa. Järjestelmän implementoija saa lisää näkyvyyttä sosiaalisessa mediassa ja järjestelmän loppukäyttäjä saa uusia palveluita käyttöönsä. Haastatteluiden perusteella osa loppukäyttäjistä haluaisi käyttää järjestelmää, mutta järjestelmän kohdesegmenttiä kannattaa miettiä tarkkaan, jotta järjestelmä todella olisi hyödyllinen. Älykäs kanta-asiakaskortti tarjoaa useita potentiaalisia sovelluskohteita ja lisäpalveluita, joiden osalta järjestelmää kannattaisi vielä kehittää.

Arvon yhteisluomisen varjopuolet Käsiteanalyysi arvon yhteistuhoamisesta yritysten ja asiakkaiden välisessä vuorovaikutuksessa

Muutokset markkinoilla ja markkinoinnissa ovat ajaneet yritykset asiakaslähtöisestä liiketoiminnasta entistä syvällisempään yhteistyöhön asiakkaidensa kanssa. Yritykset pyrkivät rohkaisemaan asiakkaitaan osallistumaan toimintaansa, jotta ne voisivat luoda yhdessä asiakkaiden kanssa arvoa vastatakseen asiakkaiden jatkuvasti kasvaviin tarpeisiin ja pysyäkseen itse kilpailukykyisinä. Asiakkaiden tiivis osallistuminen arvon yhteisluomisprosesseihin lisää kontaktien ja vuorovaikutuksen määrää yritysten kanssa, mikä lisää palvelun tuottamisen monimutkaisuutta. Se myös lisää yritysten epäonnistumisen mahdollisuutta palveluntarjoajana. Markkinoinnin kirjallisuudessa ja liikkeenjohdon strategisessa johtamisessa erilaisten arvotyyppien ja arvon yhteisluomisen määritelmissä korostuvat kuitenkin liioitellun positiiviset merkitykset ja optimistinen suhtautuminen arvon yhteisluomiseen. Tämän tutkimuksen tarkoituksena on selvittää, miten yritykset ja asiakkaat voivat yhdessä tuhota arvoa keskinäisissä vuorovaikutustilanteissa. Tutkimusongelma ratkaistaan käsiteanalyysin avulla. Tutkimuksen aineistona käytetään tieteellisiä vertaisarvioituja artikkeleita, jotka käsittelevät ilmiötä käsitteellisesti tai empiiriseen tutkimukseen perustuen. Tutkimus on luonteeltaan ei-empiirinen, sillä tutkimusta varten ei ole kerätty empiiristä aineistoa. Arvon yhteistuhoamisen käsite on määritelty palvelukeskeisen logiikan, palvelujärjestelmien ja palvelulogiikan teoreettisiin lähestymistapoihin perustuen. Tutkimuksen tulokset osoittavat, että yritykset ja asiakkaat epäonnistuvat vuorovaikutukseen perustuvassa prosessissa tarjoamaan omia voimavaroja ja integroimaan toisen osapuolen voimavaroja arvon yhteisluomiseksi, mikä johtaa ainakin toisen osapuolen kokemaan arvon yhteistuhoamiseen. Voimavarojen tahaton tai tarkoituksellinen väärinkäyttäminen vaikuttaa negatiivisesti arvon tuhoamista kokeneen osapuolen hyvinvointiin. Yritysten tulisi kiinnittää enemmän huomiota vuorovaikutustilanteiden epäonnistumisen mahdollisuuteen ja pyrkiä siten välttämään asiakkaiden kokemaa arvon yhteistuhoamista. Asiakkaat pyrkivät sopeutumaan muuttuneeseen sosiaaliseen ja taloudelliseen ympäristöönsä voimavarojen säilyttämisen ja uusien voimavarojen saavuttamisen avulla. Asiakkaiden toiminnalla on tyypillisesti yrityksen maineeseen ja taloudelliseen menestykseen haitallisia vaikutuksia

"Yhdessä tää hoituu parhaiten" : kasvatuskumppanuuden toteutuminen päiväkodissa vanhempien näkökulmasta

Opinnäytetyömme liittyy Helsingin kaupungin sosiaaliviraston Varhainen vuorovaikutus ja kasvatuskumppanuus päivähoidossa (VAVU) - hankkeeseen. Opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää toteutuuko kasvatuskumppanuus päiväkotien arjessa vanhempien näkökulmasta ja miten. Opinnäytetyömme on kvalitatiivinen. Keräsimme aineiston haastattelemalla yhdeksää vanhempaa neljässä helsinkiläisessä päiväkodissa. Käytimme teemahaastattelua, jonka lähtökohtana oli Hilton Davisin kumppanuusmalli. Aineiston analysoinnin suoritimme teemoittelemalla. Tuloksista selvisi, että vanhemmat kokivat päivittäiset keskustelut päivähoidon henkilökunnan kanssa lapsen tuomis- ja hakutilanteissa olennaiseksi läheisen yhteistyön muodoksi. Vanhemmat eivät juuri osallistu päiväkodin toiminnan suunnitteluun, kehittämiseen tai arviointiin. Päivittäisten keskustelujen lisäksi osa haastatelluista toivoi lisää erikseen järjestettyjä keskustelutilaisuuksia. Tulosten mukaan omahoitajuus on osalle vanhemmista epäselvä tai melko vähäpätöinen asia. Osa kuitenkin piti omahoitajajärjestelmää tärkeänä lapsen hyvinvoinnille päiväkodissa. Tulosten perusteella voidaan päätellä, että jotkut kasvatuskumppanuuden toteutumiselle tärkeät elementit jäävät toteutumatta päiväkodin ja vanhempien välillä. Päiväkodeissa on syytä kiinnittää entistä enemmän huomiota riittävien puitteiden luomiseksi toimivalle kasvatuskumppanuudelle, mutta myös vanhemmilla on kasvatuskumppanuuden toteutumisessa oma vastuunsa. Päiväkotien ryhmäkokojen suuruus ja määräaikaisten työntekijöiden vaihtuvuus vaikuttavat kiireen lisääntymiseen ja jaksamisen heikkenemiseen, ja siten ne vaikuttavat negatiivisesti kasvatuskumppanuuden toteutumiseen.

Afrikkalaiset valistusideologien debatissa sosiaalisen eriarvoisuuden ja tasa-arvon oikeutuksesta

Kaija Tiainen-Anttila