Kohti aitoa tosiyliopistoa

Kirjallisuusarvostelu

Himmeneekö aikuisuus?

Kirjallisuusarvostelu

Yksilö, traditiot ja historia

Lectio praecursoria.

Nainen ja tiedemies

Kirjallisuusarvostelu

Designing the transformation from a boiler supplier into a solution seller

Competition for customers in business-to-business markets is rough, and in order to survive a seller has to be able to deliver more value to its customers than its competitors. This thesis is done for the sales department of an energy technology company operating in business-to-business markets. The company is a relatively small in its field, and it aims to expand internationally and differ itself from its competitors by providing better service for its customers and selling solutions. This study aims to design the transformation from a product seller into a solution seller by defining what is a solution and how solutions are sold, and creating an action plan for sales. Data for the study is collected in ten theme interviews, and analyzed with thematic and content analysis. The action plan is constructed based both on the data and theory. According to the findings of the study, solution is defined as a specially designed unique combination of elements – such as products, services, knowledge, experience and thinking – that work with and complement each other, and bring value to a particular customer. Solution sales requires capabilities to anticipate; build relationships with customers; identify needs and define requirements; cocreate solutions by customizing and integrating elements; and provide postdeployment support. Vision for the change is to sell solution through sensing customers’ needs and responding to them, and the steps of the action plan are to (1) cascade customer-focus, (2) involve other departments in solution sales, (3) develop customer relationship management, and (4) involve the whole organization in solution business.

Oppimista projektitasolla. Suomen ja Tansanian kahdenvälisiä kehitysyhteistyöprojekteja vuosina 1971–1995

Käsittelen tutkielmassa kolmea konsulttiyhtiön toteuttamaa Suomen ja Tansanian kahdenvälistä kehitysyhteistyöprojektia. Tarkastelen projekteja yksityiskohtaisesti pyrkien mahdollisimman lähelle aikalaisnäkökulmaa ja antaen puheenvuoron projekteille. Lisäksi evaluoin projekteja nykypäivän kurkistusikkunasta – suuntaa-antavasti ja lähdeaineiston sallimissa rajoissa. Tutkielma on luonteeltaan empiirinen. Olen asettanut sille viitekehyksen, jota vasten peilaan yksittäisistä projekteista esille nousevia teemoja. Tarkoitus on selvittää, missä määrin kyseiset teemat vahvistavat yleisiä käsityksiä projektiavun heikkouksista ja vahvuuksista, sekä siitä, miksi Suomen kehitysyhteistyöpolitiikassa pitkään painoarvoa saaneet suomalaisen teknologian siirtoon perustuneet projektit menettivät merkityksensä 1990-luvun aikana. Tansania on ollut yksi Suomen kehitysyhteistyön pääkumppanimaista jo viisi vuosikymmentä. Aina 1960-luvulta 1990-luvulle asti se oli Suomelle ensisijainen pääkumppani ja avun määrällisesti suurin vastaanottaja. Suomi onkin rahoittanut Tansaniassa lukuisia erilaisia kehitysyhteistyöprojekteja. Siksi vaihtoehtoja tutkimuskohteiksi oli tarjolla useita. Valitsin kohteiksi kolme historiallisessa kontekstissaan mielenkiintoista ja tärkeää projektia, jotka toteutettiin vuosien 1971 ja 1995 välillä. Tutkielman lähdeaineisto koostuu pääosin Ulkoasiainministeriön arkiston projektiasiakirjoista. Näkökulma onkin suomalainen. Historiallinen tausta pohjautuu pitkälti Juhani Koposen tutkimusjulkaisuihin ja evaluointia varten on haastateltu kunkin projektin kehityskohteen nykytilanteesta tietoisia asiantuntijoita. Suomen kehitysyhteistyöpolitiikan historiaa on kuvailtu oppimisprosessiksi. Oppimisprosessi ilmenee tutkielmassa omalla tavallaan myös käytännön projektityössä, kehitysyhteistyön ruohonjuuritasolla. Käytännöt muuttuvat kokemusten karttuessa, mutta samalla myös koko kehitysyhteistyöpolitiikka muuttuu. Projektit ovatkin aina inhimillisten valintojen tuloksia ja omaan aikakauteensa sidottuja. Jälkikäteen tarkastelemalla ja evaluoimalla niistä kuitenkin voi ja pitääkin ottaa oppia. Yleisenä tutkimustuloksena totean, että kyseisten projektien tarkempi tarkastelu tukee osittain yleisiä käsityksiä projektiavun heikkouksista ja vahvuuksista. Historian saatossa kehitystä on tapahtunut eikä tutkielmassa löytynyt yksiselitteistä syytä tutkimuskohteiden kaltaisista projekteista luopumiselle.