Sielun pedagogiikkaa -henkinen kasvu osana kokonaisvaltaista kasvatusta Chaitanya vaishnava -tradition gurujen mukaan

Intialaistaustainen Chaitanya vaishnavismi tunnetaan Suomessa yleisemmin nimellä Krishna-liike tai Hare Krishna -uskonto. Länsimaissa se on yksi tunnetuimmista henkisyyden traditioista, jossa toimii guruja eli henkiseen kasvuun erikoistuneita opettajia. Tutkimuksen tarkoituksena on selvittää Chaitanya vaishnava -gurujen käsityksiä ja kokemuksia henkisestä kasvusta, sen päämääristä ja henkisen edistymisen tuntomerkeistä. Tämän lisäksi tutkimus selvittää minkälaisia pedagogisia menetelmiä Chaitanya vaishnava -gurut käyttävät omien oppilaidensa henkisen edistymisen tukemiseksi. Tutkimuksen aineisto koostuu viidestä Chaitanya vaisnava -gurun puolikonstruoidusta teemahaastattelusta. Tämä laadullinen tutkimus pohjautuu fenomenologiseen tutkimusperinteeseen ja tutkimusmenetelmänä on käytetty puolikonstruoitua teemahaastattelua. Aineisto on analysoitu teemoittelemalla. Vaikka haastateltavat edustavat tiettyä henkisyyden perinnettä, heidän näkemyksistään nousi hyvin universaaleja henkisen kasvun teemoja. Kasvatustieteen näkökulmasta erityisen mielenkiintoiseksi osoittautui, että henkisyys ja henkiset harjoitukset voidaan nähdä pedagogisina tiedon ja kokemusmaailman kartuttamisen menetelminä. Henkisten aktiviteettien, kuten meditaation, itsetutkiskelun, pyhien kirjoituksien opiskelun avulla, yksilön on mahdollista saada tietoa ja laajentaa käsityksiään henkisyydestä. Ne ovat henkisen kasvun pedagogisia menetelmiä, joilla oppilaan on mahdollista rakentaa merkityksiä ja suhdettaan henkisyyteen.

Päätöspuut tiedonlouhinnassa

Tallennustekniikan kehittymisen ja internetin murroksen seurauksena tietomäärät ovat kasvaneet dramaattisesti. Tietomäärien yhä kasvaessa on kehitetty erilaisia menetelmiä relevantin tiedon noutamiseksi tällaisesta tietomassasta, prosessia kutsutaan tiedonlouhinnaksi. Erilaisten tiedonlouhinta-algoritmien joukosta tässä tutkielmassa käsitellään päätöspuualgoritmeja. Päätöspuilla on lukuisia etuja muihin tiedonlouhinta-algoritmeihin nähden: Tietoa tarvitsee yleisesti esikäsitellä hyvin minimaalisesti ennen algoritmille syöttämistään, lisäksi päätöspuilla voidaan tarkastella muuttujien välisiä epälineaarisia riippuvuksia. Kenties tärkeimpänä päätöspuiden käyttöä puoltavana asiana voidaan kuitenkin pitää niiden palauttamaa selkeää puumaista esitysmuotoa, josta johtopäätösten tekeminen on suhteellisen helppoa. Tutkielmassa selvitetään ensin korkealla abstraktiotasolla päätöspuualgoritmien perustoiminta ja ongelmat, jonka jälkeen käydään läpi algoritmien toiminnan kannalta olennaisia tilastollisia käsitteitä. Tämän jälkeen analysoidaan relevanteiksi koettuja päätöspuualgoritmeja matalammalla abstraktiotasolla ja lopuksi vertaillaan algoritmien yhtäläisyyksiä ja eroavaisuuksia esimerkiksi laskentatehokkuuden, toimintatarkkuuden ja tuottetujen puiden koon muodossa. Tutkielmassa vastataan siihen minkälaisen ongelman ratkaisuun on suositeltavaa valita minkäkin tyyppinen päätöspuualgoritmi. Apuna käytetään paitsi alan kirjallisuutta, myös omia käytännön kokeita Weka-tiedonlouhintatyökalulla. Tutkielmassa tullaan siihen tulokseen että CHAID-algoritmia suositellaan käytettävän pääsääntöisesti datan piirteiden analysointiin, kun taas muita tutkielmassa esiteltäviä algoritmeja käytetään lähinnä luokittelutehtäviin. ID3 on vanhentunut algoritmi, jota tulee käyttää enää lähinnä opetus- tai demonstraatiotarkoituksissa. Lopputulosten pohjalta voidaan myös sanoa että pääsääntöisesti haluttaessa suoritusnopeutta tulee hyödyntää C4.5:en pohjalta kehitettyä J48-algoritmia ja mikäli taasen halutaan pienempiä malleja suositellaan käytettäväksi CART:in pohjalta kehitettyä SimpleCart-algoritmia.

Nuorten upseerien työssä oppiminen rajavartiolaitoksessa

Rajavartiolaitoksen henkilöstöstrategian yhtenä visiona on, että Rajavartiolaitoksessa on luotettava, ammattitaitoinen ja motivoitunut henkilöstö, joka suhtautuu myönteisesti oman työnsä ja Rajavartiolaitoksen kehittämiseen. Merkittävänä tekijänä ammattitaidon muodostumiseksi, kehittämiseksi ja ylläpitämiseksi sekä korkean motivaation sekä itsensä että Rajavartiolaitoksen kehittämiseksi ja edelleen positiivisen työnantajankuvan muodostumiseksi voidaan pitää työssä oppimista ja sitä kautta itsensä jatkuvaa kehittämistä. Rajavartiolaitoksessa työssä oppimista ei ole tutkittu aikaisemmin. Tässä tutkimuksessa on selvitetty Rajavartiolaitoksen nuorten upseerien kokemuksiin perustuvasta näkökulmasta, työympäristössä ja työssä tapahtuvasta työssä oppimisesta. Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, miten Rajavartiolaitoksen nuoret upseerit ovat kokeneet työssä oppimisen ja uuteen tehtävään perehdyttämisen, miten nuoret upseerit ovat kokeneet oppineensa parhaiten työssä ja työyhteisössä ja minkä he ovat kokeneet haitanneen työssä oppimista. Tärkeimpänä kohtana tutkimuksessa haluttiin selvittää miten nuorten upseerien näkökulmasta työssä oppimista voitaisiin tehostaa ja tukea Rajavartiolaitoksessa. Tutkimus on luonteeltaan kvalitatiivinen kyselytutkimus. Tutkimuksen teoreettinen tietoperusta pohjautuu työssä oppimista käsittelevään kirjallisuuteen sekä Suomessa tehtyihin tutkimuksiin työssä oppimisesta sekä osin työssäoppimisesta. Tutkimusaineisto on kerätty vuosina 2004 - 2013 Rajavartiolaitoksen nuoremman upseerin virkaan valmistuneille upseereille lähetetyllä strukturoidulla Webropol- lomakekyselyllä. Kysely sisälsi myös avoimia kysymyksiä, joilla on pyritty selvittämään nuorten upseerien näkemyksiä erityisesti niistä asioista, missä kehitettävää työssä oppimisessa on havaittu ja miten nuorten upseerien näkökulmasta työssä oppimista pystyttäisiin tukemaan Rajavartiolaitoksessa. Kyselyn vastaanotti kaikkiaan 122 nuorta upseeria, joista kyselyyn vastasi 81 upseeria. Kyselyn vastausprosentiksi muodostui näin ollen noin 66 %. Kyselyn tulosten perusteella suunnitelmallinen, johdettu ja valvottu tehtävään perehdyttäminen nähtiin tärkeimpänä työssä oppimisen "keinona". Perehdyttämisessä kaivattiin erityisesti hiljaisen tiedon ja ammattitaidon lisäämistä kokemuksien vaihdon keinoin, työskentelemällä yhdessä kokeneemman työntekijän kanssa tai tuen saamisesta kokeneelta mentorilta, työssä ja työtehtävässä oppimiseksi. Työssä oppimisessa haasteena koettiin erityisesti tehtävien liian nopea vaihtuvuus ja suunnitelmallisuuden puuttuminen. Tutkimuksen johtopäätöksinä todetaan, että tehtävien nopea vaihtuvuus korostaa erityisesti tehtävään perehdyttämisen merkitystä työssä ja työtehtävässä oppimisessa. Rajavartiolaitos on vuonna 2014 ottanut käyttöön uuden tehtävään perehdyttämisen pysyväisasiakirjan, jonka konkreettinen jalkauttaminen niin hallintoyksiköihin kuin erityisesti esimiehille antaa mahdollisuuden erinomaisen "peruskeinovalikoiman" saamiseksi työssä oppimisen sekä tehtävään perehdyttämisen tueksi.

Heat Demand Forecasting Models’ Development: Use of Data Mining Tools in SQL Server Analysis Services

This thesis introduces heat demand forecasting models which are generated by using data mining algorithms. The forecast spans one full day and this forecast can be used in regulating heat consumption of buildings. For training the data mining models, two years of heat consumption data from a case building and weather measurement data from Finnish Meteorological Institute are used. The thesis utilizes Microsoft SQL Server Analysis Services data mining tools in generating the data mining models and CRISP-DM process framework to implement the research. Results show that the built models can predict heat demand at best with mean average percentage errors of 3.8% for 24-h profile and 5.9% for full day. A deployment model for integrating the generated data mining models into an existing building energy management system is also discussed.

Asiakasräätälöityjen ratkaisujen toimintamalli

Yhteistyö yli organisaatiorajojen, huolellinen lähtötietojen selvittäminen, täsmällinen tehtävien suorittaminen sekä organisaatiossa olevan tiedon laaja hyödyntäminen ovat projektin onnistumisen kulmakiviä. Usein kuitenkin projekti hautautuu omaan arkeensa keskittyen liikaa tehtävien suorittamiseen, eikä luo katseita ympäristöönsä. Tässä työssä tavoitteena on ollut projekti- ja päätöksentekomallin luominen, joka ohjaa projektia heti alkumetreistä jo ennen kuin päätöstä sen toteuttamisesta on tehty. Tarkoituksena on myös ohjata yhteistyöhön yli organisaatiorajojen ja kaikkien näkökulmien huomioonottamiseen ennen projektin aloituspäätöstä. Malli luotiin konstruktiivisena tapaustutkimuksena ja se nojaa kirjallisuuteen melko laaja-alaisesti. Koska malli tulee ohjaamaan asiakasräätälöintejä toteuttavan organisaation projekteja, viitekehystä rajaavat räätälöinti, tuotehallinta ja ennen kaikkia projektin johtaminen. Tutkimusta varten on tutustuttu kohdeyrityksen prosesseihin ja liitetty konstruktio osaksi näitä prosesseja. Teorian pohjalle luotu konstruktio ratkaisee tutkimusongelman määrittämällä toimintamallin räätälöintiprojektien arvonmääritykseen ja toteutukseen. Se tuo järjestelmällisyyttä projektiehdokkaiden arvon määrittämiseen sekä johdonmukaistaa päätöksentekoprosessia ja projektin toteutusta ottaen huomioon suorien hyötyjen lisäksi epäsuorat hyödyt ja vaikutukset tuotetarjoomaan.

Critical success factors for improving societal effectiveness of transport sector's R&D

This study investigates societal effectiveness of transport sector’s Research & Development (R&D) operations. In this study effectiveness refers to organization’s capability to produce the intended and desired impacts through its operations. The aim of this study is to identify the motives for evaluating societal effectiveness and recognize the critical success factors for improving effectiveness. The theoretical framework focuses first in the policy context of effectiveness evaluation in public sector and secondly the framework introduces the concept and process of effectiveness evaluation. The empirical part is carried out as a case study, which investigates societal effectiveness of Finnish Transport Agency’s (FTA’s) R&D. The aim is to recognize FTA’s critical success factors for improving R&D operations’ societal effectiveness. Based on these factors, the organization is able to define indicators for measuring effectiveness in the future operations. In this study societal effectiveness is investigated from R&D purchasers’ and R&D end- users’ points of views according to Purchaser-Provider-model. The results indicate that societal effectiveness evaluation is important part of R&D operations, but the implementation of the evaluation as part of daily operations is challenging. Because of limited resources, the organization is forced to strong priorization and therefore R&D tasks are secondary after the operational tasks. Based on the results the critical success factors can be recognized as resources and priorization, clear strategy and objectives, internal communications, cooperation between public and private sector and R&D implementation and dissemination.

Dynamic Competitor Analysis Model Of Welding Quality Management Software

Tämä diplomityö arvioi hitsauksen laadunhallintaohjelmistomarkkinoiden kilpailijoita. Kilpailukenttä on uusi ja ei ole tarkkaa tietoa siitä minkälaisia kilpailijoita on markkinoilla. Hitsauksen laadunhallintaohjelmisto auttaa yrityksiä takaamaan korkean laadun. Ohjelmisto takaa korkean laadun varmistamalla, että hitsaaja on pätevä, hän noudattaa hitsausohjeita ja annettuja parametreja. Sen lisäksi ohjelmisto kerää kaiken tiedon hitsausprosessista ja luo siitä vaadittavat dokumentit. Diplomityön teoriaosuus muodostuu kirjallisuuskatsauksesta ratkaisuliike-toimintaan, kilpailija-analyysin ja kilpailuvoimien teoriaan sekä hitsauksen laadunhallintaan. Työn empiriaosuus on laadullinen tutkimus, jossa tutkitaan kilpailevia hitsauksen laadunhallintaohjelmistoja ja haastatellaan ohjelmistojen käyttäjiä. Diplomityön tuloksena saadaan uusi kilpailija-analyysimalli hitsauksen laadunhallintaohjelmistoille. Mallin avulla voidaan arvostella ohjelmistot niiden tarjoamien primääri- ja sekundääriominaisuuksien perusteella. Toiseksi tässä diplomityössä analysoidaan nykyinen kilpailijatilanne hyödyntämällä juuri kehitettyä kilpailija-analyysimallia.

Suomalaisen metsäluonnon lukutaidon historiaa – Ihmisen ja koivun muuttuva suhde Suomessa 1730-luvulta 1930-luvulle

Tutkimus on perustutkimus suomalaisten metsäluonnon lukutaidosta ja käsityksistä koivusta ja sen käytöstä kahdensadan vuoden ajalta. Valitun ajanjakson sisällä on ollut mahdollista havaita sekä perinteisen maanviljelyajan että teollisen ajan metsäluonnon lukutaidon yhtäläisyydet ja erot. Yhteistä koko jaksolle on ollut huoli metsien riittävyydestä ja oikeasta hoidosta. Eroja on ollut metsänkäyttötavoissa perinteisen luontaistalouden muututtua teollisuuden ajan kulutusyhteiskunnaksi. Tutkimuksen pääkysymykset ovat:1) Miten suomalaisten metsäluonnon lukutaito ja käsitykset koivusta ja sen resursseista ovat muuttuneet 1730-luvulta 1930-luvulle ja 2) mitkä seikat ovat näihin muutoksiin vaikuttaneet? Tutkimuksen esimerkkinä metsäluonnon lukemisesta on suomalaisten suhde koivuun. Tutkimuksessa tarkastellaan ympäristön lukutaidon avulla, miten ihminen ymmärtää ja tulkitsee ympäristöään tässä tutkimuksessa metsäluontoa. Ympäristön lukutaito on kokonaisvaltaista luonnon ymmärtämistä, tulkitsemista ja määrittelemistä huomioiden, elämysten, arvojen, asenteiden ja tiedon avulla. Taidon perustana on paikallisten, alueellisten, yhteiskunnallisten, kulttuuristen ja historiallisten tekijöiden synnyttämä henkilökohtainen ymmärrys. Sen oppiminen on pitkäaikaisen harjaantumisen tulos, ja se on henkilökohtainen taito, joka vaihtelee eri yksilöillä. Tiedonsiirto sukupolvelta toiselle tapahtuu yhteisön sisäisessä kanssakäymisessä. Ympäristön lukutaito ei ole geneettistä vaan opittua. Tuotanto-olosuhteiden muutokset vaikuttavat metsäluonnon lukemiseen. Kaskiviljelijä näki metsän toisenlaisena kuin teollisuuden tarpeisiin puuta hankkinut ostaja tai puunkaataja. Vallassa olevat mielipidevaikuttajat määrittelevät oman aikansa ympäristöongelmat, he määrittelevät myös kenen syytä ongelmat ovat. Metsien häviäminen on aiheuttanut kautta historian ympäristöongelmia eri puolilla maapalloa. Niihin on suhtauduttu eri aikoina eri tavoin; metsäluontoa on luettu eri kulttuureissa ja eri aikoina eri tavalla. Näin on tapahtunut myös Suomessa. Keskeinen tutkimuksen tulos on kahdensadan vuoden ajalta saatu tieto, miten metsien häviämisen pelko on havaittu ja perusteltu, miten tähän pelkoon on suhtauduttu ja mihin toimenpiteisiin ryhdytty. Suomalaisten metsäluonnon lukemisen historian tunteminen auttaa näkemään menneisyydessä tehdyt virheet ja oikeat teot. Tutkimuksen tuloksia voi soveltaa suunniteltaessa ja kehitettäessä erilaisia ympäristön lukutaidon sovellusmuotoja ja opetusta sekä tulevaisuuden metsänhoidon ympäristötietoisuuden lisäämiseen tähtääviä toimenpiteitä sekä Suomessa että muissa maissa. Sen tuloksien pohjalta on myös hyvä jatkaa suomalaisen metsäluonnon lukemisen historian perustutkimusta kaskikauden ja teollisen ajan murroksesta nykypäivään.

Erilaisten koulutusmenetelmien käyttö uudistetun taistelutavan tuottamien pedagogisten vaatimusten saavuttamiseksi

Maavoimien taistelu 2015 on luonut taistelijoille uudenlaisia vaatimuksia, joiden saavuttaminen on tärkeää suorituskykyisten sodan ajan joukkojen tuottamiseksi. Vaatimusten saavuttamiseksi koulutuksen on oltava tehokasta ja kouluttajien ammattitaitoisia. Tutkimuksessa kuvataan erilaisten koulutusmenetelmien käyttöä eri kohderyhmille, sekä pohditaan kouluttajan pedagogisten taitojen merkitystä koulutuksen tehostamiseksi. Tutkimuksessa on käytetty kvalitatiivista tutkimusmenetelmää. Tutkimuksen aineisto on kerätty itse. Aineisto on saatu haastattelemalla varusmieskouluttajina toimivia upseereita. Haastattelulajina käytettiin teemahaastattelua. Aineiston analyysimenetelmänä on käytetty fenomenografiaa. Aineiston perusteella uudistetun taistelutavan tuottamat vaatimukset saavutetaan parhaiten aktivoivilla koulutusmenetelmillä. Koulutuksen tehostamiseksi koulutusmenetelmiä kannattaa myös vaihdella. Koulutuksessa tulee korostaa koulutettavien oma-aloitteisuutta ja itsenäistä päätöksentekokykyä. Opittujen tietojen ja taitojen soveltaminen erilaisissa käytännön tilanteissa kehittää koulutettavia kokonaisvaltaisesti. Hyvä ilmapiiri ja koulutettavien motivaatio ovat tärkeitä osatekijöitä koulutuksen lopputuloksen kannalta. Yksilön, partion ja ryhmän kouluttamisessa perusperiaatteet ovat samat, mutta koulutusmenetelmät vaihtelevat. Lisäksi kouluttaja voi omilla pedagogisilla taidoillaan tehostaa koulutuksellisten tavoitteiden saavuttamista merkittävästi. Aineiston pohjalta tehtyjen johtopäätösten perustella voidaan todeta, että koulutus on muuttunut kouluttajakeskeisestä koulutettavakeskeiseen. Koulutettavat nähdään tiedon aktiivisina vastaanottajina, ja vuorovaikutuksen merkitys kouluttajan ja koulutettavien välillä on kasvanut. Kouluttajan on ymmärrettävä erilaisten oppimiskäsitysten periaatteet ja osattava soveltaa erilaisia koulutusmenetelmiä tilanteen mukaan. Johtopäätösten perusteella voidaan myös todeta, että vaikka uudistettu taistelutapa on tuonut koulutukseen uudenlaisia elementtejä, hyvän koulutustapahtuman periaatteet ovat hyvin samansuuntaisia kuin aikaisemminkin.

Food webs in the era of molecular revolution – Like resolving the Gordian knot with a tricorder

Living nature consists of countless organisms, which are classified into millions of species. These species interact in many ways; for example predators when foraging on their prey, insect larvae consuming plants, and pathogenic bacteria drifting into humans. In addition, abiotic nature has a great initiative impact on life through many factors (including sunlight, ambient temperature, and water. In my thesis, I have studied interactions among different life forms in multifaceted ways. The webs of these interactions are commonly referred to as food webs, describing feeding relationships between species or energy transfer from one trophic level to another. These ecological interactions – whether they occur between species, between individuals, or between microorganisms within an individual – are among the greatest forces affecting natural communities. Relationships are tightly related to biological diversity, that is, species richness and abundances. A species is called a node in food web vocabulary, and its interactions to other species are called links. Generally, Artic food webs are considered to be loosely linked, simple structures. This conception roots into early modern food webs, where insects and other arthropods, for example, were clumped under one node. However, it has been shown that arthropods form the greatest part of diversity and biomass both in the tropics and in Arctic areas. Earlier challenges of revealing the role of insects and microorganisms in interactions webs have become possible with the help of recent advances in molecular techniques. In the first chapter, I studied the prey diversity of a common bat, Myotis daubentonii, in southwestern Finland. My results proved M. daubentonii being a versatile predator whose diet mainly consists of aquatic insects, such as chironomid midges. In the second chapter, I expanded the view to changes in seasonal and individual-based variation in the diet of M. daubentonii including the relationship between available and observed prey. I found out that chironomids remain the major prey group even though their abundance decreases in proportion to other insect groups. Diet varied a lot between individuals, although the differences were not statistically significant. The third chapter took the study to a large network in Greenland. I showed that Artic food webs are very complex when arthropods are taken into account. In the fourth chapter, I examined the bacterial flora of M. daubentonii and surveyed the zoonotic potential of these bacteria. I found Bartonella bacteria, of which one was described as a new species named after the locality of discovery. I have shown in my thesis that Myotis daubentonii as a predator links many insect species as well as terrestrial and aquatic environments. Moreover, I have exposed that Arctic food webs are complex structures comprising of many densely linked species. Finally, I demonstrated that the bacterial flora of bats includes several previously unknown species, some of which could possibly turn in to zoonosis. To summarize, molecular methods have untied several knots in biological research. I hope that this kind of increasing knowledge of the surrounding nature makes us further value all the life forms on earth.

Digitalisaatio ja kuljettajakoulutusyrittäjyys

Digitalisaation myötä myös liikenteestä tulee yhä älykkäämpää. Valtiovalta purkaa sääntelyä ja sallii digitaalisten menetelmien laajempaa käyttöä. Kuljettajakoulutusta pidetään toimialana kuitenkin hyvin konventionaalisena. Diplomityön tarkoituksena on tutkia, mitä digitalisaatio tarkoittaa kuljettajakoulutusyritysten liiketoimintamalleille. Empiiristä aineistoa saatiin teemahaastatteluin ja aineistoa analysoitiin laadullisin menetelmin. Työssä esitellään alan vahvuudet, heikkoudet, mahdollisuudet ja uhat sekä tulevaisuuden skenaariot. Digitalisaatio aiheuttaa merkittäviä muutoksia kuljettajakoulutusalan yrityksille. Auto ei ole enää entisenlainen statussymboli eikä rahan käytön kohde. Digitaaliajan ihmiset eivät aina kaipaa fyysistä liikkumista, kun vielä kivijalkakaupatkin vähenevät. Ajokorttia ei useinkaan koeta välttämättömäksi aikuistumisriitiksi. Uusi teknologia voi kuitenkin radikaalisti parantaa alan yritysten suorituskykyä: palvelut muuttuvat ajasta ja paikasta riippumattomiksi sekä skaalautuviksi. Kuluttajien kannalta digitalisaatio puolestaan parantaa asiakaslähtöisyyttä. Alan liiketoimintamallien kehittymiseen vaikuttaa neljä taustavoimaa: digitalisaatio, perinteet, sääntely ja yrittäjyys. Liiketoimintamalli sisältää opetukselliset ydintoiminnot, sisäiset prosessit, liiketoiminnan tukitoiminnot ja arvoehdotuksen asiakkaalle. Liiketoiminnan kehittäminen vastaamaan digitalisaation vaatimuksia edellyttää proaktiivista innovaatiostrategiaa. Siihen perustuvien innovaatiomenetelmien avulla yritys voi kehittää liiketoimintamalliaan digitalisaation tarjoamien ja tiedon asymmetriasta kumpuavien mahdollisuuksien hyödyntämiseksi.

Oligomeeristen ellagitanniinien rakenteen karakterisointi

Polyfenolit ovat yleisin kasvien sekundaarimetaboliittiluokista. Kasveissa ne toimivat puolustusyhdisteinä muun muassa kasvinsyöjiä ja taudinaiheuttajia vastaan. Tammia on käytetty laajasti polyfenolien puolustuskapasiteetin selvittämiseen, mutta monikaan tutkimus ei ole paneutunut asiaan molekyylitasolla yhdistekoostumuksen vaihtele-vuuden ja monien polyfenolien rakenteellisen haastavuuden takia. Ellagitanniinit ovat polyfenoleihin kuuluvien hydrolysoituvien tanniinien suurilukuisin ryhmä, joita kohtaan kiinnostus on kasvanut niiden bioaktiivisuuden takia. Ellagitanniineilla on havaittu olevan esimerkiksi oksidatiivista aktiivisuutta sekä tulehdusta ja syöpää ehkäisevää vaikutusta. Etenkin Aasiassa oligomeerisia ellagitanniineja sisältäviä kasveja on käytetty lääkitsemiseen. Oligomeeristen ellagitanniinien moninaisten rakenteiden karakterisointiin on käytetty laajaa kirjoa eri menetelmiä. NMR-spektroskopia on ollut tärkein menetelmä rakennetutkimuksessa, mutta oligomeeristen rakenteiden karakterisointi on vaatinut esimerkiksi aikaavievien hydrolyysimenetelmien käyttöä. Muista menetelmistä kuten UV-spektroskopiasta sekä massaspektrometriasta saatavan tiedon määrä on kasvanut ja niitä on käytetty korvaamaan työläitä analysointimenetelmiä. Tutkielman kirjallisessa osassa käydään läpi monomeeristen ja oligomeeristen ellagitanniinien rakenteet sekä miten erilaisia analyysimenetelmiä on käytetty niiden rakenteiden selvittämiseen. Kokeellisessa osassa tutkitaan Kaliforniasta kerättyjen 54:n eri tammilajin lehtien polyfenolikoostumusta. Ensin tunnistettiin UPLC-MS-analyysien perusteella osa yhdisteistä, minkä jälkeen eristettiin ja puhdistettiin tuntemattomiksi jääneitä pääyhdisteitä geeli- ja nestekromatografian avulla. Puhdasaineiden rakenteet pyrittiin selvittämään NMR-spektroskopian avulla käyttäen apuna eristysprosessin aikana UV- ja massaspektreistä kertynyttä tietoa. Työn aikana onnistuttiin puhdistamaan yli 30 erilaista polyfenolia, joista suurin osa myös kyettiin tunnistamaan. Muutamaa yhdistettä ei ollut aiemmin tammista löydetty. Eristysprosessissa huomattiin olevan parantamisen varaa käänteisfaasinestekromato-grafiassa myöhään eluoituvien flavonoidien osalta. Käytetyn kasvimateriaalin määrä oli turhan vähäinen NMR-spektroskopiaan painottuvaan tutkimukseen. Vaikka monien yhdisteiden spektrit olivat niiden pienen määrän vuoksi aika heikkolaatuisia, onnistuttiin useimmat niistä silti tunnistamaan kirjallisuuslähteiden avulla. Tuntemattomiksi jääneitä yhdisteitä olisi hyvä yrittää karakterisoida esimerkiksi massafragmenttien avulla tai puhdistaa lisää kattavampaan NMR-spektroskooppiseen tutkimukseen.

Towards a contextual understanding of B2B salespeople's selling competencies – An exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms

ABSTRACT Towards a contextual understanding of B2B salespeople’s selling competencies − an exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms The characteristics of modern selling can be classified as follows: customer retention and loyalty targets, database and knowledge management, customer relationship management, marketing activities, problem solving and system selling, and satisfying needs and creating value. For salespeople to be successful in this environment, they need a wide range of competencies. Salespeople’s selling skills are well documented in seller side literature through quantitative methods, but the knowledge, skills and competencies from the buyer’s perspective are under-researched. The existing research on selling competencies should be broadened and updated through a qualitative research perspective due to the dynamic nature and the contextual dependence of selling competencies. The purpose of the study is to increase understanding of the professional salesperson’s selling competencies from the industrial purchasing decision- makers’ viewpoint within the relationship selling context. In this study, competencies are defined as sales-related knowledge and skills. The scope of the study includes goods, materials and services managed by a company’s purchasing function and used by an organization on a daily basis. The abductive approach and ‘systematic combining’ have been applied as a research strategy. In this research, data were generated through semi- structured, person-to-person interviews and open-ended questions. The study was conducted among purchasing decision-makers in the technology industry in Finland. The branches consisted of the electronics and electro-technical industries and the mechanical engineering and metals industries. A total of 30 companies and one purchasing decision-maker from each company were purposively chosen for the sampling. The sample covers different company sizes based on their revenues, their differing structures – varying from public to family companies –that represent domestic and international ownerships. Before analyzing the data, they were organized by the purchasing orientations of the buyers: the buying, procurement or supply management orientation. Thematic analysis was chosen as the analysis method. After analyzing the data, the results were contrasted with the theory. There was a continuous interaction between the empirical data and the theory. Based on the findings, a total of 19 major knowledge and skills were identified from the buyers’ perspective. The specific knowledge and skills from the viewpoint of customers’ prevalent purchasing orientations were divided into two categories, generic and contextual. The generic knowledge and skills apply to all purchasing orientations, and the contextual knowledge and skills depend on customers’ prevalent purchasing orientations. Generic knowledge and skills relate to price setting, negotiation, communication and interaction skills, while contextual ones relate to knowledge brokering, ability to present solutions and relationship skills. Buying-oriented buyers value salespeople who are ‘action oriented experts, however at a bit of an arm’s length’, procurement buyers value salespeople who are ‘experts deeply dedicated to the customer and fostering the relationship’ and supply management buyers value salespeople who are ‘corporate-oriented experts’. In addition, the buyer’s perceptions on knowledge and selling skills differ from the seller’s ones. The buyer side emphasizes managing the subject matter, consisting of the expertise, understanding the customers’ business and needs, creating a customized solution and creating value, reliability and an ability to build long-term relationships, while the seller side emphasizes communica- tion, interaction and salesmanship skills. The study integrates the selling skills of the current three-component model− technical knowledge, salesmanship skills, interpersonal skills− and relationship skills and purchasing orientations, into a selling competency model. The findings deepen and update the content of these knowledges and skills in the B2B setting and create new insights into them from the buyer’s perspective, and thus the study increases contextual understanding of selling competencies. It generates new knowledge of the salesperson’s competencies for the relationship selling and personal selling and sales management literature. It also adds knowledge of the buying orientations to the buying behavior literature. The findings challenge sales management to perceive salespeople’s selling skills both from a contingency and competence perspective. The study has several managerial implications: it increases understanding of what the critical selling knowledge and skills from the buyer’s point of view are, understanding of how salespeople effectively implement the relationship marketing concept, sales management’s knowledge of how to manage the sales process more effectively and efficiently, and the knowledge of how sales management should develop a salesperson’s selling competencies when managing and developing the sales force. Keywords: selling competencies, knowledge, selling skills, relationship skills, purchasing orientations, B2B selling, abductive approach, technology firms

Sähkönmyyntiyhtiöiden riskienhallinnan haasteet ja kehittäminen

Diplomityön tavoitteena on esitellä sähkökaupan ja erityisesti sähköyhtiöiden kokemia sähkönmyynnin riskejä sekä kuvata sähkönmyyntiin liittyvää riskienhallinnan problematiikkaa. Tarkastelun näkökulmana on tietojärjestelmien ja saatavissa olevan tiedon hyödyntäminen energiayhtiöiden riskienhallinnassa. Toinen päätavoitteista on tutkia, kuinka saatavilla olevaa tiedon hyödyntämistä voidaan kehittää sähkönmyynnin hinnoittelussa sekä suojausten suunnittelussa. Työ toteutettiin työskentelemällä asiantuntijana energia-alaan keskittyneessä ohjelmistoyrityksessä sekä haastattelemalla yhdeksän suomalaisen sähkönmyyntiyhtiön henkilöitä riskienhallinnan haasteiden sekä tietojärjestelmien näkökulmasta. Saatavilla olevien tietojen nykyistä parempi hyödyntäminen ja automatisointi voivat auttaa pienentämään yhtiöiden riskitasoa ja parantaa menestymisen edellytyksiä sähkönmyynnin vähittäismarkkinoilla. Lisäksi kulloiseenkin markkinatilanteeseen sopivat sähkön hankintahinnan suojausstrategiat sekä monipuoliset dynaamiset hinnoittelumallit auttavat pienentämään yhtiön kokemia riskejä tai niiden vaikutuksia. Näiden hyödyntäminen vaatii laajaa ymmärrystä sähkö- ja johdannaismarkkinoiden toiminnasta sekä usein myös nykyisten tietojärjestelmien kehittämistä. Tulevaisuudessa yhä yleistyvä hajautettu tuotanto sekä kysynnän jousto asettavat tietojärjestelmille uusia vaatimuksia, jotka toteutuessaan mahdollistavat uudenlaisten palveluiden käyttöönoton sekä voivat tuoda tilaa myös alan uusille toimijoille. Työssä käsitellään energiayhtiöiden kokemia riskejä sähkönmyynnin näkökulmasta, esitellään alan yleisimmät riskit sekä keinot ja työkalut niiltä suojautumiseen. Työn lopuksi tarkastellaan sähkönmyynnin ja –hankinnan oleellisimpia prosesseja riskienhallinnan kehittämisen näkökulmasta.

Hiukkasparvioptimointialgoritmeista

Tässä työssä tarkastellaan hiukkasparvioptimointialgoritmeja, jotka ovat suhteellisen uusi heurististen optimointialgoritmien perhe. Alkuperäisen version algoritmista esittelivät James Kennedy ja Russell Eberhart 90-luvun puolivälissä. Nämä algoritmit perustuvat useiden yksittäisten pistemäisten hiukkasten muodostaman parven sisäiseen kommunikaatioon eli ne ovat esimerkki parviälystä. Parven hiukkaset kommunikoivat toisilleen tiedon parhaasta löytämästään ratkaisusta ja tämän jälkeen liikkuvat uuteen sijaintiin tavalla, joka ottaa huomioon hiukkasen oman historian ja muiden hiukkasten antaman informaation. Eri algoritmin versiot painottavat ja käyttävät tätä informaatiota eri tavoin. Työssä esitellään algoritmien versioita ja niiden pseudokoodeja, tarkastellaan yksityiskohtien rakennetta ja niiden kehitystä sekä käydään läpi eräitä tärkeimpiä teoreettisiä tuloksia, jotka koskevat algoritmin konvergenssiä ja stabiliteettiä. Lisäksi esitellään joitakin esimerkkejä algoritmien sovellutuksista ja tehdään simulaatioita eri testifunktioista.