Nettinatiivit Muumilaaksossa. Tutkimus muumeista suomalaisissa verkkokulttuureissa vastakulttuurisina esityksinä

Pro gradu -tutkielmani aiheena ovat suomalaisten verkkokulttuurien vastakulttuuriset muumiesitykset. Päätutkimuskysymykseni on, miten muumiesitykset verkossa näyttäytyvät vastakulttuurisuutena. Lisäksi kysyn alatutkimuskysymyksinäni, millaisin tavoinmuumi näyttäytyy suomalaisissa verkkokulttuureissa ja mikä on kulttuuriperinnön javastakulttuurisuuden suhde verkon muumiesityksissä. Muumihahmot ovat tehneet ensiesiintymisensä suomalaisissa verkkoaineistoissa jo 1990-luvun loppupuolella, ja sosiaalisten medioiden sekä yhteisöpalveluiden ajalla jamediakonvergenssin eli medioiden yhdistymisen ja monikanavaisuuden kiihtyessä verkon muumiaines on runsastunut ja monipuolistunut. Primaariaineistonani ovat kahdelle suomalaiselle viihdesivustolle ladatut muumiesitykset, suomen suurimman kuvalaudantoistuvat muumimeemit, reaktiokuvat ja -äänet sekä YouTuben muumivideot. Aineistoni pääpaino on kuvallisissa ja audiovisuaalisissa esityksissä sekä niihin sisältyvien kulttuuristen merkitysten analysoinnissa, ja tutkimukseni fokus painottuu niihin kulttuurisiin prosesseihin, joissa muumista muotoutuu vastakulttuurisia esityksiä verkossa.Tutkimusmetodini on osallistumaton havainnointi, jonka tuloksena keräämäni aineiston tulkintaa määrittää hermeneutiikka; hermeneuttisen tutkimusstrategian päämääränä on ihmisen toiminnan ja kulttuurin syvällinen ymmärtäminen, johon tähdätään hermeneuttiseksi kehäksi kutsutulla systemaattisella tulkintojen tekemisen prosessilla. Tutkimukseni rakentuu johdantoluvun jälkeen kolmesta luvusta. Luvussa kaksi käsittelen muumia suomalaisissa verkkokulttuureissa kulttuuriperinnön ja kulttuurin perinnöllisyyden käsitteiden kautta. Tuon esille niitä tapoja, joilla muumi tutkimukseni kohteena olevilla verkkosivustoilla esiintyy sekä pohjustan lyhyesti näiden ulkopuolisen silmiin mahdollisesti hyvin triviaaleilta vaikuttavien kulttuurin fragmenttien merkityksellisyyttä niitä viestinnässään sekä ilmaisussaan käyttäville yksilöille ja heidän muodostamilleen yhteisöille. Esittelen lukijalle kulttuuriperinnön ja kulttuurin perinnöllisyyden käsitteiden lisäksi myös kulttuurisen kestävyyden käsitteen; nämä kolme yhdessä luovat pohjan aineistoni myöhemmälle käsittelylle valitsemani teoreettisen viitekehyksen puitteissa. Luvussa kolme käsittelen muumia nettinatiivien folklorena esimerkiksi yhteisöllisen taiteen tekemisen ja institutionaalisen tuottamisen kanssa vastakkain asemoituvan fanikulttuurisuuden kautta. Luvussa neljä selvennän muumin vastakulttuurisuuteen kytkeytyviä esitystapoja ja niihin johtaneita prosesseja sekä pohdin kulttuuriperinnön ja vastakulttuurisuuden suhdetta verkon muumiesityksissä. Näissä kahdessa luvussa taustalla kulkevat koko ajan luvussa kaksi esille tuomani kulttuuriperintöön kytkeytyvät teemat, verkkotilan kokeminen sekä yhteisöllisyyden tematiikka. Jatkotutkimusta ajatellen esilletuomiani näkökulmia, erityisesti toistaiseksi vähemmän tutkittuja, voisi entisestään syventää aineistollisen, analyyttisen ja/tai menetelmällisen triangulaation avulla.

Kirkko turvapaikkana: tutkimus kirkon yhteiskunnallista toimijuutta koskevasta keskustelusta

Tämä pro gradu -tutkielma käsittelee keskustelua, joka on syntynyt Suomen ev.lut. kir-kon edustajien osallistuttua karkotuspäätösten saaneiden turvapaikanhakijoiden auttami-seen. Keskustelua kantavana teemana on kirkon yhteiskunnallinen toimijuus. Tutkiel¬man teoreettisena viitekehyksenä toimii uskontososiologinen näkökulma, joka tutkii uskonnon ja yhteiskunnan suhteita. Keskustelun merkityksenantoja jäljittävinä työka-luina olen käyttänyt diskurssianalyysiä sekä teoriaa pyhästä. Kieli ilmaisee sen takana olevia sosiaalisia toimintoja sekä ilmentää vallitsevan kulttuu¬rin ja yhteiskunnan arvoja ja normeja. Tässä työssä keskustelua ja erilaisia merkityksenan¬toja on analysoitu haastattelemalla turvapaikkatyöhön osallistunutta Tu¬run Mikaelinseurakunnan kirkkoherraa sekä Lounais-Suomen ulkomaalaisyksikön komisa-riota. Olen myös analysoinut Mikaelinseurakunnan ja kirkkoherran saamia palaut¬teita, joita on yhteensä 24 kappaletta. Lisäksi aineistoon kuuluu suomi24.fi sekä uskojaelama.net -sivustoilta keräämääni neljä viestiketjua, joissa käydään keskustelua kirkon roolista turvapaikan tarjoajana. Aineistossa toistuvat teemat ovat antaneet mahdolli¬suuden paikantaa erilaisia näkemyksiä. Olen jäljittänyt aineistosta neljä näkemyk¬sellistä kategoriaa, jotka hahmottuvat osaksi kahta laajempaa diskurssia turvapai¬kanhakijoista ja kirkosta. Lisäksi näiden diskurssien pohjalta olen paikantanut erilaisia maailmankuvallisia elementtejä sekä pyhäkäsityksiä, joihin erilaiset näkemyk¬set nojaavat. Paikantamani näkemykset kytkeytyvät teemoihin auttamisesta, autettavista, tottelemattomuu¬desta sekä kirkon tehtävästä. Näkökulmista on nähtävissä kahtiajakoi-suutta, joiden kautta näkemykset muodostavat turvapaikanhakijoista ja kirkosta haas¬teen sekä mahdollisuuden diskurssin. Myös pyhäkäsitykset, jotka vaikuttavat erilaisten näkemysten takana, jakautuvat kahteen leiriin. Toisaalta on pyhä, joka koostuu kristilli-sen sanoman mukaisista asioista, toisaalta maallinen pyhä, jossa esim. olemassa olevat lait ja oikeusjärjestelmä nähdään yhteiskuntaa erehtymättömästi suojaavina. Kirkon edustajien toimista syntyneessä keskustelussa eriäviä näkökulmia on syntynyt niin kirkkoon kuuluvien sekä kuulumattomien välille kuin kirkon sisälläkin. Erilaiset kannat, tulkinnat ja merkityksenannot kumpuavat erilaisista maailmankuvallisista elemen¬teistä ja pyhäkäsityksistä. Ihmiset ja yhteisöt omaavat erilaisia identiteettejä ja pienoismaailmankuvia, joiden läpi kutkin tahot hahmottavat ympäröivän todellisuuden ilmiöitä.

Digitaalinen pelaaminen työhyvinvoinnin edistämisessä

Digitaalinen pelaaminen työhyvinvoinnin edistämisessä -hankkeessa tuotettiin kokonaiskuva digitaalisten pelien ja pelillisten sovellusten tunnetuista käyttötavoista työhyvinvoinnin edistämisessä sekä laadittiin arvio toiminnan tulevaisuusnäkymistä Suomessa. Hanke rakentui i) tutkimuskirjallisuuskatsauksesta, ii) kansainvälisten onnistuneiden tapausten benchmark-selvityksestä, iii) Suomen työikäisille suunnatusta kyselytutkimuksesta sekä iv) laadullisten asiantuntijahaastatteluiden sarjasta. Pelien hyötykäytöistä on julkaistu viime vuosina runsaasti tutkimusta, mutta erityinen työpaikkahyvinvointiin liittyvä tutkimus on vielä harvinaista. Kirjallisuuskatsauksen perusteella selvityksen näkökulmaksi muotoiltiin pelaamisen hyötyvaikutusten kolmijako. Pelaamisen primaareja hyötyjä painottavissa ratkaisuissa korostetaan pelaamisen viihdyttävyyden itsearvoisuutta. Sekundaaristen hyötyjen tapauksissa pelejä ja pelaamista hyödynnetään insentiivinä toivottuun käyttäytymiseen kuten oppimiseen tai omaehtoiseen terveyden edistämiseen. Tertiaaristen hyötyjen näkökulmassa pelit toimivat sosiaalisen vuorovaikutuksen yhteisöllisyyttä lisäävinä toimintaympäristöinä. Kartoitettujen kansainvälisen tapausten (N=62) aineisto osoitti, että digitaaliset pelipalvelut ovat erityisessä työhyvinvointikäytössä vielä epätavallisia, vaikka yleisempiä pelillistämispalveluita tarjoavia yrityksiä on huomattava määrä. Kartoitettujen palveluiden arvolupaus ja odotettu vaikuttavuus liittyi tyypillisesti pelaamisen tertiaarisiin hyötyihin eli työyhteisön kokonaisvaltaisen toimivuuden sekä sisäisen viestinnän parantamiseen. Sekundaarisia, työntekijän työtehokkuutta sekä peruskuntoa parantavia hyötyjä tavoittelevia tapauksia oli lähes yhtä paljon, mutta pelaamisen viihdyttävyyttä ja palkitsevaa pelikokemusta korostettiin vain harvoin. Suomen työikäisille toteutetun edustavan kyselytutkimuksen (N=1000) analyysi osoitti, että työpaikoilla pelaaminen on yleinen ja tavanomainen ilmiö. Noin 20 % Suomen työvoimasta pelaa digitaalisia pelejä työpaikalla vähintään toisinaan. Työntekijät tavoittelevat pelaamisella primaareja, rentoutumiseen ja työstä irtautumisen sisäisen motivaation vaikutuksia, minkä voidaan tulkita olevan ristiriidassa hyötypelien sekundaarisiin ja tertiaarisiin vaikutuksiin painottuvien välineellisten arvolupausten kanssa. Pelaamisen koetut myönteiset vaikutukset riippuivat vahvasti pelaamisen roolista vastaajan elämässä yleisesti. Siten pelit eivät ole yleispätevä, kaikille sopiva työkalu työtehoa potentiaalisesti lisäävänä palautumiskeinona. Asiantuntijahaastatteluiden analyysi osoitti, että pelien tarjontaa, hyötyjä tai mahdollisuuksia ei tunneta, mutta kiinnostusta palveluiden hankkimiselle on olemassa. Avaintekijöitä pelien hyödyntämiselle ovat ansaintamallien ja arvoketjujen kehittäminen, markkinoiden luominen sekä tuotekehitys ja laadunvarmistus. Työhyvinvointiin kehitettyjen digitaalisten pelien ja pelillisten sovellusten kenttä ei ole vielä muodostunut, mutta toiminnalla on merkittäviä kasvun edellytyksiä lähitulevaisuudessa. Hyvinvointia edistävissä peliratkaisuissa tulisi hyödyntää kaupallisissa viihdepeleissä kehitettyjä pelimekaniikkoja viihdyttävän ja motivoivan kokemuksen aikaansaamiseksi. Työn organisointiin voidaan soveltaa viihdepelisuunnittelun näkökulmia, mutta kasvava pelilähtöinen hyvinvointiliiketoiminnan kehittyminen edellyttää tieteidenvälistä yhteistoimintaa sekä panostusta useiden alojen toimijoilta.

Saamelaistutkimus näyttää voimansa

Kirjallisuusarvostelu

Tasa-arvo mielikuvien takana

Kirjallisuusarvostelu

Minun, sinun, meidän nuoruus : nuoruuden kokemukset tutkimuskohteena

Kirjallisuusarvostelu

Lapsi matkalla maailmaan ujostelemattomien kätilöiden avulla

Kirjallisuusarvostelu

Nuoruus tänään, eilen ja toissapäivänä

Kirjallisuusarvostelu

Raportti : folkloristiikka katselee ympärilleen

Yhteyksiä ja katkoksia : näkökulmia folkloristiikan suhteista lähialoihin : Suomen Kansantietouden Tutkijain Seuran VII Kevätkoulu 15.-16.5. 2014 Helsingissä.

Digitaalinen viestintä on monimuotoista

Kirjallisuusarvostelu

Miehittämättömien ilma-alusten kehitysnäkymät

Miehittämättömien ilma-alusten viimeaikainen teknologinen kehittyminen on ollut nopeaa. Miehittämättömien ilma-alusten suorituskyvyt ovat jo nyt vaikuttaneet viimeaikaisten sotilasoperaatioiden toteutukseen. Tulevaisuudessa niiden vaikutusta taistelukentän tapahtumiin voidaan pitää vieläkin merkittävämpänä. Tutkielman tehtävänä on selvittää, minkälai-sia miehittämättömiä ilma-aluksia on käytettävissä 2030-luvulla. Tutkimuksen toteutuksessa käytettiin kirjallisuustutkimusmenetelmää, jossa aineiston laadullisella katsauksella analysoitiin miehittämättömien ilma-alusten teknologiaan vaikuttavia muutoksia ja kehityssuuntia. Tutkimuksen lähdeaineisto koostuu julkaistuista teoksista, artikkeleista, raporteista, aikaisemmista tutkimuksista ja sähköisiä tietokannoista sekä internetjulkaisuista. Tutkimuksessa etsittiin miehittämättömän ilma-alusteknologian teknisiä kehityskohteita, jotka vaikuttavat kyseessä olevan teknologian kehitykseen. Miehittämättömien ilma-alusten toimintaympäristö ja sen muutokset vaikuttavat myös kehitteillä olevien miehittämättömien ilma-alusten kehitykseen. Tämän vuoksi selvitettiin myös tulevaisuuden ympäristön asettamia vaatimuksia miehittämättömille ilma-aluksille. Aineistoanalyysin perusteella UAV-kehitysohjelmat pyrkivät tuottamaan miehittämättömiä ilma-aluksia, jotka pystyvät toimimaan vihamielisessä toimintaympäristössä. Johtopäätöksissä tuodaan esille 2030-luvun UAV-teknologian suorituskyvyn mahdollisuuksia ja vaikutuksia tulevaisuuden taistelukentälle.

Kestävä kehitys osana yritysten strategista johtamista

Työssä tutkitaan yritysten kestävän kehityksen ja strategisten tavoitteiden suhdetta ja selvitetään millainen rooli kestävällä kehityksellä on yritysten strategisessa päätöksenteossa. Strateginen johtaminen ja suorituskyvyn mittaaminen ovat työssä käsiteltäviä aihealueita, joiden lisäksi kuvataan sellaisia mittareita, joita käytetään kestävän strategian toimeenpanemisen tukena. Kirjallisuuskatsauksen lisäksi työhön kuuluu empiirisenä osuutena tehty haastattelututkimus kestävän kehityksen ja strategisen johtamisen yhteyksistä. Kestävällä kehityksellä on nykypäivänä merkittävä rooli yritysten strategisessa johtamisessa ja tämä merkitys tulee korostumaan entisestään tulevaisuudessa. Globaalit megatrendit kasvattavat kestävän kehityksen mukaisen toiminnan parantamista yritysten jatkuvuuden säilyttämiseksi. Yritykset pyrkivät mittaamaan kestävän kehityksen sosiaalista, taloudellista ja ympäristöllistä ulottuvuutta, mutta erityisesti henkilöstöön liittyvien mittarien tunnistaminen on haaste. Yritykset kokevat myös mittareiden linkittämisen ja eri aihealueiden sidonnaisuuden aiheuttavan haasteita. Työssä olemme tunnistaneet näitä haasteita ja etsineet syitä niiden takana. Osana työtä toteuttamamme haastattelututkimus tuo lisää näkökulmia ja auttaa ymmärtämään kestävän kehityksen roolia yritysten toiminnassa käytännön tasolla.

Laajamittaisen maahantulon hallinnan suorituskyvyn kehittämistarpeet Kaakkois-Suomen rajavartiostossa

Tutkimuksen aihe muotoutuu kolmesta elementistä: Kaakkois-Suomen rajavartiosto, laajamittainen maahantulo ja suorituskyky. Kaakkois-Suomen rajavartiosto on luonteva valinta tutkimuksen alueelliseksi rajaukseksi, koska se on maahantulon painopisteessä sekä normaalioloissa, että häiriötilanteessa. Laajamittainen maahantulo on tutkijan itse rajaama aihe, joka liittyy aihealueeseen ”raja-alueet kriiseissä.” Tutkimuksen keskiössä on suorituskyvyn kehittäminen, mikä antaa tutkimukselle taktiikan näkökulman. Tutkimuksen tavoitteena on kirjallista aineistoa ja mielipidekyselyn tuloksia vertailemalla löytää kehityskohteita maantiera-janylityspaikkojen suorituskyvystä. Tutkimus on kvalitatiivinen ja päätutkimusmenetelmänä on toimintatutkimus. Aineisto koos-tuu kirjallisuudesta, haastattelusta, kyselystä ja internetlähteistä. Kirjallinen aineisto on pääosin lainsäädäntöä ja maahantuloviranomaisten tuottamia asiakirjoja, tai niiden luonnosasteita. Haastateltavana oli Kaakkois-Suomen rajavartioston esikunnan valmiustoimialan asiantuntija ja kysely kohdennettiin Kaakkois-Suomen rajavartioston maantierajanylityspaikkojen päälliköille ja varapäälliköille. Aineiston analyysimenetelmänä on sisällönanalyysi, joka tiivistää, kuvailee ja vertailee hankittua aineistoa. Tutkimustulokset esitetään suorituskyvyn osa-alueiden kautta. Kyselyn tuloksina suorituskyvyn vahvuuksina ilmenivät tukeutumisjärjestelyt ja infrastruktuuri. Toiminta yhteistyötahojen kanssa onnistuu ja henkilöstön ammattitaito on hyvä. Johtosuhteet ja johtamisjärjestelmät ovat tiedossa ja toimivia. Kehittämiskohteiksi vastaajat ilmoittivat johtajien tietoisuuden aiheesta ja osittain viranomaisyhteistyön. Ristiriitaisia tuloksia saatiin suunnitelmien kehittämistyöstä: suunnitelmat koetaan toimiviksi ja niitä kehitetään aktiivisesti edelleen. Toisaalta vastaajien tietoisuus viranomaisten vastuunjaosta vaihteli. Laajamittaisen maahantulon uhkamalleja on kaksi: hallitusti kehittyvä tilanne, tai äkillinen joukkopako. Viranomaisilla on eriäviä näkökulmia siitä, mihin uhkakuvaan suunnittelutyöllä pyritään vastaamaan. Rajavartiolaitoksen näkökulmasta merkittävin uhka on nopeasti kehittyvä tilanne, johon joudutaan reagoimaan voimakkaasti rajanylityspaikoilla. Muutoin maahantulovarautuminen perustuu valtakunnallisesti tasaiseen ja hallittuun turvapaikanhakijoiden virtaan. Viranomaisyhteistyötä etenkin Rajavartiolaitoksen ja Tullin välillä tulee kehittää. Tarpeellisia jatkotutkimusaiheita ovat uhkamallien arviointi, lainsäädäntö ja valtakunnallinen päätösprosessi.

Framåt med stöd av det förflutna : religiöst historiebruk hos Anders Svedberg

Att det förflutna spelar en avgörande roll vid såväl individers som kollektivs identitetsformering är snarast ett axiom inom historiefacket. Därför är det ingen överraskning att det förflutna brukas av grupper och deras ledare i syfte att befästa och vidmakthålla den egna identiteten. Forskningen kring detta – den så kallade historiebruksforskningen – har under de senaste decennierna upplevt ett starkt uppsving inom flera discipliner i Norden, framför allt inom historia och historiedidaktik. Historiebruksforskningen har ändå försummat att i någon högre grad ta i beaktande religiösa och teologiska aspekter, liksom också de teologiska ämnena har varit dåliga på att visa intresse för historiebruksfrågor. Avhandlingen kan därför ses som ett svar på denna ömsesidiga försummelse, och som ett bidrag till det aktuella och framväxande forskningsfältet kring historiebruk och kulturellt minne. Med utgångspunkt i den österbottniske mångsysslaren Anders Svedberg (1832–1889) undersöks mer konkret begreppet ”religiöst historiebruk”. Anders Svedberg växte upp, levde och verkade i det av väckelsen starkt präglade Munsala i svenska Österbotten. Han var en man av folket som kände till dess seder, bruk och historia. Därför kunde han ösa ur dess historia när han skrev sina tidningsartiklar och när han i lantdagen talade för allmogens demokratisering. Genom anspelningar på och hänvisningar till det förflutna refererade han ofta till kyrkohistoriska händelser i sin argumentation. Men vilka händelser använde han sig av? Varför hänvisade han till just de händelserna? Hur gjorde han det och i vilket syfte? Utifrån dessa konkreta frågor ger undersökningen förslag på vad som allmänt kan tänkas karakterisera ett religiöst historiebruk. Resultaten ger vid handen att ett religiöst historiebruk – särskilt när det bygger på en religiös minnesgemenskaps kulturella texter – har en förmåga att fungera legitimerande, mobiliserande och inkluderande/exkluderande. --------------------------------------------------------------------- Menneisyydellä on merkittävä osa sekä yksilön että yhteisön identiteetin muotoutumisessa. Tämä väittämä on yleisesti tunnustettu. Siksi ei ole yllättävää että eri yhteisöt ja niiden johtajat hyödyntävät menneisyyttä vahvistaakseen ja suojellakseen omaa identiteettiään. Niin kutsuttu historian käytön tutkimus on viime vuosikymmenillä vahvistanut asemaansa monilla tieteenaloilla pohjoismaissa, erityisesti historiatieteessä ja historian didaktiikassa. Historian käytön tutkimus ei kuitenkaan oleellisesti ole huomioinut uskonnollisia tai teologisia näkökulmia. Myöskään teologiset oppiaineet eivät ole osoittaneet suurempaa kiinnostusta historian käyttöä kohtaan. Väitöstutkimus vastaa siten näihin molempiin laiminlyönteihin ja se voidaan nähdä kirkkohistoriallisena panoksena historian käytön ja kulttuurisen muistin ajankohtaiseen ja kasvavaan tutkimusalaan. Tutkimus ottaa lähtökohdakseen pohjoismaalaisen monitaiturin Anders Svedbergin (1832–1889) ja tarkastelee hänen kautta käsitettä ”uskonnollinen historiankäyttö”. Anders Svedberg varttui, eli ja toimi Munsalassa aikaan jolloin herännäisyydellä ja muilla herätysliikkeillä oli vahva jalansija alueella. Svedberg tunsi pohjoismaalaisen maalaisväestön tavat ja tottumukset sekä alueen historian. Tämän takia hän osasi hyödyntää kyseistä historiaa kirjoittaessaan lehtiartikkeleita maalaisväestölle ja ajaessaan heidän etujaan säätyvaltiopäivillä. Kirjoituksissaan ja puheissaan hän viittasi usein historiallisiin ja kirkkohistoriallisiin tapahtumiin. Mutta mihin tapahtumiin hän viittasi? Miksi hän viittasi juuri näihin tapahtumiin, miten hän sen teki ja millä tavalla? Näiden konkreettisten kysymysten avulla tutkimus pyrkii tarkastelemaan miltä uskonnollinen historiankäyttö yleisellä tasolla voi näyttää. Tutkimustulos osoittaa että uskonnollisella historiankäytöllä – varsinkin perustuessaan uskonnollisen muistiyhteisön kulttuuriseen tekstiin – on kyky legitimoida, mobilisoida sekä sisällyttää ja sulkea pois ihmisiä.

Towards a contextual understanding of B2B salespeople's selling competencies – An exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms

ABSTRACT Towards a contextual understanding of B2B salespeople’s selling competencies − an exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms The characteristics of modern selling can be classified as follows: customer retention and loyalty targets, database and knowledge management, customer relationship management, marketing activities, problem solving and system selling, and satisfying needs and creating value. For salespeople to be successful in this environment, they need a wide range of competencies. Salespeople’s selling skills are well documented in seller side literature through quantitative methods, but the knowledge, skills and competencies from the buyer’s perspective are under-researched. The existing research on selling competencies should be broadened and updated through a qualitative research perspective due to the dynamic nature and the contextual dependence of selling competencies. The purpose of the study is to increase understanding of the professional salesperson’s selling competencies from the industrial purchasing decision- makers’ viewpoint within the relationship selling context. In this study, competencies are defined as sales-related knowledge and skills. The scope of the study includes goods, materials and services managed by a company’s purchasing function and used by an organization on a daily basis. The abductive approach and ‘systematic combining’ have been applied as a research strategy. In this research, data were generated through semi- structured, person-to-person interviews and open-ended questions. The study was conducted among purchasing decision-makers in the technology industry in Finland. The branches consisted of the electronics and electro-technical industries and the mechanical engineering and metals industries. A total of 30 companies and one purchasing decision-maker from each company were purposively chosen for the sampling. The sample covers different company sizes based on their revenues, their differing structures – varying from public to family companies –that represent domestic and international ownerships. Before analyzing the data, they were organized by the purchasing orientations of the buyers: the buying, procurement or supply management orientation. Thematic analysis was chosen as the analysis method. After analyzing the data, the results were contrasted with the theory. There was a continuous interaction between the empirical data and the theory. Based on the findings, a total of 19 major knowledge and skills were identified from the buyers’ perspective. The specific knowledge and skills from the viewpoint of customers’ prevalent purchasing orientations were divided into two categories, generic and contextual. The generic knowledge and skills apply to all purchasing orientations, and the contextual knowledge and skills depend on customers’ prevalent purchasing orientations. Generic knowledge and skills relate to price setting, negotiation, communication and interaction skills, while contextual ones relate to knowledge brokering, ability to present solutions and relationship skills. Buying-oriented buyers value salespeople who are ‘action oriented experts, however at a bit of an arm’s length’, procurement buyers value salespeople who are ‘experts deeply dedicated to the customer and fostering the relationship’ and supply management buyers value salespeople who are ‘corporate-oriented experts’. In addition, the buyer’s perceptions on knowledge and selling skills differ from the seller’s ones. The buyer side emphasizes managing the subject matter, consisting of the expertise, understanding the customers’ business and needs, creating a customized solution and creating value, reliability and an ability to build long-term relationships, while the seller side emphasizes communica- tion, interaction and salesmanship skills. The study integrates the selling skills of the current three-component model− technical knowledge, salesmanship skills, interpersonal skills− and relationship skills and purchasing orientations, into a selling competency model. The findings deepen and update the content of these knowledges and skills in the B2B setting and create new insights into them from the buyer’s perspective, and thus the study increases contextual understanding of selling competencies. It generates new knowledge of the salesperson’s competencies for the relationship selling and personal selling and sales management literature. It also adds knowledge of the buying orientations to the buying behavior literature. The findings challenge sales management to perceive salespeople’s selling skills both from a contingency and competence perspective. The study has several managerial implications: it increases understanding of what the critical selling knowledge and skills from the buyer’s point of view are, understanding of how salespeople effectively implement the relationship marketing concept, sales management’s knowledge of how to manage the sales process more effectively and efficiently, and the knowledge of how sales management should develop a salesperson’s selling competencies when managing and developing the sales force. Keywords: selling competencies, knowledge, selling skills, relationship skills, purchasing orientations, B2B selling, abductive approach, technology firms