Kirjastojen rooli avoimen tiedon ja niukkenevien resurssien yhteiskunnassa

Jukka Relanderin esitys Kirjastoverkkopäivillä Helsingissä 20.10.2015.

Kirjastojen rooli avoimen tiedon ja niukkenevien resurssien yhteiskunnassa. Tieteellisten kirjastojen näkökulma

Sami Niinimäen esitys Kirjastoverkkopäivillä Helsingissä 20.10.2015.

Nuorten upseerien työssä oppiminen rajavartiolaitoksessa

Rajavartiolaitoksen henkilöstöstrategian yhtenä visiona on, että Rajavartiolaitoksessa on luotettava, ammattitaitoinen ja motivoitunut henkilöstö, joka suhtautuu myönteisesti oman työnsä ja Rajavartiolaitoksen kehittämiseen. Merkittävänä tekijänä ammattitaidon muodostumiseksi, kehittämiseksi ja ylläpitämiseksi sekä korkean motivaation sekä itsensä että Rajavartiolaitoksen kehittämiseksi ja edelleen positiivisen työnantajankuvan muodostumiseksi voidaan pitää työssä oppimista ja sitä kautta itsensä jatkuvaa kehittämistä. Rajavartiolaitoksessa työssä oppimista ei ole tutkittu aikaisemmin. Tässä tutkimuksessa on selvitetty Rajavartiolaitoksen nuorten upseerien kokemuksiin perustuvasta näkökulmasta, työympäristössä ja työssä tapahtuvasta työssä oppimisesta. Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, miten Rajavartiolaitoksen nuoret upseerit ovat kokeneet työssä oppimisen ja uuteen tehtävään perehdyttämisen, miten nuoret upseerit ovat kokeneet oppineensa parhaiten työssä ja työyhteisössä ja minkä he ovat kokeneet haitanneen työssä oppimista. Tärkeimpänä kohtana tutkimuksessa haluttiin selvittää miten nuorten upseerien näkökulmasta työssä oppimista voitaisiin tehostaa ja tukea Rajavartiolaitoksessa. Tutkimus on luonteeltaan kvalitatiivinen kyselytutkimus. Tutkimuksen teoreettinen tietoperusta pohjautuu työssä oppimista käsittelevään kirjallisuuteen sekä Suomessa tehtyihin tutkimuksiin työssä oppimisesta sekä osin työssäoppimisesta. Tutkimusaineisto on kerätty vuosina 2004 - 2013 Rajavartiolaitoksen nuoremman upseerin virkaan valmistuneille upseereille lähetetyllä strukturoidulla Webropol- lomakekyselyllä. Kysely sisälsi myös avoimia kysymyksiä, joilla on pyritty selvittämään nuorten upseerien näkemyksiä erityisesti niistä asioista, missä kehitettävää työssä oppimisessa on havaittu ja miten nuorten upseerien näkökulmasta työssä oppimista pystyttäisiin tukemaan Rajavartiolaitoksessa. Kyselyn vastaanotti kaikkiaan 122 nuorta upseeria, joista kyselyyn vastasi 81 upseeria. Kyselyn vastausprosentiksi muodostui näin ollen noin 66 %. Kyselyn tulosten perusteella suunnitelmallinen, johdettu ja valvottu tehtävään perehdyttäminen nähtiin tärkeimpänä työssä oppimisen "keinona". Perehdyttämisessä kaivattiin erityisesti hiljaisen tiedon ja ammattitaidon lisäämistä kokemuksien vaihdon keinoin, työskentelemällä yhdessä kokeneemman työntekijän kanssa tai tuen saamisesta kokeneelta mentorilta, työssä ja työtehtävässä oppimiseksi. Työssä oppimisessa haasteena koettiin erityisesti tehtävien liian nopea vaihtuvuus ja suunnitelmallisuuden puuttuminen. Tutkimuksen johtopäätöksinä todetaan, että tehtävien nopea vaihtuvuus korostaa erityisesti tehtävään perehdyttämisen merkitystä työssä ja työtehtävässä oppimisessa. Rajavartiolaitos on vuonna 2014 ottanut käyttöön uuden tehtävään perehdyttämisen pysyväisasiakirjan, jonka konkreettinen jalkauttaminen niin hallintoyksiköihin kuin erityisesti esimiehille antaa mahdollisuuden erinomaisen "peruskeinovalikoiman" saamiseksi työssä oppimisen sekä tehtävään perehdyttämisen tueksi.

Asiakasräätälöityjen ratkaisujen toimintamalli

Yhteistyö yli organisaatiorajojen, huolellinen lähtötietojen selvittäminen, täsmällinen tehtävien suorittaminen sekä organisaatiossa olevan tiedon laaja hyödyntäminen ovat projektin onnistumisen kulmakiviä. Usein kuitenkin projekti hautautuu omaan arkeensa keskittyen liikaa tehtävien suorittamiseen, eikä luo katseita ympäristöönsä. Tässä työssä tavoitteena on ollut projekti- ja päätöksentekomallin luominen, joka ohjaa projektia heti alkumetreistä jo ennen kuin päätöstä sen toteuttamisesta on tehty. Tarkoituksena on myös ohjata yhteistyöhön yli organisaatiorajojen ja kaikkien näkökulmien huomioonottamiseen ennen projektin aloituspäätöstä. Malli luotiin konstruktiivisena tapaustutkimuksena ja se nojaa kirjallisuuteen melko laaja-alaisesti. Koska malli tulee ohjaamaan asiakasräätälöintejä toteuttavan organisaation projekteja, viitekehystä rajaavat räätälöinti, tuotehallinta ja ennen kaikkia projektin johtaminen. Tutkimusta varten on tutustuttu kohdeyrityksen prosesseihin ja liitetty konstruktio osaksi näitä prosesseja. Teorian pohjalle luotu konstruktio ratkaisee tutkimusongelman määrittämällä toimintamallin räätälöintiprojektien arvonmääritykseen ja toteutukseen. Se tuo järjestelmällisyyttä projektiehdokkaiden arvon määrittämiseen sekä johdonmukaistaa päätöksentekoprosessia ja projektin toteutusta ottaen huomioon suorien hyötyjen lisäksi epäsuorat hyödyt ja vaikutukset tuotetarjoomaan.

Food webs in the era of molecular revolution – Like resolving the Gordian knot with a tricorder

Living nature consists of countless organisms, which are classified into millions of species. These species interact in many ways; for example predators when foraging on their prey, insect larvae consuming plants, and pathogenic bacteria drifting into humans. In addition, abiotic nature has a great initiative impact on life through many factors (including sunlight, ambient temperature, and water. In my thesis, I have studied interactions among different life forms in multifaceted ways. The webs of these interactions are commonly referred to as food webs, describing feeding relationships between species or energy transfer from one trophic level to another. These ecological interactions – whether they occur between species, between individuals, or between microorganisms within an individual – are among the greatest forces affecting natural communities. Relationships are tightly related to biological diversity, that is, species richness and abundances. A species is called a node in food web vocabulary, and its interactions to other species are called links. Generally, Artic food webs are considered to be loosely linked, simple structures. This conception roots into early modern food webs, where insects and other arthropods, for example, were clumped under one node. However, it has been shown that arthropods form the greatest part of diversity and biomass both in the tropics and in Arctic areas. Earlier challenges of revealing the role of insects and microorganisms in interactions webs have become possible with the help of recent advances in molecular techniques. In the first chapter, I studied the prey diversity of a common bat, Myotis daubentonii, in southwestern Finland. My results proved M. daubentonii being a versatile predator whose diet mainly consists of aquatic insects, such as chironomid midges. In the second chapter, I expanded the view to changes in seasonal and individual-based variation in the diet of M. daubentonii including the relationship between available and observed prey. I found out that chironomids remain the major prey group even though their abundance decreases in proportion to other insect groups. Diet varied a lot between individuals, although the differences were not statistically significant. The third chapter took the study to a large network in Greenland. I showed that Artic food webs are very complex when arthropods are taken into account. In the fourth chapter, I examined the bacterial flora of M. daubentonii and surveyed the zoonotic potential of these bacteria. I found Bartonella bacteria, of which one was described as a new species named after the locality of discovery. I have shown in my thesis that Myotis daubentonii as a predator links many insect species as well as terrestrial and aquatic environments. Moreover, I have exposed that Arctic food webs are complex structures comprising of many densely linked species. Finally, I demonstrated that the bacterial flora of bats includes several previously unknown species, some of which could possibly turn in to zoonosis. To summarize, molecular methods have untied several knots in biological research. I hope that this kind of increasing knowledge of the surrounding nature makes us further value all the life forms on earth.

Towards a contextual understanding of B2B salespeople's selling competencies – An exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms

ABSTRACT Towards a contextual understanding of B2B salespeople’s selling competencies − an exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms The characteristics of modern selling can be classified as follows: customer retention and loyalty targets, database and knowledge management, customer relationship management, marketing activities, problem solving and system selling, and satisfying needs and creating value. For salespeople to be successful in this environment, they need a wide range of competencies. Salespeople’s selling skills are well documented in seller side literature through quantitative methods, but the knowledge, skills and competencies from the buyer’s perspective are under-researched. The existing research on selling competencies should be broadened and updated through a qualitative research perspective due to the dynamic nature and the contextual dependence of selling competencies. The purpose of the study is to increase understanding of the professional salesperson’s selling competencies from the industrial purchasing decision- makers’ viewpoint within the relationship selling context. In this study, competencies are defined as sales-related knowledge and skills. The scope of the study includes goods, materials and services managed by a company’s purchasing function and used by an organization on a daily basis. The abductive approach and ‘systematic combining’ have been applied as a research strategy. In this research, data were generated through semi- structured, person-to-person interviews and open-ended questions. The study was conducted among purchasing decision-makers in the technology industry in Finland. The branches consisted of the electronics and electro-technical industries and the mechanical engineering and metals industries. A total of 30 companies and one purchasing decision-maker from each company were purposively chosen for the sampling. The sample covers different company sizes based on their revenues, their differing structures – varying from public to family companies –that represent domestic and international ownerships. Before analyzing the data, they were organized by the purchasing orientations of the buyers: the buying, procurement or supply management orientation. Thematic analysis was chosen as the analysis method. After analyzing the data, the results were contrasted with the theory. There was a continuous interaction between the empirical data and the theory. Based on the findings, a total of 19 major knowledge and skills were identified from the buyers’ perspective. The specific knowledge and skills from the viewpoint of customers’ prevalent purchasing orientations were divided into two categories, generic and contextual. The generic knowledge and skills apply to all purchasing orientations, and the contextual knowledge and skills depend on customers’ prevalent purchasing orientations. Generic knowledge and skills relate to price setting, negotiation, communication and interaction skills, while contextual ones relate to knowledge brokering, ability to present solutions and relationship skills. Buying-oriented buyers value salespeople who are ‘action oriented experts, however at a bit of an arm’s length’, procurement buyers value salespeople who are ‘experts deeply dedicated to the customer and fostering the relationship’ and supply management buyers value salespeople who are ‘corporate-oriented experts’. In addition, the buyer’s perceptions on knowledge and selling skills differ from the seller’s ones. The buyer side emphasizes managing the subject matter, consisting of the expertise, understanding the customers’ business and needs, creating a customized solution and creating value, reliability and an ability to build long-term relationships, while the seller side emphasizes communica- tion, interaction and salesmanship skills. The study integrates the selling skills of the current three-component model− technical knowledge, salesmanship skills, interpersonal skills− and relationship skills and purchasing orientations, into a selling competency model. The findings deepen and update the content of these knowledges and skills in the B2B setting and create new insights into them from the buyer’s perspective, and thus the study increases contextual understanding of selling competencies. It generates new knowledge of the salesperson’s competencies for the relationship selling and personal selling and sales management literature. It also adds knowledge of the buying orientations to the buying behavior literature. The findings challenge sales management to perceive salespeople’s selling skills both from a contingency and competence perspective. The study has several managerial implications: it increases understanding of what the critical selling knowledge and skills from the buyer’s point of view are, understanding of how salespeople effectively implement the relationship marketing concept, sales management’s knowledge of how to manage the sales process more effectively and efficiently, and the knowledge of how sales management should develop a salesperson’s selling competencies when managing and developing the sales force. Keywords: selling competencies, knowledge, selling skills, relationship skills, purchasing orientations, B2B selling, abductive approach, technology firms