Field Sales Management Control: Towards a Multi-Level Theory

The purpose of this dissertation is to increase the understanding and knowledge of field sales management control systems (i.e. sales managers monitoring, directing, evaluating and rewarding activities) and their potential consequences on salespeople. This topic is important because research conducted in the past has indicated that the choice of control system type can on the other hand have desirable consequences, such as high levels of motivation and performance, and on the other hand leadto harmful unintended consequences, such as opportunistic or unethical behaviors. Despite the fact that marketing and sales management control systems have been under rigorous research for over two decades, it still is at a very early stage of development, and several inconsistencies can be found in the research results. This dissertation argues that these inconsistencies are mainly derived from misspecification of the level of analysis in the past research. These different levels of analysis (i.e. strategic, tactical, and operational levels) involve very different decision-making situations regarding the control and motivation of sales force, which should be taken into consideration when conceptualizing the control. Moreover, the study of salesperson consequences of a field sales management control system is actually a cross-level phenomenon, which means that at least two levels of analysis are simultaneously involved. The results of this dissertation confirm the need to re-conceptualize the field sales management control system concept. It provides empirical evidence for the assertion that control should be conceptualized with more details atthe tactical/operational level of analysis than at the strategic levelof analysis. Moreover, the results show that some controls are more efficiently communicated to field salespeople than others. It is proposed that this difference is due to different purposes of control; some controls aredesigned for influencing salespersons' behavior (aim at motivating) whereas some controls are designed to aid decision-making (aim at providing information). According to the empirical results of this dissertation, the both types of controls have an impact to the sales force, but this impactis not as strong as expected. The results obtained in this dissertation shed some light to the nature of field sales management control systems, and their consequences on salespeopl

Evaluation of GPRS Radio Link Control Layer in Weak RF Field

General Packet Radio Service (GPRS) mahdollistaa pakettimuotoisen tiedonsiirron GSM-verkossa. Se tarjoaa yhteyden pakettidataverkkoihin, nostaen samalla tiedonsiirtonopeutta radiorajapinnassa. Radioresurssit ovat varattuna vain silloin kun on jotain lähetettävää, tehden täten radioresurssien käytön paljon tehokkaammaksi. Tämä diplomityö keskittyy GPRS protokollaan ja erityisesti sen datapinossa olevaan Radio Link Control (RLC) kerrokseen. RLC-kerros huolehtii GPRS- puhelimen ja tukiaseman välisen yhteyden luotettavuudesta. Työn tavoitteena on tutkia RLC-kerroksen toiminnallisuutta ja sen luotettavuutta heikossa kentässä, sekä selvittää heikon kentän vaikutusta uudelleenlähetyksiin. Työn tuloksena saadaan arvio signaalin voimakkuuden sekä uudelleen lähetysten vaikutuksesta GPRS:n datansiirtonopeuteen. Tämä työ käsittelee myös lyhyesti GSM-järjestelmää, koska lukijan on näin helpompaa ymmärtää myös GPRS-järjestelmän vaatimia teknisiä muutoksia. Tämä diplomityö on tehty osana Nokia Matkapuhelimet Oyj:ssä käynnissä olevaa GPRS tuotekehitysprojektia. Työn tuloksia käytetään testauksen tukena ja niitä on käytetty apuna RLC-kerroksen luotettavuustestauksen suunnittelussa.

RF Field Immunity of a Network Terminating Unit at Over One Gigaherz Frequencies

Työssä tutkitaan telepäätelaitteen yli gigahertsin taajuisen säteilevän RF kentän sietoisuutta. Mittauksissa testattava laite on Tellabs Oy:n valmistaman CTU modeemin tuotekehitysversio. Teoriaosassa käydään läpi sähkömagneettisten aaltojen teoriaa, sekä säteilevän RF kentän aiheuttamien sähkömagneettiset häiriöiden syntymekanismeja. Myös säteilevien häiriöiden EMC mittauksiin tarvittavien mittalaitteiden tärkeimmät ominaisuudet esitellään, sekä pohditaan yli gigahertsin taajuuksille sopivien EMC mittalaitteiden vaatimuksia. EMC standardit eivät tällä hetkellä aseta vaatimuksia telelaitteiden RF kentän sietoisuudelle yli gigahertsin taajuudella. Tämän vuoksi työssä käsitellään myös todennäköisimpiä häiriölähteitä tällä taajuusalueella. Mittauksissa tutkittiin CTU:n RF kentän sietoisuutta taajuusalueella l - 4.2 GHz. Mittaukset suoritettiin sekä radiokaiuttomassa kammiossa että GTEM solussa. Myös metallisten lisäsuojien vaikutusta CTU:n kentänsietoisuuteen tutkittiin GTEM solussa.