Paradoxos num Sistema de Gestão de Vendas na Perspetiva dos seus Agentes

O departamento de vendas de uma organização é, de fato, uma porta aberta de comunicação com o ambiente circundante. São os interlocutores desta comunicação, ou seja, quem vende e quem compra, que marcam de uma forma decisiva o (in)sucesso empresarial num mundo globalizado. É com base neste cenário que surge a intenção de analisar um sistema de gestão de vendedores/as e compreender, afinal, se a performance de vendedores/as é mais determinada pela forma como o sistema de gestão funciona do que pela própria responsabilidade de quem vende. Através de entrevistas semiestruturadas a um grupo de vendedores/as e gestor e consequente análise de conteúdo, procurei responder às premissas perspetivadas. Concluí que, muito embora advogada a existência do modelo soft selling por parte da gestão, na realidade o que se verifica é o estímulo para o hard selling. O sistema analisado funciona com uma comunicação deficitária que contribui para algumas anomalias no sistema de vendas, como são as queixas de clientes. Acredito que o estudo efetuado pode contribuir para a deteção de pontos-chave a melhorar no processo de sales management control e, globalmente, para o aumento da produtividade com qualidade.

Validação da Escala de Memórias Precoces de Calor e Segurança em Relação ao Grupo de Pares (EMPCS-Pares)

A presente investigação pretendeu validar para a população portuguesa de adolescentes a Escala de Memórias Precoces de Calor e Segurança em Relação ao Grupo de Pares (EMPCSPares) bem como ver cumpridos os seus principais objetivos: 1) Adaptação da escala de memórias precoces de calor e segurança (EMPCS), enquanto medida global, para o contexto de interação com o grupo de pares; 2) Explorar a validade de construto através da análise fatorial exploratória (estudo da dimensionalidade); 3) Analisar a consistência interna do instrumento e explorar a qualidade dos itens; 4) Examinar a validade convergente e divergente através da associação com outras variáveis semelhantes e distintas do construto em análise; 5) Analisar possíveis efeitos das variáveis sociodemográficas, como a idade, género e escolaridade nos resultados da escala, bem como a sua associação com a perceção global de qualidade vida; 6) Comparar as memórias precoces emocionais em função da qualidade de vinculação (segura e insegura). A amostra é constituída por 354 jovens (152 rapazes e 202 raparigas), com idades compreendidas entre os 12 e os 18 anos (M= 15,81; DP = 1,58) a frequentar o ensino básico e secundário do sistema regular de ensino público (7ºano de escolaridade ao 12º ano de escolaridade). Do protocolo constam os seguintes instrumentos: escala de memórias precoces de calor e segurança no contexto familiar (EMPCSFamília) e na interação com o grupo de pares (EMPCSPares); escala de auto-compaixão (SCS-A); escala de vergonha externa (OAS – A); questionário de vinculação (AQ-C); escala de ansiedade, depressão e stress (EADS-21). Os resultados obtidos mostram que a escala tem uma estrutura unidimensional, possui uma excelente consistência interna, uma estabilidade temporal adequada, assim como uma boa validade convergente e divergente. Revelou igualmente discriminar os jovens com uma vinculação segura dos que apresentam uma vinculação insegura. Apesar da necessidade de mais estudos, nomeadamente a realizar em amostras clínicas, a EMPCSPares mostrou ser um instrumento robusto e útil na avaliação de memórias emocionais no contexto de interação com os pares, constituindo um contributo relevante para a investigação e prática clínica com adolescentes. / This research intends to validate for the Portuguese population of adolescents the Early Memories Scale Heat and Safety Relative to Peer Group (EMPCSPares) and see fulfilled its main objectives: 1) The early warm and security memories scale adaptation (EMPCS), as a global measure for the interaction context with the peer group; 2) Explore the construct validity by exploratory factor analysis (study of dimensionality); 3) To analyze the internal consistency of the instrument and explore the quality of the items; 4) Examine the convergent and divergent validity by association with other similar and different variables of the construct in question; 5) Analyze possible effects of sociodemographic variables such as age, gender and education in the scale results, as well as its association with the global perception of quality of life; 6) compare the emotional early memories due to the link quality (secure and insecure). The sample consists of 354 children (152 boys and 202 girls), aged between 12 and 18 years (M = 15.81, SD = 1.58) attending basic and secondary education in the regular public education system (7th grade to 12th grade). The Protocol contains the following instruments: Scale of early heat and security memories in the family context (EMPCSFamily) and interaction with the peer group (EMPCSPairs) ; Self - compassion scale (SCS-A); external shame scale (OAS - A); linking questionnaire (AQ- C) ; scale of anxiety, stress and depression (EADS 21) . The results obtained show that the scale has a one-dimensional structure, has an excellent internal consistency, an adequate temporal stability as well as good convergent and divergent validity. It also showed discriminate young people with a secure attachment of those who have an insecure attachment. Despite the need for further studies, including the conduct of clinical samples, the EMPCSPares proved to be a robust and useful tool in the evaluation of emotional memories in the context of interaction with peers, constituting an important contribution to research and clinical practice with adolescents.