Paradoxos num Sistema de Gestão de Vendas na Perspetiva dos seus Agentes

O departamento de vendas de uma organização é, de fato, uma porta aberta de comunicação com o ambiente circundante. São os interlocutores desta comunicação, ou seja, quem vende e quem compra, que marcam de uma forma decisiva o (in)sucesso empresarial num mundo globalizado. É com base neste cenário que surge a intenção de analisar um sistema de gestão de vendedores/as e compreender, afinal, se a performance de vendedores/as é mais determinada pela forma como o sistema de gestão funciona do que pela própria responsabilidade de quem vende. Através de entrevistas semiestruturadas a um grupo de vendedores/as e gestor e consequente análise de conteúdo, procurei responder às premissas perspetivadas. Concluí que, muito embora advogada a existência do modelo soft selling por parte da gestão, na realidade o que se verifica é o estímulo para o hard selling. O sistema analisado funciona com uma comunicação deficitária que contribui para algumas anomalias no sistema de vendas, como são as queixas de clientes. Acredito que o estudo efetuado pode contribuir para a deteção de pontos-chave a melhorar no processo de sales management control e, globalmente, para o aumento da produtividade com qualidade.

Ansiedade em face da morte em Agentes Funerários

Ao pensar na morte há um reconhecimento da vulnerabilidade humana e da própria fragilidade da vida. A morte é universal, mas experienciada de uma forma individualizada por cada um de nós, a partir da personalidade, experiências de vida, variáveis pessoais, idade, sexo, religião. Vivenciar a morte e o morrer poderá conduzir a sensações de medo e ansiedade. Os agentes funerários que lidam diariamente com a morte e com o “luto” (do corpo morto e dos familiares em relação ao ente querido que perderam) poderão estar expostos a sentimentos de ansiedade depressiva pela ativação diária do confronto com a própria morte, ou com a morte de pessoas a quem estão intimamente ligados. É objetivo deste estudo avaliar os níveis de ansiedade em face da morte em agentes funerários, e ainda explorar a eventual associação entre fatores sociodemográficos e profissionais selecionados e esta variável. A amostra é composta por 60 sujeitos de uma empresa funerária em Portugal. Os instrumentos psicométricos utilizados foram a Escala de Ansiedade face à Morte (DAQ), e um questionário sociodemográfico desenhado para o presente estudo. Os resultados globais mostram que os Agentes Funerários apresentam níveis de ansiedade face à morte estatisticamente significativos (M = 35,88; DP = 9,02). O género, a idade, religião, anos de experiência, estado civil, terem filhos, ter morrido alguém próximo ou significativo, especificidade de trabalho: ser comercial ou operacional o número de contatos, não marcam significativamente a forma como os sujeitos em estudo percecionam a sua ansiedade em face da morte. Os níveis de ansiedade aumentam entre aqueles que não tiveram formação específica para lidar com estas situações. / When thinking about death there is recognition of human vulnerability and fragility of life itself. Death is universal but experienced individually by each of us, through personality, life experiences, personal variables, age, sex, religion. Experiencing death and dying can lead to feelings of fear and anxiety. Funeral Agents who daily deal with death and with the "mourning" (the dead body and the family of the deceased) may be exposed to feelings of depressive anxiety activated by the daily confrontation with death itself or death of people who are close to them. The aim of this study is to assess the levels of anxiety in Funeral Agents when facing death, and also explore the eventual association of social-demographic and professional factors with this variable. The sample consisted of 60 subjects of a Portuguese Funeral company. The instruments used were the Death Anxiety Questionnaire (DAQ) and a socialdemographic questionnaire designed for the present study. The overall results show that Funeral Agents present anxiety levels statistically significant when facing death (M = 35.88, SD = 9.02). Gender, age, religion, years of experience, marital status, having children, the death of someone close or important, and the specificity of the job (commercial or operational agent), the number of contacts, show no statistically significant association with anxiety when facing death. However, the levels of anxiety increase among those who had had no specific formation to deal with these situations.