Paradoxos num Sistema de Gest��o de Vendas na Perspetiva dos seus Agentes

O departamento de vendas de uma organiza����o ��, de fato, uma porta aberta de comunica����o com o ambiente circundante. S��o os interlocutores desta comunica����o, ou seja, quem vende e quem compra, que marcam de uma forma decisiva o (in)sucesso empresarial num mundo globalizado. �� com base neste cen��rio que surge a inten����o de analisar um sistema de gest��o de vendedores/as e compreender, afinal, se a performance de vendedores/as �� mais determinada pela forma como o sistema de gest��o funciona do que pela pr��pria responsabilidade de quem vende. Atrav��s de entrevistas semiestruturadas a um grupo de vendedores/as e gestor e consequente an��lise de conte��do, procurei responder ��s premissas perspetivadas. Conclu�� que, muito embora advogada a exist��ncia do modelo soft selling por parte da gest��o, na realidade o que se verifica �� o est��mulo para o hard selling. O sistema analisado funciona com uma comunica����o deficit��ria que contribui para algumas anomalias no sistema de vendas, como s��o as queixas de clientes. Acredito que o estudo efetuado pode contribuir para a dete����o de pontos-chave a melhorar no processo de sales management control e, globalmente, para o aumento da produtividade com qualidade.

Ansiedade em face da morte em Agentes Funer��rios

Ao pensar na morte h�� um reconhecimento da vulnerabilidade humana e da pr��pria fragilidade da vida. A morte �� universal, mas experienciada de uma forma individualizada por cada um de n��s, a partir da personalidade, experi��ncias de vida, vari��veis pessoais, idade, sexo, religi��o. Vivenciar a morte e o morrer poder�� conduzir a sensa����es de medo e ansiedade. Os agentes funer��rios que lidam diariamente com a morte e com o ���luto��� (do corpo morto e dos familiares em rela����o ao ente querido que perderam) poder��o estar expostos a sentimentos de ansiedade depressiva pela ativa����o di��ria do confronto com a pr��pria morte, ou com a morte de pessoas a quem est��o intimamente ligados. �� objetivo deste estudo avaliar os n��veis de ansiedade em face da morte em agentes funer��rios, e ainda explorar a eventual associa����o entre fatores sociodemogr��ficos e profissionais selecionados e esta vari��vel. A amostra �� composta por 60 sujeitos de uma empresa funer��ria em Portugal. Os instrumentos psicom��tricos utilizados foram a Escala de Ansiedade face �� Morte (DAQ), e um question��rio sociodemogr��fico desenhado para o presente estudo. Os resultados globais mostram que os Agentes Funer��rios apresentam n��veis de ansiedade face �� morte estatisticamente significativos (M = 35,88; DP = 9,02). O g��nero, a idade, religi��o, anos de experi��ncia, estado civil, terem filhos, ter morrido algu��m pr��ximo ou significativo, especificidade de trabalho: ser comercial ou operacional o n��mero de contatos, n��o marcam significativamente a forma como os sujeitos em estudo percecionam a sua ansiedade em face da morte. Os n��veis de ansiedade aumentam entre aqueles que n��o tiveram forma����o espec��fica para lidar com estas situa����es. / When thinking about death there is recognition of human vulnerability and fragility of life itself. Death is universal but experienced individually by each of us, through personality, life experiences, personal variables, age, sex, religion. Experiencing death and dying can lead to feelings of fear and anxiety. Funeral Agents who daily deal with death and with the "mourning" (the dead body and the family of the deceased) may be exposed to feelings of depressive anxiety activated by the daily confrontation with death itself or death of people who are close to them. The aim of this study is to assess the levels of anxiety in Funeral Agents when facing death, and also explore the eventual association of social-demographic and professional factors with this variable. The sample consisted of 60 subjects of a Portuguese Funeral company. The instruments used were the Death Anxiety Questionnaire (DAQ) and a socialdemographic questionnaire designed for the present study. The overall results show that Funeral Agents present anxiety levels statistically significant when facing death (M = 35.88, SD = 9.02). Gender, age, religion, years of experience, marital status, having children, the death of someone close or important, and the specificity of the job (commercial or operational agent), the number of contacts, show no statistically significant association with anxiety when facing death. However, the levels of anxiety increase among those who had had no specific formation to deal with these situations.