Combining the rational and relational perspectives of electronic trading

Many organisations make extensive use of electronic linkages to facilitate their trading exchanges with partners such as suppliers, distributors and customers. This research explores how the use of inter-organisational systems (IOS) both affects, and is affected by, the relationships between trading partners. In doing this, it brings together two existing but distinct perspectives and literatures; the rational view informed by IOS research, and the behavioural or relationship perspective embodied in inter-organisational relationships (IOR) literature. The research was undertaken in the European paper industry by means of six dyadic case studies. The dyads studied covered both traditional electronic data interchange systems and newer e-marketplace environments. A framework was derived from existing literature that integrates the two perspectives of interest. The framework was used to analyse the case studies undertaken and enabled the inter-relationship between IOS use and IOR to be explained.

Air traffic rights : the path to multilateralism

Types of Air ABSTRACT: Transport Trading Agreements - Bilateral - “Open Skies” - Plurilateral - Multilateral

O papel do operador telemarketing : processo de negociação e conflito via telefone

A negociação é um processo complexo que ocorre diariamente no quotidiano de todos os actores organizacionais. Enquanto processo de resolução de conflitos, a negociação, implica uma actividade de intersecção social entre diversos actores, quando duas ou mais partes se desentendem e têm comportamentos e atitudes divergentes, a negociação envolve a gestão destes aspectos de modo que ambas as partes resolvam os interesses aceitáveis para ambas. Nesse sentido, em pleno acto de negociação via telefone, a qualidade do atendimento telefónico, num primeiro contacto com o cliente transmite a imagem da empresa é fundamental para o desenrolar da chamada. Actualmente existem milhares de equipas de telemarketing nas empresas, que tem como função divulgar e comercializar produtos e serviços através do contacto telefónico. Na elaboração deste trabalho, é possível verificar que num processo de negociação via telefone os colaboradores devem adoptar os seus comportamentos em função das situações que estão a experienciar, quer as mesmas se revelem positivas ou negativas. Ainda outro conceito que abordamos é o conflito, o mesmo encontra-se presente em diferentes sistemas sociais, desde o individual, o familiar, o grupal, o organizacional ao internacional, entre outros. Os conflitos surgem por diversas razões no dia-a-dia das organizações e até mesmo no quotidiano da nossa vida pessoal, vivemos o conflito de diferentes maneiras. O conflito ocorre, normalmente, mais como um processo contínuo e sequencial do que como um facto isolado. Geralmente, o conflito surge quando uma ou ambas as partes vê ou pressentem ameaçados os seus planos ou escolhas. É ainda mencionado o conceito telemarketing que surgiu nos anos 80 nos EUA, significando vendas por telefone.