Méthode d'évaluation du potentiel d'exportation d’une PME : le cas d'un produit d'équipement électronique vendu sur les marchés gouvernementaux

Étant donné l'étroitesse du marché canadien, la compagnie BHF Recherche de Bromptonville envisage d'aborder le plus tôt possible le marché américain. Le but de ce travail était donc de prendre certaines décisions de base et d'établir un cadre de travail théorique et une méthodologie qui permettent d'orienter efficacement la planification et l'exécution de ce projet de vente à l'étranger. Compte tenu de la position géographique de BHF, de ses moyens financiers et de la concentration des populations, le Nord-Est des États-Unis et plus particulièrement le Massachusetts semble être l'état idéal pour débuter les activités américaines. Avant d'attaquer cet état, BHF devra amasser des données lui permettant de mieux cerner la taille du marché, son degré de permissivité aux nouveaux produits et son fonctionnement (processus décisionnel quant à l'achat). Certaines améliorations techniques seraient profitables pour contrer la présence de quatre principaux concurrents, dont le MultiRanger Plus qui domine effrontément le marché. Comme BHF désire concentrer ses efforts sur la recherche et le développement, elle devra confier les tâches de distribution et de promotion à un intermédiaire. Ce dernier devra être sélectionné en tenant compte de sa réputation dans le milieu et du temps qu'il peut consacrer à la vente du Vérificateur. Les barrières tarifaires sont relativement restreintes pour le Vérificateur puisque les douanes américaines ne représentent qu'environ 5% du prix de vente de l'appareil. Ce prix fixé à 5 500$ US permet de dégager une marge bénéficiaire de 71,7%, et ce en excluant la commission de l'intermédiaire et les frais de promotion. Ces derniers sont heureusement partagés avec l'agent-distributeur et seront orientés vers deux pôles: le développement de contacts personnels avec la clientèle par le biais d'évènements spéciaux et la publicité dans les publications spécialisées. L'exportation constituant un projet d'investissement, des sorties de fonds seront nécessaires. Une évaluation primaire permet de chiffrer des besoins annuels variant de 14 000$ à 35 000$ entre 1990 et 1994. Heureusement, le projet pourrait s'autofinancer dès la deuxième année. Quant à la première année, une injection de 15 000$ devrait suffire, ce qui devrait être facilité par une aide gouvernementale au fédéral. Relativement au risque de crédit international habituellement lié à l'exportation, il apparaît que la clientèle des municipalités visées par BHF en soit pratiquement exempte, ce qui évitera le recours au crédit documentaire. Quant à la protection contre le risque de change, sa nécessité ne semble évidente que pour les ventes de plusieurs appareils à la fois, et ce à cause des frais reliés à cette protection.

L'impact du pays d'origine d’un produit sur les évaluations des consommateurs américains et canadiens: une étude comparative dans le contexte de l'ALENA

L'internationalisation des échanges commerciaux ainsi que la globalisation des marchés font partie intégrante du monde économique d'aujourd'hui. Ces tendances ont pour effet d'intensifier la création de produits hybrides à l'échelle mondiale. La conception de produits ayant plus d'une origine est chose courante dans les trois pays ayant apposé leur signature sur l'Accord de Libre-Échange Nord-Américain (ALENA). Ce travail de recherche établit une distinction entre le pays de conception et le pays d'assemblage d'un produit. L'objet de cette étude a pour but d'étudier les impacts relatifs de ces deux concepts sur les évaluations des consommateurs américains et canadiens. Les évaluations concernent la qualité perçue et la valeur d'achat de produits de consommation courante. L'objectif principal de l'étude porte sur l'analyse des différences de perception entre deux pays: le Canada et les États-Unis. Les évaluations des consommateurs américains et canadiens sont mesurées à l'aide de profils d'analyse conjointe présentés sous forme de publicités. Trois catégories de produits sont évaluées. Ces dernières présentent des niveaux de risque et d'implication d'achat différents. Chacun des produits est caractérisé par trois niveaux hiérarchiques sur cinq attributs: le pays de conception, le pays d'assemblage, la marque, le prix et la garantie. Les résultats montrent que les consommateurs américains et canadiens établissent une distinction entre le pays de conception et le pays d'assemblage. Malgré le rôle modérateur des variables: marque, prix et garantie; le pays de conception et le pays d'assemblage demeurent dans la plupart des cas les indices informationnels les plus importants. Les résultats indiquent également que le nationalisme américain est sensiblement plus prononcé que le nationalisme canadien. Enfin, les américains sont en général plus critiques dans leurs évaluations et également plus sensibles aux variations de prix que leurs voisins du nord. Des implications managériales sont discutées dans le contexte de L'ALENA.